爱华网系列专题：《引爆营销》
古人曾言：“不读易不可为将相”。在皇家“永乐大典”、“四库全书”的编列中，《易经》均居首位，将易学视作何等重要。那么现在王广伟说,做营销、做策划不得不读《引爆营销》。在这里王广伟并不是要忽悠什么，而是想让列位看官分析下，为什么说不读《引爆营销》是一种损失。
占卜家说《易经》是占筮书，气象学家说《易经》是天文气象书，农业家说《易经》是农事书，历史学家说《易经》是历史哲学书，而文学思想家说《易经》是一部文字优美结构严谨的人文书……总之众说纷纭，好象自古到今就没有人能够明确地给《易经》一个正确的定位。
那《引爆营销》是什么呢？引爆营销借用的是工程学中的定向爆破技术。工程学上，定向爆破是指在要爆破的对象的适当部位挖孔填炸药，在爆破瞬间使建筑物失稳，轰然倒塌。
营销学中的“引爆营销”也是利用“失稳”现象，即集中所有的力量、优势资源，作用于市场切入点或竞争对手的软肋，在短时间内打破原有的市场平衡格局，从而得到有利于企业、品牌发展的空间和机会。讲述的是很浅显的道理，但又给人以当头棒喝的感觉，主要针对以下读者群：一直在亏损却不知为何亏损的企业家、投资者们；满腹经纶却屡战屡败的CEO、决策者们；具有多年营销实战经验却遇到提升天花板的营销人员们，思维缜密、头脑灵活却找不到前行方向的策划人员们。建议凡是和做营销有关系的人都阅读一下此书，因为它能帮你在进行营销活动时达到理想效果。
有人问王广伟，《引爆营销》的核心是什么？《引爆营销》为什么值得读？
王广伟回答：中国不缺知识，因为她有上下五千年的历史文化积淀；中国不缺思想，因为我们有道家、法家、儒家，诸子万象等思想；中国不缺资源，国为我们有960万平方公里的国土面积，地大物博；中国不缺消费者，国为我们拥有占世界人口1/4的消费市场。
众所周知，世界格局正在悄然发生改变。中国正在崛起，中国企业的身影正越来越多地现身于国际经济的大舞台上。但毕竟中国改革开放才30年，中国加入WTO也才不几年，与动辄拥有上万年历史、奖金雄厚的国外优秀企业相比，处于弱势的中国企业、品牌如何低成本地高效运营？读完《引爆营销》你将学到一个比较完善、系统的市场运作流程；这一系统流程将使你正确地做出决策，有条不紊地进行实际操作，有效地规避可能出现的风险。
不相信？那我们就用《引爆营销》和《易经》做一下比较。
第一、正宗的《易经》与正宗的营销
历史上《易经》有三种：一、神农时代的《连山易》；二、黄帝时代的《归藏易》；三、周文王被囚里所作的《周易》。《连山易》、《归藏易》已失传，现在所言的易经即是《周易》。 可以说《易经》也是源头众多。
就如同现在市面上所见到的各种营销书籍一样，你不知道哪本值得看，也不知道哪本看了后会将你引入歧途。但是《引爆营销》采用几种不同的思维方式来帮助你学习：
1其思想体系自成一家，言语犀利，案例典型，论说精辟。
2用浅显的语言为营销行业从业人员答疑解惑，解决营销实践过程中存在的各种疑虑。
3古为今用，用现代眼光解读古代故事，揭示其中蕴含的营销理论，集趣味性与深度思考于一体，思维缜密而不落俗套。
第二、《易经》有三大理论精华与《引爆营销》的五大要素
《易经》有三大理论精华分别是
一、阴阳对立统一：任何事物都存在着阴阳两个面，即对立又统一，互根互换。
二、五行生克制化：将世上一切事物都归类于水、火、木、金、土五类，它们相互制约相互生成。
三、天人合一：人和宇宙信息全息，互补调谐。
《易经》的阴阳对立统一，五行生克与所谓的天人合一本身就是一矛盾的统一体，关键是你如何看待。
而《引爆营销》是由引爆营销的时机、引爆营销的爆破点、引爆营销的方向、定向引爆营销的力度、引爆营销的范围五部分组成，其中任何一部分的缺失或者存在偏差将会导致整个定向爆破活动以失败告终，并让自己付出惨痛的代价。往小里说会造成偷鸡不成反蚀一把米，往大里说就会杀人不成反被人杀，因此一定要谨慎。
第三、《易经》与《引爆营销》的根本性原则
《易经》有三个原则：
一、不易：任何一种事物总是常常处在相对稳定状态中，这时事物内部阴阳两个对立面处于相对稳定之中。
二、变易：任何一种事物，当它内部阴阳双方在矛盾斗争 中，由量发展到一极值时必须会出现质变。
三、简易：宇宙间天地自然法则本来就是简朴平易的。
引爆营销认为，企业在进行营销活动时，要根据不同的竞争对手和市场环境，采用不同的方式应对。在产品导入市场初期，应以较高的价格出售，以获得高利润；在产品成熟期，应该以销售规模求利润；在产品衰退期，就应该以合适的价格出售，有时即使赔一点也得认。
你的产品价值的高低，不是由你说了算，而是由对方所存在的状态或者说你的产品能否与对方的利益点相结合来决定的。对方的需求度越高，你的产品的价值也就越高，反之，如果你的产品无法与对方的利益点相吻合，那你的产品对他来说就不具备任何的价值。
《引爆营销》的三个原则是
一、认清形势 摆正位置
“见什么人说什么话，到什么山头唱什么歌”，这是一个浅显的道理，可就是有人不理解。有一家做家纺的企业，以前是做外贸生意的，销售额巨大，近几年想开拓国内市场，就把品质良好的产品放到国内来销售，还模仿其他企业在央视上投了几个月的广告，可是销售业绩一直没有什么起色。我接手该项目后发现，它把属于高档消费的产品放在了普通社区里销售，把适合南方销售的产品放在了北方销售。经销商认为畅销的产品缺货，企业认为销售良好的产品积压。企业一直在纳闷，为什么同样的产品销售情况竟然冷热两重天呢？
二、注重执行谋求发展
如果你的企业输给了竞争对手，很可能是因为你的企业执行力不如对方。举个例子，你和竞争对手同时进行某个市场或某个产品品类方面的争夺，在各方面资源相当的情况下，如果竞争对手在执行方面比你做得好，那么他就会在各方面领先。成功的企业，20%靠战略，80%靠企业各层管理者的执行力。失败的企业大多都有很好的战略，但是战略没有转化为具体的战术。一个完美的策略也会死在没有执行力的管理者手中。
三、分步实施循序渐进
做什么事都有一个过程，冰冻三尺，非一日之寒，一口也吃不成个胖子。做事情、订计划，必须分步骤进行，而且你的步骤必须具有可操作性，必须是科学的、严谨的，不能让人摸不着头脑。企业的营销思路必须符合人们现存的思维方式，有利于别人认知。
由以上分析不难看出《易经》是以变对不变，而《引爆营销》却是以不变对变。
第四《易经》与《引爆营销》的实施法则
《易经》有三大法则：
一、理：即易理。易经中的哲理，探讨宇宙人生的能变，所变与不变之原因。
二、象：《易经》中用卦象、爻象来表现世界生成发育万有现象，从中寻求其变化的原则。
三、数：河洛理数，是现象中的数理，推演它的变化过程，而知人事与万物的前因和后果。
《引爆营销》讲述的法则却是一种线性思维的过程，包括以下七步。
第一步描绘想要得到的结果
很多企业都声称今年要达到多少亿的目标，要扩大到多大的规模，要创造多高的利润，但这仅仅是一厢情愿，到头来收获寥寥。企业定的目标必须分步走，并以阶段性的成功促使最终目标的实现。
第二步找到要爆破的对象
找到引爆营销对象，将其作为标杆。这个对象可以是一个企业，可以是一个品牌，也可以是一款具体的产品。我们通过对其进行打压、比较，来检验自己接近目标的程度，使我们不至于在前进的路途中迷失方向。
第三步概括对方的存在状态
每种营销现象都是以一种具体的形式表现出来的。你看到某一营销表象后一定要分析形成该表象的具体内涵，不能把表象误认成真相，必须深入到表象背后才能找到其根本原因。
第四步权衡细分的程度
在制定营销任务时需要细分，但要权衡细分到什么程度更合适，既不能太粗，也不能太细，一定要清楚我们要突破的是100，是10，还是1。选择不同的对象，我们要筹备的资源和付出的代价也不相同。过细的分解有可能造成管理精力的无谓耗费，资源利用效率不高，有时甚至还会降低实施引爆营销的效率。
第五步找好引爆破营销点
引爆营销点是指企业进行营销活动时要打击的竞争对手的弱点、进入市场竞争的切入口。在引爆营销点的选择上，可以是将自己的优势淋漓尽致地发挥出来，也可以是找到竞争对手的弱点再打下去。这个弱点，可能是竞争对手在产品、价格、渠道、管理、运输、执行等运营链条中某一环节的软肋。
第六步一次爆破成功
在具体执行过程中，可以根据实际情况，设置不同的爆破点，同时爆破；也可以分阶段进行既定目标的定向爆破。
第七步不断重复以上步骤
长远的引爆营销任务，可能无法一次性全部完成，这就需要将长远的引爆营销目标细分为阶段性的引爆营销目标，以阶段性成果的取得促使最终目标的达成。
譬如，你要开拓某个省级市场，在资源有限的情况下，只能是按计划每天谈多少县级客户，每天谈多少市级客户，预计多长时间谈到什么结果，什么时间可以最终运作成功等。然后，努力地去按照进度工作，期待着整个市场开拓成功的那一天早日来临。
读到这里，您就不难看出运用《易经》理论和原则作指导，运用易学法则进行预测的，才能成功，但它仍然是悬之有悬。但是《引爆营销》却是一本趣味盎然的书。虽然是一本理论著作，但里面真实的案例可以让你身临其境，读起来欲罢不能，不会感到枯燥乏味。
