爱华网笔者所在的企业是一家专业研发、生产与销售ＧＰＳ导航的台资公司，在２００７年前一直以ＧＰＳ导航仪的ＯＥＭ与ＯＤＭ为主，凭借着良好的产品品质、雄厚的研发实力，在ＧＰＳ导航行业羸得了属于自己的一席之地，在ＯＥＭ市场也是小有名气。
为更好的拓展国内市场，该公司在２００７年末开始着手在国内打造自己的品牌，大力开发ＩＴ与汽车用品行业的渠道客户，在操盘手的带领下，一年以后，渠道客户的数量接近４０家，在全国大多数经济较为发达的省市都建立了办事处，营销团队的人数也达到４０人，终端卖场的数量超过２００个，但让人头痛的是，这样一个庞大的营销团队，费用日趋增加，而终端产出率却很低，全国月总销量只有不到６００台，平均每个终端的月均销量不到３台，而该企业订立的目标是年底月均销量至少要达到１２００台，如何提高终端产出率成为操盘手目前考虑的重中之重。
笔者经过仔细调查之后发现该公司的产品及价格体系还是比较合理，也比较有竞争力的，真正导致终端产出率低的原因主要有以下几个方面：
１、 部分区域的经销商积极性不高，忠诚度不够，终端形同虚设
２、 大部分终端的导购员专业性不强，缺乏推力
３、 大部分终端没有建立品牌形象，缺乏终端拉力
４、 总部的市场推广活动聚焦不够、目的不明确
５、 对区域及终端缺乏有效的激励策施
针对以上情况，在充分的市场考察之后，笔者认为，如果要想在短时间内达到月均１２００台的销量，并不是没有可能，市场的容量还是有的，重点就在于发挥各个环节的主动性及创造力，整合资源，并加入有效的激励办法。具体从五个方面入手：
一、 重新筛选终端，保证资料利用的有效性
对于在再次洽谈后仍然特别不合作的终端，终止合作关系，将样机及相关的资源收回，投入到有效终端上。
二、 加强导购员培训，提高导购人员的归属感与专业素养
制定导购员培训办法，严格规定培训的对象、培训的次数，培训的方式以及培训的内容。凡是属于区域业务确定的产品导购人员必须经过系统的、集中型aihuau.com的专业培训，培训的内容必须至少包括企业介绍、企业文化、产品知识与竞品分析、销售技巧、终端陈列以及工作态度的激励等。
三、 制定文宣品发放办法与终端形象整改办法，最大限度的提升终端形象，让终端能发挥其应有的拉力
引导区域业务及推广人员对目前现有的终端进行分类管理，对于合作意愿高、终端位置好，终端产出大的终端给予更多的支持，在每个区域都争取样立至少一个样板终端。
科学制定文宣品的发放办法，提高文宣品的效用，避免过多的浪费以及文宣品短缺的情况，尤其是针对终端反响好的文宣品要提前规划出一个合理的数量，尽量避免紧急采购、临时采购造成的成本大大增加。
四、 引入激励机制、设立多个针对区域及终端的奖项
设立终端形象奖，鼓励区域业务与经销商重视终端形象建设，加强终端的品牌拉务。
设立优季导购员奖，奖励终端形象好、品牌忠诚度高、终端销量好的导购人员，提升整个导购队伍的积极性。
设立特别促销奖，奖励在市场推广及促销活动方面有特别优秀表现的区域业务或经销商业务人员
所有受到奖励的区域及人员的相关资料都同时上传到企业网站和相关的门外网站以起到一个良好的示范带头作用。
五、 确认总部的每次媒介推广活动与促销活动都有一个明确的主题
原则上总部的媒介推广活动以提升品牌知名度为主，区域的市场推广活动，以提升销量为主。在ＩＴ渠道的媒介推广以企业动态信息与营销思路为主，在汽车用品渠道的媒介推广以突出企业实力与最新产品信息为主。
以上五个方面其实牵涉的环节诸多，如能一一执行到位，并配之相应的营销手段确保经销商的投入，必定能使终端的产出大大提高。
才疏学浅，颇有不当，请各位看官指正。
笔者曾任职于国内外多家大型的家电、数码及ＧＰＳ导航企业，从事培训与市场推广工作多年，在终端管理及数码产品的创新型市场推广活动上有较为丰富的理论与实干经验，欢迎业内同行批评指正。电子邮件: [email protected]
