消费者购买决策 从“免检被废止”看消费者决策思维



  国家免检被取消是迟早的事,但“选在”奶粉危机爆发的当口,不免引起公众对其“亡羊补牢”的质疑,也让相关决策者悔意顿生:既然要取消,为什么不赶早?

  地板业对国家免检的废止是有心理准备的,从经济学的角度看,自2005年后,随着集体免检在地板业的泛滥,免检作为一种第三方认证资源,稀缺性急速贬值,通俗说法是含金量下降,一般认为,当以免检为主要诉求的品牌越来越多时,免检对消费所起到的作用就由驱动因素退变为保健因素。

  在这里,驱动因素是指能对消费者购买决策产生根本驱动力的要素,而保健因素则指的是能给消费者决策带来心理安全感的环节。驱动因素首先决定了消费决策的方向,保健因素则强化消费者做出最后决策的信心。

  产品本身的物理特点或通过品牌塑造形成的消费偏好,都可以归于驱动因素范畴,而品牌认证、企业认证、规模实力等则归属于保健因素。比如地板产品的独特卖点,花色风格等是能直接作用于购买动机的因素,而像产销量逍遥领先,规模第一,企业认证对消费产生的则是安全保障作用,从决策顺序上看,消费者首先关注的是驱动因素:花色喜不喜欢,风格是否符合心理需求,与家庭整体装修是否匹配等,而接下来才会关注到是不是大品牌,产品是否通过相关认证。 

  举生活中的一个例子,可能更容易理解驱动与保健因素在对决策影响上的差异:当人对食物产生需求动机时,驱动他对面包做出购买决策的,是产品本身是否色香味俱全,如果是恋爱中的特殊消费者,面包的品牌内涵也变得重要起来(克莉丝汀就是这么做的,面包中透着时尚和爱的味道),而接下来影响他是否最终购买的,可能会关注到面包是否卫生,是否可以安全食用等等,而这时侯,对于消费者而言,大品牌或通过相关认证的企业往往更具有安全感,保健因素因此起到强化消费决策的作用。 

  按商业价值划分,驱动因素的含金量通常远远高于保健因素,然而,两者之间的区隔也并非绝对清晰,所处区域与阶段的差异往往使得二者可以相互转化,比如,国家免检认证在地板业开始实施的阶段,拥有国家免检往往被充当为主要的品牌卖点,其价值类似于驱动因素,而当行业中免检充斥,甚至是全体免检时,所有品牌重又回到同一起跑线,免检认证真正转化为保健因素,拥有它并不能驱动购买,没有却能影响产品交易的达成。

  驱动因素与保健因素对消费者购买决策作用的基础,是建立在影响消费者喜欢与信赖两种不同的消费心理之上的,另外,还与行业的复杂程度以及消费者对该行业是否熟悉直接相关。消费者对该行业越熟悉,就越有可能凭借自己对某品牌的特殊偏好(喜欢)直接作出购买决策,比如前面提到的克莉丝汀,消费决策的过程就非常简单,因为消费者觉得自己完全有能力鉴别面包,这时,驱动因素影响决策所占的权重是绝对的。(当然,如果在面包行业出现安全危机的特殊时刻,保健因素也可能会暂时处于优先位置。)

  反之,当行业越复杂,消费者对该行业及产品感到陌生时,信赖的心理就占据了上风,大品牌的保障,认证的安全感就显得很重要,一些特殊行业,保健因素甚至超过驱动因素影响决策。(我们绝不可能因为喜欢某个医院,某个医生而决定是否在那里动手术,这时候,医院的资质、医生的头衔就变得尤其重要。)

  地板作为一个“深涉性”行业,消费者“低关注、高参与”的特性(通常不关注,一旦需求产生,又会非常积极地通过媒体、亲友经验等途径广泛收集信息),使得行业的复杂程度及消费者熟悉程度,呈现出前后差异迥然的特征,而在形成最后购买的阶段,部分消费者俨然已是“半个专家”了,由于消费者地板购买决策过程的阶段差异明显,所以在不同阶段,驱动因素和保健因素的影响力权重往往呈现交替上升的现象。

  但是,需要注意的是,随着新一代消费者知识素养的提高,消费心理的成熟,以及搜集行业信息的客观渠道增多,还有最关键的,就是消费者对家庭装修的关注程度的提升,不难想象,在短时间内,消费者很可能会像自己攒电脑一样,自己动手DIY设计aihuau.com装修风格,因此,在地板行业,喜欢的消费心理可能会愈加超越信赖的心理而对购买决策产生作用,特别是当喜欢和信赖心理作用集于一身时,也就是企业对驱动因素和保健因素都能实现卓越运营时,品牌的竞争优势将被提至另一个高度。

 消费者购买决策 从“免检被废止”看消费者决策思维

  我们认为,国家免检被废止,对大多数行业,特别是对于以中小企业居多的地板业而言,无异重新创造了一个相对公平的产业竞争环境,真正地驱使企业专注于品质提升、产品创新及品牌运作水平这些行业消费的根本驱动因素上,国家免检被废止,也从另一个角度表明:将品牌注册在消费者心里,比注册在档案柜里要稳当得多。

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