爱华网随着人们物质生活水平的不断提高，养生、保健、健康的理念越来越受到消费者的关注。从酒水版块上来讲，黄酒，做为世界最古老的酒种之一，凭借其低度、保健、营养的功能特性正越来越得到消费者的喜爱和市场的关注。近年来，黄酒产业在国家政策的扶持下、在消费潮流的推动下得到了快速的发展，正在由传统产业向现代产业过渡，生产技术不断变革，规模产值不断提升，正在成长为酒水版块重要的力量之一。但是，我们也应清醒地看到，黄酒行业还存在着这样那样的问题，如何有效地解决这些问题，如何实现在区域市场上快速“破局”，成为摆在黄酒企业面前不得不逾越的“坎”。
一、 黄酒行业现状及经营当中的“六道坎”
1、黄酒行业概况
中商情报网研究显示：2003-2006年间，我国规模以上黄酒行业的销售收入年增长速度保持在15%以上，2006年，黄酒行业销售收入达到55.2亿元，同比增长率为23.81%；2007年黄酒行业各项经济技术指标又创新高，全国黄酒产量已达到230万千升，销售收入比上年增长26.6%（规模以上统计数据）。预计到2010年，黄酒制造行业销售收入可达80亿元左右，市场容量达到700亿左右。黄酒行业充满生机，呈现了前所未有的繁荣景象。
2、黄酒行业经营当中的“六道坎”
当然，在全行业快速发展的大背景下，也存在着制约黄油行业发展的“六道坎”。
“一道坎”： 地域特征过于明显
黄酒消费地域性特征十分明显，中国目前黄酒消费的70% 集中在占全国人口比重10.6% 的江浙沪地区；其次是山东、安徽、福建、广东、湖南、湖北等省；黄酒消费在城市和城镇等经济相对发达的地方较集中，如浙江的杭州、绍兴地区；江苏“苏、锡、常”地区；福建的福州、泉州；上海的经济发达市区，尤其是KA卖场和餐饮娱乐场所等。
“二道坎”： 产业集中度偏低
据不完全统计，目前我国黄酒生产企业约有700家左右，平均年产量达2000—3000吨，大约四分之三的企业没形成规模，生产方式以作坊式为主。黄酒行业产业集中度偏低，表现在行业内销售收入前5位的企业已获得全行业55%左右的收入，但是前5位企业的产量规模仅占行业的14%左右。
“三道坎”： 生产地域太过集中
黄酒生产企业主要集中在江浙沪地区，其中浙江一个省，黄酒产量就一度占据中国黄酒总产量的60%以上，浙江、江苏、上海三地产量合计所占比重高达83%。虽说有一些地产黄酒在逐渐崛起，如湖南的古越楼台，但这些区域所产黄酒对于整个黄酒行业而言比例还是比较小的。
“四道坎”： 消费结构不均衡
从目前黄酒产业状况来看，还没有能够打破黄酒主流消费群体为中老年消费者的局面；黄酒市场以一、二级市场为主，三四级市场以及广袤的中国农村市场目前还没有能够形成消费黄酒的习惯。消费结构的不均衡导致产业规模与啤酒、白酒相比一直处于比较低的份额，制约了整个黄酒行业的发展。
“五道坎”： 消费者教育缺位
地域特征明显的重要因素在于行业内有影响力的几家公司没有充分承担起消费者教育的责任和义务。除江、浙、沪地区以外，其它许多区域对黄酒的认识还停留在调味酒的层面。大企业不愿投钱教育消费者，小企业没钱教育消费者。人人都想“前人栽树，后人乘凉”，结果导致行业内大多数企业都只是“小树”，不足以担当起“遮阳”的功能。消费者教育的缺位导致黄酒全行业一直处于不愠不火的状态，消费量和消费潜力一直没有有效地激发出来。
“六道坎”： 过度同质化竞争
黄酒行业普遍存在着四“低”、两“小”、两“弱”的局面，四“低”指的是行业门槛低、产品档次低、工艺流程现代化程度低、营销水平低；两“小”指的是规模小、产能小；两“弱”指的是管理能力比较弱、新产品开发能力比较弱。大部分黄酒企业短板效应明显，导致整个黄酒行业一直陷于同质化竞争的泥潭。除了一些业内比较领先的企业之外，大多数企业不太注重产品线的梳理和新产品的开发，跟风的现象普遍存在。同质化竞争的恶果在于价格战打的头破血流，企业边际利润不断下滑，黄酒的吨价一直处于比较低的水平。
黄酒行业普遍面对着上述问题的困扰，其原因是多方面的。大体上归纳起来，主要有以下几个方面的原因：
1) 历史的因素：
黄酒虽然历史悠久，但一直以来从未成为酒水消费的主流。更多的是偏安一隅。黄酒历史上的消费者教育工作可能更多的是依靠消费习惯代代相传和神话传说中的故事来展开的，而很多神话传说地域特征又非常明显，不属于中华主流文化和思潮。因此，对其它区域的影响可以说是微乎其微。
2) 思维固化：
一些黄酒企业认为黄酒就该在江、浙、沪地区销售，辛勤培育其它区域市场是“为他人做嫁衣”，搞不好得不偿失。消费者教育和市场开发的不足最终导致消费结构不均衡、地域特征过于明显和过度同质化竞争的问题。众多黄酒企业在有限的区域市场上打的头破血流，自然而然地陷入了价格战和过度同质化竞争的泥潭，陷入了市场竞争的“红海”。传统黄酒aihuau.com企业思维的固化也导致了产品开发理念的滞后，实践证明传统黄酒的口感使得全国许多区域市场消费者难以接受，惟不断创新才有可能使企业进入良性发展的快车道。如何实现在保留传统黄酒特点的同时，有针对性地针对不同的区域市场开发不同的产品以适应消费者的需求，成为黄酒企业扩张中所面临的一大难题。
黄酒行业经营的“六道坎”成为行业发展过程中不得不跨越的围栏，不突破这“六道坎”，黄酒企业很难取得做大、做强、做久乃至基业长青。|!---page split---|
二、 如何跨越黄酒行业经营的“六道坎”
随着老百姓消费结构升级和对黄酒功能性价值的再认识、产品结构的升级以及部分黄酒企业开始在全国市场跑马圈地的多重因素开始起作用，黄酒行业迎来了历史性发展机遇。调查数据显示，目前我国黄酒人均消费为1.4升/年，白酒人均消费为2.6升/年，啤酒人均消费为21升/年。与白酒、啤酒相比，黄酒的人均消费量还比较低，这从侧面反映出黄酒行业巨大的发展空间。在这样的历史发展机遇面前，黄酒行业要跨越经营的“六道坎”就必须从以下几个方面入手：
1、 顺应消费结构升级
顺应消费结构升级的需要，黄酒企业应在自有的产品组合中引入时尚、高档、享受生活的元素，改变消费者对传统黄酒古板、因循守旧的心理认知，以此来发展潜力较大的年轻时尚消费群体，使得黄酒的消费群体逐步由中老年群体向涵盖青年、中老年群体转化；由低收入阶层向高收入阶层拓展。顺应消费结构升级，使得企业的产品组合中有适应不同消费者需求的产品。在北京、广东等经济发达省市，以及四川成都、湖南长沙等消费型城市，中高档黄酒的消费量在逐年上升。2002年起，很多黄酒龙头企业推出了中高端产品，并对产品的包装、广告营销都进行精心的设计和策划，如绍兴古越龙山 “二十年陈系列”、上海冠生园 “和酒金色年华五年陈”、上海金枫酿酒公司“石库门”上海老酒、上海皇家酿酒公司推出的“君再来东方之酒1993”、绍兴会稽山“帝聚堂”等等。一些黄酒龙头企业在这方面的成功说明顺应消费结构升级的重要性。
2、 品牌化运作
黄酒行业领军企业古越龙山引行业风气之先，在央视投入巨资打广告，吹响了黄酒品牌化运作的号角；2005年，会稽山黄酒毅然擎出“结盟央视”的大旗，以7000万元巨资签下了06年央视多个广告频段，开始了品牌化运作的历程。黄酒行业两大企业的举动代表了一种发展趋势，黄酒品牌化运作、提高整个行业的产业集中度将是大势所趋。消费者的行为日趋理性，对品牌的认知也越来越强烈，那些沿袭过去传统思路、缺乏品牌支撑的黄酒企业将逐步被市场和消费者所抛弃。
3、 市场细分，产品差异化
黄酒企业应根据目标消费者的收入情况、口感偏好、价格敏感程度等因素对消费者进行了分层分类，并提供差异化的产品以供消费者选用。如上海金枫酿酒公司“石库门”上海老酒采用红标、黑标，定位于口味偏好、消费档次不同的目标市场；绍兴古越龙山公司的“沈永和”系列黄酒专门针对传统口味消费者，而长三角以外市场则主推中高档“古越龙山”系列黄酒；上海冠生园“和酒”定位年轻时尚消费群体，倡导“品和酒、交真朋友”、“自然天地、舒畅情怀”。将市场进行细分，以不同定位的产品去满足不同的消费者成为黄酒行业的大势所趋。
除了产品差异化以外，对市场也要做相应的细分。比如：根据产品相对竞争优势和消费基础将市场划分为利基型市场、开发型市场、发展型市场和渗透型市场。对于不同的市场，结合不同的策略进行不同的资源投入，确保重点市场重点投入资源，确保企业有自己的利基市场并在自己的“一亩三分地”上对其它竞争对手形成有效的区隔。
4、 做区域市场格局演变的推进器
黄酒区域市场格局正在渐进式地发生演变，传统的黄酒主流消费区域如江、浙、沪仍占据国内黄酒消费的主要地位，但其所占的比重正呈下降趋势。而象湖南这样的区域市场在黄酒的市场格局中承担着越来越重要的角色。适应区域市场格局演变的潮流，并积极成为区域市场格局演变的推进器，扩大黄酒的销售区域，打造企业自己的利基市场，成为许多黄酒企业构建市场竞争优势的必由之路。
要跨越黄酒行业经营的“六道坎”，就必须从实践出发，除了文中所提到的解决策略、解决方法以外，要从实战中找思路、找方法、找出路。跨越了这“六道坎”，黄酒企业将会步入快速发展的通道，真正使黄酒及其文化发扬光大。
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