爱华网也许， 正当尼古拉斯·斯皮克斯（NicholasSpeeks） 在他位于东京六本木的办公室中，为奔驰日本销售公司今年9月终于时隔4 年重夺进口车销量月冠军而欣喜不已的时候，他接到了来自斯图加特的电话：“去中国怎么样？”可以想象，他当然不会拒绝这一提议——尽管，这项新工作任重而道远。 专长是销售 在奔驰的官方介绍中，斯皮克斯被称为是一位具有“丰富的经验和国际化视角”的管理人才，但仔细观察他的履历，不难发现，销售总监才是他最熟悉也最擅长的职位。这或许是奔驰公司选择他担任这一职位最大的原因和最重要的任务。 斯皮克斯的第一份工作是在汉华银行（Manufacturers Hanover）位于伦敦的分公司做欧债结算师，对20 岁的年轻人来说，这工作稳定又高薪，但据斯皮克斯本人回忆，“有一天，我在伦敦地铁上，听两个上班族在不断地抱怨，日复一日的往返于地铁之间，是多么的可怕，我意识到我必须改变。”他辞工转而投身于戴姆勒- 奔驰位于伦敦的销售公司，干起了最底层的汽车推销员。这是斯皮克斯销售生涯的开始，至今已经33 年。 1990 年，斯皮克斯接受了他人生第一个海外高管的任命，前往伊拉克，担任梅赛德斯- 奔驰服务公司的商用车销售主管。然而该年8 月，伊拉克入侵科威特，继而第一次海湾战争爆发。他曾被困巴格达数周，最后在德国军队的救援下才得以离开。这段经历赋予了他不同于一般销售人员的勇气，也让他锻炼了在困境中做销售的能力。此后，他曾先后被派至科威特、越南、波兰，斯皮克斯均战斗在奔驰公司海外销售的一线。 2003 年9 月，斯皮克斯成为戴姆勒-奔驰中东及地中海东部地区的负责人，管理奔驰在阿富汗、巴基斯坦、黎巴嫩、叙利亚和伊拉克等地的业务。第一次作为方面大员掌管一个地区的销售，斯皮克斯没有让人失望。凭借着曾经的经验，他认为伊拉克将是绝好的潜在市场。2006 年，他说服总部向伊拉克投入了大量的资金。如今，在奔驰商用车的世界销售版图中，中东市场作为最有活力的地域以每年两位数的增长率蓬勃发展，与最初尼古拉斯的 正确的判断不无关系。在接受媒体采访时，尼古拉斯说：“我迄今为止最得意的事情莫过于在奔驰伊拉克公司需要大量资金的时候，说服总公司满足了需求。” 而斯皮克斯的上一个职位是梅赛德斯- 奔驰日本销售公司总裁。在日本进口车市场上，奔驰曾是“老大”，2000年，奔驰一家的销量超出宝马、奥迪的销售总和1 万余辆之多，处于绝对的优势地位。但其后的10 年间，不仅销售数量逐年下降，与他的老对手宝马汽车之间的差距也逐渐缩小，到2010 年尼古拉斯奉命出任总裁的时候，奔驰日本的销售业绩以1490 辆的差距，败于宝马汽车。 作为赴任日本的准备，斯皮克斯重读了詹姆斯·克拉韦尔的《幕府将军》，希望能尽早地了解当地人的思维模式。斯皮克斯本人曾对媒体说，当时他面对的是一个充满了悲观与僵化气氛的公司。“人们似乎已经接受了销售业绩不振的状况，而不思改变。”尼古拉斯说，“我必须改变这一状况。” 他做到了。2011 年与宝马的差距被缩小为984 辆，2012 年9 月，他们以月销量5299 辆的成绩，重夺进口车月销量榜冠军，并在2012 年累计销量中超越了宝马。 乐观是武器 斯皮克斯是个非常具有幽默感的人，而且也非常乐意接触媒体。这迥异于一般意义上德国企业高管给别人的印象。与他接触过的日本人称他是个“具有英国式幽默的人。”而斯皮克斯本人则说过：“或许是安格鲁·撒克逊的性情使然，德国人一直给人以严肃而古板的印象。但他们大概不知道只有幽默才会将你带出窘境。” 与幽默相辅相成的是他的乐观精神，这种精神体现在他整个职业生涯当中。无论是在伦敦做基层销售，还是被围困在巴格达，无论是说服总部大手笔投资伊拉克，还是带着日本奔驰走出销售低谷，这一精神贯穿始终。“做一些超出常规的事情，总让我很兴奋，我很幸运我具备这种能力。”斯皮克斯说，“我相信乐观可以让小兵战胜将军。” 值得一提的是，去年的“3·11”日本大地震，斯皮克斯恰逢其时，当时很多外国企业高管以及员工都暂时撤离了日本，而他却没有。在接受媒体采访时，他说：“我真高兴此时我能在日本，始终与我的同事们在一起。通过一起经历艰难，我可以更加了解我的公司，我的客户，我可以为我的公司在我的客户中间，留下独特的痕迹。”
不容乐观的新任务 对于斯皮克斯的新工作，他并非一无所持，他与中国市场的渊源可以一直追溯到1987 年，作为职业生涯中第一个海外任务，斯皮克斯被派驻香港负责商用车销售工作。期间所做的销售方案和销售业绩也曾获得奔驰总部的认可。但世事迁移，如今的中国市场显然已经不是当初的中国市场，当然，奔驰还是那个奔驰。 不知斯皮克斯是否同意，仅凭乐观精神是无法解决奔驰中国所面临的问题的。 一个不争的事实是，尽管奔驰中国自组建以来发展较快，但相较于竞争对手奥迪、宝马，销量差距却越拉越大。数据显示，今年1 ～ 9 月，奥迪和宝马在华销量表现出色。宝马销售了23.71 万辆汽车，同比增长34%；奥迪同期销量为29.71 万辆，同比增幅31%，销量稳居中国豪华车第一。反观奔驰，尽管从2006 年至2011 年，奔驰在华销量由2 万辆增长至19.85 万辆，涨势喜人，但进入2012 年增速却不升反降，降至10% 之下。从市场表现来看，奔驰C 级车型不敌主要竞争对手宝马3 系和奥迪A4L，而E 级车的市场销量也与奥迪A6L 和宝马5 系相差不少。麦尔斯留给斯皮克斯的，是个不容乐观的任务。 销售渠道的痼疾，是斯皮克斯必须解决的任务。普遍认为，奔驰在车型储备，在品牌效应，在技术支持上，并不逊于奥迪、宝马，但奔驰、利星行、北汽三方的拉锯战阻碍着他们追赶竞争对手的脚步。 乐观的斯皮克斯将会有何举措，我们将拭目以待。
