爱华网如何有效的进行产品介绍，让顾客在有限的时间内从众多的品牌中了解我们并选择我们的产品，是很多销售人员普遍关注的问题，同样也是提升终端销量的一大关键。前段时间的一次旅行在这个问题上给了我更多的体会。
九月份部门组织了一次为期两天的集体出游，几个年轻的同事都带了朋友和家属。为了增加交流，玩得更开心，带家属的同事在导游的主持和同事们调侃下把自己的家属一一做了介绍。第二天早上在宾馆吃早餐，大家一共围了三桌，坐在我旁边的同事LX突然低声问我“小钱的女朋友怎么称呼？”，
“啊？不记得了”我顺口回答；
“老胡的老婆贵姓？”LX又问了一句，
“好像也忘记了”我回答边回忆，但怎么也记不起来了。仔细一琢磨，五位同事的家属中只有小欧的朋友我还记得，其余一个都叫不上名字了。
“我只记得小欧的朋友是韩国留学回来的，和歌星韦唯同名同姓”LX又来了一句。
“对，我也一样”我迎合道，
“看来这不怪我们了，是他们没有介绍清楚，没有让我记住”。LX给了一个“合理”的解释。
“对呀，为什么小欧的朋友我们就记住了呢？”我不禁思索着。
突然想起当时小欧在车上是这样介绍朋友的：“大家好，这位美女是我的高中同学，刚刚从韩国留学回来（小欧停顿了一秒钟），相信大家一定能够记住她（说完后停顿了两秒注视着大家），因为她和我们的一位女歌星同名同姓，大家猜猜？”
“刘若英”、“韩红”、“刘亦菲”……，大家都来了兴趣……
也怪中国的女歌星太多，最后还是小欧大声报出了名字：“这就是九十年代初的当红女星‘韦唯’！”
“唱歌”“，唱歌”……“唱韩语版大长今”，“爱的奉献也可以”年轻的同事开始大声呼喊。
不愧是“歌星”，韦唯用三首歌迎来了大家热烈的掌声。
想到这里我不禁陷入了沉思：记住两、三个字的人名都如此困难，想一想我们的销售人员在商场、店铺里大篇幅的介绍自己的产品，顾客又能记住多少呢？也难怪顾客出门后只记得XX品牌服务不好，价格还挺高，YY品牌价格比较合适，服务也不错，至于其他产品卖点和差异化则忘得一干二净。向同事介绍朋友和向顾客介绍产品的目的基本都是一样的，无非是让别人记住你介绍的对象，现在我们分析一下小欧在介绍她朋友时都运用了哪些技巧。
第一、先吸引大家的注意力。小欧没有直至报出朋友的名字，而是先卖了个关子，她是这样说的：“大家好，这位美女是我的高中同学，刚刚从韩国留学回来，相信大家一定能够记住她（说完后停顿了两秒，注视着大家）”。本来车上是乱轰轰的，但她说完这句话之后大家马上就安静下来了。为什么？因为大家几乎都在想“为什么我们一定能记住她？” ，然后就等待着小欧的解释。致使大家有这种想法的原因就是小欧在这里用了“一定”这个表示肯定的关键词。在生活中，任何人在听到别人用十分肯定或十分否定的词的时候都会不由自主的想到“为什么？”、“不可能吧？”或“真的是这样”这种类似的判断词语，从而想听发言人的下一步解释或提出自己的意见。正是这个“一定”，使大家的注意力转向了小欧，尤其是她还停顿了两秒给了大家一段思考的时间。
第二、和大家进行恰当的目光交流。小欧在说完上面那句话的时候是“注视着大家”的，基本上和车上的人都做了目光交流。当说完一句话之后和对方进行目光交流起到两个作用：其一，表示出自己的自信，同时能让对方更加相信自己或激起对方的反驳；其二，同样引起大家的注意。正是这个目光的交流更加引起了大家的注意。
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第三、赋予价值和利用名人效应。小欧在开始的半句话中特别注明“……刚刚从韩国留学回来……”，带有海归的光环当然不一样（因为我们之中没有具有海外背景的），明显着感觉是高人一头的，很容易引起别人的注目，无疑增加了同学的形象价值。就像XX男装的宣传——“XX男装入选巴黎卢浮宫的中国惟一男装品牌”，暂不讲这个宣传是不是炒作，但最起码外人一听感觉是很了不起的。另外，在吸引起大家的注意的时候又继续说“因为她和我们的一位女歌星同名同姓……”，她在这里用女歌星和自己的朋友挂关系，使朋友多了一层神秘感，同时也提升了朋友的地位。其实这也就是为什么很多品牌请名人做代言的原因了。并且这句话又加重了大家的注意力——“到底和哪个女歌星同名同姓？”
第四、提升大家的兴趣。小欧第一句话的结尾是“……，大家猜猜？”让大家去猜，到底什么是“猜”？“猜”是一种娱乐，也是碰运气，就类似于“抽奖”、“下赌注”、“买彩票”等。人人都有侥幸心理，都希望自己有意外收获，尤其在人多的时候容易被气氛所感染，容易“冲动”。其实大家都知道买彩票中大奖是一件很难的事情，但还是有很多人买；每次商场做促销活动几乎都会涉及到“抽奖”，因为抽奖最吸引人气，虽然这次没有抽到奖但顾客还期待下次能能抽到；爱好赌博的人越赌越想赌，输的人想赢回来，赢的人想赢更多。小欧正是利用了人的这种“碰运气”的心理吸引了大家的兴趣，同事们特别想知道她的朋友到底和哪个女歌星同名同姓，所以一整车的人都参与进来了，都来猜！
第五、引导大家参与其中，也就是所谓的“体验”。从上面分析可以看出小欧是利用吸引注意力、目光交流、名人效应、提升兴趣这四步来一步一步引导大家跟着她的思路走的，最终让大家参与进来。其实她的目的很明确，就是让大家记住朋友的名字，放到营销思路上来讲就是要让顾客了解并喜欢上我的产品，最终把产品卖出去。但直接介绍并不一定能够引起人们的充分注意和兴趣，五个同事都带了家属，都在介绍，如果方式都一样就没有差异化了，不能突出自己。现在完全参与进来就不一样了，大家都在猜，都在用大脑来“想”，是主动性的“求知欲望”，而不是被动的“灌输”， 所以这时候接受新事物、新信息的能力是非常强的。也难怪蒙牛因为赞助一个“超级女声”而调动起全国的青少年参与，最终使自己红遍大江南北了。
第六、才艺展示。这个词语在这里就类似于营销学中的“产品展示”，所起的作用是让顾客充分了解。小欧的朋友和歌星韦唯同名同姓，大家很容易想到让她唱歌（因为通过猜姓名已经把气氛烘托起来了），又是才从韩国回来的，唱韩版歌曲aihuau.com就顺其自然了。当然韦唯也通过自己的歌曲赢得了大家的赞赏。但这里面有两个细节大家是一定要注意的：其一，韦唯唱的是韩版的歌曲，这是一个差异化，因为我们一车人只有她会唱，差异之处是最容易受到关注的，因此她给我们留下的印象很深刻，我们都记住了她的姓名；其二，韦唯唱歌就是在把自己展示给大家，让大家了解自己，但她唱歌却不是小欧鼓动的，而是我们这些同事在鼓动，如同在销售过程中，销售人员通过自己的介绍、推荐让顾客了解自己的产品，结果顾客产生了很大的兴趣，反过来要了解更多，无疑这是销售人员的成功。
通过以上分析我们可以看出，好的产品只是成功销售的一个方面,关键是在激烈的市场竞争中如何让你的产品吸引顾客的眼球，让你的产品在众多竞品中脱颖而出以区分其他品牌，然后引导顾客全身心的参与到我们整个销售过程之中，只有这样才能让顾客记住你、选择你！
王文刚，广州欧派厨柜企业有限公司销售技能培训师，负责终端销售人员的培训、教材的开发和销售理论研究等工作。电子邮件: [email protected] ，QQ93696505。
