爱华网新兴的市场，一般均是利润最大的市场，有着广濶的空间。做好新品的市场分析，才能打消促销员的顾虑，总认为此新品自己也刚刚听说或用过，很多消费者均都不知道，如何去卖。这时，企业则要向促销员讲解并分析此产品的将会如何形成气候，将来会如何普及到千家万户。如即热式电热水器是一种用电能、即开即有热水的新型热水器，它具有即开即热、外观小巧美观、安全、节能等优点。在欧洲，即热式电热水器已经占据80％以上的市场份额。从即热式电热水器在欧洲市场诞生那天起，即热式电热水器在欧洲以35％以上年均增长率迅速增长。
虽然快速电热水器的安装对电路的要求比较高，目前在我国很多地区都不能推广普及。然而随着国家对电网的改造，以及三峡水电站、核电站的陆续投入使用，从长远来看，即热式电热水器的市场前景值得看好。那么，在终端我们要如何推广即热式电热水器呢？
大家都知道终端售点是企业品牌、产品、企业形象展示的最佳舞台，是企业实力的体现。所谓“陈列”，是指卖场中商品的合理摆放及整体形象的科学布局。市场竞争和发展的需要，使得我们对陈列的要求越来越趋于实用化了。例如，展台上，样机齐全，POP精致美观；主推机型以最佳的演示状态摆在消费者最容易看到并接受的位置上；整个展台包括样机干净、整洁，各种接线不外露；海报、POP是不是摆在最显眼的地方，展示的产品是不是摆放得科学合理，易于引起人们注目，照射灯光是否开启。在柜台的上方或上前方，吊挂着形象统一，美观整洁的促销海报或主题条幅等等。这样，顾客走进来，自然会感受到一种美的享受。哪怕他多呆一分钟，也就多了一分成交的机会；因为对售点范围内的商品陈列、POP布置、环境气氛等进行生动化的处理、搭配，是对顾客进行一种视觉刺激，进而促进顾客的购买决定。因此，良好的产品陈列，不但能增强卖场的美感，弥补规模的不足，而且对于我们品牌形象的提升，即时销量的提升都将起到非常明显的作用。终端工作其实包括很多方面，主要就是商品陈列，比如企业简介、专利证明、展柜位置、展柜形象、样机陈列、产品宣传单页、赠品促销、实机演示、荣誉证书、海报、POP、X展架、易拉宝、吊旗等等。下面笔者就即热式电热水器在终端的准备说说如下几点看法：
1、企业简介
有好的产品市场前景，也要有好的制造企业，这样才能打消促销员及消费者对产品重量的顾虑。一定要将自己公司的规模及核心技术、专利技术、其它技术优势方面的优势培训到位，如**公司，是一家集科、工、贸于一体的大型跨国公司，在全球拥有几十多家生产基地和分支机构，专业从事微电脑即热式电热水器等电热专业产品的研发、生产、销售，有着近几十年的专业制造经验，是欧美、东南亚等发达国家最大的家电供货商之一，公司拥几十多项专利技术，是欧美国家的即热式电热水器的倡导者和推广者。为了整合全球资源，降低成本，拓展亚太业务，更好服务于中国市场，公司在其中国南京生产基地成立，她在秉承德国家电的结构严谨、技术先进、性能稳定、使用寿命长等优点的基础上，又结合中国大陆的实际情况，研制出了经济、安全、时尚、节能、环保的热水器产品。其中即热式电热水器、小厨宝等系列产品做到了用户、热水器、用电环境、家居装饰的和谐、完美统一，更贴近中国民众的消费需求。
2、核心专利
企业模具的生产及开发工程师及技术员工均是有丰富的模具生产经验，模具部门的主管从事该行业已有N年之久。在多名专家共同努力下，开发出水性纳米涂料，纳米防水材料，雨刷漆，金丝彩缎涂料等几十项专利，技术先进，国内领先。另在加工五金方面有一定的优势，拥有强大的五金加工和开发能力。
3、展柜位置
对于即热式电热水器产品来说，比如选择一进入热水器区域就能第一眼看到的位置与需要转半天才可能找到的位置在销售过程中就有很大的区别，选择靠墙或靠近过道的位置与选择中间的矮柜其效果也会有明显的不同。无论是即热式电热水器产品还是其他的商品，产品种类繁多，各大卖场所给的展示区域各有大小，展示方式要求不一。到底什么样的展柜展示效果才是比较好的呢？其实基本的原则还是有的，那就是本着“方便、抢眼、利于购买”的原则。方便：比如靠近走道位置；抢眼：比如一下电梯就看到的位置；利于购买：比如位置够大或者靠近收款台等。
4、展柜形象
展柜形象是一个系统的工程，在卖场中一般体现在以下方面：企业统一的VI，起到整体形象的塑造；展柜色彩，能够吸引眼球的亮丽色彩或者彰显高贵的神秘色彩；展柜用材：衬托产品形象的材质；展柜灯箱：华丽、明亮、引人注意的灯箱；展示现场商品的POP、X展架、易拉宝等道具：可以充分展示产品个性，突出卖点；展柜现场的装饰布置：如灯笼、吊旗等道具的采用，给人以灵性、活力的展示。另外也要注意灯光，灯光(爱华网)最好为暖色调，让顾客感觉像家里浴室一样的温馨。好的展柜形象可能有效地展示企业的综合实力，特别是这个大功率的产品，若用一个档次很低的材料会让消费者不敢接收其性能及品质，若优美的展示可以给消费者以专业、可信赖的第一视觉效果，接近心理距离，使其产生信赖。
5、样机展示
即热式电热水器样机展示可以让消费者直观的体验到商品的外观、功能。在卖场展示中，样机的摆放有一定的技巧：准备主推的机型要放在顾客一进门就能看到或非常方便看到和触摸到的地方，最新的推广机型要贴上明显的爆炸贴标志引起消费者注意，另外建议一定要标明原价，以增强对比。另外，一定不要用特价，新品推广就用特价会给消费造成清仓处理的感觉，而应该用推广优惠价。在样机展示时，把握住一个原则就是要突出重点，分清主次，根据销售重点的不同进行不同的样机陈列组合。教导促销员熟悉牢记战斗机型和盈利机型，在增加销量的同时扩大盈利。
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6、赠品展示
现在到每一个商场或卖场，要卖出产品均离不开赠品。而即热式电热水器的赠品一定要别出心裁，不要用苏宁、国美之类的便宜洗发水之类，可以用高档次的浴巾或浴衣。在销售的不同阶段，针对促销活动配备的赠品必须摆放到展柜上让顾客看得到，并制作“赠品”“礼品”字样的爆炸贴给予提示。有可能的话要尽量多多摆放，最好做成一个小小的堆头，这样能起到有力助销功能。若条件允许可以让导购员外面穿着浴衣一边做演示一边讲解。也可以把赠品集中在一起，并保持一定的造型，给消费者产生强烈的视觉冲击力。
7、单页宣传
单页就是企业或产品型号的功能介绍页，是用来宣传企业或产品型号的，所以不要吝啬宣传资料，最好对每一个到过产品展柜的人都发放产品宣传资料，作为即热式电热水器产品来讲，能到我们的展台咨询或者参观的人就有潜在消费需求，宣传资料是对产品样机有益的补充，也是消费者与其它同类产品作为参考的依据，此单页上一定要注明与传统电热水器折功能优点对比。
8、新闻报道
每个企业在市场开拓前,均会请各界媒体对自己企业或企业老总做一番介绍,而相关媒体也很对企业做一次评头论足的报导.当然,花钱的新闻均是美好而又非常有煽动性的。而报纸上对本产品的新闻报道或者软性文章介绍，则可以增进消费者对产品及品牌的了解，增加可信任度。一般家电行业的媒体像《现代家电》、《中国电子报》在消费者心中均有良好的影响。
9、软文展示
报刊、杂志的软文广告以其成本低、效果好的优势，而深受广大广告主青睐，报刊、杂志也因此成为广告立体轰炸的地面主战场。许多广告主如哈佛、斯狄渢、海尔、恋尔等企业已经流水线“生产”广告软文，并且均建立其完善程度不亚销售网络的软文发布网络和平台，然后再根据自己的市场推广策略，遍地开花的发布自己的软文广告，对促进促销活动的立即销售及提高品牌知名度起到至关重要的作用。同样，我们把相关的报刊、杂志上的软文组合起来，放置在终端，这些剪报对于消费者来讲，也是有着非常深刻的印象。
10、荣誉证书
即热式电热水器是一个刚刚兴起的行业，能得到“名牌产品证书”、 “国家免检产品证书”的企业目前几乎不多，若有，则也要在展柜有限的位置里尽量展示出来，这些是对一个产品品质和信誉等有效的肯定，能有效解除消费者对一个品牌或对一个新产品抗拒心理，缩短心理距离。
11、奖牌展示
即热式电热水器是一个大功率的产品，一定要先得到“质量信得过产品证书/奖牌”、“**市最信得过消费产品”“**诚信单位”等能让消费者尽可能地看到及了解企业的实力的东西，虽然这些证书比较虚，但消费者认可，能拉近消费者对终端卖场之间的距离，消除消费者心中的防卫的隔膜。
12、实机演示
这一点可能在有些卖场无法实现。在能够有条件展示的卖场，可以摆放若干台有包装的实机，最好在上面用大字注明“此台机已经售出”等字样，一来起到一定的宣传效果，二来可以给顾客造成产品畅销的印象，促进销售。另外对于有些产品来说，实机现场演示所带来的销售也是非常可观的。比如现在比较流行的即热式电热水器产品的销售，在销售现场通过实机演示和让消费者亲手操作，就可以有力地促进销售。在这一点，很多即热式电热水器的生产厂家做的已经非常好。再比有的即热式电热水器产品有电脑显示功能，在样机展示时要尽可能通电演示并让顾客自己动手操作，让温暖的热水从顾客的指间流出，增加其对产品的亲近度和接受度。
即热式电热水器是一个新行的行业，同时也是目前涌出企业最多的行业，得终端得得天下，希望上述几点看法对即热式电热水器的服务人员有所帮助。
吕谏，职业经理人、统驭管理咨询机构顾问、经济研究会研究员、市场渠道管理顾问，数十家经济、营销管理类专业性网站和报刊杂志媒体的专栏作者和特约撰稿人。专注于产品推广、代理商体系构建、市场渠道管理。精于文书写作，在销售与管理、品牌与战略、人力资源与企业文化等领域有着丰富的实战经验和理论总结。对家电、餐饮、食品、服装、家纺、建材、工程建筑等行业的文案创意、品牌规划、品牌运作、公关传播、销售管理、策略营销、渠道管理、人员培训、活动策划、战略规划以及行业观察等方面有独特造诣。欢迎大家与他探讨交流! Email:[email protected]，MSN：[email protected] 电话：13951954396
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