爱华网前不久，闲暇时重温了周星驰的一部片子——《百变星君》，看完一笑之余，觉得有点启发，总想给营销扯上点关系。在此，笔者结合此前曾接触的一些大区经理们的一些工作职能中角色的变换，就一些优秀大区经理们的成功带兵之道，发表几点看法。
大区经理有一方诸侯、封疆大吏之称，系一个企业发展的中坚力量。大多数大区经理们是从市场一线打滚爬过来之人，历经市场千锤百炼，从普通业务人员到区域经理，在跃至为管辖几方市场的大区经理，或许经过了数年，也许经历了十余年，方成就为驰骋纵横的实战之将。
随着资历的增加，个人职位的升高，以及一系列业绩的佐证，一些大区经理们很容易滋生一些不良现象，如：自傲、自负、自以为是，高高在上；等等。一个优秀的大区经理，无论身处逆境，还是春风得意之时，为人处世，对待工作、上下级等，往往都是处变不惊，不卑不亢，并怀居谦卑、刚柔并济之心。
从职能上看，大区经理的职能主要侧重于承担公司产品在规定分公司市场的全面拓展、编制分公司各渠道的营销战略规划和年度推广计划、制定分公司重要的管理制度、审批分公司的各类销售报表、分公司销售业务活动的实施、指导、监督和管理、分公司销售任务的分解、达成、领导并管理销售团队。由此可见，一个优秀的大区经理本身就是一个复合型人才的多能手。而在这些职能中，领导并管理销售团队，成为前提必要条件，因为上述其他职能能否得到充分实现或达成，取决于是否建立并拥有一支骁勇善战的团队。其实，进一步细究这些具体职能不难发现，每一项具体职责，都无形中等同于我们生活中某些熟悉的角色，或多少或少能折射出一些这些角色的影象。在此，简要探析如下：
角色之一：兄长
关键词：贴心
通常来看，大区经理的年龄普遍要比区域经理、业务人员达许多，从年龄上看，同属下之间以兄弟相称顺理成章。管理团队的至高境界是不是靠制度的约束，而是靠人性化的管理和带动。平时，营销人员们大都远离家庭、父母、朋友，只身在外，忙碌于市场拓展、客情维护，情感上需要依托和慰藉。无论在工作中还是闲暇之余，大区经理倘若都以兄长对待自己的胞弟一样亲切、关心，那么下属们的得到的鼓励和支持，远比当月发放一笔奖金还要看重的多。人大都希望从一个环境中找到归属感，安全感，和认同感，当其认同一个环境的时候，将会从内心上全力以赴地做好本职工作，维系和顺从于其所在的团队建设和管理。
笔者曾在做市场时，遇到公司总部新调来的一名新业务人员。在一次安排其外出市区一郊县调研市场时，隐约间发现该业务人员脸上流露些许危难之色，当时该业务人员很快即应允了下来。笔者总觉得该业务人员似乎有难言之隐，于是会后专门找到该业务人员，像拉家常一样聊了起来，闲聊的中间得知其刚毕业不久，加上前几个月找了几份工作不太理想，加上此次过来花费了些路费，口袋里的钱比较紧张，一直没好意思跟家里的父母张口。于是，我告诉他说：将过来时的车票贴好，交给财务人员，以便月底统一报账。最后，我给他取了三百元钱说，你先花着，不够时再跟我说。毕竟大家都是外出来到一个地方共同做事的，有什么困难不要隐瞒。说了这一席话，该业务人员非常感动，真诚地说：放心吧，既然来这里了，我一定会用心做的！这件事，仅是其中的一个方面，相信其他区域主管也曾遇到或经历过。但由此也说明了只有细心留意你的下属，尽量以兄长的身份多为他们考虑周到些，相信你的一分主动地付出，将会给他们增添十分的动力。
角色之二：政委
关键词：齐心——文化传到者，思想统一者
看过《长征》、《亮剑》等抗日战争题材的电影或电视剧的人都有这样一个颇深的感触：吃草根、爬雪山、过草地不辞万苦经过重重围追堵截，硬是用两只脚量走了二万五千里长征；李云龙的部队，大冬天的食不果腹，仍能齐心杀敌，度过了最艰苦的斗争阶段。这是为什么呢？其实，分析不难发现：关键是观念的传导和强化，（军魂）文化的塑造和强化。从部队中的编制来看，每支独立部队中都有派设一名政委，而且政委的权限要远远大于直接带领部队打仗的军事长官。政委的主要工作重点即是加强部队的思想政治教育，进行观念的传导和强化，进行部队的思想意识统一，最终形成强势的、集中的、声势浩大的一个声音：抗日！有了一支思想统一、信念坚定、敢打敢拼的部队，什么样的山头攻不下来呢？
其实，在一个企业中，一个团队能否齐心协力围绕一个目标努力达成，也取决于一支团队的凝聚力、向心力，同样需要一种统一的思想和坚强的信念为支撑，尤其是远离总部的分支机构，更应该统一思想、传导一种发展的使命和信念。作为分支机构的大区经理们，自身无疑是思想传导和观念教化的引领者。倘若连一个区域的大区经理都不屑于这一点，或者达不到政委这一角色的管理高度，是很难打造出一支强势的团队的。
另外，借鉴部队政委的工作重点，大区经理日常还有一个容易忽视的工作层面：对于表现较好的营销人员给予适时的奖励；而对于那些业绩目标达成的不够理想营销人员，更要高度重视，细心、耐心地帮助其分析原因，找出绩效达成的关键和措施与办法，并从言行上给予莫大的鼓励、支持和动力，最终增加其下一阶段工作绩效达成的信心和勇气，使整个团队之间形成一种比、赶、超和传、帮、带的良好文化氛围。 |!---page split---| 角色之三：哥们
关键词：交心
大区经理同年龄接近的营销人员之间，除去工作时间按工作标准、要求、制度办事、说话以外，其它工作之外的闲暇时间，可以深入到下属们的娱乐、休闲中去，尤其是要同年龄相仿或接近的下属们搞好良好的哥们关系，做到真正交心的哥们关系。作为分支区域主管，工作中是上下级关系，但生活中的相处交往完全可以上升至哥们化的关系，不疏远、善亲近，既便于开展工作，又便于拉拢和建立同下属们的良好人际沟通关系。
胡经理是某一食品企业驻华北区域的大区经理，平时工作认真、敬业，专业知识丰富，但是他这个人平时不善言笑，严肃庄重，也不爱参加一些娱乐场合。时间久了，他的下属们也逐渐习以为常，平时和他见了最多打个招呼。有时他的几个下属们聚在一起开怀畅谈，恰逢胡经理赶来，现场顿时鸦雀无声，大伙谁也不再言语，各自忙各自的去了。有时胡经理的下属们也会在闲暇时游玩，但明知道他们的上级不喜欢参加那样的场合，所以也就很少邀约胡经理一同娱乐。这两种现象表明：胡经理和他的下属们之间仅停留在上下级的层面上，它们之间无形中已形成了一种隔膜，没有完全融合在一处，长此下去，既不利于个人形象的塑造，也不利于他的这个团队凝聚力的建设。
角色之四：乐团指挥
关键词：齐心
笔者曾在服务一食品企业时，同一大区经理一同督察某一区域市场。当时，所到之后，市场问题和弊端通过市场摸排及同客户交流，已显露端倪。按说，问题出现，即要着手组织该区域主管人员讨论改进措施事宜。然而，由于临近月底，总部又不停打电话督促当月销售指标达成事宜，使得该大区经理着急中竟自个去市场游说客户打款进货了，将原本迫在眉睫需要解决的问题搁置在了一边。
其实，这是大区经理们常犯的一个错误。大区经理并不一定要直接去像业务人员一样盯一片市场，跑客户，拉单子，更不必为了凑销售指标而忽略和混淆了自身的角色定位。大区经理的职能如同指挥家一样，在正演奏前，须对现有人员进行一个合理分工aihuau.com或顺序编排，做好思想意识传导工作，使团队所有人员齐心协力起来，等一切基本就绪后，只需张弛有度、灵活自如地挥舞手中的指挥棒，哪个节排不合，哪个音节不对，及时更正，方能演绎成和谐、悦耳的乐章。同样是一个人面对不同的人和更多人，倘若将一项工作计划真正落实或演奏到位，就必须有一个前提，齐心协作地进行周密安排和调整。
角色之五：医生
关键词：诊断和解决问题的执行力
医生的主要工作侧重于针对病人身体已经出现症状或疾病征兆的现象，进行被动的事后的诊断、治疗。市场如同一个人，运转呈现良性的市场就是一个充满健康活力的人。反之，则是一个身患疾病或出现某些疾病征兆的病人或亚健康人。主管一些区域的大区经理，大多数时间内，工作的层面等于说就像一名医生一样，针对市场所出现的一些不良现象和已经呈现出的问题，进行号脉、诊断和提出治疗疾病的办法。这方面工作，是体现大区经理工作能力的主要方面，也是在下属的团队面前，塑造自身威信、名望的主要途径。
一个优秀并值得下属们尊崇的大区经理，总是能从林林总总的市场问题或一些现象面前，透过表象的一些东西，准确无误的判断出“病因”，或诊断出即将要发生的一些“疾病”，并最终能对症下药的进行治疗和预防。
在具体工作管理中，对大区经理而言，发现问题仅是一方面，关键是能否调配内外相关资源，进行迅速的解决或改进。
角色之六：专家
关键词：前瞻性的分析和预测力
专家是什么？就是某个行业中别人懂得的你知道，别人不懂的，你也能看到，比起别人总能高人一筹，看得更高更远，所以这样的人方可以称得上专家。而作为某一领域的企业大区经理，其专业水准也应该是毋庸置疑的。只有自身在行业内成为专家，才能指导和修正别人的工作，才能准确地为把脉市场，并结合市场状况，进行前瞻性、创造性的分析、预测和规划其所管辖的市场。
大多数业务人员，衡量和判断他们的大区经理，是否称职时，往往通过工作上的专业层面和对其工作的指导性来评判的。是迅速、及时、有效，还是拖沓、推诿、瞎指挥，都能直接影响大区经理在其下属们面前的权威性塑造和个人魅力的认同度的高低。而且大多数营销人员们心里清楚得很，在他们的大区经理所管辖的变幻莫测的市场中也总会出其不意的蹦出一些棘手难题，来考验他们的大区经理。因此，大区经理的能力的大小，无需担心你的下属们不知道或发现不出来，只是时间早晚的问题。
当一个大区经理在其下属们面前，树立起一个权威的专家形象时，领导或指导别人，也就轻而易举，并易得到下属们的拥护、响应和尊崇。这是打造一个团队凝聚力和向心力的关键组成部分之一。
角色之七：督导官
关键词：行之有效的督导力
由于驻外分支机构的市场人员，远离总部，有关企业相关讯息动态基本完全依靠大区经理逐级往下进行传导。大区经理的主要工作环节和步骤基本上也是围绕总部制定的整体目标，逐步结合自身市场进行目标的再分解、计划制定和付诸行动，并不断进行策略的反复修正、纠偏和指导工作。最终的落脚点是督导各个区域进行不折不扣的执行。
角色之八：裁判
关键词：公平公正的裁决力
俗话说：人多口杂。在家庭中，作为一家之长，须本着客观公正的原则，处理家务矛盾和争议，方能使一家和睦相处。更何况作为十余名营销人员一个“大家庭”的“家长”，在具体工作管理中更需如此。
在营销团队中，一些矛盾无外乎是一些任务分解比重的大小、人员工作的分工与调配、薪酬的标准、奖惩的体现等方面，大区经理在处理这些问题的争议时，扮演的是一名裁判的角色。一个团队在具体工作中难免遇到磕磕碰碰的问题，但即使是一个很小的问题，也要加以重视和公平、公正地进行裁决。否则，一旦团队出现不和谐声音，或者裁决的有失公允，即会影响到这个团队的协调发展。
常言道：金无赤足，人无完人。以上简析中的一些大区经理日常工作中的职能角色定位，并非完全需要集中一个人身上，方算得上是一名好的大区经理，方能管理好并带动一个团队的协调运转。我们的大区经理们在具体工作中，或多或少、各有侧重地进行融合和贯通，足以能带好你的团队工作着，学习着，快乐着，。。。。。。
作者，崔巍，欢迎探讨思想交流心得。联系电话: 0371－61624008，电子邮件: [email protected]
