爱华网系列专题：《如何提升销售能力》
七、安装或履行合同
合同签订以后就意味着要进入实质性的阶段，要对产品进行安装、履行合同条款，让客户感到满意。
考验结束意味着你决定了向潜在客户提供服务，并确定了初步的时间框架。此时，销售人员可以告诉自己的客户：我们之间的缘分似乎是上天注定了的——你遇到了问题，而我正好能解决这个问题。
?一些专业销售技巧
其实，销售技巧遵守流程本身就是最大的技巧。关于销售技巧的书籍已经非常多了，这里只是简单地罗列几种较为实用的技巧。
一、识别购买信号的技巧
要识别购买信号，销售人员要能把精力集中在客户身上。除非我们已经对自己的产品和工艺非常熟悉了，否则我们就会发现自己老是在注意自己该说些什么，而不是在听客户告诉我们些什么。
简单来说，购买信号就是用身体与声音表现满意的形式。也就是说，客户所说的和所做的一切都在告诉你他已作出了愿意购买的决定。在大多数情况下，购买信号的出现是较为突然的。有时候，客户甚至可能会用某种购买信号打断你的讲话，因此请保持高度的警觉性。
1. 语言的信号
表达购买信号的语言的信号通常有：“听起来倒挺有趣的……”“我愿……”“你们的售货条件是什么？”“它可不可以被用来……”“多少钱？”等。
2. 身体的信号
购买信号有时是非语言和很微妙的。请注意观察看客户是否会：突然变得轻松起来、转向旁边的人说“你看怎么样？”突然叹气、突然放开交叉抱在胸前的手（双手交叉抱在胸前表示否定，当把它们放下时，障碍即告消除）、身体前倾或后仰而变得松弛起来、松开了原本紧握的拳头、伸手触摸产品或拿起产品说明书等。
当以上任何情形出现时，你就可以征求订单了，因为你观察到了正确的购买信号。
3. 表示友好的姿态
有时客户会突然对你表现出友好和客气的姿态：“要不要喝杯咖啡？”“要喝点什么饮料吗？”“留下来吃午饭好吗？”“你真是个不错的售货员。”“你真的对你的产品很熟悉。”
请密切注意客户所说的和所做的一切，也许获得订单的最大绊脚石是销售员本人的太过健谈，从而忽视了客户的购买信号。只要你认为你听到或看到了一种购买信号，你就可以征求订单了。如果这时你还得不到订单，那你就该倒霉了——你将会听到一个以前不曾提到过的意见。
二、产品介绍成功的技巧
1. 保持简短扼要
我们要尽可能清楚、简洁地表达我们的思想，尽可能避免使用一些行业术语以及一连串的由首字母构成的词。这些术语和词往往只有我们自己和我们的同伴能懂，而对于其他大多数的人来说则是毫无意义的。
通常购买者并不会像我们一样熟悉那些行业术语，而且即使他们听不懂我们在说些什么，通常他们也不会告诉我们。这时，我们所面临的主要风险是人们通常不会购买他们所不了解的产品。
每次只宜解决一个问题，并需要不断得到客户的反馈。只有这样，才能极大地增加你被理解的可能性，并进而增加你得到订单的可能性。
注意：滔滔不绝并非销售，我们要用最简要、清晰、易懂的语言与客户沟通。
2. 视觉手段
运用视觉手段有助于我们清楚明了地展示我们的产品和服务，有助于我们的客户形象地了解他所能得到的好处。如果你把这些视觉材料放在一个活页夹中时，你就必须熟悉它们摆放的次序，这样你才能很快地找到你所拜访的客户所需的资料。产品样品和试用的方式对帮助客户了解他们的需求是否能够被满足很有好处。但在试用和征求订单之间不要留太多的时间，拖延的时间越长，就越会增加得不到订单的危险。
3. 运用第三者的例子
所谓第三者的例子，就是指向客户介绍那些已经成功地使用我们的产品或服务来满足他们需求的人的例子，这些例子除了能使我们所作的介绍更加生动外，还能帮助我们的客户形象地了解我们的产品或服务所能给他们带来的好处，还能有助于我们树立信誉。在介绍一个第三者的例子时，我们可以使用普通代词“其他人”或者是某个具体公司或个人的名称来举例说明他们那些与客户相同的需求已经通过我们的产品或服务得到了满足。这些例子还有助于避免销售人员的难堪，因为如果客户不同意销售人员的观点，那他就是在不同意第三者的做法。
