爱华网随着食品消费品牌集中化程度的越来越高，一些强势品牌越来越倍受消费者关注和青睐，而弱势品牌生存和发展空间将越来越小。在激烈的市场竞争中弱势品牌在面对强势品牌的打压下，其参与市场博弈胜算的难度将越来越大，当然这并不是说弱势品牌就没有机会和希望，从近年来一些弱势品牌成功的运作看，强势品牌也不是不可战胜的。弱势品牌如何正确部署自己战略、战术，发挥自己的长处和优势，这才是弱势品牌在残酷的市场竞争中参与博弈和突围的关键。下面笔者就介绍一下弱势品牌如何参与市场博弈的八字真经，供大家参考。
真经一：避
所谓的避就是指弱势品牌在进行品牌定位和市场运作的过程中，要避开强势品牌，进行差异化运作，或采取侧翼策略、避强趋弱，逐步做强做大。
如福润食品公司在品牌运作上就采取“避”的策略，很快从一个默默无闻的小企业，迅速进入河南速冻企业的前三甲。福润食品营销高明之处在于它能够准确定位，避开与强势品牌竞争，进行品牌差异化营销。说起福润家食品，不得不提起另外两个速冻食品品牌——科迪和思念。科迪当初在品牌运作方面就犯一个错误——就是对其定位不准，直接挑战行业老大三全，（也许是科迪无意这样做），最终使自己不但不能走向行业领导的地位，凡而造成市场运作的困难。科迪当初虽然在央视广告投入庞大，那句“科迪汤圆，团团圆圆”可以说是家喻户晓，但在消费者心目中无法改变“三全汤圆”是老大、是正宗的印象。相对而言思念做法要比科迪高明，当初思念就避开与三全的对立和挑战，而致力于水饺方面，品牌建设重点aihuau.com放在水饺产品上，把水饺作为主打产品和树立品牌地位的基础。由于其产品定位准确，使思念在短短几年内迅速崛起，成长为速冻行业龙头企业，从而在消费者心智中形成“三全汤圆是老大，思念水饺是第一”的思维定势。也许福润食品深谙思念崛起的道理，福润在产品定位上没有采取盲目的挑战，而是避开强势的三全和思念，把产品的重点放在冻丸子和农产品加工方面。避开直接与行业老大展开竞争，巧妙的避开对手的围追堵截，在第一时间抢有限的市场资源，壮大自己。
在渠道方面福润明白在一、二线市场是很难与三全、思念抗衡，三全和思念在一、二线市场展开你死我活终端争夺战，是其它企业无法比拟的，竞争异常激烈。福润食品根据市场形势果断决策，为避开强势品牌，不与强大对手发生正面的冲突，就采取重心下沉、服务第三市场终端。经过几年的努力取得良好佳绩，从而确立自己的前三的市场地位。
真经二：借
弱势品牌要想在市场竞争中取胜，在进行品牌运作的时候，不但要学会避，而且还要学会借。所谓的借就是借势、借力发力、借题发挥，借助大树好乘凉。在这方面最成功代表就是金六福酒业和蒙牛乳业。金六福酒业与中国白酒老大五粮液合作，以五粮液作为它的品牌担保，借五粮液之势，借力发力，迅速走出一条从贴牌、到成功塑造自己的品牌再到拥有名牌，在短短几年里便很快成为中国第一福酒品牌。
无独有偶，蒙牛乳业可谓借势营销的高手。99年蒙牛乳业公司成立初期，要实力没有实力，要名气没有名气。其创始人牛根生深知作为刚起步的企业，在羽翼没有丰满之前，是不能与牛奶业的老大伊利展开正面交锋的。当时伊利在全国已经是知名品牌，年销售额已高达到几十亿元，是蒙牛的几十倍。针对与此，蒙牛提出做“内蒙古乳业第二品牌”品牌定位策略，通过这种借势定位，一下子将自己从众多的小品牌中脱颖而出。蒙牛的“内蒙古乳业第二品牌”，表面上是“第二”，但这个“第二”是时刻与第一相联系的，人们只要想到伊利，就会自然想到蒙牛，这是借着“第一”的光宣扬着自己。同时，蒙牛还喊着 “为民族工业争气，向伊利学习”的口号，时刻把自己与伊利绑在了一起，表面上是学习，实际上是在借势发展壮大自己。在公关传播方面，蒙牛更擅长于借势炒作，如2003年，蒙牛抓住央视对伊拉克战争报道形成收视高峰时机，与央视建立了一个应对突发新闻事件的快速反应机制，确保蒙牛广告能在第一时间赢得商机；“非典”期间，蒙牛不但没有撤出广告，反而加大投放量，并增加公益广告的力度；神舟五号上天之时，蒙牛又利用获得“航天员专用牛奶”称号的机会，进行了公关活动； 2005年、2006年，蒙牛更是通过借势“超女”选秀使自己品牌得到大幅度的提升。通过一系列的借势营销，蒙牛的品牌形象在消费者的心中已经留下深刻的印象，销量也从乳业第四名一举上升至金榜之位，而液态奶更是居于行业之首。
真经三：跟
所谓跟就是跟从和模仿。弱势品牌若没有强大的经济实力和颠覆市场的能力，那么就必须学会夹着尾巴做人，从模仿和跟随做起，当然，模仿和跟从的对象自然是强势品牌和领导品牌。在模仿和跟随于强势品牌同时，作为弱势品牌一定要有自己的创新之处，不能一味的模仿和盲目的跟随，要注重从强势品牌忽视的市场空挡之处进行着手，在产品的创意和定位上要进行聚焦和创新，要紧跟领导品牌的通路渠道和价格，不强求超越，但一定要深耕细作，同时还要防着强势品牌的打击，否则，同样会遭到灭顶之灾。
弱势品牌的跟随策略在市场上成功的案例可以说是举不胜举，世界上最著名案例就是百事可乐紧随可口可乐，百事可乐最终靠这一策略成就了自己。
在国内亲亲果冻紧跟强势品牌喜之郎果冻营销策略也是值得借鉴的。在2002年亲亲果冻制定了要做果冻行业第二的营销目标，直接追赶销售额已高达10多亿的行业巨头喜之郎。为实现这一目标亲亲果冻采取跟随策略。首先，在品牌诉求上。喜之郎走“亲情”诉求路线，而亲亲参照喜之郎将诉求的确定为“快乐” 路线；如果说喜之郎的亲情路线是“乖乖女”，那么亲亲的快乐路线就是“年轻时尚一族”。 其次，在产品上。亲亲果冻积极模仿和跟进，丰富品项，同时提升产品品质。选择喜之郎在流通渠道销售良好的品种，如水果冻、乳酸菌果冻、双歧因子果冻等先行模仿，而后跟进模仿商超重点品种，如小杯橘子果肉果冻、维E钙吸吸果冻等，渗透商超。 再次，在价格上。亲亲果冻采用竞争者定价法，以产品质量做支撑，以略低于喜之郎的价格抢夺渠道资源，抢占流通市场的份额。为企业后续进攻商超奠定良好的基础。第四，在促销上。也紧跟进喜之郎单纯依靠电视广告和消费者进行沟通同时，直接进行地面终端的促销，配合电视广告宣传，形成了立体模式与消费者进行多方位沟通。亲亲果冻通过一些列跟随营销，在2004年的销售额实现4.8个亿，跃居果冻行业第二位。
杨旭简介：卡耐基管理咨询机构首席顾问、中国品牌管理研究院研究员、2003年度被评为“中国十大企业培训师、中国优秀企划人物”、2005年“中国十大品牌策划师”等。擅长项目:品牌规划与管理、整合营销策划、营销渠道管理、营销培训等；主要著作：《终端营销实战技巧》等书； 服务品牌：金星啤酒、江海集团、月山啤酒、茅台集团、天冠集团、泸州老窖、女儿红酒、浏阳河酒、金剑营销、杜康实业、祥龙四五酒、金口酒业、南街村集团、豫丰实业、豫人轩酒、三睿商贸、中天食业、郎酒、福润食品、三剑客奶业、四特酒、井中集团五路神酒、和丝露果醋等100多家企业和品牌，全国应邀演讲180多场.信箱：[email protected]
