爱华网系列专题：揭露策划
现在但凡客户要求比稿的业务，洽谈成功率绝不会超过10%。这不完全因为策划公司的专业因素，客户的一些因素在这里面占据了主导位置。
在笔者所经历过的比稿业务中，仅有少数几家客户采取了公开评比的方式，其余大多数都是封闭式的评比——客户在自己内部评比，而评比的标准、程序甚至时间策划公司都不是很清楚。有的客户告诉策划公司要比稿，只说了句“我们内部评比，这个月内应该能定下来”，这就很让人疑惑了。因为策划公司其实并不清晰客户比稿的标准，只是知道一个命题，比如说设计一款产品包装，或者做一项全年营销规划。在这种情况下，工作就带有很大的盲目性。
客户要求比稿的心理是完全可以理解的，毕竟要“货比三家”，可问题是，很多客户并没有在此之前建立一个清晰的、公开的标准和流程。这确实让想参与的策划公司感到左右为难。在心存疑惑的前提下，策划公司的投入也将是保留的、谨慎的。
更为严重的是，一些客户打着“比稿”的旗号骗稿。他们把很多公司提供的方案综合起来，形成自己的方案；或者是把这些方案通通交给与自己关系好的策划公司，为他们提供“参考”。其实我在《走出策划》中已经讲过了，如果不是用于进一步沟通，绝大多数初次提案都是没有价值的，因为它们不是建立在对客户业务深入理解的基础上，而是基于经验、主观臆测形成的。无论是拿这些东西“综合”出一份新方案，或者提供给另一家策划公司做“参考”这种做法本身就是幼稚的、错误的。因为那些方案毫无价值。
但在今天，依然有一些客户抱着骗取策划公司思路，“综合”方案的想法在做事，我想告诉这些客户的是：你们这样做的唯一结果就是浪费时间。永远不可能找出一条清晰的主线把这些所谓的想法串起来。各家有各家的经验，各家也有各家的观点，这些东西原本就是离散的，更何况aihuau.com没有一份方案是建立在对业务深入理解的基础之上。所以我将骗稿形容为“以不值钱的方式，骗取不值钱的想法”。
无标准的比稿和骗稿这类事情正在严重危害着本已脆弱的行业内两大主体间的关系，继续发展下去只能加深“我防你，你防我”、“我骗你、你骗我”的关系形态。相信这不是大多数人想要的。
但凡遇到比稿类业务，策划公司一定要清晰客户的标准、程序和时间，以及自己面临的任务——拿什么来比，当这些因素都很清晰，而且面临的任务能够解决的时候再去比，否则盲目投入造成的损失只能是哑巴吃黄莲了。
骗稿的客户笔者也遇到过不少，总结出了一些骗稿客户的特征，现在同大家分享：
1、 对初次提案要求内容深入、全面，恨不得一下子把策划公司思路掏空的；
2、 企业具备一定规模，但在初次提案前，仅有派一名相关负责人（非老板）负责沟通的；
3、 初次提案前，客户老板拒绝与策划公司沟通的；
4、 初次提案后反复洽谈，但主要内容集中在深挖策划思路上，客户反复问“我应该怎么做” 而少介绍行业、企业、产品情况的；
5、 洽谈集中在策划公司，几乎不去客户公司的；
6、 初次提案时，客户带齐中层，而且反复就提案内容进行深入沟通，而少介绍行业、企业、产品情况的；
以上6点是笔者总结出来骗稿客户的一般特征，但在具体应用中要注意灵活应对。只
能说以上6点在同一个客户身上发现的越多越有可能是骗稿；但绝不可以讲具备了一、两点就肯定了。还需要根据具体情况具体判断。
