爱华网1999年4月，约瑟夫8226;派恩和詹姆斯8226;吉尔摩在其合著的《体验经济》一书中，首次提出“工作是剧场，生意是舞台”按照他们的观点，商品是有形的，服务是无形的。如果你为物品和有形的东西收费，是制造业。如果你为自己开展的活动收费，是服务业。只有当你为消费者和你在一起的时间而收费，才是体验经济。
就连普通人看来是那么复杂玄妙的商业经营活动都有如此浪漫而又诗意的表达，也难怪活动的主体——销售人员，总会产生对不同销售生活的冲动体验。
云的上端：2047号换工网站
云的上端是一处虚拟的网上商业街区，在这个代表着未来销售生活的庞大街区里聚集着超过数万计的商业掮客。其中第2047号的业主是一位刚过完25周岁生日，总是以一副颓废形象示人的年轻人。由于黏客户的水平已到了瓶嘴，于是在同事间便有了乌蝇的绰号。
乌蝇喜欢‘淡水湖泊’这个品牌，更喜欢啤酒。可是，最近这一切发生了变化，在云的上端2047号，他创办了一家换工网站，向街区的广大网民们透露愿意以目前‘淡水湖泊’啤酒大店部经理的工作换取国内或国际知名饮料企业同等职位的工作。
换工的大致内容是：时间为一个月，地点在云的上端，前提条件是双方必须征得自己主管的同意与配合，至于各自的客户那边则一定要保密。另外，换工期间无论发生什么事情，双方都自行解决。平日里不能使用电话沟通，只允许在每个周末的晚9点-10点之间用MSN即时通讯交流一次。如果一方不在，可留言或发E-mail给对方。
乌蝇认为，跟他有同样想法的销售人员一定不在少数，但是能象他一样拥有一位开明新派并且全力支持他这样做的主管，恐怕就不多见了。所以，便做好了打持久战的准备。
果然，信息发出后的短短3个小时内，乌蝇就收到无数个热情的回复。显然，这些急性子的网友还没有来得及征询自己主管的意见。甚至有位电器销售人员极力劝说乌蝇放弃换工饮料企业的想法，与他来个乾坤大挪移。最后，还是被乌蝇婉言拒绝了。因为，找个业内数一数二的饮料企业，是他一开始就给自己定下的原则和底线。
还好，事情的发展速度最终超出了乌蝇的预料。48个小时后他很快找到了自己满意的换工对象——‘百年老正’凉茶片区主管飞鱼。少了职业女性刻意的矜持，多了几分邻家女孩儿的亲切率真，精灵乖巧的外表加上干净利落的行事风格让她看上去跟飞鱼这个名字很吻合。
飞鱼那份不太安分、跃跃欲试的念想与乌蝇不安于现状、喜欢冒险的心思一拍即合。他们甚至都懒得见上一面，便通过MSN把双方的客户资料以及业务流程等有关换工的细节迅速搞定。
第一个周末：乌蝇与飞鱼的MSN对话
“喂飞鱼，你游到哪儿去了？你那几个批发邮差商可真难对付的，非给我嚷嚷着上500mlPET包装。不知道你发现没有，他们都在偷偷配送竞品的500mlPET包装凉茶产品”
“我呀，刚从798号火锅店出来。我可告诉你乌蝇，这家店是我们的形象店，听说你至今还没拜访呢！而就在刚才，我在这里帮你按下了一起质量事故”
“什么？质量事故！”
“紧张什么，只是有少许沉淀，已经被我搞定了。那几个邮差商的事儿，我早就知道了。怪只怪今年跟他们签的合同销量太保守了，我正在向公司申请合同外销量奖金。哎，有什么高招可以支一下吗？”
“你们为什么不考虑采用500mlPET包装呢？据我了解，跟随你们的竞品由于产品线丰富，发展势头很快，尤其是他们的500mlPET包装销量非常惊人”
“乌蝇，这你就不懂了。你再过十年看，竞品恐怕连罐装的都不一定有，别说PET包装啦。任何一个伟大的品牌，都代表着一种明确的、单一的产品”
“可是，你们也忒牛了点儿吧？十多年了，你们只生产单一的易拉罐产品。况且，不同的包装品项跟不同的产品品类是两码事儿啊！比如可口可乐，同样装的是可乐，就分别有易拉罐、玻璃瓶、PET包装甚至还有即冲的杯装”
“你知道吗？乌蝇，可口可乐除了在1929年针对即饮市场推出一种铃形玻璃杯做为标准品项外，在1955年以前的长达半个多世纪里，一直保持着弧形瓶装的单一品项”
“飞鱼，你不要忘了，由于商业环境的不同，再加上市场的复杂多变和差异性，许多过去的经验并不代表现在。就连米尔顿8226;科特勒都说：‘区域经济阶段式发展在美国经历了200年的时间，而中国可能只需要20年’所以，可口可乐为了成为‘可乐’品类的代表，在美国用了超过半个世纪的时间，而它在进入中国的短短几十年时间里几乎骑跨了所有的饮料品类：低浓度果汁类的酷儿、美汁源；低糖茶叶类的冰爽茶、原叶茶、还有天与地纯净水等等。说不定下一步就是草本类的凉茶哟！”
“乌蝇，请你看清楚了，酷儿、美汁源只是可口可乐的延伸品牌，而不是可口可乐这个品牌延伸出去的品类。而在它的茶饮料上则干脆明明白白的写着‘雀巢’二字。所以，提到‘可乐’人们只会想到可口可乐，因为在消费者有关‘可乐’的心智资源中，只有可口可乐。凉茶也一样，现在纵有那么多凉茶品牌，但提到凉茶，你第一个想到的难道不是‘百年老正’吗？”
“我们‘百年老正’的企业目标就是可口可乐，当然，它将来也许不排除做饮料行业全能冠军的可能，但决不是现在。如果过早的进入更多的市场，推出更多的产品，换上更多的包装，它就不在代表凉茶的品类。如果不在坚守一致的价值，也就不会成为长寿的品牌。这就是刚才我跟你说的，再过十年、二十年后，人们提到凉茶，只会有‘百年老正’，现阶段那些看似风风火火的凉茶企业因其投机性而会逐渐退出市场”
“我不全同意你的看法，保持品项的焦点固然重要，不过，你不要忘了，说到底这毕竟是一种大众型的饮料，绝对不能只瞄准一类消费群体。而你们所认为的适度高价，集中于中高端餐饮场所，中心城市流行，不要农村市场等策略只适用于产品初上市阶段。事实上，比‘百年老正’晚了好几年才上市，零售价位与‘百年老正’完全一样的营养快线早就在三、四级市场卖疯了。同样在这个市场，你们的批发邮差商也几乎把‘百年老正’铺到任何一家鸡毛小店。请问飞鱼，这又做何解释？”
“我还跟你举可口可乐的例子，可口可乐最初并不是饮料行业的巨无霸，它只是从饮料的大品类中先细分出‘可乐’，成为‘可乐’的代言人后，再不断升级为饮料大品类的代表者。‘百年老正’从一开始就确保凉茶在草本饮料中的领导地位，及早规划好自己向饮料大品类发展的基础，以支持中国特色的草本饮品成长为世界饮料行业的主流品类”
“别跑题啊，飞鱼，你还没有回答我的问题呢”
“你不是自己已经回答过了吗，同样是零售价3.5元/支的营养快线已经从一、二级市场向三、四级市场辐射，而我们的批发邮差商、小店邮差商也把此项工作做的非常出色”
“可是，目前的易拉罐包装并不能满足街头即饮的要求，铺进去动销并不好啊，这些场所最适合的是竞品的500mlPET包装”
“嗨！乌蝇！你可真对得住你那雅号！盯住一点就不放了。你们的‘淡水湖泊’倒是什么包装都有，都一个礼拜了，我还没记全产品名字呢”
“哈哈，怕了吧。我们那才叫大品类、大品牌。如果你有兴趣，进入云的上端1906号‘淡水湖泊啤酒体验店’看看，嘿！别提多刺激啦，我乌蝇当初就是体验之后才决意加入‘淡水湖泊’的”
“‘淡水湖泊啤酒体验店’？我倒是听说过，只是一直没有进去过，看来我真得去看看了。好了，今天就聊到这儿吧。最后我再提醒你乌蝇，千万别忘了我那几个形象店！”
“放心吧飞鱼，回见”
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第二个周末：乌蝇与飞鱼的MSN对话
“哎乌蝇，我可真服了，就你们那产品，一进体验店，黑压压一片，跟兵马俑似的。不过，你们那迪厅啤酒确实挺逗的，一瓶下去，跟吃了摇头丸似的。还有KTV啤酒，喝了以后竟然让人能模仿不同歌星的声音、动作”
“怎么样飞鱼？我没骗你吧，你不会没尝试一下我们的美容啤酒吧？”
“我才不呢，一瓶还没喝完，整个儿成一人面桃花的妖精了。哎乌蝇，别看你们的产品花里胡哨的一大堆儿，可都是些中看不中用的花瓶。依飞鱼愚见，你们的产品的确是出现了自己打自己的尴尬局面，你说渠道价仅相差0.5元/支的啤酒，你怎能保证让终端错开零售价？”
“这还看不出来吗？我们这样做的目的无非是想让那支价格低一点的新产品取代价格高一点的老产品。这么跟你说吧，通常企业推出新品的做法是，一旦某个单品突破‘盈亏平衡点’的销量后，就迅速推出下一个产品，吸引目标顾客群注意后，老产品就开始大规模降价放量，准备退市。而‘淡水湖泊’则反其道而行之，我们以略低于老产品价格的新产品，提高渠道商利润，促使他们主动放弃老产品，主推新产品。这样既节约了推广费用，又加快了新品推出速度，还能有效屏蔽竞品的跟进模仿”
“乌蝇，你是不是搞错了？你以为你们是什么高新技术产业，象诺基亚、三星那样以新品研发的速度来对抗市场竞争？你们是饮料耶！是加了酒精的饮料而已！为什么雪花啤酒单品的销量超过了青岛？那是因为它在利用‘蘑菇战术’大肆扩张之时，所谓的‘1﹢N品牌模式’只是为了安抚被兼并方和维护市场平稳过渡而施放的烟幕弹，它的最终目的还是要实现雪花品牌的一统天下”
“呵，厉害呀飞鱼，短短半个月就成了行业专家了。不过，我坚持认为，在‘淡水湖泊’品牌的统领下，即使延伸再多的产品，就不算偏离方向”
“乌蝇，你还记不记得当年轰动一时的健力宝第五季？当所有人都以为健力宝要籍此焕发第二春时，产品推出后却让人大跌眼镜。除了含酒精饮料，第五季几乎涵盖了所有的饮料品类：汽水、果汁、茶和水。而其中的汽水更是包括了可乐、苹果、柠檬、橙汁等多种口味，消费者本来怀着兴奋的心情冲着第五季而去，结果却被几十个瓶瓶罐罐晃花了眼。类似的例子，我还能给你举出更多”
“那么，骑跨多个品类甚至多个行业的GE、维珍的成功又是怎么回事儿呢？”
“GE的成功是通过并购形成了垄断，你没听韦尔奇那老头说吗，如果在一个行业内做不到数一数二宁肯放弃。至于维珍，我建议你去看看艾8226;里斯的文章，你就会知道之所以它品类延伸成功，依靠的是特许加盟的方式，也就是说，不管加盟商赚钱与否，维珍只管收取加盟费”
“好了，看来我是说不过你了。不过，你不要忘了咱们之间的约定：要把对方的事情做好！”
“那当然，你乌蝇的大名已经传到我们总部去了，我听说你把那几个邮差商盯得快要崩溃了，怎么？想把我取而代之不成？”
“呵呵，你这是夸我呢还是骂我？我可没你那么大能耐，听说好几家大店的老板都要高薪挖你呢！”
“没有的事儿，你放心乌蝇，我现在呀一门心思就想着你这个月的业绩。万一你被‘百年老正’收编了，好歹，也不能让‘淡水湖泊’把我扫地出门吧！下周见，乌蝇”
“下周见，飞鱼”
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第三个周末：飞鱼的MSN留言
“喂乌蝇！你不在啊，前天参加了你们一个会议，感觉挺郁闷的。我真的很费解，你们到底是用那么多产品在作秀呢？还是真的以为只要不停的更新产品就能维护‘淡水湖泊’的市场地位？”
“我觉得，事情根本不象你说的那样，依靠渠道的推力，通过有节奏的更新产品替代到达‘盈亏平衡点销量’的老产品，从而对抗竞争，阻击竞品跟进。事实恰好相反，是你们在跟进竞品、模仿竞品。会场上，很多主管不是在提有关市场建设或是营销效率改进的建议，而是不停的向营销中心反映自己市场上竞品的花色型号、价格优势、渠道政策，并进而提出‘淡水湖泊’需要推出应对性新品的一万个理由”
“非常奇怪的是，营销中心不但听的入神，完了还表扬他们对市场了解深入，对竞品信息挖掘有功。太可悲了，这么大一个企业，不去打造自己的核心产品、拳头产品，反倒跟在竞品的后面亦步亦趋。瞧瞧那些所谓的竞品都是什么呀！年产量不足5万千升，连个成片、成型的市场都没有，打一枪换一个地方，能捞一票就捞一票，捞不到就扰乱你”
“实际上，那些短期内业绩很好的aihuau.com销售区域，往往是营销价值链效率最为低下，产品系列最为繁芜，价格体系最为脆弱，渠道关系最为混乱的销售区域”
“没有自己的主销产品，不大的一个销区内竟有数十甚至上百种产品，一个经销商一个产品，一个经销商多个产品，各种款式的产品把渠道堵的喘不过气，极大的干扰消费者对产品的选择和判断，严重削弱了‘淡水湖泊’的品牌力和竞争力。所谓的产品更新成了区域主管降价促销，谋求短期销售业绩，平衡渠道利益的借口”
“我觉得，就连我这样的外行都能看出来，营销中心不可能毫无察觉。显然，他们选择了妥协。因为，这样一来他们每次压任务时会更加的理直气壮，最重要的是短期内大家的业绩会很好看。这一切多么象是营销中心把产品卖给了区域主管，双方在经过讨价还价之后，再由区域主管指使销售人员把产品卖给经销商。区域主管无形中成了一级商，经销商反倒成了他们的二批商，这样的营销中心不要也罢！”
“说句实话乌蝇，来到‘淡水湖泊’将近一个月了，我都不知道究竟该卖那种产品。唉！郁闷啊！好了，不跟你说了。不管怎么说，咱们得信守诺言不是？没剩几天时间了，看来我真得听听你们主管的意见，赶紧再压一轮货”
第四个周末：乌蝇与飞鱼的MSN对话
“喂飞鱼，你好！你的留言我看到了。不好意思，上个周末我一头扎进1117号业主面瓜主持的‘亲然牧场8226;请你来做CEO’论坛了。哎，我告诉你，那个论坛挺有意思的。那家民营牛奶企业刚刚做到1个亿，便遭遇国家新型乳业政策的限制，要么被乳业巨头收购或兼并，要么依靠外部资本以达到国家新型乳业政策的要求”
“你知道的，现在象他们那样处在尴尬境地的小型乳制品企业太多了。到底是被兼并好还是融资好，‘亲然牧场’的市场部经理也是我的好朋友面瓜设计了一场网络论战。论战双方团队采用海选方式从网民中产生，论战时间一直持续到‘亲然牧场’最终归宿之日。届时，获胜一方将成为‘亲然牧场’的荣誉CEO，并可享受终生每天领取1升‘亲然牧场’纯牛奶的待遇。你说这面瓜还挺会想点子的，通过这样的一个活动肯定会提高‘亲然牧场’在行业乃至公众中的影响力和知名度，自然不就吸引乳业巨头或是投资人的关注了吗？怎么样飞鱼？跟我一起加入兼并方，跟他们打打嘴官司如何？”
“我才懒得理他们呢，况且，就算参与了，我也会加入融资方，挺好的一个品牌，干吗去跟人家当孙子呀！说点正事吧，下步打算怎么办？听说你把那几个邮差商治得服服帖帖的，我们主管没有挽留你吗？”
“飞鱼，你又骂我来不是？要说留人啊，我们主管留你倒是事实。你一个月卖的高端‘淡水湖泊’啤酒顶上我卖三个月的。唉！你让我以后还怎么卖啊！不过，这一个月来在‘百年老正’我还确实学到不少东西，谢谢你！”
“呵，今天怎么这么客气？平常你那死缠烂打的功夫跑哪儿去了？该不会都留给那个什么论坛了吧？你可不要告诉我是冲着人家那免费牛奶去的”
“嗨！我怕你了行吗？幸亏你没有参加那个论坛，否则呀，我趁早退出”
“跟你开个玩笑吗，说真的乌蝇，这段日子我觉得在‘淡水湖泊’领悟了很多东西。以前在‘百年老正’一度也有厌倦、迷茫的时候，现在重新又有了信心与方向。在这里，我也要向你说声谢谢，不是你的换工网站，我不会有这些收获。好了，不说了，改天我请你喝咖啡”
“好啊！在哪儿？咱可不能光说不练”
“你知道吗？在云的上端1897号，新开了一家咖啡店，就在那幢‘森林之王’的第1897层，到时候，我就真的在云的上端等你了。在那里喝咖啡不但窗外就是翻滚的白云，包括你自己随时就会化做一片云彩，游荡在每一桌客人的身后，不经意间就会听到一段有关销售的故事”
云的上端：1897号咖啡店
一个月的换工时间很快结束了。乌蝇又回到了他所熟悉的‘淡水湖泊’， 飞鱼也重新恢复了‘百年老正’片区主管的身份，‘亲然牧场’最终被国内一家乳业巨头兼并，面瓜的‘亲然牧场8226;请你来做CEO’论坛也正式关闭了，生活还是原来那副老样子。
在云的上端1897号咖啡店，乌蝇正在眉飞色舞的跟飞鱼描述自己征战‘亲然牧场8226;请你来做CEO’的经历，双手托腮的飞鱼静静的座在那里，眼睛定定的，排空的望着对面，仿佛所有的耐心，都来自于自己对一件事情判断失误后的无奈。还记得吗？当初她曾预言‘亲然牧场’会获得投资人的青睐。
在乌蝇的身后，一片薄云在那里若即若离的漂浮着。飞鱼在想，他会不会是面瓜呢？
作者简介：营销践行者，商业观察员，自由撰稿人。Email：[email protected]
