爱华网很多企业和经理人都在讲落实，说到底就是执行力的问题。不管规模多大或实力多强的企业，大到政策文件，小到规章制度；制定和出台的初始是很好的，且非常完善，最终也得靠执行力履行。那么作为营销经理，在公司是一个管理者，在市场上就是一个指挥者，没有强有力的执行力，所有的一切都是形同虚设，任务无法完成，目标无法实现。
营销经理执行力分别从企业文化、团队成员、战略和战术、绩效考核、谈判技巧和营销方法、 计划方案 落实检查 评估总结 、客户、品牌及制度与执行力共九大方面加以说明，以期更好的提高执行力。
营销经理：以身作责 从我做起。营销经理不但是一个管理者，也是一个很好的指挥者，在员工心目中更是执行力的一个表率，你的言行可以影响到成员的执行力，所以笔者认为营销经理自身平时要做好本职工作，去影响你团队成员，方可更好的提高执行力。
一、企业文化与执行力
1、企业文化：是企业经过时间长河沉淀下来的习惯，每一种企业文化都有它好的一面和不好的一面。企业文化具备的特征速度文化、学习文化、创新文化、虚拟文化和融合文化，不管是研发管理、生产管理和营销管理，企业文化都可以从各个方面中体现出来。而营销管理的企业文化：营销成效是可以看得见的，营销经理和他的团队不仅要为结果负责，更要对行为负责。
2、企业文化与执行力：看企业文化的特征，衍生出且在现代企业经营中重要的一种文化――执行力文化，其实执行力文化就是执行力。
执行力文化就是把“执行力”作为所有行为的最高准则和终极目标的文化，执行力的关键在于透过企业文化塑造和影响企业所有员工的行为，进而提升企业的执行力。从某种意义上来说，企业文化与其说是企业的文化，不如说是领导者的文化，因为，企业领导者的价值理念和倾向很大程度上决定了企业的价值理念和战略选择，进一步说，企业领导者对执行力态度决定了企业执行力的强弱程度。总而言之，企业领导者对执行力的认知深度如何将决定其对执行力的态度和关注程度。只有企业领导有坚定的信念，经过长年累月的坚守并融入到企业所有员工的血液之中，并最终用制度化的方式沉淀下来，才能从根本上建立执行力文化。
二、团队成员与执行力
1、选材好人才好与执行力
营销经理的执行力并不是单纯靠营销经理一个人去执行并完成目标任务，营销经理执行力包含团队成员的执行力和区域客户的执行力。由于区域客户个人各方面因素，并不是完全靠企业的某个人在确立合作关系而改变的，其存在有历史形成及后其目标需要成为合作伙伴所决定，那么营销经理的执行力首先要解决团队成员的执行力，而团队成员的执行力应先解决成员的选材环节。只有好的选材，成为好的人才机率才更高。
（1）选择团队成员（招聘）：根据岗位需要及具备相关的专业知识，结合岗位所需要的其它特征，采取用人其所长原则（通过企业文化和完善的制度去规范员工的行为），做为选择材的第一关。
（2）培训团队成员（培训）：由于企业文化、制造工艺、产品本身（功能、造型、技术含量等）等不一样，在营销管理中根据区域细分、购买的目标人群、营销方法、管理制度、政策文件及岗位流程等不同，必须事先给予培训，以适应新的岗位要求。为检验培训效果，应对员工培训期间的个人印象、培训内容加以考试、培训中要求的技术要点进行模拟演示或操作，通过培训过程和考核结果，相对的了解成员个人素质、进入新环境适应和对新事物的接受能力。
（3）试用团队成员（试用）：企业在招聘员工中，往往是通过一段时间（可能是几小时或几天）或数个回合（笔试或面试）的考察，但不能完全了解员工以后的工作态度和能力，正因为招聘的员工不可能100%在以后的工作中成为合格的人材，所以就有一个试用阶段。通过试用阶段可以进一步了解员工对工作环境的适应能力、工作技能应变和提高的能力及工作态度的认识等，决定员工的去留。
（4）录用团队成员（录用）：通过一系列的面试、培训、试用，对员工在这阶段进行评估，确定正试录用后，办理转正相关手续和成为正试成员的工作交接，整个招聘工作才结束。
要选合适的人做合适的事。选材好，人才好，是提高执行力的基本保障。
2、以人为本与执行力
以人为本与执行力重点是营销经理从团队成员的角度去说明。
（1）薪资激励：薪资设定合理本身就是对员工工作的一种激励，激励包含绩效考核、精神（表扬）和物质奖励等因素。我们认为虽然员工的最终收入不是决定团队成员执行力的唯一因素，但绝对是其中一个最重要的因素。
刚刚走向社会的应届毕业生，他们的想法大致有：找到很好的企业求发展（在校学习较好或个人及家庭情况），进入优秀公司获得较高的工资（求发展、个人原因及价值得到认可），进入企业找到对口的岗位（通过在企业学习积累经验作为跳板为未来更好的企业作铺垫），只要能进企业也满足（针对部分在校生学习一般面对毕业总得找到一份工作），刚毕业的学生不管以上面其中的任何一种进入企业，除了获得工作，合理的薪资都是必不可少的。有人说上班只是为了一份好工作，收入差不多就可以，可多数员工总认为收入是衡量工作好环的一个最重要的标志。对员工薪资合理的设计和定位，可充分体现员工的价值和员工的价值得到营销经理（公司）的认可，那么员工的执行力就会有所提高。一个合理的薪资和绩效考核，执行力才变得有效可行。
（2）换位思考：
例1：企业家或决策者要站在用户的需求去研发、设计和生产，这样的产品才能畅销，这样的企业才能永存。
例2：但对大多数导购员、终端主管和终端培训师而言，在理论和现场都是在用内行的眼光来看待产品品质和消费者需求。而现实中一个非常冷静的问题就是，今天的顾客已经越来越“快餐化”他凭什么对你的产品过目不忘？卖点越多越记不住！品种再多，没有梯队感也仍然模糊！产品的梯队感VS顾客的层级感，两者的匹配，这才是终端的消费根源。必须要换位思考，顾客是怎么想的？我们应该怎么应对？导购人员要站在用户的立场，按照用户的特征和用途去解说，方 能感动、感化用户，才能激发用户的购买欲望，产生购买行为，最终实现成交 。
“将心比心”,营销经理也应进行换位思考，在设计工作量时，就应考虑自身是否能够完成，假如完不成会给员工带来哪些不好的心态或负面影响。营销经理合理的工作设计和目标定位，员工可行并努力完成，而不是变为不可能选择放弃。
（3）交朋友：营销经理和团队成员在工作上就是上下级关系，领导的指示团队成员当然是无条件执行，既使是不理解的或错误的也要通过其它方式进行反馈。营销经理就是一个公司的领导者，做领导要讲究领导艺术，相对完美的领导不是很多，过分力量型的领导会使与员工关系疏远，与员工太接近和频繁的称兄道弟不利于团队发展和工作的执行，作为领导与员工就应该保持适度的距离。领导不但要从工作量、工作技巧帮助和指导员工，更应对员工的个人生活、家庭等方面关心和帮助，让员工觉得领导做人不错，做朋友值得信赖。
例：有一个朋友，哪时企业给他们的工资虽不算很高，相比还行，大家在工作上都干得很有劲，回公司开会大家在一起就是讨论工作的方法和市场难点问题如何解决。今年的工作量和往年一样，甚至比以前更轻松，可到今年换了领导，加上其它方面的一些因素，员工突然就有其它方面的相法。如果领导与员工的关系非常疏远，心里有事情和市场有情况就不想直接告知领导，遇见领导还想避而远之。现在员工在一起就不会讨论工作上的事情，而是想到如何去玩或有机会寻求另谋其它职业，那么领导与员工变成这样的关系倒底是谁的过?后来员工说得最多的是：“以前把90%的精力用于做市场，虽然工资不是很高，但大家都干得很开心，可今薪资资没有调整，工作没有激情，领导不但对我，对多数员工都显得那么疏远，现在上班到底是图什么？” |!---page split---|
三、战略和战术与执行力
战略与执行力仅讲战略规划和战术制定合理性与执行力的影响。
1、战略规划与执行力的关系：企业谈到战略有企业近阶段战略规划（几年或十年左右）和远期战略规划（二十年或者更长时间）、企业研发战略、人才战略、营销战略、产品战略等，所有这些战略都必须进行合理、有效和统筹的规划，以便更好的执行。企业的战略规划与战略执行是相互联系的两个部分，执行建立在规划基础之上，而规划要考虑实际执行的可能性，也就是说，一个完整的战略规划必须是可执行。 我们在这里仅谈营销战略与执行力的关系。
2、战术制定与执行力：战略的核心是定位，即选择企业的发展方向，而合理可行的战术制定通过执行力来实现战略目标的。战术制定根据战略规划并考虑到执行力的可行性来进行制定的，所有战术制定在遵循战略目标能够实现，战术具有可操作性，以及执行起来具有连贯性。战术不合理可行，可操作性不强，在执行当中就会受阻，往后无法开展营销工作，最终战略目标无法实现。不合理的战术制定和偏离战略目标的执行力，都是一些无用的和无效的工作。
四、绩效考核与执行力
企业存在必须讲求经济效益，经济效益的衡量标准就是绩效。绩效管理是企业最重要的综合管理手段之一，也是二十世纪全球管理界公认的管理难点之一。绩效考核是管理者手中的缰绳。绩效管理是管理者驾驭企业、保障企业战略目标实现的重要执行工具。
有效的绩效考核工作，可以带动企业整体管理工作的提升，所有每个企业的管理者（在此指营销经理）都要根据自身的实际情况，只有建立一套科学、合理、操作性强的适合企业绩效考核体系，才能让企业绩效考核发挥应有的作用，执行力才得以更好的实施。
五、谈判技巧和营销方法与执行力
本节内容都围绕一个例子。
某摩托车品牌在某省设立了分公司，该公司建立了完善的部门和管理体系。上到省级经理、营运主管、服务主管，下到财务室、广宣室、整车开票和整车库，服务部门有制单岗、热线岗、回访岗、服务技师及和配件库等，看看完美的部门和岗位配置，明眼人一看其实就是一个真正意义上的营销公司，关键还在于这是一个与该品牌总部独立的分支机构，财务实行独立核算，自负盈亏。
这里所指的谈判技巧和营销方法，不但属于营销经理，同样适合于营销代表。
1、沟通（能力）与执行力：任何产品在销售时，导购人员在做导购过程中，如果不能完全掌握自身的核心卖点（当然是建立在用户需求的基础上）和抓住竞争对手的核心缺点，在面对消费者长时间的讲解，还无法介绍清楚产品和不能了解消费者的需求，最终是无法达成交易的。
那么作为营销经理在与客户（经销商或合作伙伴）进行沟通（这种沟通可能是合作前，彼此了解的过程，合作中需要加以了解和对某项工作的执行力，以及对不和谐事情的处理上）不到位（这里重要指语言表达和沟通力），那么当客户认为我们的能力不足以说清楚事件的经过和意图，客户很难执行到位或不执行。所以营销经理的语言表达能力和沟通能力在很大程度上将直接影响到执行力的结果是否到位。
2、耐心（态度）与执行力：业务人员作为营销公司的结构组成部分，主要工作就是一个执行者的角色。小区域业务人员，由于区域所限和业务人员的工作性质，业务人员一个月可能会拜访同一客户几次或会在某些客户连续呆上数天，而营销经理，除在公司时制定和规划一些方案和管理制度外，还要处理一些重要事情，更要到市场一线去深入了解市场和解决市场存在的问题。
可在实际的工作中，某些业务人员和营销经理每到一个客户，可能是工作习惯的原因，与客户见面，简单传达公司本月的相关政策，呆不上几小时就离开，问题根本就得不到解决。因客户每选择一件事情，首先是自愿想做，那么很快就能说服客户；其次是这样做了，我能得到多少好处，此时就是需要与客户进行沟通，这种沟通就是需要时间的，也就是说要想促成定单看你是否有耐心。
耐心所表现的不仅是一种诚意，更是一种态度。只有真心的，富有耐心的沟通，那么你就能很好的去执行，并完成公司下达的任务。
3、落实（跟踪）与执行力：营销经理在走访市场与客户沟通过程中，为了更好的将公司最近投放市场的一款新品尽可能在全省各市场掀起一个销售高潮，要求客户应在规定定时间内或在下次进货时补齐该车5辆，且样车成系列摆放不少于三辆，而客户认为我现在手上的资金不是很充足，想把钱全部用于补能畅销的原有产品，这样产品不会积压，资金流动较快。当我们花一些时间与客户沟通成功后，客户同意在下次进货一定补齐新品，可是客户往往在实际补货过程中，很可能就会忘记上次沟通达成的内容，或者在下一次进货中补齐新品。
营销经理为提升沟通成功的执行力，就应该在沟通达成的第一时间，和客户在一起，通知分公司整车开票负责人，告知本次谈话内容，负责人就会做好记录，以保证本次的谈话不会落空。而有些营销经理到市场后，呆上不到2小时时间就走之，即使是呆上更长时间也涉及不到主题，关键在于谈定的内容后期并没有跟踪。当然做为不同行业的营销经理，在每次与客户的谈话内容不一样，跟踪的方式也不一样，如果没有跟踪，那一定就没有落实，执行力就会大打折扣。
4、政策（支持）与执行力：新品投入市场，进货、出样、促销、推广等过程，首先要解决客户将新品进回，实现这个目标有四种可能：市场竞争所需（企业及时推出和客户强烈需求）客户主动补货；该产品能给客户带来销售数量可观和获得丰厚的利润；通过营销经理沟通达成补齐新品；第四是通过政策引导补齐新品。
如果该车上市销售预计有一定的销售比例，又能赚钱，即使是资金不足但出于公司的政策支持，客户很愿意补齐品又按照公司要求增加出样，新品很快在终端就得以执行。关键时刻，政策支持是提高执行力的一种最有效措施。
5、参观（交流）与执行力：当A客户仍然无法通过沟通和政策支持补齐新品或仍然不感兴趣，此时可以将客户带到邻近县市专卖店（B店），对该专卖店新品多数量陈列摆放，前期销售取得比较好的销量，并获得不错的经济效益等进行参观。由于邻近客户彼此十分熟悉，作为营销经理在中间只是提供一个信息平台，B店就可以将新品销售的心得、销售方法、导购技巧等与A客户进行交流，最终使A客户改变对新品的认识，并很快补齐新品。
在现代营销实际的工作中，很多时候通过一系列的沟通和政策支持不一定能起到立竿见影的效果，通过对旗舰店的参观，榜样力量的传播，并加以交流就能起动很好的效果，最终提高执行力。
6、引导（学习）与执行力：五年前，摩托车品牌集中度还不是很高，一些客户对行业发展前景有比较长远的目光，其想法和做法跟公司同步，很早就做起了专卖，经营单一品牌，可到如今，一线品牌在当地的年销售比例大幅很高。有国内一线品牌A和三流品牌在手的一个客户，由于早在五年前更看重的是眼前利益，全部做起了价格较低，不是很高的aihuau.com售价同样能赚取较高的单台利润，并不注重品牌A的销售和推广。可当时的营销经理在近几年的市场走访工作中，多次强调要认清行业发展趋势，注重中长期盈利和品牌建设，每次沟通都有进步，但都不能彻底改变客户的观念和行为，沟通和引导都一直没有放弃。
通过几年无数次的引导，并多次带客户到外地学习，终于在07年上半年客户才改变观念（行业发展所趋，无核心竞争力的品牌纷纷退出市场，而手中的A品牌在其它区域发展势头越来越强劲）。虽然观念转变了，但是否来得太晚了点，如果再不转变，最终只有退出经营多年的摩托车行业。
在这里笔者想说的是，当改变别人很难的时候，不如先从改变自己做起，不要放弃，要坚持，不断引导客户，让客户经常学习一些优秀客户的想法和做法，通过榜样力量的带动，对提高执行力无疑是一个很大的帮助。
7、协议（控制）与执行力：针对新品出样，会涉及关于首次提货量、出样量、出样摆放时间段、当月任务确保量、出样政策和提货政策、政策是否会因中途样车减少调整减少或全部取消，这样一系列的问题只有通过协议进行确定，方能更好的执行，如果没有协议，可能会给后期对客户的控制带来一些不必要的麻烦。
在与客户进行沟通并达成共识后，只能说少部分客户或营销经理不用协议或报告方式确认，应该在很多方面都必须以协议或报告的方式厂商双方进行确认，这样有利于工作跟进，更好的执行工作的完成。
8、印象（人品）与执行力：同样的一件事情，C和D两个业务人员（级别相同或不同）与同一客户沟通，结果有三种：都可以接受，都不接受，其中一个业务人员与客户沟通后是可以接受的。在这里想说的是第三种情况，其中一个业务人员与客户沟通可以接受的原因。
作为业务人员你要让客户接受你多少意见和想法，并按你的要求去做，不仅对客户本身能带来多少好外是另外一回事，关键看你在前期的工作中，你给客户带来比较好的方法，先进的营销理念，给他做了多少有利于市场发展和增加盈利的事情？也就是说你在客户心目中是一个什么样的印象，你的人品是否足以胜任营销工作。因为你在客户心目中的印象决定了你在工作中的执行力。
众所周知，三流的企业做价格，二流的企业卖产品，一流的企业创品牌。人格（人品）就是品牌，允许你失误，但不允许你失职，你是尽力而为还是全力以赴。产品决定企业的生存，企业的一切运作都是以产品为中心的，但产品又是由人生产出来的。在营销工作中，好的人品在很大程度上决定产品在市场良好的销售表现，同时对公司政策文件的执行力也会大大提高。|!---page split---|
六、计划方案、落实检查、评估总结与执行力：营销经理在执行营销计划过程中，必须先制定方案（事前），在执行过程中加以落实和检查（事中），事后要进行评估（事后）。为更好的提高执行力，营销经理在制定方案，要考虑你的方案是否具有可行性，制定好方案后，为了更好的推进，必须要制定一个方案推进计划表，根据推进计划表，确定执行时间，按方案在营销过程中加以落实，并派专人按方案和推进表的要求进行检查，待营销活动结束后，要进行评估，这次营销活动是否达到预期目标，并进行总结，成功在哪里，关键总结不足的地方，以免在下次活动中不会再次发生。
例：新车上市推广方案：在制定方案时，先做竞品分析，考虑价格、主要卖点、配置、与自身优劣势对比等，在做方案时，要做主题、推广背景、产品定位、产品分析、推广策略、步骤、培训、促销、政策，销售过程中质量跟踪、后期服务配件到位、媒体投放、广告支持等，只有综合考虑并结合实际情况制定，方案才具有可行性。
方案推进表：要根据产品具体到位时间、媒体播放时间、广告宣传品和促销品到位时间、批量供应时间（决定重点客户推广和大面积推广）、方案执行负责人、检查落实负责人等，只有完全了解各方面到位时间我们的方案才可以更好的执行。
推广过程中要按照方案去执行，当然对在执行过程中可能会有偏差，营销经理要及时加以修正以便后期顺利的执行，因为新品推广面较广，各地因客户和业务人员不一样，执行结果满意度也不一样，所以要有人去检查，并加以指导。
营销经理为了更好的落实和执行，最好还根据情况制定考核方案，对客户进行考核与政策结合，对员工进行考核与工资结合。
活动结束后，还应进行评估，这次活动与新品上市的预期目标相比更好或差距在哪，更重要的是进行总结，成功的以后会做得更好，不足的部分原因出在哪里，再次活动就可以克服，相信以后的营销活动就会越来越完善，更加完美。
计划方案科学，落实检查到位，评估总结找到不足，公司的文件和营销经理的要求就会更好的执行。
七、客户与执行力：由于客户较多，因客户经营年限（对品牌理解，对公司的操作有差异），文化程度，资金实力，执行和管理能力，区域特征等有差异，同样的一个营销方案和政策文件，在执行过程中也会有差异。所以，作为营销经理为了更好的执行，应该尽可能的制定一个比较适合大面积执行和推广的方案或文件，实在无法全部满足，也可以允许某些客户在执行过程中有差异，不能对所有客户采取一刀切的态度。
笔者在这里想表达的：销量确认、政策制定、营销方案的出台和实施，建议对区域客户进行分类，只有更好的了解客户，针对不同客户制定不同的政策，方可更好的执行。
八、品牌与执行力：人品决定产品，产品决定品牌，品牌决定执行力。面对新品上市，产品都会制定一套推广方案；面对旺季的来临，各行各业都会出台促销方案。新品推广会做一些宣传，促销会采取给用户送礼和给客户给予政策补贴等，但是不同的品牌，宣传方式不一样，促销品品种和数量不一样，政策多少都会不一样。
为什么相同行业，商品或产品特征相同或相似，而执行的结果却不一样呢？
同一行业，不同的品牌，其产品所采用的技术、外观、产品特征、适宜人群、服务保障及品牌在客户心目中的印象等不同，就不可以采用相同的方案或政策去执行促销和制定政策，绝对具有不可模仿性，但可以借鉴变通。因此，其品牌不同，就决定了你必须采取相对应的措施，才可以更好的执行方案、政策和文件（绝对不可以采取同行业不同品牌相同的做法，否则就只好接受失败的苦果）。
九、制度与执行力：
企业文化未形成或没有形成凝聚力，能在软约束上发挥作用的，一般以自发的信任、权威与制度加以保障。那么对于制度，过于刚性会造成人员流失；过于柔性，一般又难以塑造一种执行力文化，难以保证高强度的执行力。在刚性与柔性之间必须寻找一种平衡，这种平衡既可以保证公司的利益，同是又能让员工更好的执行。
一般而言，狼性经理人都比较喜欢严谨的制度，相对刚性的管理，但并不是所有企业的领导都具有狼性的性格，或者说狠性本来也具有不足之处，比如说因严格的管理，高强度的执行力，会带来员工的高流失率、归属感缺乏、压抑、个性难以张扬、缺乏活力等。所以由于某些公司的业务模式的特殊性，却不能不构建一个严谨的体系出来，以适应市场与客户需求。
营销经理为更好的提高执行力，光有好的企业文化和比较高的薪资，还要出台一些比较适合本企业可行的制度，不是人管人（由于人管人，无制度可依，会产生矛盾），而是制度管人，你遵守的是制度，你违反的不是一个人的决定。只有制度尽可能的完善，执行力才会有更好的效果。
谈到营销经理执行力，当然还有诚信与执行力，细节管理与执行力，责任心与执行力，竞争力与执行力，监督与执行力等就不再一 一说明，但在文中内容都有不同程度的加以说明。
因此杰出营销经理执行力秘笈可以归纳：管理者要常抓不懈；制度严谨；执行过程合理可行；良好的方法；科学的监督检查评估和考核机制；企业文化强有力的凝聚力等。
笔者多年来一直服务于中国汽车类企业的一家大型企业上市公司，其销售的产品十多年在中国同行业名列前茅，工作过的区域业绩大副上升。从营销基层做起，已有三年多从事大区域营销企划、管理等工作，累计从事销售工作近十二年。特别在大区域的市场调研、营销方案制定、营销计划的实施、团队打造和公司管理有卓越表现。欢迎个人或企业就共同观点与本人探讨。欢迎进入博客http://blog.sina.com.cn/wuzhonghui168，联系电话: 13755865555,电子邮件: [email protected]
