爱华网--纺织企业突破出口困境的对策
104届广交会平静落下帷幕之际，各种统计数据继续验证“出口的凛冽寒风”对外贸企业的侵袭。尤其是在上届广交会就已传言遭遇“死期”的纺织业，在此次金融海啸的狂扫下是否已是风雨飘摇？
“金融海啸对我们国家的消费行业的确造成很大的影响，仅是服装行业的销售额就削减大半……很多同行都倒闭了，”地铁上偶遇一个来自美国的采购商John，聊到金融海啸对其生意的影响时，他感慨地说。
“不过你仍然来广交会采购，是否仍看好某些市场？”
“我们主营酒店制服，销往美国的一些高档酒店，这块业务上的销售额就不太受影响，反而上升了20%。”
“还上升了20%？现在美国人的高档消费不是有所下降，而酒店的生意就没那么好了啊？酒店们是不是开始裁员，那还会订做那么多制服吗？”
“酒店订做制服的总量的确下降了，不过同时平时卖给他们制服的一些公司也倒闭了，所以我们从他们那接过了更多的生意……”
没想到能在广州地铁上偶遇这场金融海啸中的幸存者，他在暴风雨袭击之时反而乘风破浪，转危为机进而使其业务大增，令我不禁想起一位佛罗里达州的美国朋友常常在台风来临之时，很high地冲到大街上玩冲浪的情景------他们的气质有几分相像。
既然有前景如此乐观的买家，那我们的纺织企业也可能绝境逢生了？不过我们的厂家是否也能有越挫越勇的锐气，辟开眼前的混沌抓住这线生机？或者，这位客商分享的信息对纺织企业们的做法会有所启示。
他是服装设计师，经营着美国高档酒店的制服设计和生产、销售，生意规模不大，却很会利用资源。当我提到我们国内很多厂家就因为这次的金融海啸而倒闭的时候，他自信地说：“倒闭的很多是大的生产商，他们总要接大订单，但其利润率越来越低，所以才办不下去；而我们是小规模的生产，所以找的也是小厂家，他们愿意做小订单，所以我们双方都不用积压很多存货。”
“跟你合作的厂家都愿意接小订单？”
“是的，每种款式只订500至700件就可以了……我在天津、武汉、温州等城市都有厂，如果这个厂生产不来，就改让另外一家生产，最重要的是能生产出‘对的产品’（the right product）------我提供的设计一定要在工艺上能实现得了，”
“就是你对产品的质量很有要求？”
“当然，那些都是比较高档的制服，在用料和工艺上都不容马虎，比如这领口的衬布，需要很好的interlining技术，即很严格地控制温度，才不会出现衬布粘合脱离的问题，所以制造商得运用较先进的技术，比如整套设备均由电脑操控，才能对每一步的操作都进行精确的测量和控制。”
“那些小的生产商采用了这些先进技术后，成本就会上升咯？”
“那只是在一开始的时候，成本当然会上升，但保证了产品质量后，往后就是良性的循环，有了这些技术，才能生产出‘对的产品’。”John第二次强调了“the right product”。作为设计师，他对自己的设计在产品上实现很严格。
“你跟中国的厂商合作的感觉怎样？”
“他们就像一面镜子，你想他们怎样都可以，给什么设计，他们就照做，价格可以谈，不过当然便宜的质量就没那么好了；有时你还需要‘train’他们，特别在需要提高产业技术的时候，他们不明白为什么要用某种技术，你得跟他们讲用那种技术的重要性……”
“在跟中国的厂家合作时，你是否遇到什么困难或不满？就是你觉得他们还有什么地方需要改善的？”
“首先还是语言上，确切地，是我们之间的沟通还需要磨合。比如，当我将对一件新设计的要求电邮给他们的时候，他们总是说ok，但样品发过来的时候才发现中间的一些细节就没注意到，他们不明白为什么要按我说明的那样操作，所以又要跟他们重新解释，但他们就不能在做样品之前提出不懂或不同意的地方。”
“是因为他们没意识到其中某些细节严格操作的重要性？”
“恩，所以他们还需要培训，另外，他们的视野也很重要，就是明白了现在国际上生产服饰最先进的技术，知道其重要性，才能更好地配合我去做好这些高档服饰。所以，我对中国厂商的一点建议就是：多点参加国外的行业科技展会，主动了解行业内先进的操作方法和技术，然后在我们生产需要的时候就采用这些技术，毕竟这样生产出来的产品门槛才会高点……”
John很诚恳地分享了他对我国纺织企业的看法和建议，作为采购商，他本无义务去培训与其合作的厂家，不过为了将产品做好，他是如此渴望地去让我们国内的厂家知道国际市场的规格和最新动向。
“我们今天之所以会做，都是之前的客户教的，就因为被客户骂了多次之后，才逐渐掌握了其市场的要求和消费者的潮流。”香港一位著名设计师曾这样aihuau.com说过，的确，不断聆听客户的需求然后用一切办法去满足，才能保持产品的国际竞争力。
当然，把握时下资讯，除了从客户那学到之外，重要的还是主动去了解最新的行业动态。参加每期的国际行业展会固然有效，但不是每个企业在参展上都能有如此大的资金投入，如果能在办公室敲下键盘就能打开一片视窗，将大大节省成本。
跟John的谈话过后，笔者对其提到的interlining技术比较好奇，于是在Google上试输入“interlining garment temperature”，竟在第一页搜索结果就找到了个介绍国际纺织业最新动态和前沿技术等的网站http://www.just-style.com/blogs.aspx，上面还有业内人士交流的论坛。原来要打开一片视窗竟如此简单，只要跟一个客户聊聊，敲敲键盘，在Google上输入对的关键字，便能尽览国外的best practice。
作者：洪若兰（广州求卓咨询有限公司 咨询顾问）
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