爱华网联想进入世界500强 中国民企获国际化的里程碑（三）
——访著名战略管理学家、中国决策科学院院长管益忻教授
联想对国内企业的启示
首先，把立脚点从公司经济转到客户经济上来，企业的运作方式从“营销”转到“营消”上来。这是管教授的核心理念。说简单一点，就是一定是从客户中来到客户中去，按照客户的意愿制造产品。海尔总裁张瑞敏">张瑞敏先生曾讲过：“在福特时代，企业间比的是谁做得快；日本企业质量兴起以后，比的是谁做得好；现在的要求是看谁做得对”深刻道出了现代企业经营的现状和特点，什么是“谁做得对？”就是要符合消费者要求，要满足消费者价值主张，这已成为当今企业胜败的一个关键。谁在这个时代做好应对客户经济的准备，谁就会赢得消费者，赢得市场，获得发展。究竟如何在客户经济时代赢得消费者，管益忻教授在其专著《营消：迈向客户经济的商业范式革命》一书中作了全面、深刻的阐释。
其次，要强调市场占有率，更要强调市场占有度。财富500强是按照销售额评比的，销售额是个量的问题，但不代表盈利，盈利才是质的问题。在“客户经济时代”逐渐来临的今天，管益忻教授认为，企业必须调整战略。“不仅要强调市场占有率，更要强调市场占有度，吸引顾客的重复购买。”同时，要从“卖产品”的战略层次过渡到“卖信用”，逐渐成长为受人尊敬的企业。占有率就是企业的市场份额，占有度强调的是满意度、忠诚度，联想的成功不仅是占有率而且主要的是占有度。在国内市场，联想之所以能战胜戴尔，战胜惠普，能够同它们较量，同它们与狼共舞，很重要的原因就是客户支持它。而客户支持它主要的还不是凭民族感情，而是产品优异。
最后，要特别强调主业的问题，也就是核心竞争力问题。现在回过头来看，并购IBM PC业务是具有决定意义的。联想放弃了数码相机、汽车，集中精力攻手机、PC机，这样大大地强化了核心能力。管教授认为“强化核心能力这一条，一个是业务本身强化的，还有一个特别是涉及到客户忠诚度问题，这个地方，咱们特别要讲一个重要观点，核心竞争力的本源指标是客户的忠诚度满意度，满意度、忠诚度，美誉度，获利润多少，销售额多少，这是个派生指标，它不是本源指标。虽然忠诚度、满意度比较抽象，但这是本源的。没有客户的满意度、美誉度、忠诚度，那些一时能够得上高的利润，但是弄不好会滑下来的。这是应该向联想学习的。”
“企业的目标是经营利润最大化；消费者寻求的是消费利益最大化；这是一个相互对立的矛盾。只有通过营销与营消的相互协调与协作，使企业经营利润最大化建立在消费者消费利益最大化的前提下，才能将矛盾从对立走向统一。联想可谓是客户经济时代的践行者、先行者。”------管益忻语。
注：本文原刊载于2008年7月20日《证券日报》
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