《如何提升销售能力》:第三章 从“一枝独秀”到“万紫千红”(



系列专题:《如何提升销售能力》

2. 企业领导人应该是销售专家

销售工作就是及时发现并满足市场的需求,及时提高企业产品的知名度、美誉度,建立完善的销售网络体系,保持畅通高效的销售渠道。

企业的销售量的大小取决于企业营销组织能力的大小,而扎扎实实的销售管理工作对销售起到了支撑作用。企业既要考虑短期效率,又要兼顾长期发展,企业领导人要抓好营销,企业的生产、财务、质量都要为营销服务,因为能够使企业发展壮大的关键点是销售能力。

企业家要依据企业的实力确定发展规划,量力而行,精心“摆兵布阵”,制定出完善的营销政策、长远的市场策略、稳健的经营作风、全面的行动报告、系统的管理制度、完善的组织结构、明确的职责分工,用最小的管理成本获得最大的收益。企业家不能生搬硬套别人的促销模式,只有以创新的观念做别人无法做到的、走别人还没走过的路,才能立于不败之地。

销售管理中销售的最后一关是回款。有些业务员只管销售,不管回款,销得越多,企业越困难。销售管理中,企业要将坏账保持在销货量的1%以内,最多不能越过2%。中小企业开拓市场,不能像大集团那样“一年亏、二年平本、三年开始赚钱”,我们应该将开发市场定位在“小赚不亏”。

企业领导人要善于把复杂的销售问题简单化,通常有8种表格就可以达到指挥目的:①市场调查分析报告表;②客户资料表;③业务人员日常工作周报表;④业务小组工作周报表;⑤部门业务工作月报表;⑥销售及账款月报表;⑦年度销售目标计划表;⑧请示报告表。

销售管理中,最重要的还是“以人为本”的理念。企业领导人要吸收人才,花时间、花力气、花本钱培养人才,创造良好的条件,把个人利益和企业利益结合起来,营销人员是企业竞争取胜的原动力。企业领导人应建立员工激励制度,鼓励、关爱每一位员工在企业中的成长。只有这样,才能算是一名真正合格的企业领导人。

四、领导要影响员工

1. 领导是员工的表率

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在现实生活中,领导者总是员工目光的焦点。但是,振臂一呼、应者云集的领导能力绝不是一个领导职位就能赋予的,没有追随者的领导剩下的只是职权的空壳。追随者的培养,要从领导者自身做起,凡事以身作则,养成良好的工作习惯和道德修养。领导者这样做了,其追随者群体就会自然而然地形成。

春秋时期,晋国有一名叫李离的狱官。他在审理一件案子时,由于听从了下属的一面之词,致使一人冤死。真相大白后,李离要求以死赎罪。晋文公说:官有贵贱,罚有轻重,况且这件案子主要错在下面的办事人员,又不是你的罪过。李离说:“我平常没有跟下面的人说我们一起来当这个官,拿的俸禄也没有与下面的人一起分享。现在犯了错误,如果将责任推到下面的办事人员身上,我又怎么做得出来?”他拒绝听从晋文公的劝说,伏剑而死。

作为企业的领导者,不能自律,就无法以德服人、以力御人;如果无法取得他人的信赖和认可,将必败无疑。好的领导人必须懂得,要求下级和员工做到的事,自己必须首先做到。联想在柳传志的带领下,由一个只有20万元的企业发展为今天有上百亿元的大企业,成为中国电子工业的龙头老大,而柳传志也被人们看做民族精英,成为一个具有崇高威望的企业领导人。这一切靠的是什么?联想能有今天,与柳传志的人格魅力和高尚的品格是分不开的。

在联想的发展过程中,曾经有这样一件事。联想有一条规则,开20人以上的会迟到要罚站一分钟。这一分钟是很严肃的一分钟,不这样的话,会没法开。第一个被罚的人是柳传志原来的老领导。罚站的时候他本人紧张得不得了,一身是汗,柳传志本人也一身是汗。柳传志跟他的老领导说,你先在这儿站一分钟,今天晚上我到你家里给你站一分钟。柳传志本人也被罚过三次,其中有一次他被困在电梯里,电梯坏了,咚咚敲门,叫别人去给他请假,结果没找到人,结果还是被罚了站。就做人而言,柳传志有一句很有名的话:做人要正!柳传志是这么说,也是这么做的。在联想的“天条”里,就有一条是“不能有亲有疏”,即领导的子女不能进公司,柳传志的儿子是北京邮电学院计算机专业毕业的,但是柳传志不让他到公司来。因为他怕员工的子女们进了公司,再互相结婚,互相联起来,将来想管也管不了。

  

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