爱华网毛总：
您好！
我是某方便面集团四川省的区域经理，近期由于市场存在一些情况，导致市场销量出现了大幅下滑，希望能得到您的指点。
我所在的市场情况是，在这里，除了康师傅之外，我们的品牌无论是销量还是影响力都是排在康师傅之后第二位的。但是四川这里的经销商对产品的利润看的都比较高，所以经销商的配合度不是很高，业务员随车下去铺货，经销商车上装我们产品也不多，效果也就不太理想，而且我们的经销商许多都是经营娃哈哈等强势品牌的，最近娃哈哈搞活动，经销商就把款打到娃哈哈公司去了，他们库里我们的产品没有货了，但是就以没有款了而不打款进货了。
对于这些问题，我曾想采取以下两种措施来挽回被动局面，一是提升我们产品在当地市场的价格，这样经销商的利润价差就大了；二是砍掉这些经营娃哈哈等强势品牌的经销商，更换为配合度高的经销商。不知您怎么看？
问题解答
对于您的问题，我想许多经理都会遇到，作为经销商来讲，趋利性是一种正常的现象，经销商把资源往盈利高的项目上倾斜也是正常的现象。但是针对这些问题，应该还是可以找到解决之道的，您可以采取集中资源重点去扶持几个配合度高的aihuau.com经销商，让他们经营您们公司产品在当地的地位提高，销量也得到提高，因为尽管方便面的单件利润较低，但是销量提升后，经销商的总体利润是可以得到提升的，同时让经销商可以获得利润之外的其他利益也是提高经销商的配合度和忠诚度的重要途径。如果您这样做了，就会在经销商群体之间形成这样的氛围，只要积极配合公司，就会得到公司额外的资源倾斜支持，同时也可以获得更多的利润和利益，也就是要发挥样板市场的作用。
至于您提出的解决方案，使用起来要非常谨慎。
关于您的提成产品价格来让经销商获得更高的利润价差，这个方案从理论和道理上是行得通的，但是在没有合适的理由和条件下，老产品和成熟产品的价格调整是一种系统性工程，如果提高价格没有成功，就会出现经销商的单件产品利润提高了，可是他的下线客户和终端客户的价格得不到提升，那么出现经销商的出货量大量下降的话，经销商的总体利润不但得不到提升，而且还会因为销量的快速下降而放弃你们公司产品的经营，这样岂不是更加被动，当然你可以在新产品上市之际，给经销商和渠道设置较高的利润价差来刺激经销商的积极性。
至于你一下子要砍掉这些经营娃哈哈的经销商，风险则会更大，因为大批量的更换经销商无疑会造成市场更大范围的波动，到时可能会出现市场失控的局面。但是您可以采取“杀一儆百 ”的策略，对现有的经销商进行盘点，对于没有库存的经销商给出限期打款进货的要求，对于那些极度不配合的经销商，可以撤换一个到两个，然后进行通报，这样对于那些还不愿放弃你们公司产品经营的经销商就会自己想办法去筹款进货的，但是对于那些要坚持到底的经销商，则可以能撤则撤了。这样做会让市场在有控制的情况下进行了和平过渡了。
为了建立市场的风险控制机制。我建议您可以在您的区域让业务人员建立备选客户方案。那就是不管那个市场，那个经销商，每个业务人员都要在该地市场确定一到两个备用经销商。一旦要更换经销商就随时启动备用经销商。而不至于等市场不可控制时，再去临时抱佛脚，这样就可能会导致不合格的经销商重新进入经销商队伍。
毛小民
