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2008年7月 查钢接受中国第一本公开发行的酒饮文化月刊《酒世界》杂志的专访
本文发表于《酒世界》杂志 2008年第7期（总第43期）
人物专访
查 钢
天下事在局外呐喊议论，总是无益；须躬自入局，挺膺负责，乃有成事之可冀！——清·曾国藩
（做大事如果你不投入，只在空喊口号评头论足，这是没有任何用的，必须要亲自去做，而且还要有信心承担起责任，这样，事情才有成功的希望。）
每个卑微的平凡者都值得我们尊敬
销售本是平民化的职业，每天穿梭于这个城市，看惯于大街小巷中来往的营销人，身边都是些平凡的人，包括自己。看着芸芸众生在忙忙碌碌，卖水果的，卖菜的，卖报的，送奶的，做小生意的，做早点的（餐馆），还有织补的，做缝纫的，还有擦鞋的… …从报媒中总是看到，从事一个平凡的职业的人总是在做着一些让整个社会都能肃然起敬的大事，抚养弃婴，照顾陌生的老人，或是深明大义，拾金不昧，或是支撑起一个残缺的家庭，或是培养着一个个优秀的儿女… …
对于这些从事简单基本职业的商贩们，我的心中时常感到很敬畏，每个人每个职业者都在按自己的方式而活着，我总在想，每个卑微的平凡者都值得我们尊敬。
从事销售工作，让我最大的体会就是我会更加热爱生活，销售是一门社会科学，从工作中我学到了许多，今天，我相信它已成为我生命中的一部分。
在谈销售之前，我还是想说一下书，读书是我的最大爱好，小时候，因家里经济有限，为了能多读些书，我最喜欢去书店，我有过用桔子换一本书的经历，也有过帮同学打扫卫生换书的经历，以至有一次为了读书躲在厕所里三小时之久。对于各类书籍我都很感兴趣，颇有些饥不择食，家里书柜上的书都快装不下了，可我还是忍不住流连书摊书市之中。书房之间，贴有“藏书不借”字条到处可见。书不外借，这是我的原则。可惜的是，如今我读书的时间是越来越少了，忙的时候渴望读一读，闲的时候又静不下心，打开了，又是断章取义，书香淡了不少，灰尘却是不少，惭愧，觉得自己愈发像那位把书束之高阁的古人了。但我相信博览群书，对于我的销售工作是大有裨益的。
我今年已过而立之年，回想至今，我自己也觉有些可笑，我做销售之启蒙，还是从一本盗版的营销书开始的，记得那是本MBA的《市场营销》，很厚，错版，白页，错别字还不少。自己有自知之明，知道自己不是市场营销方面的科班生，一点营销常识都不懂，所以在起初的几年里，我一直在拼命的学习。希望能找到销售诀窍的门径。于是，学习是一件必修课，相关的书也读了不少，从工具书到案例书，从企业故事到市场模式，从产品企划到品牌管理，个人编著和名家著作，了解了很多，的确使自己成熟了不少。毕竟是中国的问题中国办，九十年代初，国内营销界知名杂志《销售与市场》《商界》横扫营销界，对我的营销启蒙此书是功不可没。
当初毕业四处碰壁，被迫入了这一行，从发小报做促销开始，至今不觉已有近十年的历史，学的是经济专业，毕业后就朦朦撞撞的在社会的大学中实践，学习又实践。在一个销售等同于推销，别人不理解的时代里，一面唱着歌儿一面含着泪，手上还得不断的发着小报，贴海报。见着一个个产品隆重上市，也见过了一个个品牌无名消失，转战到天南地北，上至繁华街头，下至乡村大队，每回回心随着一个个公司老板的激昂演说而激动，也跟着一次次的被迫辞职而慢慢寒心。把失意调合成自嘲，把挫折磨砺成斗志，那一段经历呀，积累沉淀下来的惟有脚底的老茧，真实而粗糙。
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用兵之道
经历几年的市场磨砺，在2000年的时候，于是，我应聘一家在汉的酒业公司，在湖北省鄂西北负责该公司枸杞果酒的市场销售，市场上白酒与葡萄酒基本上各分秋色，果酒的市场定位有一点模糊，公司都不太明确果酒的分销渠道，只好依照饮料和啤酒的终端出货，在我经手时，市场上陈货如山，经销商冷眼旁观，渠道都在仓库。特别是在十堰市场，十堰市场原办事处经理竟不知所踪。
怎么办？市场一面混乱，消费者教育力度不够，很多消费者分不清果酒与葡萄酒的区别，难道果酒只能在夹缝里生存？我偏不信邪，我建立起一支全新分销队伍，自己培训自己带，在没有新的经销商接手的情况下，我咬紧牙关挺了下来，采用“脚量口说”的笨办法，先把市场摸个遍。然后向公司力争政策，把一大批接近过期日期的果酒在商超和酒楼门口进行赠饮，我在赠饮现场插遍红旗，气势非凡，一下子就吸引了不少消费者围观，现场人头涌动，不少消费者感叹，“枸杞果酒进入超市一两年了，今天才发现”。趁热打铁签定了一家新的经销商，当月我就带着五万元货款回到了总部。
市场工作时刻要跟进，每周我都会坐火车从孝感到襄樊，再到十堰，每个市场住三天，清理前期市场库存，市场遗留问题，确定新的经销商与公司理念和推广上保持一致，我强化终端建设，先在终端做活动，集人气后不给终端供货，反向二批供货，这样反做市场促使二批贮存，同时我大力落实在终端推广工作。孝感一家做尖庄的经销商还为此专门用一个门市做果酒批发。公司董事长有一次暗访我的“防区”，见满墙的市场布局图和终端网点图是大为欣赏，后在公司大会上建议向全部推广。此后，因企业改制，我离开了这家企业，但是对酒业市场仍然时时关注，
2000年以后的五年，是我的个人经营期，在这几年内，我担任过市场部经理，策划部经理，营销副总，也主持过新产品的策划上市工作，全国销售及招商，在进行招商的工作中，对我最大的收获是它影响我的思维格局，使我在市场的差异化和整合推广的联合能力方面提升不少，在我的工作范围内，我常思索着用我的经验方法去解决问题，去发现问题，或处于公司的全局角度去看待市场问题，在这其中我担任过汾酒“杏花村”武汉市场部的经理，在湖北永兴膏业公司武汉营销中心任副总经理，在武汉蜂朝生命科技有限公司任中国区事业部部长，尤其是在永兴，我参与研发产品线，完成产品的两大系列，六种品种的设计与规划，并完成了公司核心管理结构的组建，带出了一支高效、团结的销售队伍，在2002年初开发全国市场的招商，东北、江浙两个片区半年时间销售额达500万元，为公司的后续发展奠定了基础。
愿学医者心，疗天下疾患！
随着我工作阅历的不断增加，更主要的是我的失败经历的积累，我越来越觉得自己需要再次攀登，俗话说，站得高，才看得远。唐·杜甫诗云：会当临绝顶，一览众山小。我站在山脚下，又如何能看到整个山势的风景呢？取势·明道·优术，这是一个层层推进的过程，只有顺势而下，我才能统筹全局，触类旁通。
我时常陷入了思索，未来自己要走一条怎么路？是继续带兵攻城掠阵还是后而著书呢？改革二十多年，从商者无数，自我从业以来，看惯了大小企业的开幕谢幕，民营企业成功了不少，失败得更多，保健品企业的三年怪圈，酒类企业背后的地方保护，更有甚者恶搞营销，在销售方法和手法日益成熟的市场竞争中，企业对营销策划的倚重是越来越大，尤有甚者，某些企业大行偏门，抛开产品价值的本身，在策划上大搞花招，还美其名曰“新营销”，以一种不正当的营销方式在市场上“撮”来“撮”去，不仅欺骗了消费者还令整个营销界蒙羞。
该说的要说到，说到要做到，做到要见到。营销的本质就是这样，我感觉我已经悟出了一些方法，某一日突然顿悟：市场如兵法，兵无常势，水无常形，能因敌变化而取胜者，谓之神。万物不拘于法，销售又何求法呢？
2005年除夕，我把我自己的人生做了一个较为准确的定位，我希望在以后的日子里能明确我的未来人生规划。因此，我更多的是在思索，这是一个承上启下的过程，希望自己能跳出这个行业来看待我身边的市场。站得高，才看得远！也许，经历真是一笔财富，站在财富的高点，我似乎感觉到思想的火花正在燃烧。
愿学医者心，疗天下疾患！
跳出了一个圈才发现，自己有多大，从另一个角度看问题，问题往往看得清楚多了，多年的实战经验和理论基础，如今我渐有有顿开之感，潜心关注于中小企业的发展之道，解惑之道更会适应我的发展，虽然我现在在武汉永奇康生物科技有限公司担任总经理，但我思路和视野已经远超出这个行业。关注酒企，关注医药是我研究的两个方向，经业内朋友介绍，我先后在劲酒公司，稻花香酒业走访调研，对行业发展认识更加深刻。同时，开始更加苦行僧般的重读营销书，我希望能从纷争的的市场迷雾中回归营销的本质。至05年在《医药经济报》发稿以来，自今我已在上十家全国媒体发表各类文章近百篇。06年，我开始参与企业咨询诊断，为一家副食批发商做了一个咨询诊断，我以我笔写我心，后来，这一篇文章《一个副食批发商的求医之路》发表于《华夏酒报》《酒类营销》等大众媒体，广受同行关注。|!---page split---|
百战归来再读书
2003年我任武汉市蜂业协会理事，2005年我被聘为武汉绿泽泰家用医疗器械有限公司的企业顾问。2006年我为湖北伊望奇鞋业做企业内训，参与策划迪贝氏白牙素的全国营销方案，2007年为百年蜂源特许加盟品牌做全面策划，2008年贴得好镇痛膏“走进寻常百姓家”… …
就在上周，我已接受武汉琳琅阁文化传播公司袁总的邀请，着手对武汉琳琅中秋网（www.wh815.com）做一个整体营销方案，在今年的中秋节期间打造一个“2008，琳琅阁，新妆出阁”的中秋盛宴。
“千秋邈矣独留我，百战归来再读书”，这是清·中兴大臣曾国藩赠给其弟曾国荃的一副对联，意思是说：即使是百年过去了，所有的人都死了，你还是会因为你有破太平军，攻破天京（今南京）擒洪逆的功绩被人们所称颂的，现在希望你能在经历了这么多的战事之后能好好的读书，修身养性，再作大为。此时的曾国荃正是辞官赋闲在家，曾国藩是想要其弟晢避锋芒还是东山再起，我姑且不论。就此联而言，我比较欣赏。“独留我”谈不上，“百战归来再读书”一句我甚是喜欢。
我们从事营销策划工作的，哪一天不是在市场上与竞品、与同行作战？孙子兵法早已广泛应用于商界，俗话说：商场如战场，不管是重开市场还是失复失地，哪怕是节假日在终端的短兵相接，其中营销策略，策划案例都令人惊心动魄。在工作中，特别是我们经历的艰辛，委曲，唯有我们自己体会。
“百战归来再读书”，我总是在细细思量！
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