《输赢》:第一周:战场--5.周一,中午十二点零五分



系列专题:《输赢》

枝叶茂盛的灌木间杂在错落有致的树木之中,在高速公路两旁快速掠过。十月是北京最好的季节,金色的阳光笼罩在四周,捷科公司在十几年前进入中国以来,已经成功地开拓了国内市场,中国区总部租用了北京嘉里中心一整层的办公室。陈明楷数年前担任中国区总经理,他在香港出生并长大,虽然在美国读书和工作了二十几年,还是喜欢港式的清淡口味。嘉里中心大堂北侧的海天阁是他用午餐的首选之所。他今天点了包含四份港式点心和一份蔬菜的套餐。

 《输赢》:第一周:战场--5.周一,中午十二点零五分
  “少吃些油腻的午餐,这样最健康。”陈明楷招呼坐在对面的周锐。两人一般都是与客户在餐桌上吃饭,这样的工作餐还是第一次。

  “很好吃啊。”

  “我们边吃边谈吧。我直接讲吧,你知道我将你调回北京的原因吗?”陈明楷注视着对方。

  “为什么?”周锐抬头注视着陈明楷黑框眼镜后的炯炯目光。

  “你在华东完成了任务,但是其他的区域都没有做到,因此我们中国区并没有完成任务。我想让你返回北京兼管华东。”陈明楷一语道破。

  “那魏岩怎么办?”魏岩是陈明楷的心腹,陈明楷加入捷科后立即就从原来公司带来了跟他近十年的魏岩,负责北方区业务。

  陈明楷平静地说道:“我将北方业务分成两部分,你负责北京,他负责东北和北京以外的华北市场。你们一起将北方的业务做起来。今天下午开全体销售会议,你先介绍一下华东的情况,然后听他们的介绍,其他的晚上谈。”

  周锐没有想到陈明楷大义灭亲般地将这么重要的市场托付给自己,大声向陈明楷保证:“我一定尽力将北京的市场做起来。”

  全体北方地区员工参加的销售会议已经进行了一个上午,魏岩总结了上个季度的业绩之后介绍了新季度的打算。下午的会议重点是分配新季度的销售任务,北方区的销售人员很意外地看到周锐的出现,不断向他张望。周锐简短地介绍了上海的情况后坐在陈明楷旁边,等待会议继续进行。

  “这个季度,周锐将负责北京市场。”陈明楷接过话筒向大家解释,然后交还给魏岩:“你继续。”

  陈明楷的话在众人中引起了一阵骚动,将北京地区划给周锐是对魏岩的明显打击,可是魏岩不是陈明楷的人吗?这里面会有什么文章呢?魏岩站了出来,他戴着黑边眼镜,轻微凸起的肚子显得有些发福,他向大家说道:“我们已经完成了总结,周锐也介绍了华东地区的成功经验。我们现在看一下下个季度的数字,哪个区域先讲?”

  众人低头不语,都知道销售目标越高,压力就越大,因此没人愿意打头炮。魏岩只好点名说道:“还是东北地区先讲吧。”负责东北地区的是一位身高足有一米八的又高又壮的销售经理,他是新加入公司的,周锐和他并不熟悉。他站起来说道:“我们东北上个季度表现不好,这个季度一定努力完成任务,但是东北是老工业基地,经济不太好,根据我们的销售报表,可以看到的销售机会不多。”

  “朝东,你呢?”魏岩冲着会议室中一个精瘦的男子询问。陈明楷带来了魏岩,李朝东又跟着魏岩加入了捷科。李朝东身高一米六左右,穿着皱巴巴的西服,从根本看外表不像一家跨国公司的主管,反而更像国营公司的会计。他慢悠悠地站起来说:“我们华北虽然也没有完成任务,但是与去年同期相比还是有很大的增幅,部门里都是新人,因此我觉得上个季度还是很成功的。华北地区的最大市场在北京,上个季度跟的几个大单应该都快有眉目了,因此我估计在新的季度里北京可以表现得很好。华北其他的区域,包括河南、河北、山东、山西和内蒙,应该不会有大的起色。”

  “你们说的情况我了解,今天只是总结,明天分配任务,继续介绍你们的计划吧。”魏岩并不打算速战速决地立即将任务分配下去。

  两人开始介绍自己的销售计划。由于周锐的出现,组织结构必然会调整,这些计划多半得不到执行,因此他们介绍得简单,客户经理们也听得马虎。周锐却仔细地听着,然后俯身在陈明楷耳边轻轻地问:“我能看一下现在的销售报表吗?”

  陈明楷向李朝东一招手,后者正朝这边张望,立即跑了过来。陈明楷向他要了一份北京地区的销售报表。此时,林佳玲开始介绍新产品以及和竞争对手的对比,周锐在上海已经听过她讲的内容,于是开始埋头研究销售报表。

  会议结束后,陈明楷叫了魏岩、李朝东和周锐一起吃晚饭,他们都知道餐桌上就会有组织结构调整的结论,所以都吃了几口就放下筷子,等陈明楷开口。

  “亚太区认为我们至少应该保持和整个市场一样的增长幅度,中国区要保持百分之十五的增长速度,因此这个数字没有商量的余地。”陈明楷用目光扫过几个人后继续说:“周锐负责华东兼管北京,一定要把这块业务做起来。魏岩负责除北京以外的北方市场,你们说说任务应该怎么分吧。”陈明楷见没有人说话,就指了指魏岩:“你先说吧。”

  “我们上个季度没有完成,如果这个季度还完不成,大家也都知道后果。我算了一下,我们的任务比上季度增长百分之二十,我建议等比例增长,即根据上个季度的完成情况,各个区域的任务都增长百分之二十。”说完之后魏岩看着周锐,等着他说话。

  “等比例增长,很简单的方法,我算一下啊。”周锐掏出手机,用笔尖点着屏幕上的计算器,心里却知道这样的分配方式对自己十分不利。华东超额完成了任务,因此基数远远超过没有完成任务的北方区。周锐想了想说道:“如果按照这样的方案,华东区每个人的任务比北方多出一半,这不太公平吧?我建议按人头均分,同级别的客户经理承担差不多的销售任务。”

  “北方区最近总是调整组织结构,加了很多新人,不像华东大区,你在那儿两年亲自带出来那么多的精兵强将。”魏岩解释着。

  “对呀,你们华东都是精锐,上海、浙江和江苏,也都是全国最富裕的区域了,客户都很有钱。”李朝东替魏岩补充。

  “你们先不要争,分别和自己的团队商量一下,再看看现在手里的销售机会,想一想,然后明天上午我们再碰一下。”陈明楷不愿意参与到这些细节中间,他习惯于让下属研究,提出方案并列出其中的利弊,自己只要做出决定就可以了。  

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