形容快速成长的成语 给快速成长中的销售公司的几点忠告



重视企业文化,强化团队建设

  一个刚刚成立不久的公司,要想迅速占领市场,从众多的销售公司中取得先机,突围而出,光有差异化竞争的品类和独特卖点的策划是不够的,还需要有一个具有超强战斗力的开拓型的专业团队,于是,不少公司在建立之初,都采取超常规的手段网络开拓市场的能手,无论是薪酬甚至管理制度都有可能因人而异,对销售人员管理上的随意性,更是由老板一个人说了算,根本就没有什么制度可言。这样做,在创业之初,确实能起到意想不到的效果,往往能吸引一些开拓能力极强的高手投身团队,并能很快占领市场,打响知名度。然而......

  【发现问题】

  由此带来的很多负面效果却不容小视:

  1. 业务员往往为了签单不择手段,欺骗客户,重  复签售代理商的情况更是比比皆是,严重的影响了企业在市场上的信誉度;

  2. 团队成员间为了抢单欺上瞒下,中伤同事,甚至公司的现象时有发生,对团队的成长,极为不利;

  3. 由于奖励政策的诱惑,和贫富差异巨大的薪酬体制,使得已经走上领导岗位的老员工中一些品行不端的,在对待新员工的态度上往往会是嫉贤妒能,尤其是有一定能力的新员工,很容易被公司的元老扼杀在试用期中,对后期人才的引进和团队的稳定性极为不利。后期甚至可能出现员工集体跳槽和招聘期间无人问津的局面,绝非本人危言耸听;

  4. 开拓期的大投入,往往利润并不丰厚,所以在维护期的待遇往往会和开拓期形成巨大的反差,这也是后期公司的开拓高手往往会出现签单疲软的现象,令老板们百思不得其解的原因之一,不是签不了单,而是高手们的胃口被吊起来了,公司不亏损发饷的话,很难激起他们的斗志;

  5. 开拓市场需要单兵作战能力强的高手,但是产品的市场动销却需要整个团队的合作,其中不乏吃力不讨好的岗位,需要具有奉献精神的责任心极强的员工来担当。然而,公司此阶段的体制,老板对待员工极为明显的厚此薄彼的态度,往往在情感上极大的伤害了这些善良员工的心,在付出和回报,甚至是言语上的回报都得不到正比的情况下,售后人员的不稳定,甚至和销售人员同流合污,坑害公司的现象也很是多见;

  由于上述的这些因素,很多企业在经历了迅速上升过后,在随后的几年里,都出现增长缓慢,甚至倒退情况的出现,尽管产品更好了,政策也更新颖啦,市场就是反应不明显。许多老板都不从自身体制去找原因,结果,市场人员,营销总监换了一茬又一茬,策划高手请了一个又换一个,市场就是不见起色。

  【正视问题】

  然而,有些老板说,我也知道这些原因,可是,已经形成了的局面,怎么更改呢?要我说,只要您有决心,拿出当初创业的那股豪气来,一定能改变现状,摆脱困境的。

  【破局】

  一、安抚创业功臣:

  方法很简单,因为这些元老们大多不善管理,对他们应该:

  1. 先扩大地盘,提高职务,采取大区管理制。原有市场采取维护期的奖励政策,但是新市场则可以按原有开拓期的高刺激政策,既提高了待遇,公司又不致亏损。

  说明: 不过,新市场要尽量少配人,维护可以从老市场中调配,待市场成熟后再完成建制,既可以充分发挥他们的开拓特长,又能保证对他们的奖励的同时而不至令公司亏损。即使新市场的开拓不利的话,也能在一定程度上挫挫他们的傲气,让他们能正视自己,尽快恢复创业时的激情。

  2. 补充维护型的人才。引进维护型的高手,接替因升职而留下的岗位空缺,在行政上,新人必须隶属于大区。

  说明: 在老市场的管理上,可以充分发挥继任者的维护特长。在保留大区经理原市场的管理提成的前提下,又无需他们分散他们的精力参与原市场的管理,绝对不会由此而产生抵触情绪。同时,还可以让新人看到企业对老员工的态度。打消他们的顾虑与担忧。

  分析:

  这样的破局方法,很多老板都用过了,但是,请注意,我的方法中,有一点是老板们不曾用过的,或者是用得不到位的,特别是市场交接前期,一定不能吝啬管理提成,因为大区经理们毕竟对市场的开拓做出了巨大贡献,过早的卸磨杀驴,不但会影响市场交接,而且会令继任者心寒的。等到后期大区经理们的收入增长到了一定程度,和企业有了深厚的感情时,再在升职扩大地盘的情况下适当调整管理提成,相信他们也能够欣然接受的。

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  【布局】

  对于原有市场,在发挥继任者的主观能动性的同时,引入正规化的管理体制,则是势在必行的。对此在下的建议则是: 

 形容快速成长的成语 给快速成长中的销售公司的几点忠告

  1. 管理要制度化,力求公平公正:

  说明:一定要制定完善的管理制度,一切手段必须制度化,书面化,要做到奖有凭证,罚有依据。避免前期一言堂局面的再次发生。只有这样才能力求做到公平公正,才能令团队有向心力和凝聚力。

  2. 报告要表格化,力求细致简单:

  说明:销售人员尤其是服务人员在市场上的奔波原本就比较辛苦,任务繁重的情况下,作为管理层的我们要能体谅他们的辛苦,但是不了解他们的工作状况又不利于我们的管理,因此,我们要建立一套简单的管理表格,让他们摆脱繁重的报告,填填表格,就把工作给汇报了。这样的表格,同样为总部的统计人员提供了方便,便于总结市场变化,及时反馈一线的信息。

  3. 考核要数据化,力求真实准确:

  说明:要建立一整套的数据管理系统,对所有员工的考核不能少了数据这一项标准,这样才是避免任人唯亲的有效手段之一。同时,数据分析,也能直观准确的让我们坐在办公室里就能了解市场变化。有句古话叫:秀才不出门,能知天下事。我就说:老板不出门,能治天下市(市场)!

  4. 薪酬要市场化,力求高产高效:

  说明:要建立一个重视维护,刺激售后人员的奖励制度,奖励机制中不要忽略任何环节,甚至是仓管人员和财务。要真正意义上做到全员营销。这样既可以提高团队的协作精神,还能极大地提高团队凝聚力。做到这一点,要想不高产高效都不难啦!

  5. 培训也要量化,力求完美复制:

  说明:很多公司的培训很高效,但是由于市场太大,培训人员不够,往往到了市场上,公司精心准备的培训教材就浪费了。因此,公司要准备一套简单aihuau.com的程式化的培训教案,力求把培训量化,这样,才能更完美地复制总部策划的经典培训。更好地体现教育营销给市场带来的动力!

  6. 招商要渠道化,力求完全分销:

  说明:对于产品系列多的公司,这一点尤其重要,渠道化对产品后期的动销往往能事半功倍,既可以为产品寻求更适合的渠道,又可以避免自家产品的内战。这就要求,公司总部要制定一套严格的渠道细分战略标准,要严格执行,同时实行市场监控制度。绝对不可为了一两笔回款,乱了市场,坏了公司的信誉!

  7. 动销要区域化,力求契合市场:

  说明:我们常常会发现在全国大多市场都做的很成功的某些品牌,在局部市场会输给区域品牌,这固然有客观因素,但是不容忽视的还有她的市场政策水土不服的原因,不同的市场,由于政治、经济、市场发展历史等诸多因素,消费者的习惯也会略有不同,因此,好的动销方案应该是在充分了解市场的情况下出台的,所以,任何总部出台的政策,都必须在不违背大方针和费用总投入的情况下,允许市场局部将方案细化,令其更适合区域市场。只有这样,才能更好地契合市场。  

  【小结】:

  总之:我认为企业要发展,加强团队建设是必由之路!成功的品牌离开谁都能继续发展,失败的企业即使貌似再强大,一两个人的风吹草动也可能令其土崩瓦解!只有强化团队能力,弱化少数个人对市场的影响力,对企业和市场的管理才能真正意义上规范化。只有这样,企业在不断壮大的今天才能随时吸收新鲜血液,才能更好的完成新陈代谢,吐故纳新,迅速地稳健地实现做大做强的发展目标!

  以上是我结合自己的职业生涯所见,和管理经验,发表的个人观点,仅供参考。欢迎各位营销界的朋友批评指正!

  欢迎与作者探讨您的观点和看法,作者为广州尚朵化妆品有限公司销售总监,电子邮件:[email protected]

  

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