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非碳酸饮料成为“两乐”下一个必争之地，可口可乐收购汇源后，其优势更加明显。痛失汇源百事可乐中国再陷被动●本报记者 俆春梅广州报道 在可口可乐为收购汇源兴奋的时候，老对手百事可乐一直沉默。 “这次收购谈判始于2008年春节前后，当时可口可乐、百事可乐都与汇源接触，他们也都对汇源作价，但是百事可乐的报价低了一些。”一位汇源高层向记者证实说，百事可乐因此痛失汇源。 果汁业老大汇源对可口可乐、百事可乐在非碳酸饮料业务上的竞争至关重要。在“两乐”下一个必争之地，可口可乐先下一城，百事可乐则陷入被动。
百事错失汇源
作为老对手，可口可乐、百事可乐都是汇源的执著追求者。从2005年“两乐”与统一、达能等多家公司介入汇源的谈判，到如今汇源卖给可口可乐，“两乐”眼光都很一致。 这次收购，“两乐”的得失各是什么？ 现在碳酸饮料销量在逐年下滑，非碳酸饮料成为“两乐”下一个必争之地。营销专家、原可口可乐装瓶系统高管宋辉告诉记者，“通过收购，可口可乐找到了一个强势的非碳酸饮料品牌。同时汇源与可口可乐互补，汇源是一家生产型企业，营销是短板，而这正是可口可乐的强项，双方的协同效应将进一步做大汇源果汁市场。” 截至2008年6月的汇源中期业绩报告显示，其在中国果汁市场份额方面占据领导地位，汇源100%果汁以及中浓度果蔬汁的市场占有率分别是43.8%和42.4%。而上述汇源高层给出的另一个数据是：“在中国果汁市场，汇源的市场份额是10.3%，可口可乐是9.7%，排在后面的是统一、农夫果园等。这次可口可乐收购汇源后，市场份额远远大于竞争对手。” “可口可乐是这次收购案的最大赢家，果汁行业在未来2～3年出现井喷。”一位业内人士认为，显然百事可乐有些被动。 对此，百事中国公共事务副总监李玲表示：“我们不对其他公司的并购事宜做出评论。百事公司将一如继往地为中国的消费者提供最好的产品与服务。” 而更重要的是，可口可乐还把汇源的上游资源拉入自己的供应链。据公开资料，目前汇源未上市的集团部分，在安徽砀山、山东乐陵、湖南怀化、陕西万荣、北京密云、重庆万州等有十几个水果深加工基地，链接56个果园。 上述汇源高层透露，在收购协议里面有条款，凡是汇源集团有的浓缩汁、果浆或者包装材料，在同等条件下，可口可乐必须用汇源的。“实际上，可口可乐也很看重汇源的上游资源，将来与汇源在原料采购上会有更好的合作。否则，汇源将原料卖给百事可乐，可口可乐进口原料的话，在成本、运输时间上都不划算。而且在国际原料市场上，可口可乐与百事可乐的竞争已经开始。” 此外，原料供应优势在市场竞争上也至关重要。据记者了解，在半个月前，超市货架上的汇源橙汁类产品都在降价，一款原售价6.5元的产品降至3.9～4.9元。在进口橙汁浓缩汁价格高涨的情况下，汇源的原料大部分自己供应，给了他降价的空间。百事中国被动
痛失汇源，百事可乐江苏市场一位销售人员告诉记者：“在非碳酸饮料业务上，百事中国与可口可乐原本有距离，现在更有压力了。” 他介绍，目前百事可乐在中国市场的果汁品牌主要是都乐果汁和新推出的果缤纷（纯果乐）果汁，但是市场销售并不理想。而可口可乐有果粒橙、美丽果以及酷儿，其中果粒橙的单品已经做到行业第一，这次通过收购汇源将在高、中浓度果汁市场占主导地位。 这与可口可乐、百事可乐在中国市场上发力非碳酸饮料快慢有关。宋辉分析，2001年可口可乐提出要做全方位的饮料公司，2002年可口可乐收购了太古控制的东莞饮料公司，并把它作为全国性的非碳酸饮料生产基地。与此同时，可口可乐与中粮集团、太古集团成立联营公司，调动大合作伙伴资源进入非碳酸饮料。 “实际上，非碳酸饮料前期投入大、回报不确定，可口可乐能够调动其非控股的合资公司销售网络，是其快速扩张市场的关键。”快销品资深人士肖竹青认为。 同时肖竹青认为，百事中国装瓶厂系统的不稳定阻碍了其发展。由于可口可乐先入优势，百事可乐进入中国采取了与各地企业合作的策略，这让百事可乐迅速切入中国市场的同时，也埋下了装瓶系统管理的隐患。如百事可乐与四川、上海等地装瓶厂都有过争执。 因此，百事中国要说服他众多的合作伙伴花钱去推非碳酸饮料并非易事。 百事下一步怎么办 目前我国饮料市场上，除了碳酸饮料被可口可乐、百事可乐占据绝对市场份额外，果汁、水、茶等非碳酸饮料的竞争也相当激烈。统一、康师傅已经把茶饮料做的风生水起；在水的方面康师傅、娃哈哈、农夫山泉也已占据大部分市场；果汁则由收购汇源后的可口可乐占先。 “所以百事可乐要在中国非碳酸饮料上突围，收购一个现有的品牌及其市场份额，是一个不错的选择。”一位业内人士分析。事实上，百事可乐、可口可乐、统一等大企业都有与一些潜在的收购对象接触。 在可口可乐收购汇源之后，业界认为，农夫山泉股份有限公司可能是百事可乐的一个很好的收购目标。 业内人士认为，我国非碳酸饮料市场已经到了爆发期，行业的并购整合或许就从汇源收购案拉开序幕。 记者观察朱新礼的谋略 俆春梅 朱新礼卖掉汇源的原委还没人能猜透。有人赞其此举是高明的资本运作，一下子进账74亿港元，也有人指其受到投行的推动，并非主动为之。 一位汇源高层告诉记者，今年7月26日朱新礼去了香港开股东大会，8月28日他到深圳考察了市场并又去了香港，“当时就感觉有些异常”。直到汇源公告前的9月2日，朱新礼召集全国中高层开了电话会议，包括大区经理和各厂厂长70多人参加，告知了可口可乐收购汇源一事。 不过汇源果汁可能卖掉早有迹可循。该高层分析，在汇源与达能合作后，就在开曼群岛注册了汇源控股公司，但是没有把汇源上游的原料基地业务放进去，“当时就埋下了汇源控股可能卖掉的伏笔，朱准备把汇源控股这部分业务通过资本运作方式扩大，即使将来卖掉了，也可以保证朱发家的根本。”他反问道，如果朱想把汇源做大的话，上市的时候就会考虑把优质的上游业务打包进去。 实际上，早在2001年德隆控股汇源的时候，达能就想介入汇源。后来朱新礼向德隆收回汇源股份时，达能也表示想买，“但是对朱总来说，当时的汇源卖不了好价钱”。 那么这次可口可乐全购汇源，朱新礼是不是受到投行的推动无奈为之呢？“肯定是朱总拍板。”上述高层认为，朱新礼是那种在关键时刻果断、霸道又能力挽狂澜的人。当年与德隆博弈的时候，双方都想把对方的股权买过来，于是定下7天期限，谁先付全款，谁就能拿到股权，朱新礼顶住了压力。“这次估计刚开始是达能、华平基金以及荷银三家想把汇源股份转让，及早套现，并找到接手方可口可乐。但三家股份加起来达到35%，以朱总的性格，他可能会提出可口可乐要么全买走，要么不卖。” 朱新礼曾自称在资本运作上还是个小学生，但是对果汁行业的深入认识能使他做出正确的判断。 截至今年6月底的中期业绩报告显示，汇源今年上半年业绩遇到了很大挑战。包括毛利从2007年同期的5亿元（人民币，下同）下降22.2%至3.91亿元，毛利率则从36.9%直降至30.2%。这说明朱新礼在这个时间点上卖掉汇源，是高价退出的好时机。 而卖掉汇源果汁后，朱新礼将转攻果汁上游产业。上述汇源高层介绍，朱新礼本身是做果浆、浓缩汁起家，但是上游业务投入大、回报期长，从果树种植到产出至少3～5年，而当时国内果浆、浓缩汁又主要是出口，量不是很大。“朱总看到了一个机会，就是通过拓展终端产品来扩大上游业务，而当时国内又没有下游果汁产品。” 所以说现在朱新礼是回到了自己的老本行。通过可口可乐收购协议中的条款，汇源借此打入了可口可乐全球的采购系统。 而果汁上游业务也被认为是很有潜力。据业内人士分析，果汁上游产业利润很高，如去年国际橙汁浓缩汁的进口价格一度高达2.3万元/吨，而汇源重庆万州原料工厂的每吨浓缩汁成本在1.7万元以下。
