蓝海策略 中高档啤酒终端市场的蓝海策略



要想改变中高档啤酒终端市场目前的不良现状,确实是一件非常困难的事,也没有什么立竿见影的良策,关键是啤酒企业要跳出惨烈的竞争红海,进入蓝海理性的参与竞争:

 

一、啤酒企业自身做起

  

1、啤酒企业要转变观念,规范营销行为。

啤酒企业要清醒地认识到参与恶性终端竞争走的是一条飞蛾扑火、自取灭亡的绝路,就是运用不正当的非道德竞争方式取得竞争优势也是暂时的,最终将陷入自己埋设的陷阱。所以啤酒企业要树立理性的营销行为,把主要的精力运用在产品质量的提高上,品牌知名度和美誉度的塑造上,企业良好信誉和服务的提高上,终端市场自然会越来越广阔。

 蓝海策略 中高档啤酒终端市场的蓝海策略
 

2、啤酒企业要重视软终端关系建设。

我们把终端分为硬终端和软终端。产品所依托的环境称为硬终端,即超市、商场、 酒店等终端消费场所,而将终端的人称为软终端,包括服务员、营销员、促销员、消费者等。软终端对产品和品牌的认识程度直接关系到产品实现消费的效率。正确的终端策略是利用一切手段让软终端对产品产生认同并接受,积极向消费者推广,消费者乐于接受,并积极向周围的人员传播。

  

3、加强产品的终端管理。

产品到了终端并不意味着工作就完成了,而是终端工作刚刚开始。加强产品的终端管理要重视三个方面:

第一是增强品牌的终端展示力,需要做到抢占柜台最佳视觉点,提高展示效果,突出品牌影响力;

第二是增强品牌的终端吸引力,包括在超市、饭店入口悬挂品牌宣传横幅,在靠近酒柜的墙面,布置产品的招贴画等;

第三是扩大品牌的终端亲合力,任何一个品牌只有通过人的口碑传播,才能真正达到传播的最大效果,可以应用促销小姐、有奖销售等形式。

 

4、为终端提供更加便捷的服务。

服务的竞争是终端的重要竞争内容之一,在产品趋于同质化的前提下,服务竞争威力更大,啤酒企业要不断加强服务营销,在为(爱华网)终端提供优质、优惠的产品同时,为终端提供比竞争对手更好的服务,将会取得更大的竞争优势,终端客户关系就会更加稳固。

5、要加强企业与终端之间有效的制约体系。

由于许多企业与终端之间没有有效的制约,双方合作的随意性非常大,在激烈的竞争中,双方关系也就变得非常脆弱。啤酒企业必须利用合法、有效的章程、合同、协议对终端进行约束,降低经营风险。

 

二、终端商应树立长远的经营意识

终端商,尤其是大型高档酒店、超市等经营者不能见利忘义,而应以平静的心态积极与啤酒企业合作,专心地做好某一品牌,而不应朝三暮四,做来做去没有一个成熟的品牌,也没有一个关系良好的合作企业。

 

三、行政执法部门应该发挥其应有的作用

光靠啤酒企业和终端的自律是根本行不通的。行政执法部门应依法加强。比如说在《反不正当竞争法》中明文规定买断终端销售权属于一种非法的变相垄断行为,应受到制裁。但由于现在对法律的理解和执行上还有不完善的地方,从而使这一现象得不到遏制。相信以后,我国的多项法律法规会更加完备,对一些恶性竞争行为能做出相应的限制和制裁,对暴力竞争更应该严厉打击。

郭野,生于乐陵,实战派新锐策划人,醉心于中国的传统智慧。近十年来一直专注于中国的酒水行业,在进行深入研究和分析的基础上,总结出了一套实效的营销工具,现已服务了多家著名的酒水企业,善用借势的方式进行市场爆破,实现企业的突破式成长。E-mail:[email protected]     QQ:350794359     电话:13969182530

  

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