系列专题:《输赢之摧龙六式》
第一式客户分析
开始标志==锁定目标客户
结束标志==发现明显、近在眼前的并且有价值的销售机会
步骤==
逐步发展和培植向导
事先全面、完整地收集四类客户资料
将采购相关的客户挑出来,从级别、职能和采购角色进行组织结构分析
通过五个标准检验客户,判断是否存在明确、近在眼前和有价值的销售机会
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结束标志==发现明显、近在眼前的并且有价值的销售机会
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逐步发展和培植向导
事先全面、完整地收集四类客户资料
将采购相关的客户挑出来,从级别、职能和采购角色进行组织结构分析
通过五个标准检验客户,判断是否存在明确、近在眼前和有价值的销售机会
系列专题:《输赢之摧龙六式》周锐指着采购流程问道:“越来越多的客户采用招标进行采购。招投标应该是在采购流程的哪个阶段进行?” 谢伊分析着说:“招标书中都详细列出采购的要求,因此肯定是在采购设计后才发出招标书。” 肖芸
系列专题:《输赢之摧龙六式》崔龙摊开双手露出沮丧的神情,随即又开心起来:“糟糕,买不成了。” 周锐话题一转回到客户采购流程上来:“采购就是这样,崔龙是购买的发起者,却需要得到决策者的同意。大型采购更是这样,采购绝非一个人说了算
系列专题:《输赢之摧龙六式》周锐坐下来喝口茶转向崔龙:“你打算买车吧?” 崔龙点头承认,周锐继续问道:“你买车的过程长?还是专卖店销售的过程长?” 崔龙酝酿买车有半年时间,等着年底上市的新款车,因此没有出手:“当然买车周期更长
系列专题:《输赢之摧龙六式》产品销售 顾问销售 客户自己发现需求 客户确定采购指标 销售以订单为导向 适合销售简单产品 销售人员懂得产品的特点和利益 销售人员说服客户 市场驱动,依靠广告和品牌推广
系列专题:《输赢之摧龙六式》“顾问式销售技巧对你们的售前工程师一样重要。”周锐觉得很难抽象地讲清楚顾问式销售技巧,便说道:“我的一个大学的朋友从北邮毕业,在中国移动营业厅实习一段时间后开始负责集团客户,却总打不开局面。他向