爱华网系列专题：折腾—骨干是怎样炼成的
与很多毕业生一入职即派往市场磨练不同，我们却住进了五星级的豪华宾馆，享受着与印度人、香港人、英国人等高管同吃同住的“奢侈待遇”，但却丝毫不敢松懈，因为比实战更残酷的特种军演随时候教，10%的淘汰率高悬头顶。
入职遭遇特种军演
文/龙 莹，本刊记者
一个堪称巨人的公司，历尽百年沉浮，绝不是靠幸运和偶然成就的，这很大程度上归功于它在内部建立了一所“大学”，源源不断供应人才。
外界对这所深遂与智慧的“高等学府”充满了景仰与好奇，我在采访中也深深地感悟到这所大学所弥漫出的军人般强悍意志，员工如特种训练般在其中苦其心智、砥砺成长，想不成为人才都难。因该公司要求我们隐去公司名称与被采访者真实身份。作为现任该公司高管的陈先生对我口述了其成长历程。
基地特训班
十年前，我大学毕业，向往这家全球性的IT公司，以加入为荣。
我跨过了第一道面试的门槛。飞机载着我向培训地飞去，我将与其他几十名来自大陆、台湾、香港的员工一道，接受4个月的入职带薪培训，10%的淘汰率在等待我们。
宾馆既是培训基地也是生活区，我们有课任老师、课桌老师和班主任，他们既有印度人、香港人，也有英国人。此外，他们还有一个身份，都是来自技术、业务、服务等部门的高级管理者，他们将全程“照顾”我们，与我们同吃同住同战壕。
这是一个豪华阵营，我们将享受“奢侈”待遇。
我们共计80位同学，分为两个班。上课时间从早上8点到下午6点，晚上是复习、准备项目、做方案时间。考试将如影随形，从技术的“硬”到实战演练的“软”贴身陪伴。
这趟深刻的“折腾”之旅，让我在十年后的感受仍犹如昨天。
专业知识掌握的难度并不大；对仪表、仪容的培养，虽然有过赶回房间换领带、换袜子的经历，但也迅速在工作生活中得到实践，并养成习惯。让人倍感“辛酸”和痛苦的，是无法绕开的、持续几个月时间的实战演练。至今，我的眼前都会闪过那几位遭淘汰的满含热泪、郁闷至极的同学的身影。
老师会以某个企业为背景，给出行业地位、业务背景、企业销售额、组织架构等资料，以完成销售为目的。
设置打击情景
我们五人一组，下课后整理出拜访申请，递交老师。安排好时间，第二天我们会西装革履、意气风发地分别去拜访客户，每次时间不超过20分钟。客户有可能是位技术主管、业务主管、或者财务主管，分别由我们公司的技术主管、业务主管和财务主管担任。这些在前线枪林弹雨走过来的主管们，将使出浑身解数来“招待”我们。
当然回来时，同学们“负点伤、挂点彩”也就不稀奇了。
难道敲门、递名片、寒暄、进入主题，会有什么难度吗？
“您好，我是某某公司产品代表……”
“你来得正好，我正在找你们。卖给我们的机器出故障啦，你赶紧把机器修好，我们等着用。企业一天要损失多少，你们知道吗？”
“对不起，这是服务部门的事，我今天来……”
“我不管你是什么部门，这机器是你们公司的吧？你得在最快时间给我们修复，否则剩下的货款我们不会付。”
“我会通知服务部，不过今天…….”
“不好意思，我今天要开会。你赶紧把机器修好，其他的事以后再说。你们这么知名的公司，怎么也有出问题的机器！”
…………
可怜的我，站着被客户整整骂了十多分钟。还没坐下呢，就被“送客”了。怎么就撞客户枪口上了呢？难道他今天心情不好？
好吧，明天再来。
房间里除了客户、我、还有一位面带微笑的管理人员。抓紧时间，我得赶快把产品介绍出去。
“您好，我介绍一下产品。”
“嗯，你们的产品优势是什么？和其他对手相比，你们的特点是什么？”
显然，我准备充分、分析起竞争对手滔滔不绝。
“报价情况是怎样？售后服务有哪些？”
我更加精神振奋，今天看来进展神速、有戏……介绍完毕，20分钟拜访时间也差不多了，我满怀期待地望着客户。
“哦，我给你介绍一下，这位是某某公司（竞争对手公司）的产品代表。”
那一刻，我僵化了，看着老师脸上的一丝微笑，我欲哭无泪。
幕后分析
在每次拜访中，我们身边都会有一位记录员，翔实记录对话并打分。过后，老师会和我们交流。
“为什么骂我呢？”
“我今天心情不好呀。你们去见客户的时候，客户当然有心情不好的时候。”
“为什么我等了十多分钟，你只顾和别人说话呢？”
“在我的办公室，我自然要处理公务。”
“可是我只有二十分钟的拜访时间。”
“那没有办法，你面对的客户环境就是这样复杂！”
“可是我已经拜访了两次，还没有进展呀！”
“这很正常啊，可能你拜访十次仍然会没有进展。而且，你认为有进展了就成功了吗？有些同学的销售合同我都签字了，他还不敢签，知道为什么吗？我会在合同中设立很多法律陷阱，甚至我会提出索要灰色收入，你说他敢签吗？”
“你们今天碰到的所有问题，都是以前我们被折腾过的，将来你们也不例外。你是现在吃够苦头呢，还是将来束手无策？”
这轮折腾，让我们褪去了理想主义的光环和浮燥的心态，打造出来的团队可以为客户提供整齐划一的服务，相似度可以保证90%！
十年后，当我已不是职场菜鸟时，这套由无数管理精英们总结出来的方法论取得了更多的演绎、归纳与传承，风云变幻的世界中唯有找到方法才能万试万灵。
这些可以模仿吗？又仅仅是模仿就能获得的吗？
铁人三项
我们会在某一天傍晚，接近下课的时候接到通知：“明天早上8点，请交出你们小组的方案建议书。”这的确是一本厚厚的书，将涉及产品、业务布线、实施、服务、收款方式、法律风险等内容。
七八点钟，小组五个人碰头了。先用两小时“吵架”，因为小组每个成员的思路都不同，如果再有香港和台湾的同学，他们思想的开放程度和跳跃程度更大。显然不容易统一思想，那么先吵吧，在思想碰撞中找到解决办法。
11点，统一方向后进行分工，各自开始奋笔疾书。深夜2点，开始排版、打印、复印。凌晨五六点，厚厚的建议书装订成功，开始准备仪容、仪表。早上8点，准时交作业。
熬夜，已俨然成为家常便饭。考试的频率基本是两天一次，每天我会喝七八杯浓咖啡提神，凌晨二三点睡觉的习惯保持至今。
在所有的成绩里，有一项对所有同学至关重要——同学之间的相互考评，虽然占总分的比例不高。但这项成绩不合格，你将铁定出局，没有机会挽回。
我们会在实战演练中分成小组作战，每个同学都有机会合作，结束后互相打分。十多次合作，你在团队中的协作精神将由大伙共同评判，开放程度、共享程度、智慧奉献的考量将真正体现出个人力量在团队中的发挥。我也看到两位条件堪称出众的同学，因这项成绩不合格而黯然离去。
团队，只有团队，才是企业发展中无坚不摧的中坚力量。在压力折腾下打磨出的“强悍”个人，摒弃了个人英雄主义色彩，经历过不同价值观、人生观的激烈碰撞，在潜移默化中打造出最佳状态与团队融合。
经过这个时期的培训，同学们在公司有了最基本的人脉，这是一笔财富，他将跟随我们一生。我们会初步了解不同角色、不同定位所带来的各种思维方式和解决问题的角度。各个部门、各个地区的老师和同学遍布大江南北，在艰难又充满乐趣的折腾中结下了深厚的友情。
门徒制度
成长到今天，我有无数位老师，他们的职务遍布公司的重要部门。我也有无数位学生，来自各个基层。如果我告诉你，我可以随时接替上级的职务立即上手；也随时可以由下级接替我的职位，立即进入状况。你相信吗？
而这是整个公司的状态，无论在哪个国家哪个区域，绝不会因为某个人的离职而造成流程受阻、业务停滞、客户受损！这就是不断循环形成的重要考核制度——“门徒制度”。它是每个人的档案，入职、绩效考核、升迁都离不开它。
一个周期是三个月，既可以同部门也可以跨部门。从资深技术人员、中高级管理人员、直至中国区总裁，都会同时兼有两种身份。
在我做区域经理时，我既是华北区总经理的徒弟，我也会带区域技术部门的徒弟。带人与被带的出发点都是教授和领悟“方法”，唯有找到方法才是王道！
在我做徒弟的三个月中，每个月会有十五天在华南区。师傅会给一份工作计划派给我，详细到需要做的项目和完成时间。
我在带技术部门的徒弟时，我会让他直接与客户、与业务部门接触，换种思路、换种氛围去工作。了解前线需要什么产品、用什么方式沟通、理解产品代表需要哪种解决方案。三个月结束，也会有技术人员转行做产品代表，我们也很欢迎。在内部做多种尝试，寻求最广泛的解决之道，一直都是公司倡导的文化。
既是演员，也是导演
演员会演而优则导，我们更希望员工能在演的同时就开始学导。
我们算过账：每个人一年会有三次以上的交换部门学习机会，公司会有上千次的机会培养干部，给每位有潜质的员工提供舞台。
当兼具第二职时，我人虽在华北区，但我负责区域的销售任务并不会减少。我会利用晚上、中午时间，收发邮件、召开电话会议，同时推进年度任务。这个时刻，我有三个身份。从大区域的规划安置、到区域年销售任务的继续推进、到培养人的微观关注都会系于一身，在闪转腾挪中找到解决之道。
我既是演员也是导演，我的徒弟既是演员也是导演，公司里的每一个人都会从导演的角度去纵观大局又能从演员的细节去细腻展现局情。每个人都有无穷无尽的上升通道，每位领导都会有更高层面的师傅提携，因为只有找好接班人才会得到提升；每位徒弟都对自己的未来很有信心，他的职业前景以最直观的方式、以最可掌握的形式在他面前展开。
而中国区的总裁会每三个月带一位助理，这位助理会是全脱产。从早上7点持续到深夜，会议、拜访、准备资料，包括打高尔夫，他都会在总裁身边。这也是公司管理层“空降兵”极少的原因，因为只有在公司土壤中、文化中、方法中成长起来的人，才会与公司更贴切、更理解、更同步。
在你是演员时，你已尝试过所有角色；在你还不是导演时，你已掌握导的方法；当你喊“开拍啦”，这部戏的一切已在你的脑海里预演了很多年！
所以这一切不会是冒险，只是这部戏选择了你，你也做好了准备而已。
打义工去吧
公司对干部提升还有一项很有意思的硬性指标：必须打满“义工”多少个小时，否则不予提升。义工范围包括培训的课任老师、课桌老师、班主任。所以经常出现有意思的情况，某位管理者会向培训部申请，请给我安排“打义工”吧。
义工老师是没有特殊补助的，在做义工期间也不会离开培训基地半步，而且他的本职工作也不会停下。不过，他们都会全身心的投入，让自己的经验智慧带领新人们尽快走出对产品、对环境的不适应期。
这些风趣可爱又热爱折腾的“义工老师们”既有攻城掠地的经验、又有带领徒弟们的热忱。看到新员工们都会想起自己的昨天，“平时多流汗，战时少流血”，折腾起来不遗余力、绝不心慈手软。当我也开始做培训老师时，我也用更深刻的方式继续去折腾新人们。当他们去面临复杂、诡异的客户环境时，才不会手足无措地陷入被动。
一茬又一茬的新人们在折腾中历经风雨成长，我们也在更广阔更具世界性的平台上接受更具挑战性的折腾。
