民企获原油进口资质 中国民企获国际化的里程碑(三)



联想进入世界500强  中国民企获国际化的里程碑(三)

——访著名战略管理学家、中国决策科学院院长管益忻教授

 

联想对国内企业的启示

首先,把立脚点从公司经济转到客户经济上来,企业的运作方式从“营销”转到“营消”上来。这是管教授的核心理念。说简单一点,就是一定是从客户中来到客户中去,按照客户的意愿制造产品。海尔总裁张瑞敏">张瑞敏先生曾讲过:“在福特时代,企业间比的是谁做得快;日本企业质量兴起以后,比的是谁做得好;现在的要求是看谁做得对”深刻道出了现代企业经营的现状和特点,什么是“谁做得对?”就是要符合消费者要求,要满足消费者价值主张,这已成为当今企业胜败的一个关键。谁在这个时代做好应对客户经济的准备,谁就会赢得消费者,赢得市场,获得发展。究竟如何在客户经济时代赢得消费者,管益忻教授在其专著《营消:迈向客户经济的商业范式革命》一书中作了全面、深刻的阐释。

其次,要强调市场占有率,更要强调市场占有度。财富500强是按照销售额评比的,销售额是个量的问题,但不代表盈利,盈利才是质的问题。在“客户经济时代”逐渐来临的今天,管益忻教授认为,企业必须调整战略。“不仅要强调市场占有率,更要强调市场占有度,吸引顾客的重复购买。”同时,要从“卖产品”的战略层次过渡到“卖信用”,逐渐成长为受人尊敬的企业。占有率就是企业的市场份额,占有度强调的是满意度、忠诚度,联想的成功不仅是占有率而且主要的是占有度。在国内市场,联想之所以能战胜戴尔,战胜惠普,能够同它们较量,同它们与狼共舞,很重要的原因就是客户支持它。而客户支持它主要的还不是凭民族感情,而是产品优异。

最后,要特别强调主业的问题,也就是核心竞争力问题。现在回过头来看,并购IBM PC业务是具有决定意义的。联想放弃了数码相机、汽车,集中精力攻手机、PC机,这样大大地强化了核心能力。管教授认为“强化核心能力这一条,一个是业务本身强化的,还有一个特别是涉及到客户忠诚度问题,这个地方,咱们特别要讲一个重要观点,核心竞争力的本源指标是客户的忠诚度满意度,满意度、忠诚度,美誉度,获利润多少,销售额多少,这是个派生指标,它不是本源指标。虽然忠诚度、满意度比较抽象,但这是本源的。没有客户的满意度、美誉度、忠诚度,那些一时能够得上高的利润,但是弄不好会滑下来的。这是应该向联想学习的。”

“企业的目标是经营利润最大化;消费者寻求的是消费利益最大化;这是一个相互对立的矛盾。只有通过营销与营消的相互协调与协作,使企业经营利润最大化建立在消费者消费利益最大化的前提下,才能将矛盾从对立走向统一。联想可谓是客户经济时代的践行者、先行者。”------管益忻语。

 民企获原油进口资质 中国民企获国际化的里程碑(三)

注:本文原刊载于2008年7月20日《证券日报》

营消 联想 管益忻

  

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