汤普森37分第三节录像 《圈子圈套3》:第三章 第三节



系列专题:《圈子圈套3》

会议室里出现了短暂的沉寂,洪钧很快回过神来,继续从容地点评:“好,说完小薛下的两步好棋,该聊聊他有什么不足了。其实从小薛画的组织结构图可以一眼看出,当无法做通沈部长和赖总的工作时我们能有什么办法?应该更上一层楼。去年底你在澳格雅的那位朋友向你提供了一些很有价值的内幕信息,你为什么没有想到主动把这些东西捅给陆总?如果你做了,就不必把命运寄托于那件偶然事件的发生。谈判陷入僵局以后,元旦那天我在电话里让你连问三个为什么,你最终得出什么结论了吗?”

小薛还没回答,郝毅却抢先嚷起来:“Jim,什么‘三个为什么’啊?您可不够fair啊,总不能老给小薛开小灶吧?”有几个人也跟着为自己抱不平。

洪钧笑着说:“其实没什么,在座的有几个‘老姜’早都运用自如了。我上次对小薛讲,每当客户有所动作,我们都要在头脑里先层层深入地追问三个为什么,就可以透过表象认清客户内心的真正目的,然后再分析应对。小薛,那次咱们说到赖总他们的最终目的是重新引入ICE以求获得好处,这是我们无法接受的,你有没有想过如何彻底打消他们这一目的?”

“嗯,我想了,后来就想出那招疑兵战术,他们不是想再把ICE引进来嘛,我就想办法把ICE和那帮代理都吓得不敢来,呵呵。”小薛憨憨地笑着,透着一股掩饰不住的得意。

“嗯,这招我当时倒是真没想到。赖总和沈部长的计划是见不得光的,他们预备向陆总汇报的与维西尔谈判破裂的原因一定与事实不符,六十万块钱和源代码并不是陆总感兴趣的,只是他们拿来促使谈判破裂的,他们会另外编造其他理由讲给陆总听,比如让陆总觉得大伤颜面的理由,而这就为我们留出了一个破绽,所以我当时的想法是你应该寻找时机求见陆总,使信息对陆总透明,将赖总和沈部长短路掉,这样起码能争取拿下合同,至于后遗症就留待以后再做工作。”

李龙伟也笑着说:“我也和他聊过,提议他找机会和陆总来个巧遇什么的,还帮他设计过遇到陆总头三句话怎么说,其实就像他昨天巧遇小陆是一个道理,可是他怎么也鼓不起勇气,别说创造机会巧遇了,他对陆总简直是避之犹恐不及。”

一名当初被罗杰招来的销售人员问李龙伟:“Larry,既然陆总这么重要,为什么Roger还有ICE那帮人都没有去做过陆总的工作呢?”

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坐在对面的杨文光冷笑一声,说:“水平问题吧,大概这也是一个偶然因素,competitor的疏忽让小薛捡了个便宜。”

洪钧看一眼李龙伟,见他面带尴尬,知道他觉得不便当着下属的面评论罗杰,刚要代他作答,会议桌上的内线电话响了,洪钧按下免提键,里面传来玛丽的声音:“Jim,CK在线上,您现在能接吗?”

“你告诉他我在开会,让他过段时间再打来吧。”洪钧的脸上显出一丝不快,他猜到CK会来电话,但没想到会这么快,也实在太急不可耐了。  

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