爱华网奶粉门事件给整个行业的产业链造成了强烈的冲击，而在这个产业链中，经销商显得有些无助与无奈。
事件发生前他们还正在因为厂家无法保证他们中秋节的货源而苦恼。事件发生后，刚刚发出去等待中秋旺销的产品，又一下全部返回到了经销商的仓库，甚至还有消费者手中的产品也一并返到了自己的库里；正常的营销工作被打乱了，经销商的资金链告急！
在这场突如其来的地质灾害中，陷入其中的经销商很难全身而退，乳品专营经销商遭受重创，非专营经销商也难以幸免，更为甚者，产品滞销、厂家拖欠款项、道客户以及消费者逼债上门，让他们陷入全面瘫痪、倾家荡产的边缘。
非专营乳制品经销商当前面临以下几个问题：
1、 资金链断裂。哦召回乳品占压了较大资金（甚至向下游客户打了大量欠条），他们已经没有能力在再向其它厂家打款进货；
2、 渠道信誉度降低。经销商的下游网络心理也在打鼓：上家是否已经无力渡过本次危机，对于经营的其它产品的销售承诺（例如退换货，月度、季度销售返利等）还能够兑现？疑虑之下，铸锻不仅减少里此类客户经营的其它产品的库存，就连销售政策而因此丧失了吸引力；
3、 经销商疲于应付产品召回、消费者客诉处理等工作，对其它产品的销售有心无力。
这场商业灾难很快就会过去，但渠道商伤筋动骨，食品企业还要受一段苦。
苦于自保的乳企
乳企在干什么？他们未来最大化地减少企业损失、保证资金量的安全，成功渡过危机，面对渠道环节，通常采取一下措施：
1、 严格按照国家规定，召回问题产品，而经检验合格没有问题的产品则由渠道客户配合实施再销售，厂家支提供促销支持。
这一做法，在一定程度上等于将消费者对产品新鲜性的挑剔、终端客户无理退货等方面的风险转嫁给了渠道。因为二次销售的产品，包装褶皱、产品不新鲜，必然增加促销费用负担，增加了滞销风险。
2、 厂家根据问题产品的发货数量给予渠道客户相应的经济补偿政策。但是渠道客户渡过这场危机所面临的损失远不止这些。
3、 厂家在原有的促销力度上增加一定的促销力度，帮助客户消化库存。但是企业增加的促销力度必将是有限的使市场，这个时候消化库存所需要的促销力度至少比事件出现前前增加了1倍以上。
4、 厂家按照客户返还产品数量，在一定的期限内给客户返回等额度的产品。可是，同样数量的产品，现在销售时间明显拉长，销售难度明显加大（以前可能仅仅需要10%促销费用，现在则需要30%以上），这无疑会增加客户的资金压力以及消化产品的负担。
变“危”为“机”
奶粉门事件，不仅仅是乳品企业的危机，也是食品行业的危机。多数食品企业的渠道多与乳业重叠，而这些渠道客户一旦遭受上述重创，那么食品企业自身的销售也会受到影响。
金太阳酒业（化名）的山东大区经理李凡正在为此困恼！
在这次乳业危机中，李凡在山东的几个核心经销商（同时也是某乳品企业的区域总代理）也收到了冲击，城门失火，殃及池鱼，太阳就在这些区域的销售几乎停滞。
9月上旬，李凡对经销商进行了逐一拜访，了解资金状况。县区经销商的资金缺口大约在50万元邹游，低级代理的资金缺口达到了百万级，这对于一个一年几千万甚至仅有几百万的经销商来说，不是一个小数字。
中秋至春节这四五个月，正是白酒销售旺季，中秋和春节也是一年之中最往往的两个销售大节。由于节前的礼品消费、福利购买、透支消费，中秋节后通常是酒水销售的一个小淡季。对李凡来说，中秋节没能专注，中秋节后还要面临但记得指标压力，心急如焚。
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难道只能抛弃他们？
这样做无疑是雪上加霜。毕竟这些客户一直都是他的财富，也是他骄傲的资本，而当前的困境并非客户的主观行为造成的，而是天灾人祸。更何况，临阵仓促换将，等于重洗市场。显然，现在“卸磨杀驴”，于情于理都说不过去。
进一步说，经销商所面临的问题实质是资金链的问题，若能解决资金问链问题，其他问题就会迎刃而解！
可李凡能提供资金吗？不能。即便自己将客户近几个月垫付的市场费用一次性返还到位，每个客户也仅仅十万元左右，杯水车薪。
李凡想到，能否向公司申请增加客户的信誉额度？
似乎也不行！按照当前客户的经营状况，别说增加他们的信誉额度，不减少他们在公司的信誉额度，已经是冒着被降级乃至被公司除名的风险。因为aihuau.com公司规定，当经销商的经营出现问题时，要第一时间取消信誉额度以规避风险，这是铁律。
但是，如果李凡不想对市场问题视而不见的化，提请公司“提前返还市场费用”、“以及一定的信誉额度救助市场”或许是唯一的出路。
当然，李凡必须要给公司领导，甚至是公司董事会一个可行的理由。其实，一向对自己要求严格的李凡也需要一个说服自己的理由。
李凡开始对客户的实际所需货款，以及增加客户信誉额度后的风险及前景进行了充分的论证。
以一个县区客户的资金需求进行计算，客户的资金缺口50万，如果他们利用我们的产品向终端客户进行抵货；那么客户所需要的资金仅仅30万元（货款）；而当前客户在公司预存的代垫费用、保证金等各项费用与资金额度也在10万元左右，同时扣除企业20%左右的广告等其它产品推广费用投入，企业对客户在此次危机中“增加50万元（批发价格）信誉额度”的风险资金投入也仅仅是14万元左右（企业的风险=30万元货款-10万元客户代垫费用-6万元企业需要支出的20%产品推广费用铺市费用=14万元）。
拿14万元购买客户的忠诚度、市场份额的增长，这又何尝不是一笔合算的买卖！
于是《用14万元资金风险购买50万元的市场份额与我们的客户忠诚度》的销售报告递到了销售总部，在这份报告中，李凡给公司领导算了一笔账：
1、 赢取50万元的市场份额：乳品“贬值”，经销商很难再用厂家新返还的乳品向终端偿还致癌物，用我们的产品来偿还债务会更瘦欢迎；
2、 减少20%（6万元）左右的市场促销费用：终端急需变现，会自发的加大对我产品的推介力度；所以我产品不需要理性支付产品推广费用。
3、 客户偿债能力：客户在大型终端的账期一般在30天左右，资金占压在50万元以上；按照账期计算，这些客户最晚可以在2个月之内偿还信誉额度内的债务。
4、 前景展望：我们支持客户的信誉额度有效的保证了客户的终端债务偿还能力，保证了客户的渠道信誉度；客户在乳品经营受阻的情况下，享受了我们的支持政策，今后经营中必然会增加对我产品的倾斜；综合考虑月销量有望实现20%以上的销售增长。
李凡的报告，很快得到了领导的批复，而且公司为提升市场信心，特意将报告以及公司批文以正式恭维的形式下达，李凡更是静这一红头文件制作成精美塑封件，向渠道发放。
太阳此举，不仅解决了经营乳品客户的资金问题；还快速提升了终端客户的经营信心，有效的提升了经销商在终端的信誉度，有些客户甚至向经销商表达了“先付款同患难”的信心。
销售政策出台一个月的时间里，李凡手里的几个“受灾”经销商顺利偿还了欠款，并使10月份的销售额达到了2000万元（太阳酒的历史月均销量为1300万元）；李凡预计，随后几个月的旺季期内，区域内的阅读销售额有望突破3000万元。
李凡向，乳业震荡也许不只是一场灾难，还在“不抛弃、不放弃”的合作思路带来了这场双赢结局。
原文同时发表于《销售与市场》11月份渠道版
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