爱华网系列专题：《新营销》2008年10月刊
文/本刊记者谢文心 发自广州
近段时间，一些境内外的投资基金纷纷找到兴邦产业传媒机构（以下简称兴邦产业）总裁姚晓宏，对他们公司的业态流露出浓厚的兴趣。兴邦产业今年推出了一个名叫中国团购联盟的B2B电子商务，被相关人士称之为“阿里巴巴的升级版”。在互联网界，只要沾上阿里巴巴的光都会吸引风险投资商灼热的目光。姚晓宏可不是仅仅玩个新概念或者讲个新故事，听众在5分钟后就会被他独特的商业模式所吸引。
对风险投资商来说，姚晓宏的中国团购联盟有三大诱人之处：一是根植以灯饰、陶瓷为轴心的泛家居业，并对之了如指掌，已经掌握了媒体和渠道的话语权；二是用空军加地面部队的打法来运作互联网项目，其庞大的运营团队已深入到各地级市的灯饰、陶瓷城；三是模式的复制性，他曾用经营《古镇灯饰报》的模式创办了《陶瓷视界报》，不到半年就跃居行业第一，现在他将这一高效模式全面运用在互联网上。中国团购联盟是个有趣的新玩意，似乎是阿里巴巴、网盛和携程的混合体，但看起来又与它们有着本质区别。
虽然备受风险投资商的青睐，但它的竞争对手却无一不实力强大。阿里巴巴、慧聪和网盛等B2B的先入者已筑建了一道高高的城墙，而数以百计的行业网站分散了庞大的流量，此时介入B2B领域是否已晚？姚晓宏的目标是IPO，他期望未来募集的资金能超过网盛，而且要在泛家居市场成为王者。中国团购联盟的母体兴邦产业于2006年获得了中国传媒产业模式创新大奖、中国最具投资价值传媒机构，而姚晓宏本人也获得了2006年度“中国传媒十大年度人物”称号。时隔两年后，发力互联网的兴邦产业还能延续它在传统媒体上的辉煌战绩吗？
姚晓宏并不讳言这是一场豪赌，但他坚持认为“这是一场一定能赢的战争，阿里巴巴一个拳头扫了一大片，而我们一个拳头只打一处，而且打的是我们最有优势的灯饰、陶瓷等泛家居产业，我们拥有这个行业最具影响力的媒体，也有现成的营销渠道和运营团队，况且我们掌握了业内最优势的资源，有什么理由不赢？”在姚晓宏的眼中，和兴邦产业相比，现在的慧聪、网盛已经不是一个层面的对手。B2B不能离开行业土壤，更离不开渠道，只有深深根植于产业，才能为中国制造业提供最有价值的东西，这便是他的押宝依据。
渠道为王
姚晓宏经营着灯饰业最具影响力的第一媒体《古镇灯饰报》，其市场份额高达75%，这份2002年创刊的报纸，其发行团队遍及全国，渗入地级以上城市的每一个灯饰城。据说，这是全中国唯一广告不打折的报纸，“我们的渠道能力远远超过灯饰行业的一般企业”，这种颠覆传统将报纸在全国免费派发的做法让兴邦产业在这个行业极具影响力。中国灯饰行业的企业为了开拓渠道，往往要在《古镇灯饰报》上打广告，这已成了行业“惯例”。如今，兴邦产业的财务报表非常漂亮。
6年前，姚晓宏以5万元创业，而现在，公司每年的进账达数千万元。“一份行业报纸能有这么高的收入，在外人看来有点像天方夜谭。”兴邦产业报刊管理中心总经理蔡洪波说。
蔡洪波是姚晓宏相当钦佩的传媒人，他曾任羊城晚报报业集团旗下《新闻周刊》总编辑，几经游说，蔡洪波才从原来就职的媒体离开，一同打天下。虽说蔡洪波的名片上印着报刊管理中心总经理的头衔，但他的职能却更像微软的史蒂夫·鲍尔默，而姚晓宏则类似于比尔·盖茨所担任的角色。
强大的地面部队使“爱折腾”的姚晓宏不再拘泥于传统媒体的思路，他希望将以往的经验不断复制，创造更多的奇迹。他将《古镇灯饰报》模式搬到了陶瓷行业，《陶瓷视界报》创刊半年就如入无人之境，跃居业内第一。现在，他的目光已聚焦到另一个维度：互联网。他的志向与愿景绝不局限于搞一个网上媒体，而是瞄准了中国最有商业潜力的B2B。
“灯饰的渠道与陶瓷的渠道并无太大差异，”蔡洪波说，“打通了渠道这个关键点，你就会变得很强势，可以做很多事情。”中国团购联盟之所以敢“挑战阿里巴巴”，其底气正源自于兴邦产业长期积累的行业渠道资源和影响力。“我敢说，在灯饰行业乃至泛家居产业，阿里巴巴再花5年时间也超越不了我们。”蔡洪波说。
在中国团购联盟的结构中，家装公司是一个重要的角色，它们只要简单地办一个手续就能免费获得团购会员资格。姚晓宏动用了旗下强势空中媒体和地面渠道以确保团购会员的覆盖面足够广、足够深。“哪怕团购会员只覆盖全国10%的隐形渠道，我们的能量就相当惊人了。”蔡洪波口中的隐形渠道指非传统渠道，譬如家装公司及其庞大的设计师队伍。
在包括灯饰在内的泛家居领域，家装公司的设计师拥有相当大的采购话语权，通常他们会向熟识的代理商或分销商拿货，私下提取一定的佣金。按照姚晓宏的设想，家装公司如果直接从厂家进货，至少会节省掉暗箱操作的巨额回扣，使整个行业发展更加健康。“每一个团供商的价格是透明的”，庞大的团购会员正是中国团购联盟与供应商议价的一个砝码，他们要求供应商以最低价出售商品。
“我们帮供应商节省了渠道开发费用，他们就应该以低价供货。”在渠道为王的今天，中国团购联盟的角色有点类似于代理商，但它不赚取价差，也无需-爱华网-拿钱进货，它只向供应商收取每年3万～5万元年费，而它的任务是“帮助团供商完成接单的同时，将他们的渠道覆盖到各个省的地级市场”。
一方面，那些足不出古镇的灯饰坐商无法像八爪鱼一样，将触角伸向全国地级市场，更无法接触到隐藏在渠道背后的海量客户；另一方面，家装公司深受行业潜规则之苦，无法根绝损害消费者的回扣现象。两者的困惑正是当下灯饰产业亟待解决的问题，这些问题一旦得到解决，多米诺骨牌效应就得以显现。
“将渠道延伸到县城去！”这是灯饰制造业的一个渠道口号，而今这个法则正在演变成为“将渠道延伸到网上去”。这样的口号不能不让那些在今年艰难的大环境下苦苦求生存的企业怦然心动。
“几十万经销商和家装公司成为团购会员，每家团购会员买一件灯饰，你想想那是多大的市场？”蔡洪波在描述中国团购联盟的前景时总是显得有些“激动”，这句颇具感染力的话语也总能打动供应商的心。
不用出钱就能以最低价进货，交一点年费就能将渠道辐射到全国地县级市场，这在灯饰业简直是不可思议的事，然而中国团购联盟却能做得到。在短短两个月的时间里，就有数万名团购会员加盟其中，每天都有三四百个会员提交申请，在很多城市甚至出现了火爆的排队现象。“从全国各地经销商及家装公司排队申请团购卡的现象就能看出他们渴望改变的意愿有多么强烈。”蔡洪波说。
“现在经济不景气，古镇的许多中小灯饰制造商将希望放在了B2B上，所以我们不担心他们不会加盟。”很多灯饰公司在产品线上为中国团购联盟作出了改变，甚至还推出了专供产品。要知道，在劳动密集型的灯饰产业，网商并不普遍，可中国团购联盟给人们带来了冲击，在生意越来越难做的情况下，更多的人倾向于将赌注押在互联网上。至少，他们愿意以很低的成本在网上抢一个摊位尝试一下。“团供商也趋之若鹜、纷至沓来。”蔡洪波如此形容上下游厂商的热情。
全球化碾平了市场的疆界，让每个人都有机会参与到市场经济中来，不过，这依然打破不了传统商业世界的规则：少数大公司总是掌握着优质市场资源。代理商为了产品好卖想方设法获得大品牌的经销权，大卖场为了多赚点利润会让那些肯出钱、有知名度的品牌优先进场，媒体为了自己的高端形象乐于刊登大品牌的广告，消费者也习惯于购买大品牌的产品，中小企业要在传统的商业世界里获得与大企业同等的地位需要付出相当大的努力。互联网颠覆了这一规则，低成本的市场运作模式和庞大的准客户群，再加上B2B运营者的有效组织，中小企业反而具备了与大公司对抗的能力。
整合圈子
9月初，姚晓宏一连几天都在奔波。他已记不清这是第几次和雷士董事长吴长江深夜长谈了。在姚晓宏心中，吴长江是一个相当够哥们儿的挚友，更是一个具有前瞻性眼光的企业家，在中国团购联盟就要发力的关键时刻，他希望听听吴长江的真知灼见。
“你愿意加入中国团购联盟吗？”姚晓宏开门见山地问。姚晓宏和吴长江彼此熟稔，早已不需要客套。“肯定是要加入的，关键是怎么加入。”吴长江想了想说。吴长江经营的雷士已跃居为中国灯饰行业的龙头企业，年销售额达30亿元，营销队伍多达数千人，渠道已深入中国的每一个角落。吴长江考虑的是加入姚晓宏的这个联盟会对现有的渠道产生何种影响，因为兴邦产业的渠道实在太强大了。姚晓宏第二天和欧普照明董事长王耀海谈，王耀海也是同样的想法，征求本邦照明董事长蔡干强的意见，也是如此。姚晓宏唯一担心的是像雷士这样的大公司怎样操作，但吴长江们的回答让他吃了定心丸，“只要解决了他们担心的渠道冲突问题，一切都不在话下。”
像阿里巴巴、慧聪这样的B2B网站，雷士、欧普、本邦这样的灯饰行业巨头从没有考虑去光顾它们，而现在，他们不约而同地表示要加入中国团购联盟，把它视为一个重要的销售渠道。除了朋友关系外，吴长江们无疑更看重姚晓宏背后的媒体能量和渠道能力，更为关键的是，他们无法抵御这个联盟背后数以万计的团购会员巨大购买力所带来的诱惑。
早年，雷士、欧普和本邦等企业通过《古镇灯饰报》这个平台打开了品牌知名度，而后者也因为得到了厂家的支持而得以迅猛发展。如今，双方已不单单是单纯的商业伙伴关系，而成为了一个共生共荣的相互依存体。“灯饰圈并不大，企业大多集中在古镇等少数几个基地，大家都知根知底。”姚晓宏说，“正因为彼此了解，所以他们很清楚我们的能量在哪里。”
姚晓宏坚持在《古镇灯饰报》上写一凡专栏，这使他有一种媒体人纵横捭阖的惬意。不过，更重要的是他希望通过这个专栏，能对整个产业有着更为深刻和细致的思考。“我是一个跳跃性思维的人，这使我比其他人想得更多。”在创办《古镇灯饰报》之前，他曾是古镇灯饰博览会策划人。古镇灯饰的产值从十几亿元跃升到几百亿元的规模，这个一年一度的专业灯饰博览会功不可没。由此，他和古镇人交上了朋友。创业前几年，这个爱折腾的人一直在行业媒体圈里打转转，办《古镇灯饰报》、《陶瓷视界报》，还办了一个分类广告报纸《生活宝典》。
现在，他被视为灯饰行业最有洞察力的人，他被国务院课题组聘为产业专家，每年都要撰写行业白皮书，做各种总结与预测。他出过好几本书—《如何打赢产业战争》、《引爆潮流》等，前者被公认为是解读产业生态圈的最好书籍之一。他还曾经给广东省委书记汪洋写信，呼吁省委书记不要舍近求远，而是应该扶持和打造广东省的阿里巴巴。收到信件，汪洋书记立刻派了一个由省发改委领导带队的考察团来兴邦产业调研。“政府很支持我们的想法”，姚晓宏说，“这给了我们极大的信心。”同时，在姚晓宏身边聚集了一大批行业领袖、营销专家。“这些资源决定了我们能做什么，能走多远。”姚晓宏对自己的资源整合能力颇为自信，他认为，“只要在这个圈里掌握着话语权，很多看似无法解决的问题都能迎刃而解。”
由于在灯饰行业有着无可替代的地位和超强的资源整合能力，这决定了只有“兴邦产业才最有可能将中国团购联盟做成，换成其他人一定做不好”。B2B绝不是互联网上的“空”对“空”，而是有很多落地服务在里面，例如展会、媒体推广、售后服务等等。“这些落地服务要靠分散在各地的办事机构去完成，而我们在很多城市设有营运中心、办事处。”姚晓宏认为，资源整合不光是几个高层管理人员座谈座谈就可以解决的，还必须有深层次的互动和合作。“分布在全国各地的近千人服务团队让我们的资源整合能落到实处，也更有力。”
中国团购联盟构建的以泛家居产业为核心的商业圈，正在不断扩大自己的边界和影响力，它将多方资源整合起来，形成了相对开放却又相对私密的商业环境。它营造的不是一个海纳百川的氛围，其磁场效应在于它建立了一个相对纯粹的商业形态，买卖双方在相对密封的环境里交易，安全、私密而实在。在包括灯饰、陶瓷等在内的泛家居产业垂直价值链中，它只选取了中间最有价值的部分，它们分别代表了买方的团购商和代表了卖方的团供商。“这里不是集贸市场，而是一个有规则的商贸城，这个商贸城只存在两个主体。”这里不存在过度竞争，所有的价格体系透明而实在。虽然如此，这里仍是一个自由竞争的环境，只是其背后的兴邦产业作为第三方机构将起到一个环境净化器的作用。
现在，是姚晓宏感觉最好的时期，他从未像现在这样冷静和充满信心，他坚定地认为自己的黄金年代才刚刚开始—当这个圈子的磁场能将整个营销通路里的企业粘合在一起时，群聚核变效应就会产生。以中国团购联盟为圆点的圈里，不仅雷士、欧普、本邦等行业巨头被吸引了进来，还有许多亟待转型的中小企业，它们是中国制造业的主体，也是最有生命力的群体。在不久的未来，它们将改变散兵游勇的营销方式，以团供商的名义抱团出战。
打造系统
姚晓宏非常认同马云，也希望像马云一样创造历史。
在发表过冬论之前，马云一直在为解决中小企业的融资问题而竭力奔走。马云很清楚，如果B2B游戏里没有银行的介入，即便阿里巴巴拥有3000万家企业用户和几十万注册网商，它也无法使这个圈子的黏合度达到理想状态。姚晓宏同样很清楚，如果自己苦心构建的中国团购联盟无法在支付甚至融资上提供一个解决之道，他的“挑战阿里巴巴”梦想只会停留在口号层面。
长期以来，互联网的B2B一直被支付、物流、融资等许多问题所困扰，这些非互联网因素将许多有意掘金B2B的创业者挡在了门外。同样，摆在姚晓宏面前最现实的问题不是模式是否吸引人，而是这些关键问题如何解决。
“现在B2B模式已经很成熟了，支付已不成问题，物流也不是问题。在融资上，我们采取的是和银行一起为联盟会员推出联名信用卡。”中小企业融资一直是个老大难，其原因在于银行对中小企业无法进行信用评估和认证。姚晓宏认为中国团购联盟与阿里巴巴的根本性区别在于，它的目标客户不是躲在世界的某个角落、只有模糊影像的某个公司、机构或个人，而是非常具体、有网下识别功能的企业。“严格的资格审查让我们对联盟会员的资质和信用得到了很好的监控。”姚晓宏说。
姚晓宏整个构想的基础在于团购方，“如果团购会员的购买力被刺激起来，就能给团供商带来良好的现金流”。他认为，商业贷款能解决中小企业产能不足的问题，但无法让企业摆脱营销困境。“现在中小型灯饰企业不是订单过多，而是库存过多、营销乏力。”
在他看来，阿里巴巴是典型的以厂家（即供应商）为导向的“卖方市场”做法，而中国团购联盟是以顾客（即团购会员）为导向的“买方市场”做法。“谁的做法风险更低？谁更能为企业解决根本性问题？”姚晓宏野心勃勃地反问。
2008年8月，姚晓宏一连接到几家银行的电话。“银行主动表示出兴趣，意味着我们的模式已得到了银行的认可。”姚晓宏说。从某种程度而言，中国团购联盟这个圈子因为银行的参与而更具有象征意义，传统形式上的银企关系在这里得到了重构，更重要的是，银行、团购商、团供商、媒体和服务机构捆绑在一起形成了一个利益共同体，彼此的屏障逐渐消除，世界也因此变得平坦。这其中，中国团购联盟扮演了关键角色。
在姚晓宏的构想中，物流系统是另一个关键支撑点，单纯意义上的货运配送并没有难度，但是团购商的需求千差万别，如何让团供商能保证市场供应但又不至于积压产品？“灯饰是高溢价产品，品类繁多，单品销量低，生产周期长，这决定了企业不能有大量库存，尤其是中小企业。”一位灯饰从业者接受采访时说，“假如所有的团购商一同订购某企业的某款灯饰，无论在产能上还是在反应能力上，都将是对供应商的极大考验。”因为团购会员都是海量采购，团供商需要从系统反馈来的信息中评估下一步怎么做，备多少货，如果供应商库存不够，那么就要及时组织生产，一旦周期过长，反而会对团供商造成负面影响。
这无疑是一个相当棘手的问题。阿里巴巴的办法是用阿里软件提供部分管理功能。姚晓宏也在紧锣密鼓地开发同样的系统，这个类似于管家婆的系统除了提供电子商务工具、客户管理等基础服务外，还提供进销存与供应链管理。他希望这套系统能和企业的数据库对接起来，只要能上网，企业就可以随时随地调整生产计划，最大限度地保持供应与库存的平衡。“如果我们的数据库能和供应商的库存对接起来，这样就可以及时应对了。”蔡洪波说。
“我们的商业模式是十分清晰的，也是市场认可的，但我们不能在一些细节上输掉。”魔鬼出于细节，对于市场上的各种突发事件，姚晓宏已经提前设想好了，其中企业的供应链管理是他最操心的事。中国的软件产业已经相当成熟，软件外包已成为一种普遍做法，每个行业都有自己的特性，无论是外包还是自行开发，其前提是为行业量身定制，满足企业千差万别的需求。
“我们修建的是一条高速公路，并不是所有的车辆都能上路，拖拉机、自行车就不能上，上路的都是时速超过100公里的车。”姚晓宏说。为了防止“汽车”抛锚、胡乱“行车”而导致“高速公路”堵塞，高效的指挥系统和疏导系统必不可少。因此，对中国团购联盟来说，这绝不仅仅是搞一套软件的问题，而是构建一个系统。“加油站、联网收费站、汽车维修厂、电子监控系统等都要建立起来，少一个环节都会使对网商不熟悉的团供商产生不好的体验而失去依赖性。从这个意义上说，这比商业模式的挑战更严峻。”
在传统的市场语境中，各种市场要素要经过很多复杂的流程才能有效地协同起来，这是需要耗费大量人力、物力的工作，但在互联网上，这一繁复的过程被转移给了B2B运营者。B2B的本质是简单高效，这是对使用者而言，而对像阿里巴巴、中国团购联盟这样aihuau.com的B2B运营者来说，却意味着要用复杂的技术将所有要素重组，使之成为简单易用而又高效的系统。2007年阿里软件刚刚推出时，多数供应商感叹：“如果刚开始阿里巴巴推行这一套，我们根本不用摸索这么长时间。”然而，阿里软件的推出距阿里巴巴的成立相距达7年之久。但姚晓宏可等不了那么久，他已经组建了一个技术团队专门负责此事，不时，他还会请来国内一流、谙熟企业流程再造的学者进行头脑风暴，这一切只是为了让“高速公路畅通无阻”。
单凭一方的力量很难玩转一个产业，中国团购联盟正在倾力设计一种体系，试图为产业经济中最活跃的两大主体提供比旧有的市场模式有着更高效率、更低成本的交易方式，这对中国团购联盟而言，无疑是决定其成败的关键所在。
对手的软肋
在位于广州CBD中心的星汇国际中心总部，整整半层办公空间被密密麻麻的、年轻的互联网人士所占领，拥有海量发行量的行业第一媒体《古镇灯饰报》、《陶瓷视界报》只占用了其中的一角—因为所有的编辑人员加起来才十来个人。“传统媒体是我们的现在，互联网是我们的未来。”蔡洪波说。姚晓宏和蔡洪波都在朋友圈中做过调查，他们不约而同地发现，互联网将是他们再创奇迹的唯一机会。
灯饰业最具影响力的营销专家吴正是姚晓宏的好友，他多次参与过兴邦产业的“疯狂的头脑风暴”。“我们关在烟雾弥漫的会议室里谈模式，谈疑惑，讨论了何止千次，到最后都临近癫狂状态了。”吴正曾在雷士做过营销总经理，深潜灯饰业多年，对其中的深浅了然于心胸。“其间我们有过否定，也有过怀疑，但经过无数次的头脑风暴，我们一致认定中国团购联盟能创造奇迹。”姚晓宏说。
姚晓宏不太在乎别人怎么看。去年当他组建一个200人的团队，花几千万元“搞网站”时，他的太太有些不理解。她不太明白为何做网站需要这么多人手，投入如此多的资金。现在，太太不再对他的理想产生怀疑，因为她在丈夫的口中知道了一个名叫阿里巴巴的互联网公司，也知道它的创始人马云。中国团购联盟还年轻，而阿里巴巴老了，猎狗与大象的决战谁能赢？
在成立中国团购联盟之前，姚晓宏一下子推出了两个行业门户网站：兴邦信息网和家装视界网。按照设想，两个网站肩负不同的使命，家装视界网和兴邦信息网分别承载了B2C和B2B的使命。中国团购联盟的创意被提出来后，姚晓宏开始对旗下的网站进行重组。他单独申请了一个域名qungoo.com，准备独立出来大干一番。这样一来，他无法兼顾传统媒体的事务，于是请来老同事蔡洪波加盟。“我喜欢创新，日常管理管不过来，蔡总过来帮了我的大忙。”姚晓宏说，“我更享受创新的过程，蔡总沉稳的行事风格能抑制我脑中一些不切实际的想法。”在公司内部，一动一静的他们被认为是一对绝配搭档。
这些年，姚晓宏的大部分时间用来经营灯饰行业的第一媒体，并获得了不可撼动的霸主地位和75%的市场份额。这是一段创造传媒奇迹的故事。2007年出现了转折，凭借高效、深入市场的团队和强大的传媒影响力，姚晓宏的视线开始聚焦互联网。这一次，他瞄准的对手是阿里巴巴。当然，他的近期目标不是全面打败阿里巴巴，而是在泛家居产业打赢与阿里巴巴的战争。
马云也许还没有察觉到，阿里巴巴在家装业的江湖地位正在被一个远在广州的非著名互联网企业所挑战。当年，马云在王峻涛的眼皮底下建立了一个庞大的互联网帝国，8年后的今天，姚晓宏这个沉默的掘金者正在试图用一种特殊的商业模式重新定义B2B甚至B2C。这一次他的目标是阿里巴巴。阿里巴巴建立了电子商务的标准，姚晓宏能改写吗？至少理论上是可行的，他身处产业升级最为迫切的前沿阵地广东，根植于古镇（灯饰）、佛山（陶瓷）、乐从（家具）等珠江三角洲的专业生产基地，他深切地感受到地域经济和产业经济脉搏的跳动。这给了姚晓宏充分的信心，也给了他一个可以腾挪跳跃的舞台。
“阿里巴巴是一个令人尊敬的对手，但在泛家居行业，我们完全有可能超越它。”姚晓宏如此看待这个市值千亿元的巨无霸。姚晓宏在讲他的梦想时，经常会有人轻轻笑出声来。因为在很多人心中，阿里巴巴是一个无法打破的神话，但神话并非无懈可击，至少它在某些方面留下了大量的空间，网盛在阿里巴巴的大本营快速崛起就是明证。
2006年，网盛携旗下的中国化工网、中国纺织网等多个行业网站在A股上市，风头一时无俩。对于这个曾经的B2B新贵，姚晓宏和蔡洪波都不太在意：“它是纯粹的互联网公司，离行业太远，不像我们把根深深扎在行业里，每天都与整个行业共同呼吸。我们的模式是典型的水泥加鼠标。”如今中国团购联盟成为中国扩张最快的行业B2B网站，其扩张速度甚至超过了网盛。
“阿里巴巴走的是大而全的模式，我们是专而精。”蔡洪波认为如此比较双方是切合现实的。“当我们说挑战阿里巴巴的时候，不是因为它的模式不好，而是它的模式无法解决属于行业的深层次问题，而我们恰恰在这方面有优势。”蔡洪波认为，阿里巴巴8年前创立时，大多数中小企业对网商并不了解，这种先入优势让阿里巴巴在短期内聚集了大量的人气和会员，而媒体的推波助澜使它达到了巅峰。8年过去了，阿里巴巴模式的一些短板显现出来，例如它对供应商、采购商两边都没有设门槛，它的落地服务并不到位。网盛的非常规成功，让蔡洪波深切体味到阿里巴巴并非不可战胜，而中国团购联盟的“NewB 2 NewB”模式在灯饰业的成功更是增强了他的信心。
“阿里巴巴涵盖了数百个行业，它根本没有精力为每个行业的企业找对象，它只能搭一个简陋的舞台，阿猫阿狗都可以上来。”蔡洪波以传媒人的独特视角分析两者的区别，“我们搭建的是有信誉的婚姻介绍所，我们不仅提供了谈对象的场所，而且将符合条件的男女青年都找来了。供应商只要缴纳年费，就可以自由地和几十万家经销商谈恋爱。我们在行业里摸爬滚打多年，能清楚地分辨出供应商的资质如何、信誉如何，我们有专门的规则将不合格的征婚对象排除在外。”除了精准性的优势，蔡洪波认为中国团购联盟还能提供各种增值服务，比如团供会员可以在《古镇灯饰报》、《陶瓷视界报》、灯饰视界网、陶瓷视界网上进行交叉宣传，参与招商会，与各地的服务中心衔接等。
马云的达摩五指宏图中始终缺少B2C这一指，现在，姚晓宏提前将这一指补上了。“我们旗下的家装视界网每天的点击率已达数百万，成为这个行业当之无愧的行业门户。”姚晓宏每天早上做的第一件事是打开电脑，浏览器的首页直接指向这个网站。在旗下的众多网站中，姚晓宏个人十分偏爱这个网站，除了高点击率外，这个网站还承载了另一个重大使命：B2C。他甚至为这个网站开发了一套家装体验软件。
“在这个软件中，你可以选择任何款式的灯饰、陶瓷、地板甚至家具，你能看到它‘装修搭配’出来的效果图。这些产品和我们后台的数据库连成一体，能及时掌握库存动态。换句话说，如果你看中了哪款产品，你可以直接把它放到很多装修效果图中去看。这种既好看又好玩的方式给消费者带来的是真正的体验感。”姚晓宏说，“整个兴邦产业的构架实际上是B2B2C加门户模式，这是我们与阿里巴巴的又一不同之处。”
其实在挑战的过程中并非没有烦恼，一些烦恼甚至始料未及。虽然为了普及“基础知识”，兴邦产业印发了大量的傻瓜式中国团购联盟操作手册，并且在《古镇灯饰报》、《陶瓷视界报》连续进行了好多期的大篇幅宣传报道，可还是有一些中小企业主不太会操作。
“虽然中国的上网普及率很高，但老一代制造厂商对互联网还是不够重视，有些人甚至还不会用电脑。”姚晓宏语气一转，“不过这给了我们破旧立新的好机会，现在年轻一代的企业家正逐渐走向前台，他们思想很开放，也很新潮，他们才是我们的目标对象，也是整个行业真正的未来。”
链接：
中国团购联盟与阿里巴巴的区别
■文/詹小乐
1.根植行业，洞悉行业需求。
依托兴邦产业，中国团购联盟作为一个平台拥有强大的资源。兴邦产业通过6年多的时间在照明、泛家居领域精耕细作，已经对泛家居行业发展、企业需求、商家困境以及各地市场特点都有了深入的了解，并与领域内的产业基地、政府协会、企业、经销商形成了密切的关系。正是由于对于行业有着足够深入的了解，中国团购联盟才能够深刻了解企业和商家的需求，从而设计出合适的运营模式。由于精准定位于专一领域，中国团购联盟能更好地把脉行业发展，总结行业规律，扶持行业厂商成长。
目前阿里巴巴虽然服务中国众多中小企业，但由于信息、资源及人员等诸多方面的限制，加上行业涉足面过宽、过广，导致精力分散，无法深入一线市场，更没有对任何一个行业进行纵深了解，从而无法建立行业游戏规则和相关服务及评判标准。
2.行实名制，会员身份明确。
每一位团购会员，都必须填写详细的申请表格，将自己的真实身份、经营状况、采购需求、联系方式提交给会员服务中心，并且附上合法营业证明。中国团购联盟还将对其填写的资料向相关部门进行核对，经过审核后发放用于明确身份的团购卡。
经过这一操作流程，企业、商家不再是虚拟的、不确认的买家、卖家。此外，中国团购联盟经过注册后，采取会员制方式运作，会员身份非常明确，权利和义务也非常明确，联盟内会员形成紧密的合作关系，严格遵守规则，从而达成双赢的局面。而阿里巴巴则没有采用会员制，组织结构比较松散。
3.线下网点遍及全国，服务体系更趋完善。
中国团购联盟在成立之初，就设计了全国服务中心方案。目前，承担中国团购联盟会员加盟和服务功能的家装视界网地方频道已经在全国铺开，而且兴邦产业分布于全国各地的300个地面站点同样承担起服务团供、团购会员的职能。阿里巴巴目前则只在部分城市设立了分公司，无法提供服务中心落地到全国各个城市的支持。
4.设定准入门槛，审查团供商资格。
阿里巴巴没有限定供应商数量，只要想加入就可以加入。目前在中国电子商务领域，无论是个人还是个体户，包括企业员工，都可以上网注册会员并进行信息发布和相关交易，这就导致网上交易对象鱼龙混杂，产品参差不齐，价格更是异常混乱。
中国团购联盟限定团供商数量，泛家居领域的各个行业如灯饰、陶瓷、五金、家具等，基本上每个行业只确定500家左右的企业作为团供商，同时对这些企业要求相对比较高，它们必须是拥有一定规模和实力的制造型企业，而且由政府、质检及协会等相关部门进行资格核实。限定团供商数量不仅确保了名额的珍贵，而且保证了团供商的质量，让团购商在采购时更加放心。
5.团购会员精准，市场交易更安全。
中国团购联盟只针对泛家居领域的经销商、工程商、装修公司、房地产公司组织团购，不针对个人消费者。由于团购商目标明确，需求明确，加盟团购会员的都是有效客户，企业与商家可以进行点对点交易。当企业和商家加盟中国团购联盟后，都会获得一张证明联盟会员身份的团供（团购）会员卡，这张卡相当于大门的钥匙，不仅可以让会员自由进出中国团购联盟，而且是信誉和身份、地位的象征，厂商之间也可以凭卡证明对方的身份和信誉，增强了团供、团购会员交易时的可靠性。
阿里巴巴的加盟者则只需要在网络上进行简单的登记就可以进行交易，对加盟者的身份无法予以证明，只要有意向的都可以查询信息进行采购，对企业来说，根本无法精准定位自己的客户群在哪里。
6.整合社会资源，全力支撑加盟会员。
目前以阿里巴巴为代表的中国电子商务模式，对企业的服务功能更多地集中在网站技术、资讯、传播层面，对于已经进入战略营销、整合营销阶段的众多企业来说，无法形成长久、持续、有效的销售，也就无法实现企业产品销量的稳定增长。
事实上，中国团购联盟就是一个资源整合平台，已经得到了政府、银行、投资公司、认证公司、物流以及相关配套部门的支持。目前中国团购联盟已经开始引入第三方服务系统，为团供、团购会员提供更多的咨询、融资、贷款等服务，各大物流企业也将给予大力支持。以团供、团购会员卡为载体，中国团购联盟将引进银行、酒店、交通、购物场所等单位，围绕会员卡开发更多的增值服务，为团供、团购会员提供金融、物流、购物消费等功能。
7.实行“我推荐、我负责”，提供会员信用担保。
作为第三方机构，中国团购联盟不仅在会员加盟上严格把关，引进政府、协会、质检、工商等部门，而且在信誉担保上也作出承诺：兴邦产业对精心筛选的团供企业提供“我推荐、我负责”担保服务，为团供企业提供信用担保。
目前中国团购联盟已经制定了完善的会员审核流程和加盟守则，在团供、团购会员申请并经过中国团购联盟审核批准后，方可使用中国团购联盟标志进行品牌和产品宣传。有了信用担保，避免了厂商之间单线联系的拖拉、扯皮及相关信誉问题，增强了厂商的交易信心。阿里巴巴虽然也有“诚信通”机制，由于缺乏对会员单位的审核和了解，不能提供信用担保。
8.严格规范企业定价，确保会员价格体系稳定。
明确规定了团供会员在团购会员采购额达到规定金额（1万元起）时，必须以最低供货价供货，否则中国团购联盟有权要求退货退款。团供方若要更改产品价格，必须在网店上提前10天公布产品调价通知，并说明调价理由。这一规定对团供会员的价格进行了约定，杜绝了团供会员随意定价的行为，从而预防出现价格混乱局面。阿里巴巴由于对加盟者没有任何价格方面的约定，导致产品价格变动频繁，厂商之间价格混乱。
9.掌握舆论监督，强力规范会员行为。
立足于兴邦产业旗下的两大行业主流报纸─《古镇灯饰报》、《陶瓷视界报》，还有三大网站─灯饰视界网、家装视界网、兴邦产业信息网，中国团购联盟既有平面媒体的宣传，也有网络媒体的传播，拥有强大的舆论导向功能和市场调查功能。
为了维护团供、团购会员的切身利益，中国团购联盟对团供、团购会员的权利和义务作出了明确的规定。同时，中国团购联盟建立了完整的监督机制，公布了监督服务热线（400-716-8716），协助处理团供、团购会员的投诉事宜。如果发现团供、团购会员有违反相关规定的行为，将予以披露、警告、舆论监督直至取消团供、团购会员资格。阿里巴巴只有网络媒体，只提供信息和资讯，缺乏舆论导向，监督机制相对较弱，无法对违反交易规则的行为进行强有力的监督。
10.设立游戏规则，实行先款后货交易。
中国团购联盟由于熟悉行业，对会员相关利益体也有着清晰的了解，因此能够根据企业需求、商家需求以及行业经营特点，制定有针对性的“服务标准”，设定完善的游戏规则，确保会员在公平、公正的经营环境中交易。提倡厂商交易时按照先款后货的方式进行，即团购方先将货款打给团供方，然后团供方在规定的时间按照约定的地点发货，这就有效地避免了拖欠货款行为的出现。由于团供方是从上万家企业中仔细挑选出来的，所以信誉和产品都有保证，团购方可以放心。阿里巴巴没有对交易行为作出限制和规定，无法建立有效的服务标准。
