爱华网现代市场营销工作要求终端和厂家高度配合与协同，围绕终端渠道展开精细化运作已经迫在眉睫，没有终端就没有市场，这一真理已经得到所有厂家和渠道商的高度、广泛认同。本文推出*****公司终端建设、展示形象竞赛活动方案，目的是使公司全员要从战略的高度出发，围绕终端的建设、推广、服务、销售等项内容，展开竞赛，推动*****公司市场销售朝着更好、更强的方向发展。
【终端建设竞赛活动的组织框架】
*****公司开展终端竞赛的组织框架，设立终端竞赛活动领导小组，该小组业务上属于市场部，考虑到实施的重要性，组长由销售总监或者总监级别以上的领导担任，设常务副组长负责日常工作的开展，确保终端大比武工作高效实施。
【终端建设竞赛的开展程序】
终端建设竞赛实施小组的成立，按照上表组织机构图，成立终端建设竞赛工作小组，全面负责终端建设竞赛工作的开展
明确终端建设竞赛的实施细则，制定实施方案，见《终端检查评分表》
由终端形象建设竞赛领导小组组织宣惯，进行全公司系统布置安排
各市场按照公司统一要求的《*****终端操作规范》见《*****深度营销操作手册》，进行区域市场渠道建设、并围绕终端进行精细化运作
每年的新年度开始至下一个化肥旺季开始前一个月为终端建设竞赛的渠道建设阶段，每年在旺季到来之前的一个月开始进行全国范围的终端形象建设成果检查评比活动
将全国市场按照路线便捷的原则分成若干个分支路线，分别由终端形象竞赛活动检查分队逐个市场取证、拍照、检查、评分
终端竞赛检查小分队人员构成为：区域市场区域经理、负责区域市场的业务员，有业务人员参与的检查评比的好处是可以边检查边沟通业务、进行终端整改
检查评比阶段结束以后，将全国市场的终端建设竞赛检查所获得的资料收集到公司市场部，由竞赛小组进行汇总评分，得出检查结果
在公司半年度大会上进行终端建设竞赛的奖惩宣布，对于终端建设特别优异和作出突出贡献的，公司要给予精神和物质奖励，受奖者要上台介绍自己的获奖心得和终端建设经验方法
终端建设竞赛领导小组，要及时制定方案，将终端建设过程中产生的新方法、新思路介绍、推广开来，整体推动公司的市场终端建设和销售业务水平的提升
【终端建设竞赛的评比细则】
终端建设竞赛要在全公司开展，目的是配合落实淡季做市场、旺季促销量的朴素深度营销思想，各市场要根据本区域市场实际，制定本区域终端建设规划，围绕计划销售量的完成，进行网点拓展和销售推广。具体的终端渠道建设和做法参见公司的《*****深度营销操作手册》。
终端大比武领导小组按照《终端建设竞赛检查评分表》进行检查打分，《终端建设竞赛检查评分表.xls》见附件。
在终端建设竞赛的细则上必须附上区域市场终端网点占有率数据，防止，个别市场，终端网点数量不够，不能支撑销售量的完成。
【终端建设竞赛奖惩实施细则】
奖励
◆对于一线业务主任
名次奖励
终端建设竞赛设特别优秀奖一名，发给获奖证书，奖励现金：元，列入公司晋级培养对象进行培训，适时予以提拔
设优秀奖1名，发给获奖证书，奖励现金：元，列入公司晋级培养对象进行培训，适时予以提拔
一等奖3名，发给获奖证书，奖励现金：元，列入公司晋级培养对象进行培训，适时予以提拔
二等奖5名，发给获奖证书，奖励现金：元，以资鼓励
单项奖励
设立终端建设竞赛创新奖，发给获奖证书，奖励现金：元，列入公司晋级培养对象进行培训，适时予以提拔
对于终端氛围营造表现特别突出的，发给终端氛围营造突出贡献奖，发给获奖证书，奖励现金：元，列入公司晋级培养对象进行培训，适时予以提拔
◆对于终端建设竞赛获奖优秀科室
按照总分累积然后进行算术平均的算法，进行排序，得分前6名的科长分别给予大比武科室一等奖一名、科室二等奖2名、科室三等奖3名。
分别发给获奖证书，奖励科长现金：元，团队：元。
◆对于终端建设竞赛获奖大区
按照总分累积然后进行算术平均的算法，进行排序，得分前3名的大区经理分别给予大比武大区一等奖一名、大区二等奖1名、大区三等奖1名按照一二三名次排序。
分别发给竞赛获奖大区获奖证书，奖励大区经理现金：元，大区团队：元。
惩罚：
◆ 对于一线业务主任
落后和不作为的惩罚措施
终端竞赛对于落后和不作为的一线业务主任，要按照得分最低从后往前倒数十名以内进行处分，以达到奖励先进督促落后的管理目标
对倒数三名以内的业务主任，进行罚款：元，对于能够留在销售岗位上的，要给与留职整改3个月的处分，6个月评估合格后，继续本岗留用，否则退回公司人力资源部另行安排
对倒数3至6名的业务主任，进行罚款：元，对于能够留在销售岗位上的，要给与留职整改3个月的处分，3个月评估合格后，继续本岗留用，否则退回公司人力资源部另行安排
对倒数7名至10名以内的业务主任，进行罚款：元
落后的处分人员要通报全公司，实行一票否决，当年不能评优
◆对于终端建设竞赛落后科室
按照总分累积然后进行算术平均的算法，进行排序，得分后3名的科长分别给予大比武科室倒数第1名、科室倒数第2名、科室三倒数第3名的处理
对于倒数第1名的科长进行罚款：元，并进行评估，合格继续留用，否则进行留职整改或是降级使用
对于倒数第2名的科长进行罚款：元，并进行评估，合格继续留用，否则进行留职整改或是降级使用
对于倒数第3名的科长进行罚款：元，并进行评估，合格继续留用，否则进行留职整改或是降级使用
落后的处分人员要通报全公司，实行一票否决，当年不能评优和提拔
◆对于终端建设竞赛获奖大区
按照总分累积然后进行算术平均的算法，进行排序，得分后2名的大区经理分别给予大比武大区倒数第1名、大区二倒数第2名的处理
分别发给竞赛获奖大区获奖证书，奖励大区经理现金：元，大区团队：元。
对于倒数第1名的大区经理进行罚款：元，并进行评估，合格继续留用，否则进行留职整改或是降级使用
对于倒数第2名的大区进行罚款：元，并进行评估，合格继续留用，否则进行留职整改或是降级使用
落后的处分人员要通报全公司，实行一票否决，当年不能评优和提拔
【终端建设竞赛的总结推广】
****公司终端建设竞赛活动结束以后，竞赛领导小组要及时总结，将优秀案例汇总，配上图片，形成公司终端建设标准示范案例，对于销售完成出色的又在竞赛中获奖的区域市场，在有条件的情况下，要面向全国客户和业务员组织参观，进行全国推广。
本文作者:徐胜锋 有着8年国内大型白酒企业操盘经历，在白酒、农资等领域引进深度分销模式、精细化运作终端方面，有很多实用见解和解决方案积累。
现任职于：北京迪智成企业管理咨询有限公司 咨询师
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