《输赢》:第一周:战场--2.周日,晚上十点十分



系列专题:《输赢》

周锐坐在窗边,目光越过黑黝黝的树梢向灯火辉煌的街道看去,这是国庆假期之后的第一个周末,新天地街道上满是悠闲的熙熙攘攘的行人。要不是事先预定,根本不可能找到这么好的位置——这个酒吧并不在新天地的中心,而是在附近的一个老上海遗留下的别墅里里。

  “周锐,恭喜了。祝你回北京之后大展宏图,也别忘了我们。我敬你一杯。”一个销售人员举着酒杯找周锐拼酒。

  “怎么会?我虽然调回北京,但是大家都在一家公司,见面的机会有很多。”周锐心里也舍不得这支自己倾注了很多心血的团队。

  “那当然。我们华东区业绩这么好,其他的区域都不灵,周锐这次一定升职,负责更大的区域,说不定兼管北方区和华东区。”另一个销售人员也大声说。

  “对,没错。要不是我们华东撑着,中国区的业绩更惨。北京有那么重要的客户,业绩还那么差,魏岩也该让让位置了。”他们口中的魏岩是公司北方区销售总监。

  “那些客户的规模确实大,但是不好做啊。”周锐为魏岩辩解。

  “让方威去,哪个客户搞不定?”那个销售人员继续说。

  周锐看了一眼方威,决定实话实说:“方威的确是天生的做销售的材料,我两年前面试他的时候,一见到他就像寻到宝贝一样。他这两年可以说是横扫上海滩,无单不摧,可是到了北京就是另外一回事了。”周锐一口喝掉杯中的啤酒,回忆起自己在北京的日子。

  “为什么呢?”方威看着周锐眼中流露出期待的神情。他已经厌恶了那些几百万的小订单,一直渴望投入一场真正的较量。

  “虽然上海的经济十分发达,但是最重要的客户的总部都集中在北京,各地的分支机构只有权利采购一些几百万的订单。全国性的大型采购都集中在北京,这些少则千万、动辄上亿的大订单也吸引着所有意图扬名露腕的公司,他们要想在市场内一战成名并统治整个行业,就必须拿下这些总部的超级订单。因此每个公司都将自己最优秀的销售人员集中到了北京,他们哪个不是当地的顶尖高手?但是能在北京存活下来的寥寥无几。”

  方威的眼睛亮了起来,他相信周锐的话并因此而兴奋,他一直梦想着这样的战场,他冷静地问道:“就这些吗?”

  周锐迎着方威的目光继续说:“我在北京的时候曾经与他们交过手,他们绝对是高手中的高手。”

  “结果怎么样?”方威看到周锐眼中闪动的火花,可以猜测到当时必然惊心动魄。

  “都是过去的事情了,不用提了。这还不是最可怕之处,你们说说,在这个行业,实力雄厚、产品领先,而且帐下猛将如云的公司是哪家?”

  “当然是惠康。”杨露一直在认真倾听,这时也忍不住说到。

  “你觉得和我们比,惠康的实力怎么样?”周锐继续问道。

  “惠康是不错,但是在上海不是被我们打得屁滚尿流了吗?”另一个销售人员回答。

  “我们在上海是占了些便宜,但是千万不要因此低估了惠康。你们知道惠康做得最好的市场是哪里吗?”

  “应该是北京吧。”杨露回答。

  “没错。惠康的根据地就在北京,而且老巢就在这些大型客户的总部附近,惠康已经在这些客户内部建立起了盘根错节的关系网,这就像给我们布置好的危机四伏的战场,就等我们踏进去粉身碎骨,有去无还,死无葬身之地。”

  “那应该怎么办呢?”杨露关心地问道。

  周锐停顿了一下缓缓说道:“我的策略只有两个字:侵扰。”

  杨露皱着眉头想了一下问:“侵扰是什么意思呢?”

  周锐已经对这件事思考了很久,此时却像卖关子似的喝了一口啤酒才继续说道:“如果我负责北京,我绝不和惠康正面硬碰,而要从小订单开始,从我们绝对有利的产品开始,慢慢地将战场撕开一个口子,一口一口地蚕食。用不了一年的时间,就可以彻底攻破它的堡垒。”

  方威年轻气盛,不以为然地说道:“这哪里是销售?分明是自保活命。”

  “你知道《孙子兵法》中的谋攻篇吗?”周锐从他的目光中瞧出了不屑,便反问道,看到对方摇头就继续说:“《孙子兵法》说:故用兵之法,十则围之,五则攻之,倍则战之,敌则能分之,少则能守之,不若则能避之。市场如战场,《孙子兵法》也非常适用。如果我们要在北京将惠康赶尽杀绝,就必须有十倍以上的实力和资源;即使要想与惠康一搏,都必须有两倍以上的实力,因为这些客户都是惠康精心固守的阵地,无论天时地利我们都没有优势。我们在北京是屡战屡败,别说没有优势,我看人力和资源顶多只有惠康的一半,硬拼是必死无疑。所以我们只能用《孙子兵法》的‘敌则能分之’的策略,细分客户、细分产品,在局部形成优势,然后一口一口地将它吃掉。当我们的实力不断增长,明显超过惠康时才可以决战。在这期间,华东地区就是我们的根据地,要承担更多的销售任务,并源源不断地产生盈利并培养出过硬的销售团队,支持我们在北京的进攻。即使这样,没有前仆后继的牺牲是不开一条血路的,公司能否承担这样的代价还很难说啊。”杨露说道:“这不是集中优势兵力各个击破敌人吗?”

 《输赢》:第一周:战场--2.周日,晚上十点十分
  这席话激起了方威的雄心,自己不是时时刻刻期待着这样的大展身手的机会吗?他兴奋地大声说:“我要和你一起去北京,闯闯这个龙潭虎穴!”  

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