爱华网货品实战作为商品流是市场营销过程中的重要一环，是鞋企非常重视但又往往无法从现实入手的一个大问题，如今，在市场危机面前，库存负荷已经压得许多代理处的鞋商无法缓过气来，尤其是今年单店每季不振的情况下，各店每季的鞋有相当一部分总是陆续退到代理处的仓库，产品严重积压，而下一季新品的资金投入又成了专卖店和代理处伤脑筋的问题，市场难，难在资金链，终端、代理处、厂家、原材料供应商在资金链上有着无法解开的连带“多角债”风险，虽然各代理处向零售终端催款的频率加快加急，甚至是象挤那个干瘪的牙膏一样，数量却是有限的，现金毕竟是货架上的鞋卖出得来，货难动，钱难筹，尤其是厂家的催款计划无法圆满实现，货品实战管理不得不提上管理的日程了。
片区货品实战zhengjinhui就是如何理顺“订铺调补退换清”的作业管理，具体内容如下：
1、“订”就是在科学数据管理下的要货赶货计划；
2、“铺”就是对终端产品的铺货试销阶段；
3、“调”就是各取所需，让产品因调剂（代理处与代理处之间，单店与单店之间）而适得其所；
4、“补”就是对缺货进行科学管理，及时补单以增加和延长产品的销售机会；
5、“退”就是残次鞋的退货或滞销品的退换；
6、“换”是相对“退”而言的此鞋换彼鞋的过程；
7、“清”就是对不良库存通过促销、清仓等方式进行消化清理。
在片区货品的现实管理中，我们要“跳出代理处仓库看仓库”，要有“片区大仓库”概念，了解各专卖店的存销比例与库存产品结构，即使计算机管理软件不能覆盖对各终端网点的管理，也不能因为管理能力有限而掉以轻心，如可以抓住前10名的代理单店或自营店进行商品流的以点带面来分析，“片区大仓库”就是要求把代理处商品流对接市场的变化来加强管理，因此，商品流中的“订铺调补退换清”的作业管理对公司的人财物都会提出很高的管理要求。
小河（各终端仓库）“涨”水大河（代理处仓库）“满”，看涨幅是多少，恰到好处的涨可以说是“风调雨顺”，适合市场成长，过涨，大河不是“满”了，而是“决堤之患”了！单店仓库不合理，无疑就会有一些不良库存从单店陆续退到代理处的仓库，最终近似于“决堤之患”（无法承受仓库负荷了，资金再也无法继续运转了）的局面就会出现。
企业做到一定的规模，中国内销市场往往绝对数目较大，对于“一条小河”的过涨可能是一种相对较小的损失，但对于“一条大河”（代理处）而言，不良库存引起的连环损失是一个相当大的绝对数目，是几百万甚至是上千万的损失。对于一个上规模的厂家而言，如果有几十条这样的“大河”（代理处或分支机构）遭受损失的话，厂家的损失就是过亿的损失了，可想而知，过重的不良库存负荷最终会把一个厂家压垮掉的。
作为厂家而言，货品企划的整个过程是：成立产品策划小组，进行产品结构的定位，并对各品类进行规划，通过市场调查，搜集市场信息，因地制宜，研发适销对路的片区标志性产品，对产品趋势进行可行性预测，配合产品组织、销售管理等部门，集中召开订货峰会，其间要进行自我产品评审，走自我产能和外购功能相结合的道路，在销售过程中要及时“补充订货”（广州、成都、江苏、福建等外购产品所在地或网上图片参考订货），然后按季节分片区择点进行试销，如南北的销售时差与产品销售年度比季度比月度比等因素往往能够让片区之间集中得到货品订补的科学数据，减少代理处因凭经验盲目订货而造成不良库存积压的风险，并通过宣介和推广手段延长产品的生命周期，让源源不断的产品更大化地满足本司品牌所及的新老顾客的需求。
对于代理处而言，要利用计算机相关软件实现商品管理系统的数据化推进，招聘专业数据分析主管进行数据分析，及时理出代理处能作决策用的一系列表单信息，压缩商品流中缺货的周期，缩短现金到现金的距离，做到货品管理与时俱进，尤其不要在销售过程中出现非良性的缺货现象，缺货一般是由于款式（颜色）不齐、安全存量不合理、断货、断码、质量、畅销缺货、在途、赶货周期较长等原因造成，理顺商品流就是避免畅销鞋该旺不旺该补却缺的现象发生。而补货时间的界定根据片区的特点而设。
因此，片区的货品实战管理刻不容缓，必须严抓不懈，管理到位，一分钟也不能拖。
一、片区货品实战：
1、订货要优化产品组合：笔者另有他文详细阐述，此略。
2、铺货管理流程：片区代理处或厂家分支机构，根据客户的经营状况，进行对加盟商、自营店的ABC分级管理，了解入库产品及在途产品情况，根据加盟商或自营店的区域消费特点、资信及销售计划目标，制定铺货计划率、铺货合理比例。各单店申请铺货上市及其有关广告、促销等整合推广方案，在产品的不同生命周期，执行不同的宣传和促销方案，确保铺货成功对铺货情况进行反馈总结，把铺货取得的成果辐射到整个片区，并为下一季度的铺货管理提供经验，总结铺货过程，铺的目的就是确保新品上市顺利，提高市场占有率
3、产品调配流程：略
4、对缺货的补货流程：略
5、残次品退货管理流程：略
6、退换货管理流程：略
7、产品清货促销处理管理流程：略
二、单店货品实战：
笔者前不久与四川珙县（巡场）某品牌专卖店杜晓成老板沟通中，我们有很多共识的地方，即：任何一个商人都想把生意做好，任何一个商人都想钱赚更多，底货少，必须把销售记录和往年作过对比并向公司提供确切的数据，知道哪一类鞋aihuau.com畅销，哪一类鞋滞销，哪些畅销款缺货需要及时去补货，才能知道当年销售的皮鞋与往年销售的皮鞋相比数量是增加还是减少，根据销售记录预计本月本季及来年的进货数量，也可以及时向代理处反映销售情况和信息，总公司获得反馈信息后要根据各地的实际情况合理考虑，综合这些信息就能更好地开发鞋业产品，这样生产出的产品才能受到零售商的欢迎，才能受到消费者的认可，最终达到互惠互利的共同发财的目的。杜晓成老板珙县专卖店生意的成功就源自于其单店的货品数据管理，对于一个鞋商而言，能做到这点也非常不容易了。
作者：郑锦辉，欢迎交流，电子邮件：[email protected]
