营销策略的重要性 速度在中小型快消品企业营销中的重要作用



  速度在企业营销工作中,有着重要的影响。正如《兵经百篇8226;速》中所讲:“有智而迟,人将先计;见而不决,人将先发;发而不敏,人将先收。难得者时,易失者机,迅而行之,速哉!”对于中小型快消品企业而言,速度则有着更为重要的作用。

  对于处于红海中的快消品行业而来,营销已经进入了超竞争状态。无论酒水、食品,还是日化用品等,每个行业中都存在着几个领导企业。它们作为业内大鳄,拥有着强势品牌影响力,举手投足都会对行业内中小型企业的发展有着至关重要的影响。相比而言,中小型企业虽然数量大,但是缺乏品牌力,没有综合优势,相比于行业内的大品牌而言,诸多方面都处于劣势,中小型企业的营销也处于越来越不利的境地,越来越难生存。随着规模企业市场细分、产品细分等策略的制定,可供中小型快消品企业生存的市场缝隙越来越小。随之而来的是行业内整合的速度越来越快,每有规模企业的大的动作,伴随着的都是一批中小型企业的倒下。

  在这种情况下,中小企业如何生存,如何从小到大从弱到强,是快消品营销的新命题。营销创新越来越难,面对资金压力、规模压力,不具规模优势的中小型快消品企业很难通过营销创新的点子,来出奇制胜。

  速度成为营销动作中致胜的关键因素。营销中的速度主要体现在以下几个方面:

  一、 提高市场反应速度

  对于中小型企业而言,要求企业对市场信息的高度敏感。而不能小企业患有大企业病,对于市场上的变化迟迟没有反映。根据自然界的优胜劣汰法则,最终能够生存下来的,一定不是最强大的,而是对外界变化反映最为敏感的。同样,一个公司的成败取决于其适应变化的能力。这种能力首先体现在对市场变化信息的掌握上面,然后才是根据这些信息自身做出调整的能力。

  这些信息主要是两大类,第一类信息是行业内规模企业、品牌企业的信息,他们的一举一动往往对市场、行业发展产生影响,优秀的企业要善于从这些信息中,发现属于自己的机会。例如当云南盘龙云海集团在央视大势传播“排毒养颜”概念、推广排毒养颜胶囊的时候,一些日化企业嗅到了巨大的商机,迅速开发了自己的排毒养颜类新产品,占领了市场。第二类信息是消费者的信息。消费对同类型产品的偏好是随着时间而变化的,我们必须对于消费者这些微妙的变化准确把握。以迅速的反应来抓住产生的市场机会。一旦等大企业也感知到这些变化并采取行动时,中小型企业就很难有所收获了。

  二、 产品研发速度

  在产品创新上,中小型企业是不能与大型企业相比的。大规模企业往往有着专业的研发队伍,不论在设计理念、消费趋势把握,还是技术创新方面,都是中小企业无法比拟的。在这种情况下,中小型企业可以更多地通过模仿来开发自己新的产品。但这种情况下,对速度的要求就比较高。优乐美等奶茶企业在央视大力度投入广告时,一些中小型企业抓住时机,迅速开发出自己的奶茶产品,抢占了一定的市场份额。而速度稍慢的企业开发出自己的奶茶产品上市后,品牌奶茶产品已经充斥市场,发现消费者已经不认可自己的产品了。

  三、 渠道网络张开速度

  终端是快消品的命脉,那种大广告、大招商的传统模式越来越不适用。只有牢牢的掌握终端,才能拥有市场上的话语权。对于中小型企业而言,能否抓住恰当的时机,迅速的把产品铺到终端,则有着决定性的影响。营销工作本质上就是(爱华网)竞争,不在于我们能有多快,而在于我们比对手快多少。大多数情况下,对市场信息的知晓、对市场时机的把握等大多数企业都处于差不多的水平上,营销速度则成为取得成败的关键。

  要能够迅速地把终端网络张开,需要诸多方面内功的修炼。首先要有自己的核心市场,在核心市场上要对通路的牢牢掌握,以便在新产品上市时能以最快的速度打造区域亮点;其次要有自己优秀的代理商队伍。终端工作尤其是铺货工作,更多地要依靠经销商的资源。他们往往雄居一方,有着良好及丰富的人脉关系。他们能否在关键时刻给企业于支持,则取决于企业长期而扎实的经销商维护工作;最后,企业自身要有一支敢打敢拼的业务人员队伍,而且要求这支队伍具有急行军的素质,要求有极高的执行力,要求有雷厉风行的工作风格。

|!---page split---| 

  四、 终端传播速度

  品牌时代就意味着不具品牌的产品迟早要被市场所淘汰。中小型快消品企业也要建立产品在消费者心中的知名度,进而建立美誉度,最终培养出一批具有忠诚度的消费者,这些具有较高忠诚度的消费者将是企业发展的基石。

  中小型快消品企业的传播更多地依靠地面推广的方式。其中终端氛围打造,是最为有效,也是最为省钱的方式。随着终端网络的张开,终端氛围要迅速打造出来。为此,企业要形成自己的一套终端氛围打造的模式。例如不同档次酒店有哪些不同广宣包装方式?社区便利店有哪些广宣包装方式?各种广宣形式需要哪些物料?物料成本及操作成本如何?等等,这些最好形成简单明了的操作手册。我们追求的首先是速度,所以一定要样板化、模块化,易于操作,易于推广和复制。

  五、 促销速度

  快消品所进入的“超竞争状态”导致了几乎所有的快消品“不促不销”。上不上促销已经不是一个问题,问题是何时搞促销活动?搞何种方式的促销活动?对于中小型快消品企业而言,在促销力度、促销传播等方面都不具备优势的前提下,只有先下手为强,在速度上抢先了。

  现实情况是,消费者已经被花里胡哨的各种促销方式搞得眼花缭乱,促销在形式上创新越来越难。但消费者往往对第一印象是有着深刻记忆的。能否抢占消费者的第一眼球,已经成为促销致胜的关键。

  为了促销活动的启动及实施速度,要求企业决策层对促销方式的选择能够迅速决断,促销品的研发、设计、生产等工作要有规范的流程,要有完善的促销品供应商管理制度等等,厚积而薄发,只有夯实企业内功,才能在市场上有杰出的表现。

  总而言之,不具备规模优势的中小型快消品企业,一定要有够快的营销速度,用速度来抗拒规模。对于速度的追求给营销管理工作提出了更高的要求,优秀的营销管理是获取速度的基础。首先要求企业营销团队有一个优秀的核心领导层,不依赖个人英雄主义的命令,而是基于各项事实、数据的理性判断。决策机制规范,责任时确,而且要有严格的时间要求,讲求“迟到的决策都是错误的决策”之观念,以便尽快形成准确的决策;其次要求营销组织具备良好的流程及各项制度规范,诸如经销商维护规范、终端广宣包装指南、促销品开发规定等等;最后,也是最为重要的是,建立速度就是胜利的团队文化及企业文化,把营销团队打造成为快速反应部队。速度胜于完美,速度不一定就是完美,但没有速度一定会是失败。

  王建国,北京迪智成企业管理咨询有限公司咨询师。MBA毕业,酒水、食品等快消品多年营销实战及咨询经验。所在的“深度营销管理咨询团队”专注于“深度营销”模式的研究和实践,拥有椰岛鹿龟酒、衡水老白干、三得利龙江家园等数十个大型企业咨询成功项目。电子邮件: [email protected]

 营销策略的重要性 速度在中小型快消品企业营销中的重要作用
  

爱华网本文地址 » http://www.aihuau.com/a/9101032201/461865.html

更多阅读

中国地铁发展概览 电商通路在亚洲快消品市场的发展概览

      2013年的双十一,阿里巴巴旗下的两大主要电商平台淘宝和天猫在24小时内的销售额突破了350亿元(57.5亿美元),比2012年同日增长了80%以上。这在反映消费者购买力增长的同时,也体现出电商通路与日俱增的重要性和巨大发展潜力。  

受互联网冲击的行业 互联网对快消品行业的冲击

互联网的飞速发展正在颠覆着一个又一个的传统行业。作为传统行业中的传统行业,快消品行业是否会被互联网颠覆?互联网的发展将对快消品行业带来怎样的冲击?   快消品行业,以企业供应链为核心,构成了产业的上游,以营销系统为核心,构成了

快消品营销与渠道管理 谈快消食品营销渠道架构设计理论

     对于快消食品企业来说,糖酒会成为很多中小企业拣拾经销商的重要途径,然而,现实是残酷无情的,通过这种途径拣拾而来的经销商往往需要企业付出巨大的人财物资源进行渠道整合,才极少部分地满足渠道运营体系的要求。简而言之,纯粹地

浅谈消费者权益论文 浅谈快消品行业的形象设计之殇

     做营销策划品牌策划难免经常逛超市,发现在中国的快消品尤其是食品货架上,几乎很难找到一款颇具亮点的品牌形象和产品形象,而当我们去日韩欧美超市,我们能够发现很多优雅亮丽的品牌形象的产品,很多款产品让我们这些做品牌策划的

消失的手机品牌 中国快消品企业为何成长快,消失也快?

     王郁斌:各位专家对中国企业快消品成长快,消亡也快的现状做一个概括和阐述。  张高贤:第一,我们做的快消品是不是必需品。如果这个品类,或者这个行业并不是每个人所必需的,那么挑战性可能会更大。当然必需品的竞争力度也大,细分

声明:《营销策略的重要性 速度在中小型快消品企业营销中的重要作用》为网友罙海不怕黑分享!如侵犯到您的合法权益请联系我们删除