爱华网中国有句古话“牵一发而动全身”，相比2008年初×××人的雄心壮志要在奥运年达成销售业绩26个亿的目标而言，现今的×××已是深陷所谓“改革之阵痛”的泥潭之中了。在大树底下是永远长不成大树的，“×××”这个民族品牌现今又走回了模仿其他品牌的市场运营模式，走别人的成功之路，前途一片茫然。在探讨×××明天的前途之前还是回首盘点一次昨天的×××能够成功的原因吧，这样对大言不惭说以后的事情可以做个对比。
昨天的×××
×××的成功是建立在“三个基本点和一个中心”上的成功。不可否认，从草创阶段的模仿到形成创新的自成一体之路，是值得他人来学习的：
“三个基本点”是产品有特点、销售有基点、人员有重点。“一个中心”是以广大的农村市场为中心逐步向城市市场挺进的发展战略。具体说就是：
1、“产品有特点”。×××产品取材于“蛇”等主要原材料，如纯蛇粉、蛇油膏，映射中国传统中医药材，适合广大中国消费者习惯性认同的心理。产品价格定位在中低端，就像×××当家人徐董事长说过的，要做全中国老百姓买得起的好的日化产品。这其中就包括了很多消费能力弱的农村市场消费人群。同时产品过硬的质量和使用效果，外包装的品牌突出、特色鲜明更加有利于产品的销售推广。
2、“销售有基点”。正当“宝洁”、“联合利华”等大公司由于自身价格体系的严格控制，致使难于被众多农村网点经销户接受的时候，×××产品给予的充足的价格空间优势就发挥的淋漓尽致，销售网络迅速覆盖到曾经假货、劣质货充实的农村便利店、中小超市等等终端，独竖起“质优价廉”的品牌形象，在广阔的农村市场建立了稳固的销售网络根据地，颇有毛主席“农村包围城市”战略思想的遗风。与此同时，通过“纯蛇粉”等保健品向大城市的OTC药品通路延伸渗透至城市边缘市场，为今后全面市场推广奠定基础，有效的规避了经营风险。
3、“人员有重点”。“不拘一格降人才”是×××的又一大特色。由于×××销售网络覆盖面深入农村市场，各级地方行政区域分公司、办事处达150多个、员工3万多人，庞大的销售队伍需要大量的人员。英雄不问出处，只要你认同×××的企业文化，能够通过自身的努力为公司创造价值、为自己实现价值那么你就能在×××这个大集体中找到你的位置。这样在全国各地涌现出了许许多多优秀的销售人才并随之涌现了很多销售业绩良好的成功案例并被××ד推而广之”。当然，销售人员的监督对于×××来说就是“用人要疑、疑人要用”的原则，通过有效的财务监督机制为积累阶段的×××规避了许多财务上的风险，确定了发展中的基础。
4、“一个中心”。正是×××在农村市场“大覆盖”的成功才会拥有向城市KA商超挺进的实力，随着农村网点销售的逐步稳定，在城市KA卖场中的销售团队不断建立并完善，销售业绩实现了“质”的突破，×××的发展驶上了“快速车道”。当然，×××始终没有忽略掉自己稳固的农村销售网络，正因如此，在城市的KA卖场中×××产品遇到普遍供应商都存在的诸如销量提升乏力、回款账期拖长、经营费用成本加剧等危机时，依然能够从农村市场“挣得一杯羹”而很好的继续生存。我们可以看到，×××产品的包装始终还是会找到适合农村市场需求的元素，这就说明时至今日×××还是保佑着以农村市场为中心的经营思路，只是在执行上被“舍本逐末“了。|!---page split---|
今天的×××
因为生病所以治病。成功的企业往往随着发展的抛物线上升到顶峰随之跌落，只是不知道会跌落到什么程度，尤其在中国众多的民营企业中，这种跌落的幅度只会更大，因为有中国人的存在。进入2008年随着×××改革的进程各种各样隐藏在企业深处的矛盾暴露无遗，总结起来也就是常见的企业发展道路上的问题，只不过这些问题一股脑儿的涌现在×××身上，让×××这艘大船有些应接不暇，突显疲态。归纳起来就是：
1、中国人的特点。“开国功臣”向“盛世八旗兵”的转变，这种转变具体到销售企业的表象就是在产品销售利润率允许的前提下中饱私囊，对于产品、赠品、经营费用的职务侵占等等将属于企业的应得利益转化成个人收益的行为充实着大多数基层市场的销售骨干的日常工作中。销售团队由追求销售业绩的提升转化成保住工作岗位的初衷，这种转变引发的结果就不言而喻了。1644年的明史告诉了我们什么是“内耗”。如果证明不了你比别人强就来证明别人不如你。这样的销售团队的成员能够创造出好的业绩就是滑天下之大稽。再有，更换一任地方分公司的领导虽然是平常不过的事情但是不能任人唯亲，大搞内部清洗和建立个人派系，这种显示公平的经营策略非但对企业的发展不利更加会培育出“民营企业腐败”的温床。
2、企业经营战略的不寻常。2008奥运年对于×××将是刻骨铭心的一年。自主管销售的大权更替交接后，×××始终在隐忍着“方便面”思路和“洗衣粉”模式的痛处。同时坚持否定着自己成功的道路和经验并将广阔的农村市场奉送给了经销商们。不知道这是不是一种倒退，是不是忽略自己的一种颠覆，借用诗人艾青的一句话，“去问开化的大地，去问解冻的山河”，就让时间来回答这一切吧。当然，主管销售的领导人和销售策略的转变必然伴随着工作进展的延缓、人员的更替、效率的底下，以及衍生出的在市场上的诚信问题。
3、舍本逐末的市场操作表象。现今的×××寄希望于经销商们的市场有效覆盖和直营KA卖场的效率效果型的操作，以求达成规避经营风险，高效产出业绩的目的。事实是在经销代理制操作领域上，一知半解的×××领导人被职业经理人完全的忽悠了，从而在某个市场我们看到的是×××的市场经理借着某些经销商的名字在自己和自己做生意，这就是变相的民营企业的腐败；而这个市场的×××直营KA卖场我们又能窥一斑而见全貌的发现很多门店是找不到×××产品的，要么就是货架的最下方永远是×××产品的位置，店方对于产品的陈列习惯就是只要产品排面需要为新产品腾出空间，那么“要挪就挪×××”。
|!---page split---|
期待着明天的×××
昨天的事实是无法改变的，明天的成就也不会因为曾经的失误而被耽搁，眼光放远风浪才小。因为现在×××的“摊子”已经是这样了，也只有这样才会充满机会。那么明天的×××不是在冲击新的目标而是需要找回曾经的辉煌，重新树立在行业内的位置。个人认为至少需要三步走：
第一步，肃清滋生不良现象的土壤
×××的怪现象不仅仅是“自己和自己做生意”，还有同样的市场同样的人就是由职业经理人的角色转变成承包商后销售业绩突飞猛进的现象。这只能说明，在职不努力，努力不在职。还有就是×××缺少一份公平的等价有偿的价值氛围，才会导致员工私心为己的弊端，最终埋单的还是×××。所以要从根本上就是公司进人上aihuau.com消除“裙带关系”，将具体的基层销售工作分工系统化、细节化，人员明确职责及监督关系；从分公司以上的级别进行简化，明确领导责任制，形成“销售管理、财务监督、人员考评”三权分立的制度，让现在×××6∑系统文件真正起到企业管理法制化的作用。而不是流于表面，形式主义或者做了“人治”的傀儡。
×××真正的销售体系中坚力量是各地区的分公司，那么每个分公司的领导人实质上就是×××真正的销售执行者和企业的基石，更会是危机的始作俑者。对于这个级别的领导人需要加强分权与监督的力度，其实这个阶层的人更应该做的是监督成分的工作而不是人事任免、市场直接操作等工作。
第二步，“重整山河待后生”的基础作业
现今的市场众所周之的竞争惨烈，各个品牌无所不用其极的促销活动令人眼花缭乱，谁不想“一招鲜”的占领市场，但是都在苦于没有新的方式方法。其实销售行业发展了这么些年大家都在重视怎么“跑得快”的问题却忽略了市场的稳步发展即“修炼内功”的问题。现在如果那个品牌放弃了“拼命”的促销活动，而是把它的产品在KA店里的陈列梳理的更好些、促销员做做系统的培训、产品品类搭配的再好些是不是会提高现在的产品销售。这样做总比天天喊着提升销量，天天拿着产品政策去忽悠经销商、零售商们要实在的多。销量不是做销售的人预算出来的，是需要实实在在培养市场得到的，这才是营销工作的主旨。
×××的城市市场和一些农村市场中KA门店的基础作业是不缺少终端亮点的，毕竟是这么多年销售工作的沉淀。但更多的是工作不到位的KA门店，这些销售工作的“盲点”就是需要着重下功夫的地方，不求有什么销量的突破，至需要把操作KA门店的基础项做到位就好了。
第三步，“修炼比别人长一口气”的内功
“鸡蛋不能只放在一个篮子里”这个道理是地球人都知道的，但是需要考量什么样的“鸡蛋”有放在什么样的“篮子”里。再有，两个势均力敌的对手两败俱伤的时候只要你比对方多一口气那么你就是胜利者。现在就看企业怎么样“多这一口气”了。
×××是个试验田。什么样的人到了×××都会带来一种对于×××是全新的销售模式或者销售方法，这些方法其实都不为错与不错，只是最后的结果都是在×××销量下滑的道路上推波助澜。那么是什么原因造成的，无外乎要么是始作俑者不是很了解×××的特色要么就是×××人特有的效率与之磨合的不好。其实分品牌经营对于×××来说是个不错的选择只是分品牌不分销售团队、不分销售网络的形式是有待探讨的；同时既然品牌都可以分开经营了为什么“×××”产品不能分割经营呢；为什么销售团队不能重新建立呢；为什么化妆品销售通路不能细分经营呢？
同一片市场其他品牌会同时拥有不同的销售团队对同一品牌的不同产品细分市场进行操作，对同一生产厂家的不同品牌又会分出独立的销售团队进行细分市场的销售，而不是形式上的“肉烂在锅里”的分品不分家式的销售模式。
总之，×××还是大有可为的，只是事在人为。
日化行业数业有专攻，×××究竟属于这“数业”中的哪一类，恐怕业内人士都会说是蛇油膏、蛇油护手霜撑起了×××在行业内的地位，只是现在发展的后劲有所不足。这“改革的阵痛”在现在看来有将长期存在的可能，改革又是每个企业突破瓶颈的必然阶段，只有明确了正确的发展方向才有可能将“阵痛
”幅度和频率降到危险系数一下而不是“摸着石头过河”。对于每一个关注中国本土日化行业发展的人来说，就让我们共同期待着中国本土日化企业突出重围迅速崛起的那一刻吧！
欢迎与作者探讨您的观点和看法，电子邮件：[email protected]
