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2005年蒙牛乳业首次推出高端奶“特仑苏”，并在此基础上通过细分产品线，延生出高钙的“特伦苏OMP”等系列产品，就此拉开了中国乳业进军高端奶市场的序幕。
紧随其后在2006年乳业老大伊利集团相继推出了“金典”有机奶系列和营养舒化奶系列，光明也推出高端新鲜奶“优倍”等产品，在不到两年的时间里中国乳业的三大巨头纷纷发力高端奶市场，将高端奶市场推向了中国乳业市场的最前台，也引发了国内高端乳品市场的萌动，伴随着三大乳业巨头在高端奶市场的出彩表现，中国乳业的二线品牌和地方区域品牌也跃跃欲试开始吹响了进军高端奶市场的号角，如夏进乳业2006年中旬高端奶枸杞奶的上市、新希望乳业于2007年底推出的“澳特兰”牛奶，2008年，伊利又推出有高科技含量的“谷物奶”等等，预示着中国乳业成熟的市场即将迎来一个高端奶的时代。
然而，面对中国乳业高端奶时代的到来，通过对中国乳业高端奶市场发展轨迹的回顾和市场现状进行探究，我们可以发现高端奶的兴起决不仅仅是一个偶然的现象，而是有着特定和必然的因素。同时，在研究中我们还可以看到中国乳业高端奶市场的发展，还存在许多未知的变数和亟待解决的问题。
一、高端奶——行业求存之无奈之举
液态奶不赚钱，这是一个不争的事实，企业面对白热化的竞争，在价格上拼命挤压，牛奶中几乎所有的利润都象水一样被挤掉了。
同质化竞争日益加剧，不少企业因此被市场淘汰，如何打造液态奶的蓝海，寻求出路，是企业的无奈之举，也是高端奶进入市场的契机所在。
1、日益下滑的利润空间
中国乳业快速发展的态势和迅速扩大的市场，没有带给中国乳业同样的利润回报，此起彼伏的牛奶价格大战，使中国乳业这个“朝阳行业”较早的露出了“腐朽”之态，市场供大于求、产品严重同质化、营销模式相互竞仿、渠道高度重叠、成本持续上涨、企业毛利率行业性下滑成为行业发展的顽疾和不得不面对的问题。
自2000年以来，高速发展的中国乳业曾经催生的近5000家乳品企业，时至今日经过价格战、促销战、渠道战、并购战等竞争洗礼目前尚存的乳品企业约1500家。
而在这近1500家的乳品加工企业中，有三分之一左右的企业处于盈亏平衡点，三分之一的企业处于赔本赚吆喝阶段，剩余三分之一的企业虽有盈利，但是企业的盈利率徘徊在4％左右。
随着近年价格战的持续上演和原材料、物流、人力等成本上涨的多重夹击下，乳品企业整体行业的毛利率呈现进一步下滑的趋势，在这种情况下，为缓解竞争压力提高产品利润率成为中国乳品企业面临的最大难题。
通过对乳品行业细分市场、寻求差异化成为一个无奈之举，高端奶市场成为现今乳制品企业利润增长的新突破点和企业求存的希望。
2、高端奶不可抵挡的“诱惑”
资料显示蒙牛其在2006年上半年净利润达3.43亿元，与2005年同期相比增幅达39.3%，在2007年半年中其上半年净利润较2006年同期增长41.3%%。这两年利润增长大部分来自液态奶，其中毛利率高达30%的高端奶“特伦苏”的贡献功不可没。
各大乳企纷纷倾向于生产高端乳品，正是因为高端奶市场将成为牛奶企业新利润增长点。低端奶市场竞争越来越激烈，价格透明化，利润降低，奶企有些疲于应战。整个牛奶市场平均利润率在5%左右，低档牛奶产品仅有2—3%利润，而高端奶产品利润率可达30%。
面对蒙牛乳业的成功出位和抢眼的表现，尤其是高端奶近30％毛利率的“诱惑”之下，高端奶成为乳品企业不可不竞相追逐的热点。
二、高端奶——市场发展之必然选择
可以说，在很大程度上，高端奶的出现，极大满足了消费者多元化的需求。配合着时代的进步、国民经济的发展，液态奶走向高端奶也是市场的选择，应该说，是市场催生了高端奶。
中国乳业近20年的发展，年均超过20％的增长速度，促使市场快速发展，这20年也使消费意识和习惯得以快速培养。
然而也正是在这20年中，中国乳业的发展一直延续着一个从低端到低价再到低端的发展轨迹，消费者多元化的需求由于产品的制约而被压制和埋没，重复和同质化成为中国乳业的代名词和挥之不去的隐痛，走出这种状况不仅是中国乳品企业自身发展的期盼也是市场良性发展的需要。
1、市场需求催生高端奶
消费水平日益提高，消费者的乳品消费观念发生着深刻的变化，消费者对牛奶的消费在满足基本要求后，由过去的“有奶喝”过渡到现在的“喝好奶”阶段，市场需求呈现多元化，消费者对牛奶口感需求也发生了相应的变化，消费者选择牛奶时不仅仅只是关注营养成分，还越来越强调奶源、生产工艺等牛奶诞生过程中各个环节的“特优品质”，而高端奶本身所具备的这些特点，无疑使消费者的需求得到很好的满足，在产品供给和消费需求保持一致的前提下催生了高端奶市场的发展。
2、消费意识助推高端奶
在消费收入不断提高的前提下，消费者对饮食、生活的关注也进行着巨大的变化，追求健康、合理的饮食成为一种潮流，在这种潮流的影响下，消费者的保健意识被逐步启动，对于健康的关注和对健康食品的需求日益凸显，牛奶作为最接近完美的食物不仅满足了消费者食用的要求，同时也满足了消费者对健康的双重需要，高端牛奶作为这两者结合的典型代表和完美地演绎者。
在消费者意识的推波助澜之下，使牛奶市场的高端产品扩展阻力变小，整体高端奶市场被快速推动。
3、消费品位带动高端奶
中国经济经过20年的发展已经进入了一个快车道，快速发展的经济带动着新型消费群体快速崛起。这些新型的消费群体的消费品位升级，对食品的需求不局限于基本功能的满足。而更多地体现个人生活品质、个人价值和品位的消费观念成为一种趋势，在这种趋势下，拥有优质奶源、高标准生产工艺等高品质特征的高端奶的诞生，很好的满足了新型消费群体的特殊需求，同时也是促使高端奶被市场拉动的一个重要原因。
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三、高端奶——发展过程中的几个制约因素
高端奶给中国乳业市场带来了新革命和希望，但是在高端奶市场快速发展的背后其表现却让人担忧，高端奶市场依然存在很多的偏失，多种因素制约高端奶市场的发展，造成高端奶叫好不叫座的现象。
目前消费者对高端奶的认识还仅仅停留在表面，认为价格高、牌子响的液态奶就属于高端奶。这种认识不得不再次表明高端奶市场规则的缺失。其实就算制定相关标准，对于消费者来讲，这种标准意义不大，因为标准除了能限制一部分伪高端奶出现外，对高端奶实质一点用处也没有。
原因在于：
首先是高端奶同质化产品包装背后内在品质的缺失。高端牛奶作为拥有优质奶源、高标准生产工艺等高品质特征的产品，以追求卓越生活品质的中高端消费群体为需求对象，追求产品内在和外在的和谐统一。但是，目前市场上大量充斥着以同质化高端奶包装（产品的外观趋于一致性和较大的模仿）为卖点的仿高端产品，原因在于很多aihuau.com企业对于高端奶产品的定位和认识只是停留在包装形式上，一味的跟风效仿，而忽视对内在产品品质的升级，人为通过包装高档化或精美包装来定位高端奶，致使高端奶缺乏品质保障，华而不实，长此以往其做法必将制约高端奶市场的健康发展。
其次是产品内涵趋于概念化，由于高端奶标准的缺失，市场上很多高端奶产品品质对消费者缺乏真实可见的说服力，只是一味在概念上进行宣传和炒作，通过“概念”、“定位”或精美的语言来“情感动人”。可以想象，这种做法在短时期内可能会有一定的效果，但长期来看容易造成消费者信任感的流失，实际上是一种拔苗助长的行为，影响市场后期的良性发展。
最后是消费者对高端奶认识的缺失。高端奶市场的发展仅仅只有短短两年的时间，由于缺乏市场教育，消费者的认识仅仅处于模糊状态，对于高端奶的认识停留在产品的表面，往往以价格或者包装形式来认定产品，由于消费者对高端奶认识的缺失无疑会在后期成为阻碍高端奶市场发展的阻力。
业内人士表示，所谓“高端奶”的定位和提出，实际上应该从营销的角度解释更为合理，只是其“高端性”最直接的是通过价格来表现的。站在厂家的立场，一方面产品本身所赋予的产品附加值，产品所倡导的一种生活方式，体现出“高端性”。另一方面，“高端奶”的概念迎合了新时尚阶层的情感需求。但站在普通消费者立场，产品本身的品质才是最应该关注的，而“高端奶”的品质具体的体现有哪些，却缺乏具体的标准。这正是业内专家和部分消费者并不认可高端奶说法的原因之一。
四、乳品企业角逐高端市场之制胜之道
诱人的毛利率和蓬勃发展的高端奶市场，带给中国乳品企业无尽的想象和希望，也有了中国乳品企业对高端奶和高端奶市场趋之若鹜的现象，但是作为乳品企业欲想成功进军高端奶市场实现高端市场的突围并不是件容易的事，随着竞争态势的发展，不同企业间的差距也会愈发明显，谁能在这场愈演愈烈的高端奶大战中笑到最后，品牌、资本、技术和奶源将成为高端奶发展不可或缺的因素。
1、品牌是乳品企业发展高端奶市场的前提
当产品同质化后，品牌成为致胜的关键。尤其在消费品牌化的今天，品牌意味着品质、品位、意味着企业能给消费者提供的承诺和提供实实在在的价值，高端牛奶作为牛奶品质的体现者，只有在和品牌相连的情况下两者才能相得益彰，尽显其高贵的“气质”，缺失了品牌这一前提，高端奶内在的品质和价值的体现只能是镜中花、水中月，高端牛奶的生命力只能是昙花一现。我们可以试想作为一个缺乏品牌基础默默无闻的小企业，或者缺乏产品基础的品牌其推出的高端奶有多少消费者认可呢？因此对于乳品企业而言持续不断的打造品牌基础将是后期工作的重点方向。
2、资本是乳品企业发展高端奶市场的基础
首先，高端奶作为一个近年发展起来的一个新品类，进入市场的时间只有不到3年的时间，尚处于市场培育期。市场对产品和消费者的培育还需要更长时间，对于乳品企业来讲缺乏资本的辅助进行高端奶市场宣传的支持，其高端奶走入市场必将困难重重，这也是目前区域和二线品牌的高端奶难以走向全国市场和占领区域市场的症结所在。
其次，随着高端奶的不断发展和产品的相继推出，国内整个乳业市场必将面临新一轮的品牌争夺战，作为乳品生产企业来说，如何应对新一轮的竞争，如何快速确立本企业在乳业行业中的地位，资本的力量将会成为竞争中举足轻重的一个筹码。
3、科技是乳品企业发展高端奶市场的必要手段
标准的缺失是目前高端奶市场混乱的主要原因，也是高端奶市场鱼目混珠、产品雷同现象产生的前提，而造成这一现象的根本原因是企业核心技术的缺失。
作为乳品企业如果在高端奶市场上缺乏核心技术，就难以在竞争中建立自己的优势形成竞争壁垒，失去和大企业进行市场抗争的资本，最终会重蹈普通奶的覆辙步入同质化的陷阱，陷入价格战的泥潭。因此技术是高端奶健康发展的基础，也是乳品企业在高端奶市场保持长久发展的必要手段。
4、品质是乳品企业发展高端奶市场不可缺少的动力
高端奶作为乳品品质的体现者，品质是高端奶与普通奶区别的重要因素。伊利生产工艺的“57道珍选”、蒙牛的奶源源头的“核心牧场”以及在成分指标上，产品的蛋白质的含量要求均大于3.3%，超过国家标准13.8%左右等等一系列的诉求，无不为高端奶产品打下品质的印痕。同时也成为吸引消费者购买需求和推动市场发展的重要原因，而失去了品质这一前提仅仅依靠包装来打动消费者的所谓高端牛奶。由于产品核心的缺失，就会失去市场生存的价值和消费者购买的理由，必将在后期市场中失去发展动力难以长远。
5、奶源是乳品企业发展高端奶市场的重要保证
现代乳业的竞争已经跨越了产品、渠道、价格和品牌层面的争夺，“得奶源者得天下”竞争的焦点更多的转向奶源，奶源成为企业战略成功的保证。
首先作为乳品企业进入高端奶市场要解决一个重要的问题就是奶源，没有优质的奶源是无法生产高端牛奶的；其次当高端奶市场在品牌、资本、技术等个个层面的教量相一致的情况下，奶源作为高端奶品质的重要保障因素，将成为乳企高端奶市场竞争的核心能力之一。最后，优质的奶源将成为高端奶的身份证，为高端奶进入市场保驾护航。
中国乳品市场未来的竞争必将是高手对高手的较量，在低端品牌已无蛋糕可争的情况下，高端品牌的较量必将进一步白热化，乳品企业在一轮又一轮的市场竞争中，亦或成功、亦或失败，机会与风险同在，希望与毁灭同存，乳品企业高端市场如何脱颖而出任重道远。
伯建新：新疆实战型营销专业人士，长期以来，致力于营销管理理论在市场环境下的应用与发展。为中国营销管理网、价值中国网、博锐管理在线、融资网等媒体专栏作家，在《销售与市场》、《中国食品工业》、《医药经济报》、《大食品》、《糖烟酒周刊》、《财富时报》等专业报刊发表数万字的文章，曾历任某企业管理部主管、某药业企划负责人和市场营销经理，涉足快速消费品、医药保健品、服装、电子产品等多个领域，对实战营销管理、营销战略、品牌战略、渠道战略、整合营销传播、工业品营销、大客户销售等方面都有独到和深入见解。电子邮件: [email protected]
