系列专题:《输赢之摧龙六式》
要不是周锐把方威带到北京,他已经开始在上海管理团队了,下个季度无论如何应该做这样的安排了。周锐有意培养方威,示意他继续替自己讲下去。
方威清清喉咙开始讲客户分析的第四步:“分析组织结构后,还应该对销售机会进行分析,因此第四步叫做判断销售机会。这是关键的分水岭,如果存在明确并且近在眼前的销售机会,我们就要立即投入时间和费用,全力推进销售发展,摧龙六式也将进入第二式。如果暂时没有成熟的销售机会,我们便要耐心等待,伺机而动。”
钱世伟怀疑方威的说法:“如果没有销售机会就不理客户,有了机会又跳出来,这有点儿势利吧?客户肯定觉得不舒服。”
方威立即纠正自己:“我刚才没有讲清楚,我是说耐心等待,不是说不理客户。”
钱世伟摇头:“不懂,这不是一回事吗?”
方威低头思考应该怎么向钱世伟解释,然后抬头说道:“这是没有办法的事情,公司的市场和销售资源与费用有限,好钢用在刀刃上,绝对不能浪费。”
周锐觉得必须要强调这一点:“我来北京前在上海刚劝退一位销售人员,他加入公司半年没有业绩,这我可以原谅,却不能原谅他浪费公司资源。这就像打仗一样,弹药本来就不够了,可是有人却偏偏浪费子弹。怎么办呢?只有请他走。”
钱世伟看周锐表情严肃,深入问道:“他怎么浪费资源?”
周锐将事情的经过原原本本讲出来:“他申请出差去拜访客户,请客户大吃大喝再加娱乐。他兴高采烈地回到公司,坚持要把他们请到上海来参观,趁热打铁,一次搞定,不过我们公司要支付全部的费用。”
肖芸隐隐觉得不对,却说不出来问题在什么地方:“这个客户真的重要吗?”
“非常重要的客户。”周锐点点头承认后继续说,“客户来了上海,好吃好喝好玩,临走还给孩子买了不少礼物。我趁客户在上海的时候,专门见了他们一次,婉转地了解客户的采购计划,你们猜猜怎么样?”
肖芸反应过来:“我知道了,他至少应该了解客户有没有采购计划。”
周锐提起这件事,现在还觉得不舒服:“客户明确告诉我,今年的采购预算用完了,没有采购计划。我把销售人员叫来,问他什么时候能拿到订单。他愣一下说别着急嘛,慢慢来。我说客户今年没有采购计划了,他笑着说没关系,明年的项目一定是我们的。”
方威嘲笑说道:“明年上项目的时候,那些客户还在位置上吗?”
周锐说自己当时说话很重:“我当时一点都没客气,我问他,你还能活到明年吗?”
肖芸没想到周锐会说出这么狠的话,眨眨眼睛表示害怕,周锐连忙笑着解释:“我的意思是你在公司还能干到明年吗?”
谢伊抚着胸口说道:“你说得太狠了。还能活到明年吗?跟黑社会一样。”
周锐现在也有点后悔当时说话随意:“他当时也吓了一跳,后来才明白我的意思。不过我还是没有跟他客气,他用掉两三周的时间和数万元销售费用,在一个根本没有销售机会的客户身上。”
钱世伟还是很执著:“既不能在暂时没有机会的客户身上浪费资源,也不能显得过于势利,这有点儿不好拿捏。”
方威拿出手中的诺基亚手机,笑着说:“我的办法是发短信。”
方威打开手机上的联系人窗口,示意大家一起看屏幕:“你们把手机通讯录中的客户分类了吗?”
谢伊早就将联系人分类,点头说是,方威问她:“你的手机上有多少客户?”
谢伊打开自己的手机查找统计信息:“大约两百多个客户。”
方威说起客户就兴奋起来:“我换过好几个手机,号码都传到这个手机上来了,我做销售五六年,所有的客户信息都保留着,一个都没有丢。他们从来不会觉得我势利,因为我逢年过节都给他们发短信。我将客户进行分组,让短信内容有针对性,他们就会觉得很亲切。”