爱华网兄弟姐妹们，奥运会正要进入高潮阶段，这场举世瞩目的盛会给国人带来了无比的快乐和自豪！让一直崇洋媚外的中国人真正地感觉到“做中国人真好！”，就算世界上最发达最富裕的国家也向中国翘起大拇指！历经雪灾、314西藏暴乱、山东火车相撞、512大地震等大灾大难，中国人还是挺过来了！而且以更加让人尊敬让人佩服的姿态展现在世界各国面前！我们现在面临着巨大的压力和挑战，也面临着难得的机遇和环境。放手一博就是我们的选择，看，冠军的荣耀是台下日日夜夜默默无闻、拼搏的奖赏！那酸咸的泪水是幸福的感觉。人生就为这样的感觉而来，其实我们的岗位虽然平凡，但是历程与奥运选手也一模一样，没有辛勤的付出，纵有万般机缘，也难以尝到幸福美好的滋味！
提请各位营销干部思考并落实的问题:
一、 有效性和规范性问题。
有效性是规范性的目的，规范性是有效性的保障。08年下半年公司进行大幅度、大力度的系统化营销体系变革，目的是通过建立规范性，提高有效性。我这里要提请大家思考和落实的有：
关于有效性问题
1、 如果解决不了问题，如果出不了销售业绩，规范性毫无用处！就如同没有销售的财务管理一样，所以我们从事营销工作的第一就是要追求有效性。时刻要追问自己“我们今天解决了问题吗？”“我今天的工作有效吗？”“我今天增加的是成本还是收益？”。
2、 有效性追求落地，也就是追求“方案化、执行化”，我们很多时候都流行开会，流行培训，虽然这些常规工作是必要的，但是效果如何大家要评估，比较武断地讲：开会和培训可以统一思想，宣贯精神、交流经验，但是无法解决问题。所以要出效果，必须“一个一个问题的拿方案，一个问题一个地去解决，一个问题一个问题地去跟踪督促，一个结果一个结果地去评估”，这是个细致活，不需要很强的专业能力，需要的是“认真”的态度。公司市场部出台的“出差计划总结管理规定”就是为了促进有效性的落地。
3、 有效性强调的是要“深入一线”。没有调查就没有发言权，我要强调的是“我们千万不要以专业自居！我们的销售系统的专业水平都差不多的！”如果凭借过去的一点所谓经历和经验就认为自己是专业的，就认为自己的判断是对的，就可以凭着感觉做决策，那是十分危险的！所以对于所有的省区和片区到底有多长时间是在一线市场就决定着他有多大的权力，也决定着省区和片区的判断是否有效！这里的“一线”不是客户的“店面或办公室”，而是在实施销售的“现场”。安徽李胜07年加盟的前三个月时间内全力“深入市场一线”，有时甚至过家门而不入，对自己的市场、客户、团队、网络情况做到了十分熟悉的程度，而且一到市场就深入一线，所以他今年有翻身的基础！湖北老陈几乎天天在市场一线！每个客户都挣着抢着要他去！湖北今年取得了长足的发展！他们的工作是有效的！他们也是最专业的！是值得大家学习和借鉴的！在市场一线找感觉是营销人的生命精华。
4、 有效性还体现在工作的“模式化和简单化”上。其实销售工作也没有太多的专业可言，有一颗不服输的坚毅之心，没有任何销售知识的农民也能做好销售的！因为“把客户服务好、把问题解决掉，把产品卖出去、为客户赚到钱”就完了。我这里要强调的是我们省区和片区的工作要“模式化和简单化”就是：一、不能“跑市场”，必须“深潜市场”！二、无论省区、片区到一个客户那里，必须要做的是“先下市场一线（片区至少3天，省区至少2天），再看仓库，再与客户、业务人员沟通，最后提出书面的改进提高方案！”；三、不能把事情搞得很复杂，营销问题首先要解决一个一个具体问题，不能搞得人家云里雾里象听天书一样，你觉得自己很专业，人家尊重一点“这个耳朵进那个耳朵出”，不尊重话，就会发出“切”的唏嘘声或者不屑一顾，但是面对具体的问题，拿出有效的解决方案是最容易征服人心的！这就需要“深潜市场”。
关于规范性问题
1、 规范性是解决制度化的问题，是为了减少控制成本，加强控制力的问题，是基础的问题，也是随着企业的发展逐渐提高和完善的问题，我们不能做出超出企业发展阶段的规范，也不能让规范滞后企业的发展阶段，两者都会影响企业的生存和发展。
2、 规范性其实还是个素养问题，因为它是用制度固化界定“合理与不合理”的问题，简单说几乎所有的规范都是符合逻辑和常理的，如果你做的事情是违背逻辑或者常理的话，那你一定违背了公司的规范，即使公司文件中制度里没有这样的规范。所以规范性不完全是制度建设问题，是人员素质的问题。如果大家都“以司为家”，有没有规范都是不怎么重要的。
3、 规范需要遵循“流程”，需要必要的“纸上作业”。做一天好人容易，一直做好人很难！所以完全寄希望于人的职业素养肯定是不行的！我们必须“用人要疑，疑人也要用”！因此，加强督察和工作报表的管理是十分关键的一件事情。
4、 不能为了规范而规范，也就是从“纸上作业”看是规范的，但实际上是“挂羊头卖狗肉”，或者就是简单为了应付规范，为了索取公司资源而糊弄公司。这样是最可怕也是最可恶的！既增加了成本，也解决不了问题，而且还造成极坏的影响！
5、 规范必须要建立定期的评估与分析的，没有了定期的评估与分析，所谓的规范都不是规范，所以销售部和市场部该做哪些评估与分析必须要清楚明白，而且要定期将评估分析报告公布出来，这个方面我们还很欠缺。
二、 长期性和近期性问题。
1、 长期性和短期性问题很多时候是个矛盾问题，但对于我们这个好比较弱小的企业而言，我就这样界定“长期性是解决基础问题，解决发展平台问题；短期性是解决有效性问题，解决生存危机问题。”我们既不能用“为了长远利益”搪塞“短期目标达不成”来找借口；也不能“为了短期利益”而毫无前提地糊搞瞎闹。
2、 长期性是战略问题，是基础问题，是工作目标问题，比如价格体系的维护、比如网络平台的打造、比如经销商公司化管理的建立与完善等等，这些是需要长期贯彻的，每天的工作都要体现这些内容和精神的；短期性是战术问题，是生存问题，是销售目标问题，比如销量的实现、活动方案成功的实施、具体网点开发成功突破等等，这些都是很有针对性的问题，是总部无法解决，也解决不了的，必须是现场解决的问题！没有短期的维持和突破肯定不会有长期发展的未来；
3、 长期性和短期性问题，也反应一个灵活和坚持的问题，对于长期性问题是没有什么可以讨价还价的！谁都要坚持坚守的！但是短期性问题就是要更多地从有效性出发，要保持必要的灵活度，在解决问题时，我们必须要时间成本的概念！！时间过去了就等我们的销售没有了！瞄准了，我们在战术上要着重强调“快”、“狠”、“准”！为了达到目的，在预算范围内，在公司战略要求下，销售部要授权，执行人要快速反应！我们企业小就是要发挥反应快的特点！请市场部研究一下我们的决策程序、效率和竞品的决策程序、效率。从我们-爱华网-的规模来看，如果我们不比他们快一倍的话，我们肯定要被他们吃定！从现在格局和形势来看，我们必须推进我们的“速度”意识！快速发展，快速变化既是当前的战略也是当前的战术！因为“快”，产生一些小的局部的问题也是正常的！慢了我们就来不及了！
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三、 经验知识与实践落实问题。
1、 中国的销售经理的职业生命越往高处越短，往往是“各领风骚两三年”，这有大环境的问题，从销售经理本身来看，有这样的问题：一是“权力主义”，我是领导，我说了算，简单地依靠权力决策；二是“经验主义”，我做了多少多少年销售，我在什么什么单位做过，简单地依靠经验决策。其实“权力”和“经验”是决策的基础和前提，不是必要条件，更不是充分条件，对于营销经理而言，“影响力”是对决策力的写照，也就是说，在拥有“权力”和“经验”的情况下，与部下、与客户同吃、同住、同战斗中拿方案，促落实，最终有效解决问题，这样“影响力”很快就可以建立起来的。没有“影响力”的营销经理，很难在这个岗位上维持和发展下去的！
2、 经验知识有时很容易成为借口、成为阻挡实践落实的栅栏，成为把“做不好”的责任推向他人，推向客观的理由，甚至成为累赘。很多时候，一个人经验丰富了，知识多了，想得更多的是自己说别人做，想得更多的是捷径，营销是实践性很强的工作，过往的理论和经验大多数是解决不了今天的问题，因为时间变了、环境变了，人也变了，只有实践才是解决问题的根本途径！销售系列的人没有办公室，因为这类工作性质的人办公室就在市场一线，在问题现场，在解决问题的当下！
3、 一个优秀的销售经理不是看他有多少的经验和知识，是看他受客户和部下“欢迎”的程度！湖北老陈倍受客户欢迎，为什么呢？老陈在不断地与客户一起解决具体的问题，老陈很务实地教给客户有效的方法和措施，老陈说教不多，但是有效果，他的影响力逐渐建立起来了！很多场合可以看出，客户对他是又“爱”又“恨”，“爱”他实实在在给客户带来了机会，带来了利润；“恨”他时间太紧，去得太少，管得太严！我们作为销售经理一定要明白：在有效的营销实践面前，经验和知识变得很苍白无力。
4、 我不是在宣扬“经验知识”无用论的！我是想强调营销知识和营销经验是要服务于实践的，要在从实践中来，还要回到实践中去的！不同的企业，不同的环境，不同的市场、不同的客户，我们只有实践，才可以走出一条路来！不能闭门造车，不能坐在办公室里指挥一线的战士们。就是温家宝总理，在指挥抗击雪灾，地震灾害时，也长时间深入一线，何况我们营销工作！
四、 销售存量和销售增量问题
1、 08年公司这么大的变革，不是在公司计划之中的事情！是既偶然又必然的事情。偶然的是有那么多有共同志向和兄弟在特定的环境、特定条件、特定时间下相遇，必然的是公司一直在追求进步和突破，需要新的力量和血液来支持。换一句话说：变革是为了比原来更好！为了进步的速度更快！
2、 业绩是说明问题的唯一标准。变革不是为了保证存量销售，而是为了实现增量销售。1-6月和7-12月比较的不是存量和问题；比较的是增量和解决的问题。
3、 不能拿解决问题当借口，营销就是不断地解决问题，解决问题是营销人的天职。也不要把“完善基础工作”和“成就销售量”对立起来，因为“完善基础工作”本身就是对销售的突破！换句话说，销售没有得到突破，基础工作肯定不行！！大家都还记得浙江的前经理，他领导浙江时虽然有很多这样那样的问题，但是“用销售来巩固基础工作，用基础工作来突破销售”一直是他身体力行的工作模式！效果一直比较好！所以浙江虽然基数大，但这两年来进步一直比较快！
五、 用人问题。
1、 用人问题是个大问题，方法和态度上都存在比较多的问题。我们不是为了用人而用人，更不是为了凑个人数而用人，我们是为了解决实际具体问题而用人的！用人前先要多问几个问题，我为什么用？这个人合适吗？他来了增量价值在哪里？成本合算吗？
2、 我们现在做的市场都不是新市场，也不是我们从零开始的，一方面有公司原有的一些基础，另一方面有客户已有的一些资源网络客情优势，那么我用人就是要挖掘用人的价值。我们来看这样一个公式：总销量=存量销售（公司基础和客户基础带来的销售）+资源政策销售（公司和客户投入的促销等）+人员价值带来的销售（销售人员发挥的价值），这是我们分析人员价值的重要依据和工具。
3、 销售人员需要考核、监督和跟踪，但销售人员也需要指导、教练和陪访！公司要求计划和总结要做实就是这个原因，客户经理和客户专员不了解市场如何写计划？片区不了解市场如何给予指导和跟踪？同样的片区不了解市场如何写计划？没有计划是如何出差的？省区不了解市场如何指挥片区？所以开展工作，对于用人、管理人和事都必须从计划出发！没有计划不能下市场！没有一对一的对接沟通不能下市场！这个问题督察部门要高度关注！也要十分严格的态度和方式来对待！比如：某业务员9月出差，出差前必须写好出差计划，计划中有销售目标，有工作目标，这个出差计划必须经过省区经理一对一对接或者经过省区会议亮相通过方可出差，否则不得出差，出去了也不报销费用！省长要根据这个计划跟踪他的两类目标推进进度，回来后必须要有总结，总结也要经过省长一对一对接或者省区会议审验通过才行！这个过程不是走过场！而是要打破沙锅问到底！不能放过疑点和问题点！省区经理工作计划和总结也是遵循这样的原则。我们要把这种原则发展成为习惯！这样的坚持必将累计出巨大的能量和价值！
六、 沟通协调与配合合作问题。
1、 沟通和协调是必要的，配合和合作是团队完成工作任务达成工作目标的手段和重要保障。这段时间问题比较集中，整体的氛围不是很好，这里有公司的问题，有我们管理者的问题，也执行者的问题，但追踪到底不是什么“难得无法解决”的问题。
2、 每一个人都要为下一个环节想想，这样做下一道方便吗？这样做对下一道够明白吗？这个很重要！！公司内部管理还有很多地方是需要尽快改善和提高的，但是现在很多问题销售人员都推向公司，这肯定是不对的！公司后勤和前方销售人员都要站在公司利益和客户价值的角度看自己的工作！比如一个简单的问题：报货问题，如何报货？报的货信息是不是很清晰？这个问题片区有不可推卸的责任！片区帮助客户解决不了这个问题还做什么销售呢？客户服务呢，也要搞清楚，你凭什么发货？信息不清晰你该怎么办？与客户沟通时耐心够不够，热情够不够？等等，因为这个岗位责任重大，准确性和服务性都是要求很高的。还有销售计划问题，达到100%准确是不可能的！但是与原定计划大相径庭也是不可以的！客户的存量销售有合同约束，客户的增量销售有政策和人员支持约束，销售计划达到85以上的准确率是应该的，也是必须的！否则销售埋怨公司后勤管理人员，后勤管理人员又能埋怨谁呢？？
3、 沟通协作完全是态度问题，不是技术能力问题。本位主义、官僚主义、不敢承担责任的意识、不愿意多做一点的自私心理是罪魁祸首。我们现在有比较完善的制度，也有比较完善的运营系统，多一点沟通，多承担一点责任，认真仔细一点，多替客户多替下一个环节想想，一切就都迎刃而解了！
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