爱华网系列专题：《亚洲财富论坛》2008年9月刊
文/本刊记者 非野
“我的心情可以影响中国口腔医疗的价格。”说这样一句充满霸气的话是需要底气和实力的，在国内口腔卫生领域，恐怕只有佳美口腔的董事长刘佳敢说。
在《亚洲财富论坛》的上一期内容中，我们曾采访过刘佳。但匆忙的采访过后，编辑部的同仁们似乎都有一种意犹未尽的感觉，为此我们再次约访刘佳，试图解开这个中国口腔业霸主的成长之谜。
“舍”与“得”的智慧
上世纪九十年代初期，当时国内的私营牙科诊所几乎是空白。15年前的1993年，年轻的刘佳经历过一次让他刻骨铭心的口腔治疗后，恰恰是那次刻骨铭心的受罪，让他抱着玩一玩的心态在大连开了一家自己的牙科诊所。其实这种玩一玩心态的背后是一种强烈的商业嗅觉，他嗅到了里面的商机，从商业嗅觉这一角度讲，刘佳是一个合格的商人。
其实，1993年的刘佳还是个“混业经营”的商人，他那时正涉足包括房地产、贸易、服装在内的十一个行业。正是第一次牙科诊所的有意无意地投资，创造了一个高投资回报率奇迹。
这一高回报率大大高于刘佳的预期，并且还高于他所投资的其他行业，商人的敏锐嗅觉再次提醒他思考，自己是不是到了放弃多元化业务而专注某一个行业的时候了。推动刘佳做出这一选择的客观因素还包括当时的国内宏观调控。在上世纪末期，管理层收缩银根，以至于佳美所从事的主要行业房地产业的发展空间受到挤压，刘佳在这一时期亏损了4000万。在九十年代中期，就口腔卫生这一行业来讲，中国是处于一个相对落后的状态的，十几亿人口的口腔卫生问题还是处于一个比较保守状态，国内欠缺口腔领域的专业人才，而且国内当时也没有一个真正有品牌、有实力的口腔卫生企业。刘佳告诉记者：“中国未来医疗产业快速发展是社会发展的必然，而且在医疗行业中，牙科又是风险最小利润最高的，在中国市场潜力巨大。口腔业务每天都会有足够的现金流，这一现金流和房地产与贸易相比，每天数额不仅大而且稳定，更有可持续性。”
经过慎重思考，刘佳果断地放弃了其他行业集中优势大举进军口腔领域，并且在2000年带着佳美口腔的发展规划只身来到京城。佳美口腔在北京落地的两年之内，刘佳就开出了10家分店，第一年的快速扩张之后的6年，佳美只增加了30家分店，并且确立了以北京为中心、面向全国发展的战略规划。2007年可谓是佳美成长的转折点。这时佳美已经获得卫生部门颁发的全国连锁经营许可证，这是第一个获此牌照的民营连锁口腔机构。按照相关的政策规定，必须经营满10年的企业才有申请连锁经营的资格。
有人说刘佳果断放弃其他行业是因为那些行业已经成为鸡肋，刘佳也没有能力再继续维系。但从中我们不难看出的是，一个商人在机会面前的“舍”与“得”，“舍”与“得”是种境界，不是每个成功的商人都有这一智慧的。在多元化面前的确有很多成功者，但更多的是很多人败走于多元化。正是那次“舍”与“得”的抉择，成就了现在的佳美口腔。
选择性融资的过人之处
快速发展的佳美需要更多的资金支持。在获得国际机构的投资之前，他曾寄望于国内金融机构，但却遭遇了成长的烦恼。
比如，在跟银行接触方面，银行要佳美提供可抵押的固定资产，但作为连锁企业的佳美，每一家诊所的房子都是租的，就算把全部的医疗器材加上也无法达到银行的贷款要求。为此，佳美无奈地吃过不少银行的闭门羹。再者，在跟民间私募基金接触时碰到了同样的境遇，据其透露，在2005年下半年的时候，刘佳曾计划跟山西一私营企业合作，投资数亿人民币在北京建立佳美国际医院。但同样是因为种种困难而搁浅。
由于佳美拥有了连锁经营的牌照，这一下子使国际风投基金们蜂拥而来。在最忙碌的那段时间，刘佳每个星期至少会有一半的时间用来跟风投们谈判，他面临的都是国际知名风投机构。
在采访中，刘佳告诉记者：“CEO最关心的是风险控制，我会告诉所有的基金医疗行业的风险，看他们能不能在这方面给我们提供帮助，能不能解决这个风险。”最终在经过多轮谈判后，佳美选择了马丁可利，并且获得了英国马丁可利公司与美国海纳亚洲创投基金的1000万美元的投资，这笔资金充实了佳美在上海、深圳、广州等一线城市的新店扩张。刘佳的如意算盘是希望这两家来自美洲和欧洲不同背景下的基金能给佳美带来不同的成长经验。
至于为何选择马丁可利，刘佳是这样解释的：“以马丁可利基金为例，这是一家老牌的基金，百年老店所积累的管理经验对企业的发展，如管理技术、风险管理等非常有用。另一家投资方美国海纳亚洲创投基金，融资的重点也是在引进品质管理、风险控制，以及引进高端的理念和国际化的信息等。而且，在选择马丁可利之前他们已经给佳美提供了帮助。佳美现在已经使用了马丁可利所提供的收费管理系统。”
其实，刘佳在跟众多风险投资接触的同时，心里也在慎重地思考相关的股权安排、激励机制等等核心内容。面对众多风投机构的追捧，刘佳坦言：“如果风投机构仅仅能给佳美带来资金，这我不需要，这些资金不会给佳美未来的上市道路增添筹码，我希望风投在给佳美带来资金的同时，还需要带来品牌、管理等无形资产，迅速地教会佳美境外上市的游戏方式。”
《亚洲财富论坛》接触过多家想融资的企业，也采访过国内外知名的风投基金管理人。其中，我们也曾发现一些奇怪的现象，一些创业期的企业试图以巧妙的包装来蒙混过关，他们寄希望于自己的包装而从风险投资那里圈钱。这其中，有些人的巧妙包装的确迷惑住了风投的眼睛，但这些居心叵测的企业是注定将昙花一现的。与这些企业不同的是佳美，其选择性融资让风投们、创业期的企业们可谓眼前一亮。
管理成就核心价值
在财经领域，提及佳美多数人想到的还是其成功融资。但是，无论是佳美的创业期、融资期还是扩张期，维系这些价值链存在的根本在于佳美的核心管理。
在获得风投投资后，佳美进入了一个快速扩张期。目前已经发展成为国内规模最大的民营口腔医疗连锁机构。现在佳美的诊所数量已经超过了100家，而且去年的开店数量就超过了50家，这些数据都在成倍的增长，与此同时佳美也在面临着巨大的管理方面的考验。“最大的风险就是不知道什么是风险。”刘佳很信奉这句话。对于一个连锁企业来讲，最核心的要素就是管理，管理是连接整个企业的核心要素，对于佳美而言，最大的风险仍然是管理风险。
关于佳美，有一件事情曾引起我们极大的注意。当年佳美初来京城时，其第一家诊所开设在了北京的平安大道。有意思的是这家店开了好几个月，仍然是门庭冷落车马稀。据说那家店的选址就是靠佳美的高层们拍拍脑袋决定下来的，正是这一事件让刘佳开始重视佳美的管理问题。
刘佳介绍，现在佳美的内部已经建立起了有效的管理组织，各个组织均制定了相应的工作制度、职责、考核方案等。佳美口腔质量管理全由佳美口腔医务部负责，负责各门诊日常医疗质量管理，对医疗质量进行全程有效管控。佳美口腔按系统每月进行一次医疗质量大检查和召开一次医疗质量分析会，检查分析存在的问题，并制定了《病案管理规定》、《医疗纠纷、事故处理规定》等，为佳美口腔加强医疗创新质量和质量管理提供了政策保证。刘佳认为，企业的发展速度是与管理水平管理能力紧密相连的。佳美口腔正在推行着一种强制型管理。
在采访中，刘佳告诉记者，佳美要专注于口腔医疗技术的研究，业务的经营、管理、市场开发以及业务的全国性布局，都需要相关的专业人士去操作。为了全面改善佳美口腔的管理，刘佳曾聘请普华永道给公司做全面的审计。而且，还聘请毕马威做财务顾问，寄希望于进一步加强佳美口腔财务和经营管理的规范化。同时，佳美还采用ERP管理系统，他们需要通过这种信息化的管理方式，准确地了解单店医生的工作情况，对每天每位医生的费用、收入同步掌握。目前，佳美口腔已经拥有终身会员20多万人，并对会员档案建立了信息库，但这一还处于“静态”的信息库尚未被真正利用起来。刘佳希望能在投资方的帮助下，按照标准的连锁企业模式建起一套自己的信息管理系统。
在管理的业务层面，佳美也是考虑周到。比如，为了保障安全，佳美还给顾客的每一颗牙投保，承诺发生事故后为顾客免费替换；而且，治疗程序比传统医院更加灵活，比如补牙不再需要病人往返三次而是一次性到位；口腔用药居然有草莓味、香草味等不同“口味”的选择；甚至佳美还在国内开创性地推出了“看病可以分期付款”的就诊模式，试图让患者通过低廉、快捷的结算新方式，尽快享受到最前沿的口腔医疗服务。
目前想复制佳美口腔的口腔企业不在少数，也有一些人在谋求像佳美一样获得风投资金青睐。但是，就算创业方式、扩张方式可以复制，但是你无法复制的是一个企业的灵魂。对于连锁企业来讲，核心的灵魂就在于管理。
对话刘佳
《亚洲财富论坛》：您曾说口腔行业是个容易被复制的行业，那您是否担心别的竞争者超过佳美？
刘佳：不可能有。别说是别人，就是我如果现在再做的话，做另外一个口腔我都做不起来。我不相信中国包括外国还有像我这么了解口腔管理的，因为我已经做了十几年了，我们也尝试过做另外一个品牌，我们共同来作战，但实践证明没有办法再复制，我们做了一个品牌。
《亚洲财富论坛》：那为何像永康、奥仕等企业也获得风险投资了呢？
刘佳：我可以告诉你四个字“绝不可能”。现在别说他们，我自己拿着钱就是我的团队来做，都做不起来，因为这个市场已经细分了。所以不是像当年那个时候，这并不是我们有先天的管理能力，而是当时市场有这个空白，我们做得早，而且是医生的积累包括客户的认可，是经过多年认可的，这个客户啊一传十十传百，百分之八十都是客户带来的，我们从来不做广告，只有客户传来的才是准确的会员，而不能像什么我开了张就有人来，做医疗行业可不是像开饭店我开了张就有人来，所以人们不会盲目地相信一个新的品牌。
《亚洲财富论坛》：我们看到一个数据称佳美的品牌价值有8亿元人民币，您怎么看待这个数字？
刘佳：这个我不重视，所以他称一块钱跟一百个亿对我没有意义，我自己心目中的品牌价值是由三方面来构成的，第一是我的客户，我真正的上帝和衣食父母；第二是医生，因为有专业的医生，团队才有未来；第三是政府，这三个才是真正品牌价值的组成部分。只有在政府的支持、医生的认可和我们客户的承认，这个价值才会永恒。做企业一定要放眼未来，而不能说我现在获得了什么财富，这些都没有意义，就是说你能延续未来、能发展多少年，才是你真正的核心竞争力。
《亚洲财富论坛》：在您的规划中，佳美未来五年或十年您是怎么规划的？
刘佳：现在医疗行业呢，要稳稳当当去做，不能像做IT一样盲目的拓展，因为这个行业技术和质量是企业发展的生命线，盲目扩张或者高速发展的话，那管理品质一定下降，所以我们都是像阶梯形的，在自己力所能及的情况下去保证自己的管理品质，以后再陆续的扩展。
《亚洲财富论坛》：您作为民营口腔的第一人，从九二年创业到现在已经十六年了您个人在心态上有一个什么样的变化？
刘佳：作为民营企业的口腔呢我是第一人，从成立到现在十几年了。这个行业非常大，中国医疗卫生事业的总收入每年在八千亿人民币，而且以每年30%以上的递增，口腔市场是50%递增，中国牙病患者有6.8亿，治完也需要一百多年，潜力大，可复制的空间也大，只要保证品质。一步一步的，我们不用刻意地走向资本市场，因为资本市场早就向我们招手，真正有意义的就是我们的管理品质，也就是说不管是哪一个资本市场对你如何的青睐，切记一定要保证自己的管理品质。
