win7 连接vpn后ip不变 《如何提升销售能力》:第二章 不变的自我认知(7)



系列专题:《如何提升销售能力》

长期以来,企业追求市场竞争的“销售独占”利益,以取得更大的市场独有利润。针对全球化竞争和微利时代的新情况,知名企业家提出并实行“销售共享”新理念,寻求销售业绩和效益的不断扩大。

“销售共享”就是企业把市场视为一个生态体系,企业与市场之间、企业与消费者之间是相互依存、相互发展的关系。企业要取得市场经营效益,必须促进壮大和发展市场,充分考虑供应商、消费者的利益,从市场“销售共享”中求得企业经营效益的不断增长。如果一味追求企业一方的利益,必定会影响甚至侵占供应商和消费者的利益,最终损坏企业的长远利益。因此,企业应当确立寻求企业销售“共赢”的竞争思维,将消费者、供应商、销售商和企业内部员工都视为市场生态体系中的组成部分,共同组成企业市场利益的生成源泉和利益循环系统,谋求市场销售长远的效益增长。美国科用公司在国际化经营中,提出“三赢经营”新策略,他们把经营利润分为三部分:一部分让给消费者,一部分划归销售商和供应商,一部分留给自己。由于坚持“三赢”原则,使企业迅速成长为全美排名第41位的私营企业。

五、从“后销售”到“先销售”

近年来出现了“先销售管理”的销售新理念,更加拓宽了销售管理创新思维,丰富了销售管理思想与内容。“后销售管理”是企业以维持现有客户为目标并不断扩展市场的经营行为,其特征是以维持为基本出发点,把销售侧重点放在现有顾客身上,满足现有顾客的要求,从而达到低销售成本、高销售效率扩大市场的目的;“先销售管理”是企业把销售放到制造产品之前的服务创新行为。经济学家指出,现代市场经济出现了两大方面的显著变化:一方面,随着信息经济和全球化发展,市场空间变小,传输速度变快,工业流程变短,时效要求更严;另一方面,随着知识经济的不断发展与提升,使得市场个性化需求日益增多,顾客需求已成为企业经营的最高目标。企业要适应市场竞争的新要求,必须跳出传统的先制造、再销售、后跟踪服务的销售方式,实行“先销售管理”与“后销售管理”相结合的新销售策略。海尔公司推出的“市场链”经营新模式,突出了“先服务后制造”的重要销售新理念。这种新理念创出企业对商家、企业对用户的B2X定制产品生产线,围绕消费者实行企业瞬时转产,及时满足消费者的特殊需求。我们的企业要加快销售观念更新,善于运用网络、信息、知识经营等现代化手段,创新企业“先销售管理”,把握个性化市场需求的脉动,围绕顾客需求不断延伸创新技术、产品和服务,从而不断巩固和扩大国际市场。

六、从“卖商品”到“买文化”

从东西文化整合到企业的文化渗入,无不彰显了文化对现代文明发展的巨大潜力。我们现在所处的时代不再以科技为宠,文化时代已经来临,从许多企业大打“文化”这张牌可窥见一斑。“汽车文化”、“居住文化”、“旅游文化”、“服饰文化”、“饮食文化”、“中西药文化”等,都凸显了文化厚积薄发的巨大力量。一个国家的政策制定需要文化的沉淀,一个企业的经济决策需要文化的渗透,一个家庭的建立需要文化的包容。不容置疑,文化对营销领域的影响更为深远和巨大。

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