爱华网养生城堡+健康超市——家庭健康产业呼唤王者归来
最近“观摩”了珍宝世界（北京）国际健康养生城、景藏（北京）健康大厦、北京热公馆、凯德华会所、藏熏系列、精油产业、易家养生馆，并做了亲身体验；联想起近几年玩体验营销的喜来健、丽可、老伴，回忆起前些年经历的会议营销、医药招商、电视购物，上溯到改革开放三十年以来辉煌过太阳神、沈阳飞龙、三株帝国、红桃K、505神功、哈磁五行、鸿毛药酒、脑白金、21金维他、蜂王浆、西洋参等等，不禁沉思下来，经过从农村到城市，从推销到营销，从保健到医疗，从执行到策划，从民企到外企，从天南到海北的思想洗礼后，百感交集。
养生保健的主流人群和最佳终端形态到底应该如何整合？
养生保健难道就是吃些保健品，用些理疗器，被拉去听课旅游？
或者被观念互相矛盾的专家们忽悠到死，始乱终弃的应付健康问题吗？
企业如何超越“三株”时代，并获得持续发展？未来的养生保健产业谁主沉浮？
两亿老人齐说“我不在家就在养生城，不在养生城就在去那的路上”是怎样壮观的场景？
“朱门酒肉臭，路有冻死骨”，家庭健康产业如果不能独善其身，那么，他在社会经济、民生中的最佳定位和历史使命究竟是什么？
笔者今天不妨闲散论之，抒发浅见，望能抛砖引玉。
昨夜西风凋碧树，独上高楼，望尽天涯路
药店、商超——百家争鸣，短兵相接，如履薄冰
各种终端形式并存，多渠道分销“常态化”，是保健品市场的即定事实和未来格局。药店、商超就不用多说了。借人家的地盘难免受限，但对于月消费100元以内的功能分类明确的品牌产品群，是最好的宣传基地、培育基地、营销基地。我见过的真正的“金牌促销员”就出自这里，无论从剑桥、哈佛的学院派角度，还是从马列主义、毛泽东思想的实战派角度，都无可挑剔，无可争议，“太极集团”的促销员够厉害了吧，三个未必赶上人家一个。
品牌专卖店——阵地战，不看僧面看佛面
相对有些实力，或产品价位高，“功能全面”，或不得不开店的企业，如：外来的所谓“直销”企业，国内的中脉、珍奥、章光101、清华紫薇等，将宣传、服务、促销相结合，以动养静（店），以店生店，循序渐进。曾经号称“会议营销四大家族”的珍奥、中脉、天年、夕阳美，利用自我掌控客户资源的能力，结合大规模外在的、强势的、主动开拓市场的“十八般武艺”，内外合力，前几年将保健食品的会议营销推向顶峰。这两年，即使在“会议营销”一片“崩盘”声中，仅一个珍奥核酸依然每年给总部创造数亿回款，不要只看负面的，谁家没有点事呢？来日方长嘛！
北京“维亿阳光”很值得一提，老板是政府相关部门的医药专家，产品专业，梯队健全，检测权威。通过相对专业的“营养师培训班”，以教代销，精耕细作，是值得学习的模式。
网络商务B-C——别把保健品当成书和手机
说一说某些国外风险投资的保健品公司吧。假洋鬼子居多，广告没钱（或不舍得）打，跟媒体分帐，甚至笨到弄来滥名单投递资料，对国情一无所知；说自己聪明，空手套白狼，别人都是“傻瓜”；没有宣传谁知道你的破网站？最终还不是要靠大规模品牌宣传和开店等常规营销手段吗？难道“脑白金”、“哈药”、“橡果国际”这些广告大户的老板都是“傻瓜”？，但这些“傻瓜”都成功了；这些网络商家其实处境很尴尬，开店也不会做，只想利用外资背景和所谓全球采购的一堆滥产品“圈钱”，嫁接传销激励政策，有上当的，但终端做不下去一样“绝后”；会议营销又搞不了，没队伍，没管理经验，套路不系统；直销又没法申请，各项“门槛”都过不去；最终只会吹牛而已，看透了他们连“纸老虎”都算不上，几千万的销售额能吹成几十亿，真佩服！这行业就滥在他们这群东西上了，敢篡夺安利纽崔莱的业绩；真有本事就建个2000人的电话中心，投入10个亿广告，跟橡果国际真刀真枪正面过过招；或者把直销证拿下，跟安利纽崔莱争夺霸主宝座，干她一百个亿；或者跟珍奥、中脉、喜来健拼拼服务，看谁的会员多，谁的“铁杆”多，谁的人气旺！既然那么好的背景，何必吹牛让人瞧不起呢？我这爬过楼，下过乡，磨漏鞋，摔出血的实诚人，真替他们脸红。
不是我对这些“假洋鬼子”有成见，是多次多家接触之后的无奈评价，一个比一个失望，没有经历任何保健品行业的市场风雨，走过各各阶段的艰苦历程，激荡和沉淀的思想飞跃；仅凭在金融行业微不足道的所谓传奇或发迹史，就敢妄言打造行业新渠道，新秩序，新规则，真是“无知者无畏”，盲目的急于自吹自擂，你们何德何能啊？当然啦，这些外资企业到底赚不赚钱，外人不得而知，就算赔钱，可能也不影响海外上市融资，那是另外一套游戏规则，美国也好，澳洲也好，金融市场要的是“特色题材”嘛，而且中国正在崛起，倍受“老外”关注，不幸的是人家美国正经历金融、经济危机呐；单就保健品营销来讲，这帮家伙必然失败，只是给保健品行业雪上加霜，捣乱罢了。
会议营销——华山论剑，功夫之王
会议营销曾经的“四大家族”之一——珍奥集团有件奇闻：2003年，我在珍奥总部时有幸参加了集团成立庆典，晚宴设在星海广场的“奥丽安娜号”上，结果2005年“奥丽安娜号”居然被海风吹沉没了，从那开始珍奥开始接连传出“执照吊销”、“诸侯起义”、“旧臣入狱”等新闻，现在看来，世事无常，岂能先知？也许是该发生的迟早会发生吧。中脉2006年“改制”，实际上就是让兄弟们入股，各地承包，但企业上层不稳定，市场又不好做，谁敢冒风险？今年又偶然听说“中脉”已经“卖了”，盘子散了，看来，所谓“品牌”也无外乎是一种商品，而非一种精神，何为“中脉”？总之，珍奥、中脉等企业的历程是中国民营企业的缩影，虽大风大浪，亦自强不息，不可撼动，望能防微杜渐，破釜沉舟，再创辉煌。
广告营销——“策划大师”的天堂和地狱
广告营销主要是以媒体（电视、电台、报纸）广告为传播载体，以电话热线咨询服务为导向，以药店、商超为销售终端的营销模式。成功案例数不胜数，但近些年失败案例更多，商家均趋于谨慎，针对糖尿病、风湿病、肿瘤、心、脑、肾的产品是大版块主流产品，较理想的产品应具备单价低、功能专、见效快等特点。说到电视购物，其实就是传统的广告热线加终端拦截，只不过有了“宅急送”的服务以后，可以送货到家，更方便些而已。营销模式与传统蒙派没有本质区别，依然是短线行为，短命产品居多，虎头蛇尾，广告依赖性强。
但要知道，人们的物质需求是无止境的，“新奇特”永远有市场，这个世界已经大不同，产品丰富得很，几年内还死不了！
同时，必须承认，广告文案的策划是市场营销领域中技术含量最高的部分，我个人的最高记录是一个1/8版的广告文案在吉林《新文化报》当天接电话突破400个，现将总结的“十八要素”，与同行同辈同享，望大家能彼此借鉴交流，温故知新吧。
1、核心区四要素：
A：核心卖点——用一句话就能让人认出是你，让人了解你，信服你，追求你。那么，如何针对你的产品打造核心卖点？只有一个诀窍：深入浅出！深入竞品、深入患者、深入市场，得到启示后用市场化的语言表诉出来，直达要害！这正是“头脑风暴，上天入地”之必要所在。此外，任何产品都有主流人群，如果说定位决定成败，那么找准主流人群就是定位的关键。核心卖点确定了，一切后续工作就有了指引。
B：配方配件——以前有很多产品就靠一个配方独特，进口元件等卖点一炮走红，脑白金就是典型案例，中华鳖精也是经典之作，就是危机公关没搞好，泡沫太招眼，吹破了。
C：完美机理——天外有天，谎外圆谎，站在巨人的脑袋上，你会更加完美，只要说得清楚、圆满、可信，就会有人相信。病人永远是被动的，我原来有个同事，出去后做一家肿瘤产品，从广告文案角度可谓一无是处，跟说明书差不多，甚至有些语句都不通顺，也没有什么上规模的营销活动，但人家一个二级市场一年轻松盈利70多万，投入产出非常合理，可能是倚仗“天时、地利、人和”吧。
D：独特功能——调节睡眠的不能说调节睡眠，要说补充脑白金，睡进“黄金钟”；免疫调节不能说免疫调节，要说基因自主修复，让细胞跳起舞来，气血天平；当然，也有陪钱的，珍奥早期就是例子，概念太超前，市场不认，也不行。总之，实话也好，吹牛也好，骗人也罢，至少要有点市场感觉，既要有张力，更要有浮力，不能让概念沉底，现在哪有那么多“死耗子”等你碰啊！
2、辅证区十四点：
主要包括——新闻事件、热点问题、病因病理、苦大仇深、主要矛盾、最佳设想、权威发布、名家推荐、贴心承诺、典型病例、实效引导、公益情感、增值消费、流行时尚。
由于涉及的内容太繁复，又并非本次文章的关键内容，内行的一点就透，这里不一一细说了，全当归纳、小节吧。
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特色直销——真正的“老大”，做恺撒还是耶稣？
提起直销业的功绩，确实是无可企及的，但，提到中国特色的“直销”和“直销员”，我真不知道该说些什么。
第一，人家的销售业绩确实是老大，都是身价成百上千亿（美圆）的大老板，看来在中国还是“老外”厉害，为什么，因为人家对人才舍得投资，给予一些可以给予的条件和环境，当然啦，肯定只是塔尖上那几位，不然赚谁的钱去？君不见千万直销大军都没有底薪乎？而且现款进货，自生自灭乎？
第二，人家的销售模式确实能为企业省钱，连开会的场地费都是来听课的人消费，而且事先不告诉你，先演示再“劝购”是其常用套路；有一次在上海出差，被“仙妮蕾德”的高人叫去探讨“救国大计”，宣称以健康产业和国计民生为“己任”，别人都是骗子，惟有她最好！最美的光环，最大的谎言，她往往在细节处漏出“狐狸尾巴”；
第三，由于所谓直销企业秉承下来的营销“精髓”，导致其体系内执行层的行事风格“诡异”，是不是干直销的一眼就能看出来，1996年，一生内向老实的家父被同事领去听课，接触“直销”，并购买一个3000元的净水器自家用，本人近年来，出于好奇、好学之心，也曾多次与多家知名“直销”企业接触，她们的产品、文化、套路、现场说辞，确实让人大开眼界！
哎，怎耐我辈世俗之身，愚钝之致，六根不净，不能从善如流，如之奈何？只好在临掏钱时及时逃之夭夭！产品是好产品，但我讨厌她们中某些人欲盖弥彰、极度虚伪的推销行径！
想起某位前辈的话：不要拿谁都当好人！恩，很有道理。不论主观还是客观原因，行为才能评判一切，西装革履的绅士也难免夜下在旮旯撒尿。这个行业已经毁在各路败类之手，病入膏肓久已，之所以苟延残喘，实在是因为中国民众的“自愈”能力极强！海纳百川，愚昧无知加感情脆弱，医药惘效时，有病乱投医！结果成就了无数瞎猫与死鼠之因缘，再加上偶有贤明的企业善言善行，为行业挽回些颜面。当然啦，将保健品当作保健品宣传的企业有之，将保健品当保健品消费的大众有之，所谓“规范化、理性化”可能就是如此吧，奈何肉少狼多，“初级阶段”恐怕要“若干年不变”。
如果说这个行业逃不出一个“骗”的骂名，希望是善意的谎言，就算要“骗”，也要明着“骗”，“骗”得自己心安理得，睡得着觉，出得去门，“骗”得顾客心服口服，让其有“超值被骗”之感，这样至少还保有心理安慰之功效，才对得起那“骗”的最高境界呀！陈道明曰：不杀！
体验营销——“救世黑马”亦或“害群之马”
这几年，高价位器械产品的“体验营销”可谓后来居上，火遍大江南北，中国老百姓上百亿的真金白银流向“大韩”，引无数英雄竞折腰。“体验营销”其实应该算是会议营销的一种，因为还是要靠开会完成大部分销量；虽然因为产品质量、价位、梯队、主次、营销文化、教育方法、服务质量、招商管理、促销节奏、队伍建设等问题，造成很多地方的游击现象，现在也是诸侯纷争时代，但殊途同归，毕竟让我们看到了一种新模式、新希望，找到了灵感，找到了可以借鉴、完善、升级的蓝本。而且涌现出了“喜来健”、“丽可”等知名企业。
不过我个人对“喜来健”教中国的下一代逢长辈就叫“爸妈”的这种“孝道文化”决不认同，父母之称尊同天地，情深意长，岂能乱叫？只为讨好顾客？顾客听了就真的舒服吗？尴尬的沟通方式难道也是独到的策划？牵强附会，东施效颦罢了！希望后来者打造特色营销文化时不要过于偏颇，孝顺“跑调”了，过犹不及呀！跟人家肯德基、麦当劳学学，看人家如何融入本土文化而又不失特色，这才是长久之计！
我看北京“老伴”集团策划的那套营销文化就很好，这几年策划出好多营销教材、教育光盘、歌曲、剧本、产品梯队、营销宝典，还拍了30集的电视剧，将在上海首播。做理疗器械体验营销的企业我接触不少了，还真-爱华网-没有再比“老伴”想得更全，作得更精的了，至于其它方面我不甚了解，不便评说，但在营销策划方面，看得出是下了很大心思并经过实践检验的，虽然还远未做到喜来健那么大，但至少在服务理念上确有很多值得学习、借鉴、琢磨之处。
我希望中国的企业能争点气，中国的年轻人能争点气，希望国内的很多企业不论以前和现在怎样，都能励精图治，做大、做强！在中国，年销百亿不是梦，“三株”、“安利”都是例子，外资企业实际上也都是中国人在做营销和基层执行，其实基层的执行是更需要智慧的，我们的员工都很聪明，难道我们不能策划出优秀而持久的盈利模式，干大事，赚大钱？何必要在他国的文化下求生存，求发展，唱他国国歌，认他国父母呢？
个体经营部——独门暗器各显神威
对于很多地方的保健用品经营部，我觉得有必要评说一下，比如我经常提到的北京“圣宁万应油”和天津“神宁随身安”，1毫升1瓶的药油卖66元，可用一个月，宣称由数十位药材组成超大复方，大复方“套”小复方，几乎对人体各大系统多种病症都有好处，而且人家自己能拿出真实“病例”来，对于有些小毛病甚至当场见效，就是这样一个产品，在北京曾经创下年销售额近三千万元，总体净利润率超过60%的奇迹；同时，也创下了全北京城每十个人就有至少一个人使用过它的市场奇迹；营销上却只有几个小专卖店，二三十位营业员，而且至今为止，行业内知情者寥寥无几，人家很低调，除了少量的电台宣传，几乎不做媒体广告，这可能就是传说中的“天外有天”、“人后有人”吧，要不怎么敢自称“神、圣”呢。但这种产品推广周期太长，需要广泛体验，而且一旦有几家类似的竞品，市场将不堪一击；但，它可以作为产品梯队的“先锋”，能迅速建立品牌口碑，收集、收拢客户资源，便于“顺藤摸瓜”。
另外，就是所谓“性保健品”，五花八门，市场之大，叹为观止，市场相对稳定，偶有领军者将“补肾壮阳”的概念延展、完善到极致，这边风光无限好。
义诊加小报——农村大队部、城镇社区
还记得“三株口服液”、“红桃K”、“络欣通”……这些响彻云霄的名字吗？
灵活应用伟大领袖“农村包围城市”的持久战略，极端推广“人海报海”的垃圾战术，创造了单品百亿的“神话”，大外联（文件）、小外联（采点）、检测、咨询、推销、回访，上山又下乡啊！如果三株不“卒死”，今天的“纽崔莱”还会是保健品霸主吗？
纯会议营销——科普“游击队”
前几年，在全国各地都有个人带队，招兵买马，组织“科普联谊会”的游击队，有的员工没有底薪，提成很高，有的月销售万元，提成5000以上。在社区以租房、找人、陌生拜访等话题或形式寻找、预热、邀约目标顾客，来50人，买1万或几千，几乎每天都开会，也不少赚，现在社区里依然很多，但要小心得多，效果也越来越差。赶上那趟车的也就赶上了，赶不上的“推销上升到营销”，就不是谁都能干的了。
有位大哥，曾经组织一帮志同道合之士，利用超高提成（最高60%），以社区为单位，集中兵力打歼灭战，利用各种名目和话术，组织分工细致有效，几乎每天都能开会，一般邀约规模在30到50人左右，每场销售数千或上万，一个秋冬战役下来，能纯赚二三十万，再转移到外地战场，太“专业”了，而且繁殖力极强。当然，短命的居多，赔钱解散的更多。
纯电话销售——关爱与骚扰的“红与黑”
曾经有个做电视购物的同事（其实没打过交道），不知道从哪弄出来数万近期的广告热线资源，组织一帮姐妹，通过小灵通电话回播，销售奥运纪念品，四个月赚了将近20万，一下子“脱贫”了，回家买房结婚去了；
还有个爷们，手里有数百万北京、上海、沈阳的保健品客户名单，也不知道跟哪些公司互换的，又“划拉”一堆保健品，策划一大套“陌拜话术”，包月小灵通打了四年，凭借三寸不滥之舌，也发财了；
咳，每每想起这些人和事，真是自叹不如啊！我也有这两下子呀，我怎么就这么道貌岸然，沽名吊誉，假装正经，我怎么就不能靠自己的“诚实”劳动，白手起家呢？五千年的文明后裔，想做点大事就不能不拘小节吗？诶，出于嫉妒，暂且骂他们是蛇鼠燕雀、鸡鸣狗盗、胡匪败类吧，君子有所为有所不为嘛，我一定要做圣人，他爷爷的！晚上找个“妹妹”安慰一下矛盾的心绪吧，我要反三俗！
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“马路天使”——演说、派送、买赠、钓鱼、拉驴、人力投递、独家偏方
所谓“野火烧不尽，春风吹又生”，当街演说、占道派送、买少赠多、钓鱼、拉驴、人力投递、独家偏方这些上不了台面的把戏，就不详析了，就像老鼠、蟑螂、苍蝇、蚊子，永远都杀不尽，永远都有空间。
外延行业纷繁——养生会馆、专业体检、药膳、药浴、茶道、温泉
这些行业各有优势，但各有问题，优势就不多说了，无非是高消费的各种理疗服务，或个性化的定制服务，故宫附近有一家高端会所，会员只有2000人左右，包括政府高官、商界巨头、文艺名家等真正的高端人士，装潢及设施绝对国际化、人性化，可根据四季气候变换温度、湿度、色彩和装饰，在古玩鉴赏、美容养生、国学商道等方面都有一对一的专家定制服务，偶有小团体活动，可谓“社交天堂”。
衣带渐宽终不悔，为伊消得人憔悴
高考结束后，做三株口服液的亲戚一句“参加社会实践”的建议，让我开始步入保健品营销行业；大学毕业后，为了证明自己“自力更生”的能力和对外面世界的好奇心，去过长沙、保定，后来幸运的加入了大连珍奥集团总部；后来在北京离开珍奥，先后在从事数字医疗的外企、电视购物的橡果国际任职；这一切经历了十余年，至今回想起来，像一场喝醉后的赌博，说句心里话，人不信命都不行，上天怎么就安排我干了这一行？太多诱惑，太多陷阱，太多迷茫，太多辛苦，而又太多希望，太多探险，太多创意，太多回报。如果“人生正道是沧桑”，我坚信这一行就是正道，家庭健康产业的市场营销永远走在所有行业最前沿，我这一生注定“生为其人，死为其鬼”。
这些年来，在这一行，我先后接触了院线公关、农村义诊、城镇社区义诊、终端派赠促销（拉驴）、社区小型科普联谊会（扫楼式邀约）、广告+终端（含专卖店）、大中型会议营销（旅游、奥运签名、社区各类有组织活动、医院合作、单位公关等）、连锁式体验中心等模式，不敢说把与会议营销相关的模式做尽了，至少主流模式都亲身实践过，真想说出来与有类似经历或正在操作会议营销的朋友分享一下，抛砖引玉，为迷失的方向，为会议营销的未来，为家庭健康产业的未来，梳理一下思路。
一、“医保会销”由来篇——杂交成果
谁看到趋势，谁拥有未来。谈会议营销的由来，我觉得谁先做的并不重要，重要的是产生当时的大环境，也必须承认：“传销”是“会议营销”之父（种子），医药保健品行业混乱是“会议营销”之母（土壤），政府调控、人口与社会经济问题是阳光、空气和水。医药企业是先锋，保健品商家是主体。为什么这么说呢？
首先，1990年，美国雅芳公司作为中国第一家官方认可的传销公司正式登陆广州，由此揭开了传销在内地发展的序幕。雅芳上门推销商品的方式令当时试图挣脱计划经济束缚的中国人耳目一新，媒体对传销这一新生事物给予了充分的肯定，当时，经济治理、市场整顿刚刚结束，经济升温，爆发户激增，渴望暴富成为大众最普遍的心理，传销之风迅速从沿海吹向内地，席卷大江南北。至1993后，几乎全国所有省会城市、沿海大中城市都有传销公司在活动。
1998年初，各媒体发起了对传销长达3个月之久的日诛笔伐，历数传销“十大罪状”。4月21日，新华社以通稿的形式发布国务院通知禁止任何形式的传销活动。但是，从营销模式上，从营销队伍上，从现场效果上，为医药保健品“会议营销”的产生、发展提供了全套的思路和样板，这一点不容否认。
这里要说明一下，有人说，最先做会议营销的是卖药的，因为“蒙派”就有很多产品开过专家讲座促销会。但我想说那不叫“会议营销”，最多叫“会议促销”，只加了专家等少数元素，而且，都是在广告铺路的基础上，还有很多时候是在户外，义诊加促销。只能说是“会议营销”现场环节的完善参与者，从时间上看，算是先行部队吧。
其次，会议营销之所以会在医药保健品行业迅速崛起，又历尽磨难，我觉得也十分符合医药保健品行业和中国市场经济特色。因为在中国市场上只要有新事物，就马上有消费者跟风，火了几家之后，马上有大批的商家跟风，最后把通道堵死，又要开新路。那么，90年代中后期，尤其在“三株系列事件”之后，广告轰炸、终端拦截、专家义诊、小报普投等模式开始捉襟见肘，传销“老鼠会”却精彩无限，于是有人开始“叫人”了，开科普会试试吧，至于到底谁先做的，我觉得没研究意义，你不做，有人做，大环境决定的，包括“珍奥”在内，都是市场环境“逼”出来的。
二、“医保会销”历程篇——三大战役
第一阶段：小米加步枪，上山又下乡（1998-2001）
曾经一起在大连市区每天敲门200至300家的兄弟姐妹们，还记得我吗？还记得填写的“48项健康普查表”都是什么内容吗？还记得每天徒步约15公里，一年磨漏七双皮鞋，冬天不带手套敲铁门，把指甲敲出血来，经常每天只吃一顿饭，不知道“累”是何物的日子吗？
我都记得！！！
记得把鱼油说成中药，卖出去，收回款就不再回头；记得200多斤的一位壮兄弟敲门时被报警；记得一位营销员小妹妹哭着被骂出顾客的院子；记得进出公安局、招待工商局时见到的每一副嘴脸，记得母亲看到那些磨漏的皮鞋，哭成泪人；记得不时缠绕于心头的赎罪感，以及振兴家庭健康产业的使命感。
当然，我还记得成为公司销售冠军时的自豪和喜悦；记得无数营销员与消费者之间的感人事件；记得若干营销前辈给予的关怀与鼓励；记得封闭策划，半夜因为一个点子争论不休；更记得“会议营销的兄弟姐妹永远是一家人”的誓言！
记得那几年，每天早上五点起床，五点半到公园与老年人一起晨练，发放宣传资料，沟通健康需求，拉近距离；七点到菜市场发环保袋，健康检测；九点“杀”到社区，做议诊或直接敲门，做陌生拜访；有时候晚上9点才敲到第300家，客户挽留吃饭，公司规定必须婉言谢绝，看着他们（她们）十分过意不去地送我出门，虽然腹中空虚，却心中得意，现在想起来，赵本山说得对，“都是赚感情这点钱”；夏天时，晚上六点到夜市发放科普讲座入场券、专刊、手册等；无数次家访、座谈、电话回访、送邀请函、送货、收款……；
在这一阶段，会议营销第一次实现单场销售过百万，我也深刻体会了“没有付出，就没有收获”的真理！
关于业务流程我不想多说，大同小异，但我想说的是“船坚炮利，勿忘奋勇”，细节有时候真的会决定成败，靠什么实现细节的完美呢？只有一个答案：责任心！深入营销人骨髓的责任心！营销人可以不聪明，营销人可以不会喝酒、抽烟、卡拉OK，营销人可以不讨人喜欢，但营销人不可以不负责任！
要对行业负责任！对行业中的优秀企业负责任！对顾客负责任！对自己负责任！
这里要说明一点：什么是营销人的责任？
我认为：营销人的责任从主观上来讲，就是将优质的产品和服务，不断地以创造性的营销行为，推销给最广大的需求者，并有责任遵守和完善所在行业的竞争规则。
对于一位保健品的销售人员来讲，首先要对自己负责任，包括职业道德，言行规范，人生只有一次，刘胡兰牺牲时只有14岁零3个月，我们如不能“生的伟大，死的光荣”，至少要做一个“明白人”，不做后悔一生，却无法挽回的事。
其次是顾客，最后是公司。之所以这样排序，是因为没有良好的服务素质，服务策略，就不会让广大顾客接受产品，从顾客那拿不到利润，公司就无法生存。当三者在某些特定环境下发生冲突时，应该先做自我批评，调整服务措施，满足消费者，从而完成公司目标。
有人说了，一个人在一个企业做十年就是好员工，经常跳槽一定不是好员工，一定是她（他）有问题，该“千刀万剐”，“凌迟处死”，“万劫不复”，总之，“不得好死”。
我要问：“没有错误的员工，只有错误的领导”是给谁说的？当公司上层（资源掌控者）不能顺应市场变化，开创赢利模式，尤其绝大多数会议营销企业都是小公司，从来都是投机心理，根本没有策略、平台的概念，单靠员工陌生拜访，电话骚扰，不能省的环节也都省略，恨不得顾客不请自来，认为只要来人就能“大丰收”，遇到这样的公司，员工“把牢底座穿”又能如何？
反过来，一旦亏损就全体放假或解散，甚至长期拖欠员工工资（哪个会议营销企业敢说没有过？），让员工怎么做？怎么活？尤其会议营销，大多数都是外地员工，生活其实很艰难，不跳槽谁来养活？不考虑这些，一味强调所谓“忠诚度”，我觉得太可笑了，太无知了，太没人性了，这样的企业也长不了，大不了。
会议营销的兄弟姐妹们，只要你敬业，并肯于学习和实践，为人善良、豁达，那么，大可不必与“山贼草寇”为伍，干“丧尽天良”的勾当，健康产业龙蛇混杂，好儿女当顶天立地，要做就到最优秀、最有前途的团队去做，去学，眼光决定未来！燕雀焉知鹏鹄之志？走好命运之路，把最后的微笑留给自己。
记住！血可流，头可断，对“家庭健康产业必将辉煌”的信念不可灭！|!---page split---|
第二阶段：水涨船更高，王者大丰收（2002-2005）
04年夏天，我从北京公司离开了珍奥，03年在集团总部时也不曾见过详细的财务报表，也不可能到全国各地实际统计，所以对珍奥宣称的、内部员工估计的、道听途说的销售数据都不是十分相信。
但，看人看骨，听话听音，2003年7月28日，珍奥集团成立大会，在大连星海湾的“奥丽安娜号游艇”举行宴会，我那天是10号“车长”，晚上观看节目时，正好坐在上海施总旁边，聊到珍奥02年到底能销售多少时，施总说：“陈总说02年他赚了4000万”。
参考总部对二级市场的平均供货价，以及一盒珍奥核酸最低的赢利空间，——珍奥02年至少销售3亿以上，加上珍奥药业以及所有珍奥产品的产量，按产品标价计算，宣称10个亿，也算有道理。
我个人感觉2003年（主要是03年入秋后，到04年春节前）是珍奥最火的一年，至少是“珍奥核酸”最火的一年，宣称是12亿，至于04年宣称15亿，05年宣称17亿，我觉得可能是珍奥的“老顾客家底”实在太厚了，或者是包括“托玛琳”等新产品的作用。
中脉05年刚好多过珍奥1亿，宣称18亿，很有点戏剧性；天年、夕阳美也纷纷传出在北京冬季单月销售800万以上，这个我相信。当时，这两家在北京市场确实是最强的，与客户基础、系统管理、企业文化、产品企划、业务套路都有关系。
总之，在2002-2005年期间，对于会议营销“四大家族”和大多数懂“会议营销”，并务实操作的中小企业，大体上可谓“黄金时代”，从大力推进的“奥运签名”、“全息保健操”、“才艺大赛”、“全国大旅游”、“联动战役风暴”等战役形势上，都能看出来，尤其珍奥的“奥运签名”，北京公司的两个营销员在地坛公园一天收档超过1000份，扯大旗，发礼券，上会率奇高，效果也不错，那一阵都是数百人的大会；
“收档、预热、邀请”同步完成，实为会议营销的最高境界！
当时，珍奥的省总年收入三百万算少的，各大经销商更是日进万金，山东、辽宁连年过亿；中脉在江苏省（根据地）更是创记录的年销三个亿；虽然相对“三株时代”有点小巫见大巫，但毕竟将一套非常完善的创新模式推向了辉煌，为整个行业开拓了新路，至于后来的所谓“没落”，我觉得也证明了“会议营销”的魅力，不然那么多企业都来试呢？没会做，没做专，没做好，是另外一回事。
为什么能赚钱？说到底，当时会议营销环境还是没乱到家，再加上大企业采取“高举高打”，珍奥搬来“诺贝尔医学奖”几位老外，全国两万专职营销员的“疯狂会销”，真正实现了高投入、高收益，不赚钱都怪了；中脉更是两条腿走路，一条腿是“专卖店+电台+小件+加盟”，另一条腿是“会议营销”，以大件为主；珍奥在山东的二级市场，满大街随便找个老太太问：“您知道珍奥核酸吗？”回答多数是：“我正吃着呢！”
而且，当时政府打压力度并不像这两年的形势，这两年犯错误是要没命的！原来可以公关的单位、部门，现在像防“非典”一样谨慎；原来“可过可不过”的，“关系好”就过了，现在一律不过，国家领导人亲自带队督察，谁敢开玩笑？擦边球容易擦出火灾呀！
当然，当时的会议营销“现场部分”已经非常成熟了，防“火”措施那是相当完备！
中脉辉煌时号称“会销18亿”，我的一个兄弟在中脉做经理，被上级拉去投了点“股”，我叫它：“兄弟化利益共同体”模式，看来当时效果确实不错。
成功者都是一样的，失败者各有各的败笔。
不能再墙倒众人推啦，投机、赌博没那么幸运啦，关键是要分析你为什么失败，人家成功的精髓在哪里，想继续成功还需要做什么。把事情看透、想通、做细。
另外，别怕！营销人必须有个“虎气”，哪个大老板不是冒着枪林弹雨，在死人堆里爬出来的？哪有舒舒服服坐享其成的？至少市场还在吧，老百姓都成神仙了？谁不需要保健和医疗？想办法呗！一年想不出来，想十年！你想不出来，去问别人！问那些在一线战斗过的，有头脑、有见识的人；如果大家都想不出来，就看谁做的精细，做的高明了，看谁拥有更多资源并善于整合，天无绝人之路！
但，建议所有企业、团队、个人，千万不要头脑发热，勉强为之，企业的“六根”——人力、物力、财力、技术、品牌、人脉，至少要有3个具有区域优势的，才能在局部，甚至细化到某个街道开始启动，非要“鸡蛋碰石头”、“一口吃个胖子”，那撞死了能赖谁？难道就因为这行门槛低，产品遍地都是吗？这不是投机、赌博是什么？但最后赌的不是大家的本钱，而是整个行业的命啊！
我见过太多一张嘴就要做“百年品牌”的老板，乍一听，真是英勇啊！日子久了，言行脱离太远，“伪君子”而已，先把基础打实再说吧，好吗？
第三阶段：政策驱使，蜂拥上马，会议遭殃，势必革命（2006后）
2001年，喜来健在中国东北登陆了，并开始在岫岩挖宝，变成个热灸仪器卖钱，据说是聘请专业的人士，充分研究中国有多少老年人能接受万元以上的高价产品，凭借韩国背景，凭借2/8定律，凭借“量贩式体验”模式，凭借aihuau.com变态的“孝道文化”（中国人在老外眼里就是贱，在加上几个没良心的“策划大师”，就产生了见人就叫“爸、妈”的喜来健），短短数年，悄无声息地取代了会议营销“四大家族”的位置，雄霸天下。但产品线单一，成为制约其发展的瓶颈，浪费了70%的资源，并造成“贫矿”游击现象，也有很多负面的营销问题。
总之，06年开始，传统模式的会议营销赔钱了，量贩式体验营销赚钱了！
喜来健、香港启泰、百年老伴……，一时间，大江南北，黄河上下，体验中心蜂拥而起，07年12月8日，北京“九华山庄”值得一去，开开眼吧，这边风光无限好啊！
06年至今，对于传统模式的会议营销，对于医药保健品企业，是一场“浩劫”，一场“屠杀”，谁也不赖，毕竟“身在此山中”，主观的调整、客观的回暖都需要时间。规律就是规律，只是迟早的问题。
就好像在北京上班，平均每人每天路上往返需要4个小时，北京道路（市场）虽然发达，但车辆（企业）太多了，而且都赶一个时间上班（行业“跟风”严重），能不堵吗？那么，政府就把公交大车（大企业）和地铁大副降价，吸引了上班的开车族都去座公交，石油（营销成本）也不断涨价，这样，上路的小车少了，单位路段容量大了，赌车自然也就缓解了。
这件事谁来做？谁能做？怎么做？
我觉得：要不政府做！要不市场做！总之，大浪淘沙，是大势所趋！就如同90年代下岗大潮一样（我是辽宁鞍山人，深有体会），现在保健品行业也到时候了，谁敢投机、赌博、背道而驰，就要为此而埋单。
最近几年，尤其对多数“蒙派”和电视购物等广告主导型企业，成本太高了，广告不炸透，没效果；要炸透，就必须有亏损3000万还敢接着投入的“定力”，谈何容易？
但，我想说，市场越来越好，营销越来越精，供给并未过剩。
中国1.5亿老年人，而且保健品有很多都是中年人在吃（在中国，保健品最大商家还是安利等直销企业），怎么算都不过剩，只是之前太多的投机行为引发了行业环境严重污染，就好像你想去饭店吃饭，每天总有几个醉鬼去闹事，谁还来吃？关键是如何重建信任，树立口碑，这需要所有企业共同思考，并落实到营销行为中。
具体到某一个企业，我觉得都有出路，只要你能客观、深入的分析市场，找到自身优势，整合资源，精打细算；同时，值得投入的要舍得投入，不要前方杀敌，后方绝粮，经常犯低级错误，绝对可以做起来。
政策打压，产品泛滥，商家竞争，信誉日下，营销必须革命了！
想做大、做长、做强，“健康超市”是大势所趋，对于产品筛选、稳定队伍、顾客信任、亲情服务都有好处，关键在于策划和执行。|!---page split---|
三、“医保会销”当代篇——健康超市
前不久，跟“老伴”的姜总一起吃饭，快有三年没见了，他风采依旧，幽默，火暴，直爽，汉拿山烧烤和日本清酒都比不上他关于“老伴”体验营销的热辣演说。从产品组合、全案策划、亲情服务，到业务技巧，“老伴”可谓做到了惊天地，泣鬼神！精彩绝伦的“金木水火土，五行营销法”（我替他归纳的），“托拉斯”式的大策划，“穿山甲”式的执行力，让向来不服人的我感慨万千，受益非浅；联想起今年7月，我与修正药业保健品公司的总经理孙浩在北京站的见面，他请我吃饭，简单谈了谈会议营销、电视购物、加盟连锁等话题，之后，我写了一篇《修正神农》推广策划草案，很短，简明指出了我个人关于如何实现各种模式的优势互补、扬长避短、资源整合的思路。不久，看到了修正集团开始准备启动保健品连锁加盟了；又想起当年只有一面之缘的珍奥上海施总，近几年销售过十亿，他的健康超市颇有深意，完善的营销理念和网络，遇上中国最成熟的市场，辉煌是必然的。
看来，潮流不可逆转啊！政策打压，产品泛滥，商家竞争，信誉日下，“打游击”、“擦边球”不是长久之计，风险也有目共睹（北京公安07年连续多次集体拘留会议营销员工和老板），只有“健康超市”才是大势所趋！
我在中国营销传播网写的《“健康超市”——家庭健康产业的未来！》中，将“健康超市”的运作要点作了简略分析，并提出部分个人意见。为了给大家提供更实际的操作建议，以下，我将相对具体地提供有关思路，仅供参考，抛砖引玉，希望大家集思广益，为“家庭健康产品”的营销开拓一条新路。
书面化的方案大家自己去找，自己去写，我只说注意事项和建议。
（一）品牌
虽然“健康超市”模式可以不依赖成熟品牌和媒体广告，但如果你选择的品牌（商标）有良好的大众口碑，广泛的知名度，跟你从事的事业或模式有良好的相关性，那将如虎添翼，事半功倍。关于“品牌延伸”或“嫁接”，我也曾经天真的设想：如果有“同仁堂”等品牌撑门面，又有“橡果国际”等传播和销售平台推波助澜，还有“安利”等直销公司的产品力，再有“珍奥”等公司的亲情服务和单场500万元的促销火力，并有一系列优秀的健康产品，对于“健康超市”的推广可谓“梦幻组合”，对于行业发展也将无往不利。
但，事实上，当我陆续在这几种类型的企业走过来时，才亲身感受到什么是“品牌”，以及一个大品牌或大企业想做一点转变有多么困难！每个企业的成长历程不同，资源偏向不同，优势领域不同，企业文化、管理制度、营销体系、人员素质也随之不同，要改变谈何容易？所谓江山易改，本性难移，“品牌”是企业（老板决定企业文化）的本性、骨髓、灵魂！
所以品牌选对了，企业找对了，你已经成功50%了，我个人建议选择有会议营销经验的企业和品牌合作最适合，当然啦，每个圈子都有混子，要找优秀的合作，要小心口若悬河、报喜不报忧、惹是生非的人，这种人水分太大，不负责任；还有明显傲慢、奸猾、刻薄的人，容易翻脸不认人、不认帐；还有就是一张嘴就保证让你赚钱的，你要问他拿什么保证？虽然当今社会眼见都未必为实，但你观察、了解得越多，越有好处，没把握的事情，不要吃人家的饭，喝人家的酒，冲动是魔鬼呀。
如果找不到合适品牌或想自立门户，我建议：
1、可以模仿当初药品的“少数民族路线”，走长寿特色之路，用一些少数民族的装饰物布置于店内，但整体设计不要乱，整洁是第一位的。
2、可以走“洋路线”，不论东洋、西洋，只要是洋的都比“汉”的好，中国人就是崇洋媚外，只要你的形象、名称、外观、理念够洋气、霸气，也会倍受青睐，但千万别“四不象”。
3、对于想做大、做强的大投资商，我建议：必须上广告，这些钱是节省不得的，关键是要迅速打造知名商标，一提就有人知道，产品的创新、卖点和传播形式要讨好消费者，至少一提起来家喻户晓，给人安全感。且广告主推产品结合传统渠道销售，可以独立盈利，使两种模式相互增强，而不是相互依赖。
电视购物类型的企业，一般只能销售中低价位产品，单子过大或产品不易运输，都不适合，主要靠“搭销”，单品没有足够利润支撑，风险很大，所以包括橡果国际、欧美雅、央视购物、七星、东方CJ等大公司也只能靠不断更新产品或大量“贴牌”，通过广告策划，以新、奇、特求生存，即使这样，有些项目还经常亏损。另外，电视购物虽然号称“第三大商业”模式，但其实口碑极差，“垃圾产品（有的连产品都没有）”，“变相欺诈”是屡见不鲜，该注意啦！
（二）产品
要将产品梯队按照形态、价格（利润空间）、功能等因素分类，并有机组合，喜来健等企业的主要产品都在万元以上，而且“一机多用”，消费者不易接受；但，如果在一个良好的品牌形象下面，出现一系列针对不同病症的产品，会给人“专病专治”的感觉，而且价格上：1000、2000、4000、6000、1万、2万、3万的都有，一个都没理由“放过”，但是，要把握好放货节奏，不能一开始就卖低价产品，否则-全 球 品 牌 网-很容易影响高价产品销售，或早期以赠品形式出现，从长远来看还是要有长线品种，否则这种模式也会成为“阵地式游击战”；类型上：包括保健食品（可以长期重复消费）、理疗器械（感觉迅速）、健康寝具（建议理疗床垫+全套床上用品）、桑拿屋（高档享受型，有多少钱挖多少钱，就怕你没钱）等；功能上：跑不出“循环、运动、消化、内分泌、免疫、生殖、呼吸、神经”八大系统，或者“包治百病”其实也无所谓（这种模式更多的是销售产品以外的综合服务），也可以搞“个性套餐”嘛；最好能够当场体验出相应感受（天津“神宁”类型的产品就很好，关键看如何定位），这样，消费者会有信心从低价产品开始尝试，逐步跟进服务后（数据库必须通过营销行为有效分类、筛选和跟进），再推销高价位产品，就好像“分期付款”，一下子拿太多肯定没那么容易，把价格利用功能分解开，顺理成章。
这里单提一下“网络直销”或低价销售之流，如果真为了消费者或行业着想，就该只卖最好的产品，而且尽可能低价，不要单纯打价格战，依旧良莠不齐，还美其名曰“打造健康产业的国美”，可别糟蹋“国美”了，人家国美里面都是品牌，至少是知名牌子，大型正规企业，而且行业特点不同，电器业可以做到渠道为王，垄断营销，而健康产业是特殊产业，100元和1000元一盒的两种癌症药品，你敢买哪一个？再说，电器业社区拦截是没有空间的，而保健品更多的却是广告和人的工作。说句难听的，这样搞像“小姐”大批发，原来500元一次，现在都赶到“批发市场”，打着为“民工”服务的旗号，降价到100元，好，消费者也成“客人”了，反正便宜，试试吧，因为保健食品多数都是“隐效”的，除非加违规成分，结果感觉也不怎么样，“假药”印象更深了，更要骂娘了，对保健行业的“下贱印象”更明确了，这对行业有什么好处？别再沽名钓誉了，我估计他也不赚钱，勉强维持，别有用心罢了。
回到正题，如果是企业做或你个人加盟到某个品牌下，那么就要设计好产品线，或选择好合作企业，如果自己做经销，更要组合好产品线，高、中、低价位都要有，治疗、保健、饮食都要上，这样可充分利用顾客资源。具体上什么，要动脑筋，组合产品线要宁缺毋滥，三、五种足够了，走精品路线，产品做不到最好，但必须有更好的地方，单看空间、功效、品牌都不足以让你走好，走远，产品品质能让顾客接受，这是“体验”的基础和目的。
高价位的产品是让你在前期生存下来的筹码，长线（可重复、持续消费）产品是让你扎根发展的法宝，低价位特效（或专项）产品是你迅速建立口碑，吸引顾客的诱饵；只要确实能“用的住”，不怕“同质化”。
高档价位的我推荐“桑拿屋”和“进口床垫”，尤其在富裕的城市，消费人群可适当放宽，营销是活的，经验归经验，条件具体看。类似“喜来健”的理疗床，见效快，体验感觉明显，但，长远来看，后劲不足，需要丰富产品线，人家说“喜来健”做得大，做得好，你未必能复制；还有一种磁疗床垫，普遍用“卧室里的长寿村”、“弱磁高穿透力”等概念，不通电，功效还不错，均价也在一万以上，但体验感觉相对慢，靠的是店里的服务。
中档价位的包括制氧机（海尔、橡果国际）、水机（当赠品或以送带卖），或玉石床垫，有通电的（玉石、负离子、远红外等），感觉快，但普遍外观“土气”，市场价也上不去，也有不通电的（磁疗等），感觉相对慢，但科技感强，可以加入“夜间养护”等概念，真正可以“在睡梦中获得健康”。
低价位特效产品我推荐类似北京“圣宁”或天津“神宁”的产品。功能多、见效快、价格低、用法好，大家如果感兴趣可以去网上找，了解一下。|!---page split---|
（三）开店
其实，喜来健等“量贩式”健康体验中心就是即“旅游营销”之后的又一套“会议营销”专项深化模式（本人曾经历数过会议营销“十大组织模式”），因为，体验营销最终也必须依靠集中促销（会议），才能放量，“出口”和营销精髓是一样的，单纯依赖店内日常攻单，能年销几十个亿吗？尤其在刚开业期间的第一场会，现场定单一定要火暴才行。
有些初级加盟商的操作经验、技能不是很有力，亲情服务、灵魂工程跟不上，很多新店做一段时间新人就少了，加上硬件条件的不足，稍微远一点的就不愿意每天都来，只能不断开店，建议你买量大巴车，买何种价位的你自己考虑，租也可以，能装下40人就行，离你店比较远的社区，先做好宣传，然后，每天定时、定点去接人，把旅游营销的办法用上，每月多卖一个床垫，费用就回来了，笨鸟也要先活下来呀！等你的操作能力增强了，“顾客员工化”了，店内工作扎实了，自然就不断来新人了。
其次，地点和楼层问题。地点最好找成熟社区，不要怕“扎堆儿”，可以互补合作，尤其象喜来健这种资源浪费严重的店，把产品选好，走跟随策略，大树底下能乘凉；至于楼层，有人说三楼好，因为可以让老年人不容易“溜走”，有人说一楼好，因为方便拉人进店，我看本质上还是你的竞争优势问题，你的产品和服务有没有特色，是否吸引人是关键。
（四）工具
看看人家“老伴”的网站吧（“根痛平”颗粒全国总代），应有尽有，“傻瓜”都能操作，三年来，上千万的策划、科研投资，精良的团队，尖端的武器，完善的制度，虽然今天还未叱咤风云，但明天必然雄霸天下！
工具中最关键的是《沟通话术》，尤其是员工与顾客之间，在各种活动、环境、场景、事件中的沟通话术，无论在床边、在课堂、在柜台、在家访，还是在车上、在公园、在商超、在路边，在任何地方，只要面对你的目标顾客，都要有不同的沟通话术，尤其在店内和社区宣传活动中。员工自身也要不断充实自己的健康常识，并领悟沟通技巧，有一点要注意：喜来健等公司前三个月不许销售或提及价格，是有道理的，先要想尽办法让人进店来，不要给顾客进店设置有形、无形的障隘，尤其是现阶段。
还有一点非常重要：营销的文化。营销嘛，总要讨好消费者嘛，总要有些文化，有些娱乐，这也是我们能够切入市场的一个重要渠道，在北京可以包场听相声、看京戏，在东北可以看二人转，全国都可以因地制宜，总之，就是提升品牌好感（美誉度）呗，关键是选准目标，建立数据库，不能白花钱嘛，这叫“无事献殷勤”——非奸非盗，而是卖你没商量！
对于中国家庭保健产业的未来，要实现品牌利益最大化，必将是品牌营销（媒介策划、数据库营销、终端建设、会议促销等）与优质产品梯队的有机结合；首先，产品要有优势，包括即得功效、科学机理，利润空间等；重点是产品梯队的组合，以大版块市场为主，定位、包装、形态、卖点、功能、价格等都要经过精心策划，相辅相成；品牌合理延伸，资源良性共享，布局严谨周密，从而实现成本1+1<2，利润1+1>2；同时，考虑推广速度，企业的资源、实力、魄力、眼力、人力都要到位，尤其要重视营销策划，全程督导；要强化原则，活化机制。
（五）带队
1、招聘：有会议营销成功经验和失败教训的，有老人缘的，有责任感和上进心的，真心想加入“健康超市”事业的，都可以给机会，原有的队伍不一定好带，新建的队伍不一定疲软，关键看管理层，看店长。
2、管理：对内，谁的地盘谁做主，在店里店长最大，董事长都要听话；对外，顾客最大，提供感动服务，但必须有“让顾客听话”的本事；管理体系内要真正做到“服务型管理”，不要只挂在嘴边，要用心管理、用行动管理，而不是用嘴。
3、培训：培训是家常饭，忘了吃饭也不能忘了培训；底薪、提成、奖金，一项都不能少；工作张驰有度，繁忙阶段要用适当的方法调和、激励，员工也是人，也有尊严和私生活呀，当领导的不要经常用自己都做不到的事去要求员工，“上行下效”是至理名言，员工的眼睛是雪亮的，“只会说别人，不能自己干”的领导别去一线带队。
以上仅代表我个人看法，希望能抛砖引玉。
总之，营销必须讲策略！会管理！狠执行！赚钱没那么容易，尤其做企业，还是要高瞻远瞩，三思而行，呕心沥血是免不了的，同时，要学会看准这行的人，用对这行的人，切忌被所谓“营销高人”、“策划大师”忽悠，这是最弯的弯路，最大的成本，最高的风险。
营销其实就是一层“窗户纸”，尤其作为投资者，必须亲身实践！深入考察！凭借一个老板的悟性，不出三个月（夏天准备，秋天启动），你就能形成比较完善的思路，至少不会上大当，不会太外行。“喜来健”的老板也是从01年开始步步为营，艰难摸索、实践出来的呀；“老伴”的姜总在“喜来健”体验了三个月才开始全面策划，而且设备都买最好的，配方都做最高的，你也要有这种精神才行。
入行十余年了，我心里一直有个梦想：保健品该成家了，找一个属于自己的归宿，不要看药店、超市的脸色，也不要再流浪，无家可归，受人鄙夷。
总之，若问路在何方？路在脚下！一切从实践起步，所谓“文无第一，武无第二”，没有一流的策划，只有一流的执行。谁也不比谁聪明，不要一切都指望策划或从别人那里学到，亲身实践更有价值。
众里寻他千百度，暮然回首，那人却在灯火阑珊处
一、什么是“养生城堡”？
最近“观摩”了珍宝世界（北京）国际健康养生城、景藏（北京）健康大厦、北京热公馆、凯德华会所、藏熏系列、精油产业、易家养生馆，并做了亲身体验；结合山西某地的某养生城堡的会员营销模式，单店年盈利2000多万，盈利能力出乎意料。回想起一路走来的历程，颇有“踏破铁鞋无觅处，得来全不费工夫”之感，政策面、市场面、技术面现已全面齐备！
首先，国家已对药品、医疗器械、增高、减肥、丰胸等产品的垃圾广告实施“封杀”，而且罚款以成为各地财政收入的重要来源，地政关系越来越不好搞；同时，据悉国家每年有上千亿预算用于大力推进“小病在社区，大病进医院”的医疗方针，城市老百姓的健康问题正在获得全面保障，那么，养生保健行业的发展空间在哪里？最佳的终端形态是什么？保健品的价格战要谁来埋单？品质如何保障、监督？
第二，行业内项目纷繁，模式痈杂，想生存、做强、做大，必然面临“突围”困境，是继续在千军万马的“独木桥”上苟延残喘，还是另辟溪径？是“维新”，还是“革命”？如何“革命”？
第三，消费者对养生保健的需求其实是很强烈的，而且消费层次和能力也在与时俱进，“养生城堡”实为海纳百川之天物，实属资源整合，提升品质、树立品牌，变费为宝，化腐朽为神奇之作；何必因为保健食品一条臭鱼腥了养生保健这锅鲜汤？眼光锐利些，胸怀远大些。
通盘考虑，家庭养生保健行业最好的终端形态就是“养生城堡+健康超市”。
无数企业声称要打造保健行业的“国美”、“苏宁”，其实根本是狗屁不通！对国情、对行业根本没有深度实践和全面分析，也没有经历过市场大风大浪磨砺的团队，假冒“真心英雄”，却居然对珍奥、中脉、橡果国际的成功不屑一顾，从产品到营销都与口号不符；自欺欺人，招摇撞骗，落井下石而已，保健行业的“新型败类”罢了。
明确一点，养生并不只是吃些保健品，用些理疗器，听些讲座，杂七杂八的胡乱组合而已；“养生城堡”项目标准必须系统关联，中西合璧，版块明确，技术领先，服务贴心；能够让广大消费者喜闻乐见，广泛受益，并能因地制宜，全面推行，不为一时一地一物所制约；真正的财富大蛋糕就是“养生城堡”，何止数百亿！到时候，对老年人来讲，家最多只是一个睡觉的地方，一份固定资产而已，养生会馆才是真正获得幸福生活的所在；人人都说：“我不在家就在养生城堡，不在养生城堡就在去那的路上”，“老子死也要死在养生城堡”，哈哈！|!---page split---|
二、养生城堡+健康超市从哪里来？
“养生城堡”必须具备以下三大条件：
1、面积：格局要大，在一万平米以上，也可根据市场容量及地源情况而定；
2、项目：非法项目坚决取缔，必须将中国传统养生理念和项目与国外先进的心理、生理保健方法相结合，由策划人员、从业专家共同精心打造中国人的“世界级养生标准”；奇迹往往来自于看似平庸的项目，关键在于如何“升华”。
强调三点：
A、必须有洗浴、参饮等大众项目，而且要具备让人“上瘾”的特色元素；
B、有雅俗共赏的文化、娱乐项目，包括儿童娱教项目，因地制宜，精心筹划；
C、服务项目精炼，价位能分能和，让消费者的选择更自由。
3、位置：不可过于偏远，最好在人群集中、交通便利的社区带中，普通城市一到两家，大型城市三到五家，巨型城市十到二十家。
“健康超市”是养生城堡的有力补充：
健康超市与养生城堡在格局上，形成了社区与市区的资源共享，相生相继，有点像大商超与便利店的关系；并在消费者维护、培育，以及产品梯队、服务功能、便利性等方面实现分化、分流；
三、谁能做“养生城堡+健康超市”
投资者及运作团队必须具备以下三大条件：
1、资本充足，英明、果敢、坚毅、智慧的事业开拓者；
2、把“养生城堡”项目，把家庭保健产业当作人生事业、荣誉、责任来运作，而不仅是投资、买卖，世上无难事，只盼有心人，这样的老板在哪里呀？王者归来吧！
3、了解国情、民情、行情，有规模化、系统化、专业化的内行团队，忌“风投假洋鬼子”和“三无胡匪草寇”。
最近看了一个电视剧——《天道》，王志文主演的，抛开演员不谈，剧本不谈，只谈印象深刻的一句话：别拿自己太当人，别拿别人太不当人，从这个意义上讲，天下乌鸦一般黑。真的是这样吗？我认识很多行业内外的老板，有的博士出身，有的黑帮出身，有的官员出身，有的商贩出身，更多的是业务员出身；有的白手起家，有的借力用力；但，总体看来决定其事业进一步发展的瓶颈主要有三方面：
A、行业。俗话说：三个劫道的不如一个买药的，三个买药的不如一个办校的；每个人的命运和境遇不同，智商、情商、逆商不同，资源优势不同，因此，在创业起步阶段能选择的行业是有限的，第一桶金的份量也就大相径庭，也必然影响其下一阶段的发展。
B、时机。兵家常言：天时、地利、人和，天时就是时机，就是大势！命好的事半功倍，命差的事倍功半；从保健品行业的“蒙派时代”到“直销为王”，从“会议营销”到“体验营销”，此起彼伏，荣辱与共，都说明了“顺势者昌，逆势者亡”的真理，尘埃落定之后，谁主沉浮？
C、野望。这个词又包含三个意思：胸怀、眼光、毅力。德操决定胸怀，胸怀决定气度，气度决定做事的格局；阅历决定眼光，眼光决定项目，项目决定成就；恒心决定毅力，毅力决定成果，成果张显卓越。
四、如何运作“养生城堡+健康超市”
第一步：全案策划——变费为宝，化腐朽为神奇
架构：设立董事会、总裁办、市场管理中心（企划+培训+信息）、产品管理中心（研发+采购+生产）、财务管理中心（会计+审计+法务）、行政管理中心（纪检+人事+勤务）部门；
地点：先充分进行国内外实地调研，之后在郊外别墅，封闭策划，并建立“档案库”；
团队：建议有实力的企业建立健全策划部门，文案策划、营销策划、医学编辑、平面设计、网页设计等，总编制在20-30人。
内容：（必经专业调研、策划）
时间：基础、调研、策划三个月为限。
第二步：样板锤炼——专利垄断，诏告天下
时间：你觉得可以做的时候开始，最多三个月基础策划期；
地点：北、上、广同步启动（如果具备这种实力，出世越快越猛越好）；
预算：2亿（央视广告与全国加盟同步进行）。
第三步：入股加盟——风雨同舟，巨舰血浓于水
五、能干多大？风险在哪？
全国三百多个城市，大城市可以多开几家，“权金城”规模的在北京都开了几十家，单店年纯利最保守估算1000万，这是最最保守的，按全国重点城市开50家算，纯利有5亿，这可是纯利呀！真正全国推开，可能要开500家，年纯利最少50亿，而且仔细算算，单店的盈利能力何止1000万？除了石油、毒品、烟草、军火，还有什么比“养生城堡”更赚钱的买卖吗？建议国内有实力、有眼光的房地产、金融、外资医疗企业，也可以在家庭养生保健行业中大展宏图，利用资金优势、硬件优势、设计优势、管理优势、战略资源优势，将华夏传统养生文化与国外可取的健康理念相结合，打造出一套适应中国老人的“全民养生标准”。于民、于国、于商，都大有好处！
谈到风险，主要有启动资金、专利仿冒、基层执行三方面。单店启动预算最多有五千万足以滚动发展（产权的另算），能玩得起的可以试试；专利仿冒风险在于君临天下，先入为主的传播声势和及时性；基层执行风险在于店内责任问题，“喜来健”店内暴死的几位老人对他的产品、企业形象影响深远，必须在法律层面打好“预防针”，明晰责任，并在基层执行上下工夫搞好细节培训，战略成功只得50分，能否及格或得满分，真的要看执行了，你没在意的细节有时候确实可以决定成败。
我个人认为，市场营销的最终影响有三重境界：
一、影响一个企业或其中的少数人；
二、影响行业竞争规则及口碑；
三、影响国计民生甚至世界民生，创新人类生活模式。
从18世纪开始，发达国家引领了蒸汽机、电力、信息三大革命，那么，财富第四波将毋庸质疑的在关系人类根本的健康、快乐、幸福产业中引爆，中国作为世界上老龄人口最多，经济生活不断改善的区域，拥有制造健康财富的最佳机遇，望有识之士，慧眼投资，与王者共舞吧！
作者：张晓东 经过三株集团、珍奥集团、三九集团、橡果国际洗礼的营销大兵；
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