爱华网科迪参加2012年涂料展回顾 我一直想写这个题目，本来准备写“如何利用展会实现营销”这样一个命题的，但是好像太小了。其实展会是一个很大的命题，企业既然利用这样一个行业汇聚的机会，将本行业包括下游应用厂家召集在展会上，就不能没有企业目的。企业目的其实最终只有一个——实现销售。 但是，很少企业有在展会形成大的销售的，特别是针对工业品厂家，更是如此。糖烟酒类的展会还可以通过试吃、打折等等活动让人们大包小揽地购买自己的小食品或其它快消品，工业品却万难做到这一点。 所以我就把这样一个题目写大了，企业应该如何利用展会？ 我们公司今年参加了2012年涂料展，在广州琶洲我们购买了四个展位的面积，专业设计了一个大展台，展会的一些部分我都有参与，包括展厅的设计、样品的陈列、宣传品的派送与发放、展会人员的安排、参展人员的培训与交流礼仪等等。 前期我被公司派往浙江辅导业务员进行当地市场的开发，回来时已经濒临展期了，只做了短短30分钟的话术培训，所以整个展会期间，我们还是有很多值得提高的地方，这诚然与我的培训不彻底有一定的关系。后面我在总结当中会指出其中的不足。 展会的目的是什么？针对工业品企业来说，主要是： 1、提高企业知名度，拉近与下游客户之间的距离； 2、提供品牌知晓度，增强下游客户和同行对公司产品的信心； 3、利用展会集聚人气，尤其是拉近我司基本客户距离，提高客户的粘性； 4、利用展会发布信息，包括新产品开发信息、公司业务服务资讯，我这里简称扩链工作（挖掘企业产品的销售深度）； 5、利用展会扩大上游企业对我司的关注和信心，提高公司产品的研发能力和市场竞争力； 6、利用展会扩大同行之间的影响，带动行业发展，提高整个行业的竞争力； 7、锻炼队伍，提高公司服务水平； 8、收集信息，包括产品采购信息和产品销售信息，对内提高产品竞争力，对外提高产品影响力。 …… 说句心里话，在这次为期3天，实际应用时间只有2天多一点的展会期间，我们基本上达到了上述目的。 为什么能达成上述目的呢？主要是因为我们按照：“认真策划、精心准备、全面贯宣、认真培训”十六字原则进行展会前期工作的。 认真策划： 作为一个色浆生产企业，服务是非常必要的，展会首先就要展示自己的服务能力。从策划伊始我们就确立了两大主题：服务为纲、环保为目，纲举目张。 为了这次展会，我们精心选择了广州一家知名的展会专业设计公司为我们进行全面设计，并全程参与设计方案的拟定，设计细节的修正等工作，至始至终都围绕这两个核心进行精心设计。 精心准备： 在设计展台布局等的同时，我们在这次展会精心准备推出了，两大独门暗器——调色专用笔记本、《调色300问》，在整个展会期间这两件礼品被参观人员，尤其是涂料生产技术、管理和营销人员所追捧，的确扩大了我们在涂料行业的影响力，因为，正是这样专业服务，让我们的朋友，尤其是涂料生产企业认识到我们公司一切都是以客户为中心的，向客户之所想，让客户能够通过这两件独门暗器成为他们培训公司员工（尤其是调色人员），管理公司调色过程的法宝。 说客户最关心的，向客户最想的。这就是我们向客户展示的最大目的——为了行业进步和发展，我们愿意。 在展会期间，我们对各个职能进行了严格的划分，专业的人说专业的话、做专业的事。 我们将参展工作人员分成了三个小组，前台接待小组、业务洽谈小组、技术答疑小组。这三个小组和我们的总务组和接车组整体形成了五个小组的全方位一体化服务系统。职责明确，站位清晰，进一步强化了我们的专业性和有效性。我们能想到的，一定就是应该能做到的。 全面贯宣： 其实任何一个有目标，目的明确的团队，即便不是人人强大，但组合在一起一样能够形成“核爆”。 在展会开始之前，我们多次进行了头脑风暴，对会议的各个环节，尤其是中心思想进行了明确。 记得我在11月27日，进行培训的时候说了：“我们参展的目的只有一个——形成销售。没有最终形成销售的活动是无效的活动。” 我是这样描述我们的展会情景的： 首先，轰动和炫目就是让所有的人能够过来，不为别的谁的展位热闹，谁就会吸引更多的人过来，所以，你的东西有没有价值，你的赠品有没有价值，你说的话能不能够让过来的人觉得不错，然后他会告诉更多的人过来非常关键。 其次，真诚和周到是让过来的人都能够心悦诚服地听你说下去。礼仪不是说说而已，而在于你的表现，从行为举止、到言谈话语，都在展现我司接人待物的水平。水平高不高不一定在过多的训练，而是我们内心自发而生的对人的尊重。 再次，我们的专业水平是真正打动人心，让别人记住你，关注你的根本原因。专业人做专业事。既然分了组，就应该各司其责。不能逾矩。 最后，我们不是制造轰动，而是创造商机。将所有的关注变成对自己的关心，因为只有服务好品质高的产品才能获得消费者青睐。一切都是为了业务，这是我最后一次培训时讲的重点。最好让客户留下二次信息，因为我有这样的经验，无论是在前台发名片还是写通信地址很多都是无效的，关键是延请参观者到洽谈处来，讲讲我们的产品和服务，谈谈具体进行业务的联系环节，让客户留下真实的二次信息才是最关键的。 二次信息有哪些内容呢？ 二次信息，更多是靠交谈人员的用心提问和详细记录，这些内容包括更多。 主要内容有： 1、客户的真实资料：来访者的姓名、电话和企业名称（一次信息已经有了但要再次确认）； 2、来访者身份：来访者在企业的具体位置，对原材料采购的决定权归属
3、来访者公司地位： 4、来访者所属企业的产品品种和对色浆的选择 5、对产品兴趣程度和样品和其他资料的需求 其实真正形成销售的还是二次信息，我们就是要全面获取客户的二次信息，没有最终形成销售的活动永远是无效的活动。 这次展会我们去的了很大的成功，还有很多需要总结的，我在会后的总结会上毫不客气地说了三个问题，这是我后篇文章要描述的。 1、信息鉴别需要加强； 2、不能失位；也就是说我们会务组三个小组应该更加明确自己的位置，关注自己的行为，不能做无用功。 3、会后的收官一定要认真仔细。 这三个方面可能是由于我的疏忽，没有在培训过程中再三申明，虽然我们真正关注展会，全面通过展会争取获益还属于初级水平，但是，更多的东西不在是否培训，而在于是否用心。 我经常问我带队的新队员，你要跑业务没有关系，你必须明白，我是谁？我要做什么？我应该站在什么位置？ 因为没有明白这些东西，你就无法获取客户的心，因为你虽然可以通过你的话术获得一定的订单，但绝不会成为长期交往的真正朋友的，不是朋友，就没有生意。 答案永远是这样简单直白。
