爱华网千锤百炼决胜终端，胜负在货架！
一个显而易见的真理是：绝大多数消费者是在商店中购买商品的，如果厂家无法使消费者在零售店中看得到、买得到、乐意买、愿意再买，那么，你的产品就永远卖不出去。
终端对我们意味着什么
1、市场在哪里,就在商场里、在终端里。打仗靠战场,买卖靠商场，如何直接吸引消费注意力,商场工作是关键。商场上接制造商经销商批发商,下启消费者，商场可以实现产品由零售商向消费者成功让渡最惊险的转变。
2、商场是什么？商场是我们的出海口、是我们的战场。针对消费者来说,商场是我们进行广告、完成卖货、提供服务、制造口誉、打击对手的场所。
3、对于同行，商场是我们展开肉搏战“短兵相接”全面竞争、你死我活的地方。
终端是营销战争的地面战
做好终端,首先从思想上理解和重视终端。
1、终端是我们食物源、生命线，是我们的市场攻守战的阵地，是企业工作链的最后一环。终端是销售的落足点,终端的销售才是真正的、最彻底的销售。终端是实现产品到商品转化的重要关头，是营销制胜的关键性标志。终端是产品销售的场所，是连接产品和消费者的纽带，是产品流通过程中最后、同时也是最重要的环节。
2、只有密集的广告,没有密集的网点,会造成人力、物力、财力、智力的大量浪费,也不可能实现销量快长，一切策划和营销最终都是为终端aihuau.com服务,都必须在终端实现，所有的宣传和促销都是为了把消费者逼进终端。在市场竞争激烈的今天，谁控制了终端，谁就掌握了市场的主动权！
3、广告拉动市场,终端推动市场，没有终端,就没有市场，终端要深入市场里，终端做不好,前面全白费，搞市场一定要寸土必争,占领每一块土地，要不停打雷下雨,最好一次下个透，伊拉克的战争最终还要靠地面战夺取胜利。巷战是肉搏战；巷战攻坚战，挺拔在终端；巷战是局部战,也是全局战；巷战失误,大战成功无望。
4、营销公式看终端：4P市场效应=产品政策的效果X价格政策的效果X渠道政策的效果X促销政策的效果。营销的各个环节都要做到最好,最后的结果才是最好，过程中一个是0，结果也是0。
5、终端建设就是把卖货的地方用硬件宣传品布置得美观、有气势、有煽动性,并用软件如促销活动把终端做出人气、做出人情味、做出实实在在的销量来。
终端工作执行纪律
1、统一思想,规范布置。
2、先做落实,后谈困难。
3、坚决推行,无情监督。
4、终端建设必须达标。
5、制定计划,培训员工。
6、48小时回复制。
终端发展两个基本原则
1、做一个，活一个。
2、宁肯少些,也要好些。
终端建设两大方面
1、请进来：搞好终端布置，尤其是专卖店。
2、走出去：走向广场、社区。
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终端建设三“字”宝
1、抢：抢潜在消费者，不用客气,先下手为强，竞品去的地方我也去。
2、逼：逼位置，摆放位置要正中央，要多,要大,挤别人。
3、围：围宣传，围店主与店员,围住他们的感情利益。
终端促销三“每”法则
1、每周一次：小店小柜活动(轮流做庄)。
2、每月一次：专柜商场大活动(集中力量)。
3、每季度一次：中心广场特别活动(宣传跟上)。
终端布置四“得”口诀
1、看得见：海报、立柱广告、台牌、灯箱、电视短片、吊旗、陈列。
2、摸得着：资料架、展架、展台、样品。
3、听得到：促销员推荐、营业员介绍、电视片。
4、带得走：手提袋、单张、宣传页、小报、小礼品。
终端四“化”建设
1、终端的长期化：
终端工作是项长期、复杂的工作，需要落实专人进行管理。
2、终端的日常化：
抓住终端，实际上就是抓住消费者的心，抓住顾客的信任度与忠诚度。
3、终端的制度化：
无论是户内户外，对于陈旧、破损的终端，如海报、招贴、灯箱、吊旗要及时更换维护。在终端的运用上如包括人员培训、导购技巧等日常的终端工作要形成制度化。
4、终端的规范化：
终端要全面化、系统化、深入细致化、优势化。
终端建设五“千”理论
1、千家万户
有终端点不一定有销售,但没有终端点肯定没销售。
终端点多不一定销量大,但终端点少肯定增长空间小。
终端点要多、高效、规范地发展。
2、千丝万缕
与通路建设必须同步。
与售后服务必须配套。
与员工培训必须适应。
与广告推广必须配合。
3、千辛万苦
终端是营销过程中最苦最累的活，它需要的是在一个又一个不起眼的小终端点,一个又一个费力费心的小促销活动中,扎实,扎实,再扎实,重复,重复,再重复地把一系列小事做好,做到位.，千篇一律地去重复一些毫不起眼的包装、促销工作。
4、千锤百炼
终端是个长期工程,任何投机取巧不明智。
多么伟大的战争,最终也将以巷战结束。
终端建设最需要克服畏难情绪不好，想一想激动,做一做浮动,最后干脆不动，也不能一看就会了,一听就懂了,一做就变样了。
终端建设既不能急功近利,也不能浅尝则止.要蜘蛛结网,铁棒磨针。
5、千秋大业
千里之行,始于足下。
千秋大业,始于终端。.
千丈高楼,终端做底才能拱起拱牢。
终端建设是项长期工作，一定要历经千辛万苦、说尽千言万语、想出千方百计、理清千头万绪、调动千军万马、克服千难万险。
终端建设七大标准化
1、终端形象气氛标准化。（以公司标准VI为形象统一布局）。
2、终端市场生动化标准。（各种宣传促销推广物料搭配使用）。
3、终端人员形象标准化。（服装统一、推销言语统一）。
4、终端产品结构标准化（产品统一与个性化模版）。
5、终端销售行为/流程标准化（销售说词统一）。
6、终端市场推广标准化（制定标准推广方案）。
7、终端销售管理制度标准化（客户访问路线）。
曹文广，快速消费品行业资深实战职业营销人；第二届中国杰出营销人 “金鼎奖”“杰出销售经理奖”得主；内蒙古两大上市公司伊利集团、蒙牛集团多年高级营销管理经验. 擅长"完整建立销售市场管理体系"与"快速提升营销团队实战技能"服务.网址:www.caowenguang.cn.电 邮:[email protected]QQ:188276579
