爱华网系列专题：不要浪费公司的钱
尹总看着经销商的资料，觉得有些事情太不可思议了，惊讶的表情随之现出莫名的忧伤。这是怎么啦？情况是这样的：尹总是一家太阳能公司的老板，正在翻看经销商的资料，并且对其中的专卖数量很感兴趣，于是做了一个简单的计算：6个月前公司拥有312间专卖店，期间又增加了86间，但目前公司拥有的专卖店总数却只有243间。也就是说，6个月内公司先后倒闭了155间专卖店——仅仅几个月，专卖店就倒闭了一半，存活率仅为50%。这样，能不叫尹总觉得不可思议，又莫名的伤心吗？
为什么会这样呢？尹总马上展开了市场调查工作，发现很多专卖店只能“玩”几个月就走了——运营不下去，不得不关闭。其主要原因有几下几个方面：
一、专卖店形象不佳，缺乏销售吸引力。由于公司没有建立终端形象视觉识别系统，所以全国的专卖店形象设计和装修，都是由经销商自行“搞掂”的。正因如此，尹总调查后发现，公司绝大多数的专卖店形象不佳，如门头视觉冲击力不够，店面整体形象显得小气甚至不伦不类，等等。如此“不修边幅”和“丑陋”的专卖店，自然不被消费者重视。
二、销售人员能力差，销售技巧较陈旧。尹总发现，有不少的专卖店其销售人员，要么是经销商的亲戚朋友，多数没有念过几年书，要么是一些刚毕业的中专生，工作经验为零，——这样的销售人员，要经验没经验，要能力缺能力，销售技巧更是单一、陈旧，缺乏足够的杀伤力。如此，销售效果可想而知了。
三、广告传播不到位，品牌形象不鲜明。有不少的经销商都多多少少的在区域市场上做了一些广告，如户外广告、报纸广告、城市广场中的超大屏幕广告等。但是，尹总发现很多经销商的广告内容、广告设计和媒介选择都出现了比较大的偏差，使得广告传播效果不佳。同时，也因为广告质量出现问题，使得品牌形象没有鲜明的凸现出来，令人难以记住。
四、促销效果欠理想，销售服务不完美。促销本来是促进产品销售很具杀伤力的一种武器，但因为经销商的实战能力差，使得促销策划和执行工作都只做了“半桶水”，最终效果欠理想。此外，尹总发现很多经销商的售后服务欠理想，没有完全按照公司的要求去做，出现不少消费者发牢骚的现象，影响了经销商的后续销售。
显然，为数不少的专卖店运营处于亏损状态。如此继续几个月，经销商就没有能力再支撑下去，只能含泪关门了。这就是为什么尹总的公司，有一百多家专卖店只运营了几个月，就全部玩完了的“真相”。不幸的是，这样的状况在很多公司里都络绎不绝的发生着，严重阻碍了公司的健康发展。
这是公司不能容忍的。那么，面对这种情况，公司如何才能将其“毒瘤”消灭掉，让终端运营得既长久又业绩优良呢？
第一、制定最佳的区域市场运营策略。终端运营单纯依靠经销商的力量希冀取得全面的丰收是不大现实的。因此，公司应该对经销商的终端运营进行全面的支持，尤其是aihuau.com营销技巧和运营智慧的支持。其中，最为关键的是公司必须对区域市场进行深度地市场调查，帮助经销商制定出最佳的区域市场运营策略，方能克敌制胜。
第二、扎扎实实做好最为基础的工作。细节决定成败，基础牢固才能托起千斤重担。因此，公司应该指导、协助和督促经销商把终端运营的基础工作做优质，例如专卖店的优质设计与装修、完善的售后服务、实战的销售团队建立、优良的广告传播、高效的促销执行，等等。
事实证明，只要扎扎实实地做好这些最为基础的工作，终端销售就会达到“兵来将挡，水来土掩”般轻松自如的运营境界。
第三、实效执行，在竞争中走向辉煌。做好以上工作后，公司就要协助和督促经销商将其终端运营的工作长期而实效的执行，并且要主动地参与区域市场的竞争，在竞争中磨练自己，打败竞争对手，夺下“销售冠军”的宝座，让痛哭流涕的人绝对不会是自己！
沈海中，资深实效营销人，火爆销售体系理论创始人，多家企业和杂志的特聘营销专家或特邀撰稿人，长期征战于市场一线，擅长从战略的高度实施一步锁喉的火爆型策划，更擅长以客户和市场的现实状况与真实需求为中心，一针见血的把握突围要害和完善标本兼治的整体营销解决方案，为客户低成本的引爆市场，实现由平庸或困境走向强势和辉煌。沈海中独家金牌课程《火爆招商制胜系统》、《火爆销售制胜系统》、《经销商火爆销售的秘诀》全线推出，实效培训与系统指导，让客户的销售更低成本地走向优良和火爆。电子邮件：[email protected]
