爱华网阀门的前端就是阀门的市场端，也就是阀门的经销商、安装队和用户。阀门销售不同于生活消费品如食品、鞋服的销售。阀门销售主要是中间销售，即阀门不是直接卖给最终的消费者，而是基本上卖给经销商、安装队。因此，要探讨这些“中间人”对哪些因素最为敏感，阀门厂应该在哪些要素上努力会使其对厂家更为满意。
通过对阀门行业的调查和咨询实践，我认为有7个要素——产品、质量、价格、交期、服务、品牌、信誉，阀门厂要抓牢。
要素1、产品
产品要适当组合，有常销的品种、有一时畅销的品种；有大路货、有独家品种；有拼价的品种，有生厚利的品种；有全国市场适销的产品，有针对地方性需求的产品。
不会组合产品，或产品过于单一，阀门厂在经销商心中的分量就会降低。
不在于产品，特别高端，而在于产品能让经销商能维持门面、赚到大钱、保证经销商能维持常年的商业运转。
不同地区，如东部富裕地区与中西部地区，经销商和安装队对阀门的品种要求、技术参数是不一样的，东部对高价品可能有更多的需求。安装队可能更注重性价比和实惠。
经销商要学会对安装队“宣传”产品。
厂家要有很强的品种规划能力，还要切合投放市场的波段。
要素2、质量
阀门质量掺不得假。
一打压试验，阀门3个坏了2个，经销商订好的合同就泡了汤。经销商会有一股怨气发泄给厂家，好讼的人还会要求厂家赔偿经济损失。
阀门质量或曰品质，包括四个方面：
外观品质——漆面、铭牌/字码光洁度、铆钉等细节处理的精细；外观直接关系到卖相，直接影响店堂现场购买者的冲动。粗糙的漆面、带毛刺的铝铆钉、数码/文字不清晰，一眼就给人粗制滥造的印象，阀体材质再好也少有人买。
材质——材质不好影响使用、影响寿命。以次充好，害了经销商、安装队，也害了厂家，换货、运输费、时间成本，都是损失；商业信誉也会受损。
包装——包装不对，保护不足，阀门在运输过程中就可能被损坏；漫不经心的包装也不会给人好感，无助于商业的兴旺。
技术参数——技术参数要合乎国家标准，试验参数不能低于标示参数，标15kg压力如在实际中只耐13公斤压力，经销商、工程队就认为是次品。不要货或压价，后期工程款比较难收。
要素3、价格
一个便宜三个爱。阀门的品牌效应没有鞋服、食品等生活用品强，国内暂时也没有独占鳌头的阀门品牌，在此种情况下，价格是中间人考虑的主要因素。你价格高了，我就找生产同类产品的厂家。目前，阀门厂家生产的品类重复，当家品种和独特品质稀少，厂家在与经销商、工程队的博弈中并无优势。
厂家想吃高一点的差价，就会有失去市场份额和经销商的忠诚度的风险。
没有品牌知名度、没有技术含量的中低压阀门厂的成本控制是一项重要的工作。
对市场价格保持敏感状态、对同类厂的价格和价格成本构成的信息要收集和分析。
价格，不完全是价格低，还有一部分是让人感觉厂家的价格合理，感觉厂家的价格不高。即价格，有时是客观的金额、有时是主观的感觉。
厂家要一手抓成本控制和分析，一手抓价格策略。
比如，我厂拿一个大路货品种不赚钱，以成本价推向市场，造成我厂产品价格实惠的印象，带动其他产品的销售。还可以设置价格雾区：某控制阀别人卖100元一台，漆面手刷，用的是铝铆钉，我的是喷漆、用的是铜铆钉，我标价110元，是有理由卖出去的。如果我方采用的尽快冲击对方，则我方可定价100元甚至95元。
但厂家在原材料、人工、贷款高利率等刚性成本的条件下，打价格战也是下策。
要素4、交期
阀门厂除了常规的大路货生产储备一些在仓库外，一般是以销定产。交期的把握十分重要，因为经销商那一方与人签订了供货合同，延迟会交迟纳金或中止合同。
厂方的反应速度，从接单到完单到发货到经销商取货，时间是一周还是15天？在厂方与某经销商一年的20个（假设）订单中，出现一两次延迟，经销商基本不会怨言，若是延误变成了常态，经销商就很苦楚和怨恨，明年双方是否往来就难说了。
聪明的商人，总是系统考虑(爱华网)一个问题，选择或不选择某个阀门厂做生意，可能要考虑价格，而更多的是一种综合考虑。价格高一点儿、质量好、交期准时，这样的生意是稳当的，综合算起来并不吃亏，还有无忧经营的好处。
要素5、服务
服务好，经销商的感觉才好，厂家—经销商的生意链，会更加牢靠，双方往来会更加流畅。
服务，是厂家给自己添麻烦，给中间商省烦恼；
服务，是厂家让自己过不去，让经销商和工程队的项目容易通过。
服务，是热情的态度、是细节的把握、是严谨的专业应对、是无可挑剔的职业动作，是为客户着想的责任感，是积极地提供解决方案和应对方案；有服务精神和职业操守的人把抱怨及对抱怨的及时解决当作提供工作品质的一个渠道。
服务，不仅是服务一个订单，服务一个项目，还要服务于客户的心理，客情的维护也是服务的内容，事后的问询会带给人一种感动。
服务，对价格、品牌、经销商忠诚度，均有一种抬举作用。“你们的服务，我实在是佩服，所以你们的价格高一点也是应该的，我愿意继续合作。”经销商一旦这样表达，就证明厂家的服务真正成功了，而且能获得附加价值。
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要素6、品牌
阀门的品牌响了，牌子硬了，经销商、工程队的工作就好做了。
阀门品牌，内涵更多地表现为产品的品质，若某牌号的阀门，几乎安装就能验收，从不返工，如此名称一传播开，就会新增大量业务。
阀门品牌，有意去塑造的厂家还稀少，主要是刊登于一些专业水泵阀门杂志供求信息、工程价格表，或靠市场一些人员的口碑宣传。
工业品打广告、做品牌，比较少一些。以前谁想到润滑油要打广告，要塑品牌？但长城润滑油就做了这件开创性的事，从200多家润滑油厂家中脱颖而出，变成了行业龙头。
小打小闹不需做品牌，要做产业链主、要做行业领头企业、要带动一方经济，则应做品牌。水暖洁具行业里的九牧，辉煌，一做品牌，则格局大开，许多以前意想不到的社会资源滚滚而来。
阀门品牌可以先做经销商、工程队认知的品牌，然后再过渡到公众认知的品牌。分段走，比较节省资源。
要素7、信誉
经销商最希望厂家老总是直脑筋。老总太弯弯绕，经销商不愿意，因为他们没有太多的时间猜你的心思。怎么说，就怎么兑现；怎么签约，就怎么合作。不要轻易变政策，尤其是不要轻易变有利于厂家、不利于经销商的政策。
厂家不讲信誉，见利而弃合同的事，不能做。
我认识两个阀门厂的老板，A阀门厂开办了20年，规模不如B阀门，而B阀门只开办7年。主要是，B阀门厂的老板讲信誉，经销商对老板有一种感恩的心态。
有家阀门厂，原来一省给李先生作总代理，后厂家见浙江是块肥市场，就把李先生的市场切了几块给其他商人。
如果，厂家对李先生的利益未作补偿，而李先生的利益下降非常明显时，基本上，李先生会成为阀门厂的义务宣传员，而且一定是宣传负面的宣传员。所以，厂家要信守诺言和契约，不能见利忘信誉。
培植一个搅局者，是不讲信誉的代价。
经销商队伍不是不可以调整，但要合法合约合理。不可轻易利用自己的强势地位。频繁变动经销商队伍对厂家市场的覆盖和深耕不利。
厂家在招商时，对经销商不可轻易许诺。
小结
7个因素都很重要，但要以频率论，品质、价格、交期是3个最敏感的因素。阀门企业每年制定营销计划时可就此3个因素向中间商问卷，提出细化的解决方案。
个别企业如果质量过硬，则可以把服务拿进来，3个最敏感因素就变成了价格、交期、服务。
如果动动脑筋，把7个要素中的某几个要素作为竞争点与对手竞争，也未尝不可。
泉州隆中对管理咨询公司 咨询师 钱东华 13799478366 E-mail: [email protected]
