爱华网系列专题：《新营销》2008年10月刊
文／李治江
在做PTT课程毕业呈现时，我的课题是《走向成功的硬球谈判》，结果遭到了老师的强烈质疑。质疑的核心是硬球谈判能赢吗？老师说，如果把这样的题目真的用到培训中，一定会被学员提出的各种刁钻问题难倒。面对老师的质疑，我也陷入了沉思，硬球谈判真的能赢吗？硬球谈判靠什么赢？
善用销售指标
不管是双赢谈判还是硬球谈判，既然叫做谈判，那么谈判的双方就是抱着为自己争利益的思想而来的，在涉及利益的时候谁也不会轻易让步。明白了这一点，你就应该清楚在谈判桌上没有真正的朋友，只有拼尽全力的对手。要想打赢硬球谈判这场仗，不是靠别人的让（别人也不会让），得靠自己的实力和积极的争取。
在为客户做销售分析的时候，靠的不是主观臆想和喋喋不休的话语，而应该是可以量化的数据分析和清晰的逻辑推理。我们应该掌握一些基本的销售指标和销售管理工具，比如新品贡献率、库存周转率、投资回报率、销售增长率等，这些销售指标可以帮助我们进行更为专业的销售谈判，同时也可以帮助客户对销售行为进行精细化管理。
每到月底的时候，都是我们公司压货的关键时期。区域的一名业务人员找到我，说有位老板死活不肯进货，打算放弃这个月的考核任务，需要我前去协调一下。在跟老板沟通了20分钟后，我发现了问题的症结，老板觉得如果再进5万元的吸顶灯，他的库存压力太大了。在跟这位老板沟通了我们公司的返利政策后，我查看了这位老板的库存，最后说服他进了5万元的节能灯。这次谈判成功的关键有两个：一是我对这位老板的库存结构进行了调整，鼓励他进aihuau.com节能灯作为工程备货；二是充分利用了我们公司的返利政策，吸顶灯只有3%的进货返利，而节能灯的进货返利高达9%。我充分运用了销售指标管理，把经销商能够得到的利益实实在在地算给他听。
借助销售工具
中国有句成语，叫做“工欲善其事，必先利其器”，要想做好一件事情，首先得有一件得心应手的工具。在一个有效的沟通过程中，语言所占的比例为38%，语调所占的比例为7%，而动作所占的比例高达55%。跟客户谈判，如果你经常使用一些销售工具，不仅可以增强你谈话内容的说服力，更可以从行为上影响到你的谈话效果。
去拜访客户的时候，直接把样品放到客户的眼前，一定比苍白无力的语言介绍更具有说服力。因为你的产品购买对象不一定是专业人士，在没有看到产品以前，你的介绍常常会给客户造成“盲人摸象”的感觉。在试图证明自己的产品销售非常火爆的时候，过多的语言会给客户造成“王婆卖瓜，自卖自夸”的印象。但如果你把已经签约的订货单拿给客户看，他一定会深信不疑。想证明自己是可以信赖的销售人员，只要把公司颁发给自己的荣誉证书和客户写给自己的感谢信拿给对方看就行了。
我去山东济宁走访市场时，挂在客户店里的一张照片引起了我极大的兴趣。这张照片挂在店里最显眼的位置，照片上是这位老板和我们公司董事长在日本富士山下的合影。这就是利用销售工具最好的例子。来买灯具的顾客可能并不知道这家店的老板是谁，但我们公司的董事长早已家喻户晓。看到这张照片，顾客可能会想能够跟董事长一起合影的人，想必在公司的客户中是业务做得比较好的，在这家店买东西应该靠得住，一下子就对这家专卖店有了品牌信任感。
建立广泛的人脉
硬球谈判作为一种谈判风格，对人脉的依赖会更强。如果初次拜访一位客户，强硬的谈判风格常常会把对方吓倒，让对方觉得你这个人非常霸道很难相处。相反，老客户会比较喜欢硬球风格的业务人员，因为跟你合作的时间长了，他发现你在这个领域比他更专业、更有发言权，他愿意相信你。这个时候，如果有老客户愿意向他的朋友推荐你，那新客户成功签约的几率会很大。
硬球谈判人员的人脉关系建立在良好的客户口碑之上，需要硬球销售人员长期一如既往地为客户提供专业化的服务，而不是为了一时小利经常耍一些小伎俩欺骗客户。“君子之交淡如水”，真正敢打硬球、能打硬球的业务人员从来不搞兄弟感情，他们依靠着自己的专业知识帮客户持续赚钱，最终赢得客户的尊重。
年销售额只有几十万元的零售店老板，思路上很难跟得上我们公司的发展，特别是在终端店面管理上，我们的客户常常会把其他公司的产品摆到专卖店里卖。我认识一位业务人员，他是这样管理这些客户的，每次到专卖店时，只要看到其他公司的产品，不管客户是否同意，他都会动手把这些产品清除出去，然后跟客户约法三章，再有违反就罚款，直到取缔经营资格。当然，他说到做到。起初，在他负责的区域里很多客户颇有怨言，半年后，他的区域一跃成为业务开展得最好的区域之一，他也赢得了客户的尊重。这就是硬球的魅力。
练就专业打法
硬球谈判最大的难点在于火候的把握，火候不够难以取得预期的效果，火候过猛导致谈判破裂两败俱伤。如何才能确保高尔夫球准确入洞呢？这就需要练就专业打法，成为专业高尔夫球手。硬球谈判销售人员首先要树立硬球谈判能赢的信心，然后在跟客户谈判的过程中始终坚持硬球风格，挥动硬球谈判的球杆，日积月累必能取得长足的进步。
硬球谈判代表着一类销售人员的谈判风格，表面上看硬球谈判过于简单，属于硬碰硬的死拼，如果实力不济极有可能被对手打死。所以，硬球打法只有那些肯下苦功、具有专业水准的销售人员才能掌握。
