细节打败爱情 电子商务网站研究随笔: 模式为王 败在细节



  星期六中午睡觉,被电话吵醒。电话另一头是广东省汕头一个叫陈瑞荣的先生,他说自己办了个网站,叫潮人在线,已经弄了好多年,要为4500万潮人和潮人企业服务。他还说现在在研究PPG的商务模式,但拿不准,因为看过我的文章,就想问一下。谈话中我感受到了这个老陈的积极性,是个务实的主,所以,我把自己交谈中的感受,写将出来,与读者共享之。

  现在这几年,特别是李亮这个年轻人从美国回来把PPG在服装行业打响革命第一枪之后,全国人民都沸腾。先是企业界分析研究,然后是中欧和长江商学院MBA课堂分析,然后形成一个浪潮,大家都学。后起之秀中,除了VANCL的陈年在模仿中进行了适合于自己的创新活了外,许多想模仿的,死的死,伤的伤,半死不活的一大帮,鲜有成功者。

  这个过程中,许多咨询公司也发财了,报纸上弄一弄抄一抄,网络上复制复制,招聘几个年轻的大学生,组团去忽悠那些想学PPG模式的企业家,果然许多人上套。他们弄了咨询费,这些人死伤无数,大呼天下咨询皆骗子,迟了。老陈能找到我和沈院长询问,是他的命好,毕竟无论是世新大学的传统也好,学者的良知也好,决定了我们做许多事情的时候,首先考虑的是质量标准,而不是经济利益。

  因此,我们也愿意把我们一些电子商务网站方面的见解分享出来,希望对老陈和读者都有一些参考和帮助。要声明的是,无论是沈宗南先生aihuau.com还是张京宏先生,都是勇敢地走出书斋,常年奋斗在市场一线的人,所有企业应当体验的,两个人都体验了。所以,或许我们的见解有一点份量,故分享如下。

  一、 电子商务网站的模式问题

  教科书中把电子商务网站分成B2C,B2B,C2C,C2B等类型,并从应用方面分为门户型,咨询型,销售型等,还说靠广告费收入的就是门户型,我看陈天桥就未必能认同这种说法。学术的划分是有道理的,但在市场实践中,思考问题和战略部署的时候,千万不能思想上被上述条条框框约束,如果被约束,你很难走出来(参考:张京宏、沈宗南《五行唯心主义营销广告学》,上海世新进修学院,2006版)。

  按笔者的理解,电子商务网站无论是什么类型,只要你想成为一种高度重复、高效运行的商业模式,必须有四个关键点:网站内容呈现、网站推广、客服受理、现金流回收管理。简单地说,就是你要告诉客户,你的网站能为客户提供什么价值,然后你如何通过宣传让客户知道你能提供这种价值,然后就是客户的沟通咨询包括接受你的服务,你需要受理流程,然后就是你的现金流回收,实现良性运行。

 细节打败爱情 电子商务网站研究随笔: 模式为王 败在细节

  我们对四个关键点进行一个分析。

  首先是内容呈现。我们以潮人在线为例,虽然没看老陈的这个网站,但我想,内容呈现的四个要素是一定要有的。第一个要素,网站的定位,应当能用一句话说出来,那怕用老陈电话里给我说的“为4500万潮人和潮人企业服务”也好,或全国aihuau.com全球地加上区域性也好,总之一定要有,一定要用一句话知道你的定位,越简单越好。第二个要素是,为了实现定位中说的服务或价值,你的产品线或服务线是什么,套用在电子商务网站上,就是你的频道组成和内容组成,一定要围绕你的定位展开。别你的定位告诉人家,我是卖黄瓜的,结果你的内容呈现是来,卖的全是花生,这是人家笑话的,人家一看你就不是认真关注细节的。第三个要素,你的产品或服务的差异性和性价比,如果你提供的服务,具有多种渠道和途径的可替代性,同质化严重,并且你还不便宜,客户为什么要用你的服务?阿里巴巴为什么能成功,因为完成了一个差异化,就是电子商务网站的信用问题和交易支付问题,小马弄了个支付宝,全中国就他一家有,其他人没有,所以他就呼啦呼啦上市了。这是思考的一个重点。第四个要素是线下传媒的配合。一般要实现老陈说的目标,至少需要同时创办一份专业杂志和一份报纸。其中杂志和报纸的收入主要是广告收入。广告主主要是想和4500万潮人进行商业贸易的供应商或客户或OEM合作者等。换句话说,如果杂志和报纸的广告收入不能养活自己的话,说明内容和服务质量是有问题的。

|!---page split---| 

  其次是推广。推广方式有许多,从直复营销的角度讲,EDM,SMS,DM,报纸,杂志,户外,电视,公共关系,广播等,许多方式,都可以围绕商业模式进行宣传,但推广的核心,还是你的定位和能给客户提供什么价值,及这种价值的差异性和不可替代性。

  第三是受理。一旦要成为一种运营模式,受理非常关键。在电子商务网站时代,要形成商业模式,CALL CENTER的作用非常关键。如何建立和训练呼叫中心的人员,如何培养统一的话述,如何管理CRM客户关系,都是非常细节的工作,但决定着商业模式的临门一脚的成败,和足球一样,关键一脚歪了,还是得零分。因为商业社会的规则只承认有效劳动,球进不了门,市场价值规律的裁判员只能判你零分。

  第四是现金流管理。一旦商业模式形成,大量的VC风险投资商会来找你,大量现金流会进来,这是前三步走到合格所面临的必然趋势。这个时候,现金流回收与管理,将决定VC的利益和事业追求者利益的平衡与财务透明度。现在说这一步是比较远,但很现实。所有的风险投资,都是还没结婚就想好离婚怎么分家的主,这是资本的本质。

  这四步走好了,随后的品牌价值也就自然地,水到渠成地有了。千万不要听一些所谓的咨询大师们装神弄鬼,告诉你烧多少钱就能出品牌,扯淡。真正的品牌是长期高质量的服务品质和产品气质的凝聚,是企业文化的自内到外的散发,是一种口碑。生活中,你有没有听说过,一个小混子给街道里老头老抬每人十块钱,并告诉他们,自己是知识分子,是好人,难道老头老太太内心就认可这个小混子吗?不会的。真正的品牌是口碑,他的广告是实力和影响力的体现,而不是产品力或销售力。

  二、 败在细节

  我们说的细节,不是说象女人家一样涂个粉花上一小时叫细节,而是指决定事情发展成败的执行层面的关键节点。许多人对细节两字的理解很表面,事实上细节真的是指执行层面的有效性和核心关节点。这些东西在执行层面如果没有制度和流程去跟踪检视,必败。这一部分,我不多讲,毕竟这只是一个宏观思路方面的分享,不是一个专门的项目专案。

  三、结束语

  读《史记》,读到《白起王剪列传第十三》,太史公在评价王剪的结论中这么写:鄙语云「尺有所短,寸有所长」。白起料敌合变,出奇无穷,声震天下,然不能救患於应侯。王翦为秦将,夷六国,当是时,翦为宿将,始皇师之,然不能辅秦建德,固其根本,偷合取容,以至圽身。及孙王离为项羽所虏,不亦宜乎!彼各有所短也。也就是说,任何商业模式,包括电子商务模式要实现持久的成功和稳定运营,最后还是要讲究德,厚德然后载物。

  上述是笔者观点,希望对相关读者能有所帮助。

  不当之处,敬请批评指正

  欢迎与作者探讨您的观点和看法,作者为上海威贞实业有限公司首席顾问师,同时兼任上海世新进修学院教学试验研究所首席研究员,主要定位方向是企业管理和企业营销管理。联系电话:021-64557469、13918210296,电子邮件:[email protected]

  

爱华网本文地址 » http://www.aihuau.com/a/9101032201/461090.html

更多阅读

资生堂百优眼霜 资生堂在华推出电子商务网站 涉足网络销售

  日本化妆品集团资生堂昨日在上海宣布,今日起在华推出自建的电子商务网站,涉足网络销售。   当天,资生堂公布了未来3年的投资战略。据悉,现在主要在专卖店销售的“泊美”品牌,推出了专供中国网络销售的产品“泊美舒亚”系列,资生堂

电子商务网站推广方法 推广电子商务网站

现在越来越多的企业将网站都推向了电子商务网站这样的平台,为的就是让更多的用户享受更方便快捷的服务,然而怎样将这个电子商务网站推广出去,让更多的人了解到,知道它,还是需要有一定的技巧的。下边只是我简单的一些建议,希望对你有所帮

电子商务网站安全测试 论企业电子商务网站的安全控制

    [摘 要] 随着互联网的全面普及,基于互联网的电子商务应运而生,近年来获得了巨大的发展。作为一种全新的商务模式,它 对企业管理水平、信息传递技术都提出了更高要求,其中电子商务网站的安全控制显得尤为重要。本文从电子商

浅析电子商务的新模式 我国旅游电子商务网站浅析

  摘 要:旅游电子商务网站要实现收益递增,必须充分利用网络来进行技术创新。通过对我国旅行电子商务网站市场前景、产品策略和盈利模式等多个方面进行分析,并结合其所面临的制约因素探讨了我国旅行电子商务网站未来发展的对策。 

声明:《细节打败爱情 电子商务网站研究随笔: 模式为王 败在细节》为网友或许卜该爱分享!如侵犯到您的合法权益请联系我们删除