《输赢》:第三周:布阵--21.周五,下午三点十分(下)



系列专题:《输赢》

方威佯作生气地说道:“我被这家伙叫去开会了,什么都没做。”

  周锐看了一眼方威继续说道:“如果你不来开会,你打算请赵颖做什么呢?”

 《输赢》:第三周:布阵--21.周五,下午三点十分(下)
  谢伊将自己喜欢的事情都列了出来:“送花?购物?”

  周锐回答:“错。还是方威你自己说吧。”

  方威笑着说:“别拿我和赵颖说事儿,我对赵颖是认真的,假定是崔龙吧。”

  崔龙大声笑着说:“成,反正我也没有女朋友,随便。”

  方威收起笑容说:“崔龙和空中小姐在飞机上是什么关系呢?也就是认识,下个阶段就是崔龙请空中小姐出来吃饭开始约会。客户关系也一样,也要经历认识和约会的阶段。周锐的问题是,现在已经在约会阶段了,什么事情一发生,关系就从约会关系升级到了更高的阶段?”

  崔龙满脸兴奋地问道:“什么事儿啊?去酒吧把她灌醉?”

  谢伊生气地数落崔龙:“你看你,满脑子装的都是下三烂的招儿,想些好的行不行?”

  方威看到肖芸也指着崔龙要说话,连忙替他解围说:“崔龙手段恶劣,但是思路是对的。下个阶段就是要和她有亲密的接触,例如手拉手或者拥抱,关系就从约会发展到女朋友的关系了,想否认都不行。你们觉得当天晚上就达到手拉手的关系,有可能吗?”

  肖芸和谢伊将头摇得像拨浪鼓一样说:“认识一天就手拉手,不可能,绝对不可能。”

  周锐问方威:“如果我不把你叫回来,你会去干什么呢?”

  方威笑着说:“我已经计划好了,先请她看恐怖电影,然后去跳舞,然后帮她看手相算命,实在不行,带她去国贸溜冰。”

  崔龙对方威已经佩服得五体投地:“哥们,你真行,佩服,我得拜你为师。”

  周锐拍着崔龙的肩膀笑着说:“那你得叫我祖师爷了。你别瞎学,这是说销售技巧,但别将心思用在追女孩子上。如果方威将刚才的方法用出来,大家觉得他有多大的把握能够得逞?”

  谢伊拍拍胸口说:“你们这帮坏男人,真卑鄙。不过至少有百分之八十的把握。那你被周锐叫出来了,你打算下一步请空中小姐做什么呢?”

  方威表情严肃地声明:“虽然用了一些销售技巧,我对赵颖是真心的。你们知道我见到她的感觉吗?我当时大脑一片空白,突然意识到自己的前半生过得太没意思了,而且我如果不把这个女孩子娶回家做老婆,我的下半生就一定会暗淡无光,活得毫无意义。”

  崔龙坏笑着说:“我相信,我相信。快说说,你小子打算下一步做什么?”

  方威装作生气地说:“你才是小子呢,刚才还叫我师傅,你的嘴脸变得真他妈的快。”

  崔龙搂着方威说:“算我错了,我赔礼道歉了。快说说你和空中小姐的计划吧?”

  方威坦承:“我已经和赵颖约好了,周末去嘉年华。”

  崔龙大笑,站起来说:“我对你的敬仰有如滔滔江水,一发不可收拾。你一定是先带她去鬼屋,然后再带她去玩一些刺激的游戏,你就可以趁机达到拉手的目的,是吗?”

  方威哈哈大笑:“孺子可教,我就收下你这个徒弟了。”

  周锐看到这两人互相坏笑着,居然正儿八经地以师徒相称,脸上装出怒气:“你们怎么不学好呢?不干正事净搞歪门邪道。如果你用这些手段追到赵颖,她知道真相后会高兴吗?方威,你有点走火入魔了。”

  方威嘻嘻哈哈地说:“我真的喜欢她,为了达到好的结果,想些办法有什么错?”

  周锐知道这是方威的天性,这种天性也决定他能够成为顶尖的销售高手,他反问道:“为了你自己的目标,你就可以不择手段了吗?”

  方威求饶般地说:“我保证不会辜负赵颖,好吗?咱们怎么扯到我这里了,还是谈摧龙六式吧。其实做客户关系也一样,关系发展的第三个阶段叫做信赖,例如和客户的家庭一起活动,去打高尔夫,当然也包含三板斧中的卡拉OK,关键要看客户的兴趣。而且在这个过程中,花的时间和费用越少越好。我看见很多销售人员和客户认识都半年了,关系还是没有进展。”

  钱世伟若有所思地点点头说道:“有道理。”

  方威继续说:“很多销售人员认为将客户关系推进到信赖就足够了,其实不然。客户信赖你只是表示他本人支持你,在采购中影响采购的往往有好几个人,在大订单中相关的客户甚至有几十个,你还要通过这个信赖你的客户透露资料,帮你穿针引线,这时候他就是你的同盟者了。所以你将客户发展到信赖还不够,还要善于使用他们。比如,如果我追到赵颖,就要通过她做我未来老丈人和丈母娘的工作了。就拿经信银行的例子来说,周锐通过内线掌握了涂主任的个人资料,在拜访的时候建立了好感,这是客户关系的第一个阶段,认识。他接着投其所好,买了音乐会的门票,涂主任带着女儿听音乐会,这时我们开始和他约会了。我肯定不会放过这个机会,带着他们喝咖啡,可以做到无话不谈,这时已经取得了他的信赖。现在他正在穿针引线,帮我们约见崔行长,他已经成为了我们的同盟者。这个过程只有一周的时间,这就是迅速推进客户关系的例子。”

  周锐等方威说完补充说:“这些方法很好掌握,但是最难的在于如何分析客户的性格,对每个客户采取不同的方法。我做了这么多年的销售,现在还常常不能在一面之间判断出客户的性格,这就需要多年锻炼出来的眼力。”

  周锐看看时间,对钱世伟说道:“但是你的资料收集得还不够详细,只有对客户了如指掌,你才能找到正确的时机和方法去推进关系。当你掌握了情报并与客户建立了关系,这时你就完成了排兵布阵。等敌人进入了你的战场,你就可以展开屠杀了。你别担心那个唐勇,他这三板斧顶多是土匪的打法。你说,如果土匪遇到正规军会怎么样?”  

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