爱华网系列专题：《输赢》
看到方威得意地点头周锐继续说：“对个人资料的收集和分析往往是制定行动计划的关键。你们知道二战中的诺曼底登陆是哪一天吗？” 崔龙是二战迷，对各次战役了如指掌，立即回答：“1944年6月6日。” 周锐点点头：“你知道为什么要在这一天吗？” 崔龙说道：“因为盟国答应苏联尽快开辟第二战场，还有气候的原因。” “你说的都对，但是为什么一定要在这一天？”看见大家摇头周锐继续说：“因为这是一个女人的生日，你们知道这个女人是谁吗？” 钱世伟看到崔龙答不出来，咕哝着说：“会不会是英国女王的生日？为了庆祝生日？” 周锐笑呵呵地说：“哈哈，你的想象力真丰富。不是英国女王，而是隆美尔的夫人的生日，而隆美尔是指挥德军大西洋防线的元帅。盟军的侦查机关发现隆美尔和夫人感情很好，只要可能就一定回德国老家为夫人过生日。因此他们综合上面的因素选择六月六日登陆。诺曼底登陆当天，隆美尔正在800公里外的家乡参加夫人的生日宴会，德军群龙无首，最精锐的装甲师没有元帅的命令不能投入战斗，盟军顺利地取得了登陆的桥头堡，可见收集个人资料有多重要。” 钱世伟露出夸张的表情后接着问：“嗯，我知道了，要全面地了解客户的个人资料。那第三步呢？” “收集资料是为了消化和分析，否则就糟蹋了这些资料。第三步就应该对客户的组织结构进行分析，从客户的级别、职能以及在采购中扮演的角色，将与采购相关的客户都挑出来，从中找到入手的线索。”周锐看到钱世伟若有所思地点头继续说道：“很多没有经验的销售人员见到客户就向前冲，而不清楚客户之间的关系，失败就近在眼前了。第四步是销售机会分析。” 谢伊一直在听，现在也产生了兴趣：“什么是销售机会分析？” 周锐指着崔龙问道：“就像谈恋爱结婚，比如你找女朋友有什么条件呢？” 崔龙愣了一下说：“那要什么条件？” 周锐说：“首先你要找一个女士而不是男士，除非你有特殊癖好。”看到大家哄堂大笑后继续说，“其次最好人家没有结婚，我不是说结过婚的就不行，但是可能性小得多，难度也要大得多。其次年龄应该跟你差不多，你不需要去幼儿园和小学去培养，对吧？一样的道理，销售人员的时间和资源有限，因此一定要不见兔子不撒鹰。第四步是关键的步骤，它决定了销售是否能进入下一个阶段。如果没有销售机会就不要进入下一步，免得将时间和资源花在不会产生订单的客户身上。” 谢伊觉得自己在这个方面做得确实不到位，着急地问道：“怎么进行销售机会分析呢？” 周锐笑着说：“今天讲了这么多不传之密，就白讲了吗？” 钱世伟兴奋地说：“那我叫你师傅行了吧？” 周锐佯作不高兴地说：“叫声师傅就行了？不行，要实惠的。”看到钱世伟疑惑的样子补充说：“今天晚上的晚饭谁负责？” 钱世伟没想到是这么简单的要求，立即点头答应，然后着急问道：“怎么分析销售机会呢？” 周锐扫了一眼自己的团队说道：“你要问自己四个方面的问题，这个客户内部有销售机会吗？我们有产品和方案吗？我们能赢吗？值得赢吗？在每个方面都有二十个左右的判断标准，今天不能一下全讲，都讲完了你们也消化不了，而且也不能一顿饭就将所有东西全掏出来。钱世伟，你下周就做一件事，将你所有的客户资料全都列出来，每家都要搞得清清楚楚。” 钱世伟深有体会地对周锐说：“我来捷科之后一直摸不到头脑，你前几天开会三言两语就把客户给我分回来了。好，我下周就把我所有的客户资料都整理清楚。” 周锐点头说道：“你能把资料都收集全就足够了，这可不是件容易的事情。还有，下次谁请客？咱们接着说。” 崔龙将手举起来大声说：“我请客。我做了这么多年销售，自以为还不错，但是还是第一次听到这么完整的招术。值，几顿饭都值。” “好，时间到了，现在是电影时间。”周锐看看表接着说：“还有最后一个问题，我来北京前收到一个短信，请我不要来北京，是你们中的一个吗？”周锐感到现在这个团队可以信赖就问出了这个一直困扰自己的问题，得到的却是大家的摇头。 周锐让肖芸和方威搭自己的车，提醒坐在右侧的肖芸系上安全带，侧头对她说：“我想了一下，还是你的身体重要，我想让方威协助你一起负责经信银行的项目，你有意见吗？”看到肖芸点头他接着说：“你尽快带方威去认识客户。对了，这个给你，和涂主任去听场音乐会。”周锐从西服兜里掏出两张音乐会的门票交给身后的方威。 周锐将目光移向前方并没有启动汽车，停了一下对方威说：“这个订单交给你，你知道这意味着什么吗？” 方威点点头说：“我知道这个订单不容易，而且一旦输了这个订单后果严重。” 周锐叹了一口气说：“销售如同作战，有的战争可以打，有的战争千万不能打，只要有可能，我会离这个订单远远的。但是我们现在已经被逼到绝路上来了，不打这个订单，我们完成不了任务，打了还有一线生机。这是一个战机，但实际上却希望渺茫，一旦输了这么大的一个订单会有什么后果，你想清楚了吗？”
方威点点头：“有什么好担心的，顶多辞职。” 看到方威已经有了这样的心理准备，周锐的心中舒服了一些。方威现在就像加入了敢死队，当他踏入战局的时候脑袋就被夹在裤腰带上。周锐感动地对方威说了一句：“谢谢你。” 方威拍着周锐的肩膀说道：“我们都是兄弟，你现在这样的处境，我怎么能抛下你不管呢？” 周锐点点头抬起右脚向油门踩去，在发动机的咆哮声中汽车猛地向前冲去。
