爱华网一个长期在销售一线打拼、一直从事营销的我，在10年前放弃了安逸的工作而选择在外企从最基层的业务人员做起。每每回望那段最初在外企的经历，我一直相信这是自己一生中宝贵的财富，是它让我懂得了许多营销生存的方式与道理。
跳槽
我的第一份工作是在小县城的一家报社做文字校对。每天的工作量很少，两个小时就可以把一天的工作做完，剩余的时间就是端着杯茶水、拿着几份报纸，一坐就是一天。渐渐的，不甘于平淡的我厌倦了这样无聊的生活。
于是，我应聘到了一家国际较著名的外资食品企业，因为没有任何相关工作经验和背景，只能从助理业务代表做起。所谓助理业务代表，其实就是比最基层的理货员稍微高那么一点点，干的活就是最基础的开发客户、跑终端、做促销活动等。
挨批
刚进公司时，正逢有个新的饮料产品上市，公司要求我们划区域对C、D类小零售店铺货。大热天，我骑着辆破自行车，花了2个多小时才来到我的片区内。到了那一看，懵了：这个区域人口稀少、经济落后，到处都在建设中，终端点比其它片区少很多。原来，没有销售经验的我被安排到了最偏僻、消费力最低的区域。我觉得太不公平了：竟然划这样的片区给我！
第一天跑市场基本是混过来的，就连从片区经销商处打借条借来的2瓶饮料的样品都被我喝光了，因为实在太渴了。没了样品，我也就没有向一家零售店推销过产品。还好唯一做了的工作就是拿着在公司剪下的区域地图，花了4个多小时在这两亩三分田内熟悉地形和市场状况。
下午5点半，我准时出现在营业所的办公室里，办公室里除了一个内勤外就没有人影了，其他业务员都还没回来。这时营业所所长进来了，见了我就问道：怎么回来了啊？是不是今天市场开发得不错啊？开发了多少家客户？卖了多少箱呢？销售订单有没有拿去给经销商送货？我一听急了，只好硬着头皮回答道：今天一瓶都没有卖出去、客户一个都没有开发成功，我只是熟悉了市场，熟悉了片区的路线。所长狠狠地看了我一眼，没再说什么。
晚会时，60多名业务人员中只有我和另外两个兄弟一家客户都没有开发成功、没有一瓶饮料订单。当着所有人的面，我们三人被所长批得一文不值，最后撂下一句话：“给你们5天时间，再没有成绩，就自己走吧。”当时我恨不得脚下有个地洞好往里面躲。
那一夜，我失眠了……
开张
第二天，我早早地起床，第一个赶到了公司。开早会前吼企业口号时，我把前后左右的同事都吓到了，因为我发出的声音是最大的：
“我们的奋斗目标：开发新客户、提升铺货率；
XX营业所：加油！加油！加油！”
我已经下定了决心要在这个企业生存下去，谁也赶不走我，除非我自愿离开。
通过前一天的地形勘查和网点盘查，我区域内总的终端数大概有300余家，如果现在单凭我一个人的力量大面积开展铺货，既浪费有限的时间，也是将自己尽快逼下岗，所以我决定抓重点，先开发大店再开发小店。经过分析，我认为这个新品最主要的目标消费者集中在两个局部区域：两所大学周围和一个通往郊区的汽车站，于是我把开发重点瞄准以上两个区域。
这回我把头两天在公司新人强化培训班上学到的武艺全用上了。
“老板，我是XXX公司的，这是我们公司出的新品——XXX，口感很好，并且才上市几天，你去看XX家卖得非常好，就在旁边，而且第二次向我进货了（其实没有发生过这样的事情），进两箱试一下吧老板，如何？”
店主们答曰：“代销就拿两箱来卖吧。”
“老板，不代销啊，公司有要求的，我们都是现款的，要不先进一箱吧”
（磨嘴皮磨了3分钟以后）
“要不拿两瓶来试试。”
＊#￥%！……
整整一上午都没有一个销售成功的点，但我没有气馁，下午又再次围绕着这几十家重点终端挖掘客户，与老板耐心沟通，给客户递烟，连自己都不怎么舍得抽的红塔山香烟已经不知不觉地发出去了两包，可还是没戏。那天，我面对了人生中最多的排斥与拒绝：上五十次的“不需要”、“先看看”、“不喜欢”、“太贵”、“卖不动”、“听都没听说过这个产品”、“等以后好卖时再进货”、“你怎么那么烦，早上不是告诉你不想进货”……
功夫不负有心人，经过我的左磨右磨，下午4点过终于开张了。老板是一个60多岁的老人家，他的店开在一所大学的门口，店很小。当我发给老人家第3支烟、并帮他点上火时、他用现款进了5瓶饮料，我当时激动得差点哭。离开店时，我紧紧地握着老人的手有10多秒钟，我感谢他使我看到了希望。
第一天跑业务，拜访了55家终端客户才产生1个成交客户。人总是很难要求自己长时间处于被拒绝的环境中。每每回想起这一天，我都不禁感慨，正因为有着坚强的意志和信念在支撑，自己才没有被困难击跨。
|!---page split---|
使怪
当然，做销售光靠一股子冲劲是不够的，还得动脑子。我一直认为铺货得有策略，与其上门推销把自己陷入被动地位，不如扭转局面让终端主动进货，于是我想到了怪招。
接下来的几天，我动员了身边所有朋友，让他们假扮成是想买我产品的消费者。我特意把他们划好了小片区，并提前说明哪些是需要攻克的终端点，自己则像做贼似的在终端点附近指挥。他们一到终端点，就按照我教他们的话理直气壮地问店老板：“老板，有没有XXX饮料啊，口渴，听说那产品非常好喝，给我来3瓶。”说完(爱华网)就掏出了10元钱！老板一听急了，真后悔昨天下午没有向我进货；我则在暗处得意：看看现在吃亏了不是，损失了一次挣钱的机会。表情尴尬的老板很聪明，向我朋友回答道：“不好意思，刚刚卖完，不如你下午再来，货已经在送来的路上了。”才说完就赶紧找我头一天发给他的名片。
只花了一上午，我的朋友就问完了50多家目标终端点。第二天我又换了第二批朋友，第三天换了第三批朋友……我的这份工作差不多麻烦了所有朋友，他们都希望能帮上我，当然我也损失了不少花在大排挡的钱，呵呵，但我觉得非常值！因为我想做好这份工作。
就这样，有人在前面问，我在后面推销。
果然，短短几天，我区域内的部分客户开始活跃起来了，也有客户主动打电话向我进货，从几瓶到十瓶、一箱……市场开始有了起色。
铺货率有了，但是动销又开始让我着急。
飙升
因为是新产品，终端店老板把产品东一瓶西一瓶地陈列在柜台最不显眼的位置，有些甚至干脆就没有陈列出来。我去拜访时，主动帮他们做陈列，老板却很烦我的举动，不耐烦地说：“有人问时会拿给他们的。”但我想这新产品没有显眼的陈列位置怎么能让人看到呢，更别提有人问啊。
从培训中我知道，没有好的陈列是没有销售的，除非是名牌，有消费者主动指名道姓需要消费的。但是我发现名牌产品的陈列做得更好啊，细心的朋友都能在小店看到：可口可乐、百事可乐等知名品牌的产品位置非常显眼，陈列做得非常整齐，并且产品摆放数量也很多，几乎遮盖了它身后的其它品牌。后来，我向店老板询问，才知道这些国际品牌根本没有什么陈列上的费用支持，只是销量大，并且每天都有业务人员去拜访维护，他们的业务人员在拜访终端时就已经把陈列及客情维护做到了。
新产品上市初期，公司在市场投入方面很谨慎。早会上，所长忽悠我们业务员说：近期会上央视广告、地方广告和促销活动，只要你们把铺货率尽快提升上去，加上公司的市场投入，市场就会会慢慢起来的。我想这广告和促销不知道会拖到猴年马月，暂时只能靠自己了。
因为有了出货，外加喜欢与上级沟通，所长开始慢慢对我有所了解，也喜欢和我说说话，自然我也得到了好的支持。我通过努力申请到几箱普普通通的、印着我公司产品广告和公司介绍的餐巾纸。
同事们用这些餐巾纸来无偿的建立客情，客户们都以为是应该得到的产品搭赠。我却不同，将用它另做用途。我慎重选择了10个最重要的终端点开展促销活动，说服店主进行捆绑销售，消费者只要购买一瓶饮料就赠送一包餐巾纸，多买多送。虽然现在看起来活动力度不大，但是在当时市场状态下这样的促销力度已经很能够调动消费者购买的积极性了。我在活动点门口张贴一大张自己头天晚上准备好的手绘POP，向消费者告知活动信息。不仅如此，我还和店家约定如果POP在六天内不被覆盖、撕毁，就赠送他2瓶产品，我自己花钱从经销商处拿出活动饮料进行支持。这样，店主当然会积极主动的维护着我和他之间的权益。
果然，消费者购买欲望、销量、客情都得到了较好的提升。
第二天我完成了5瓶；
第三天我完成了3箱；
第四天我完成了11箱；
第五天我开始做到了营业所业务团队中的第十一名。
第二个月，我的日销售额有六次第一名、七次第二名、十多次徘徊在5—12名之间。
后记
经过十多年的磨砺，如今，我已不再是初出茅庐的业务人员了，面临困境我也能游刃有余。每当看到新人们彷徨迷茫的神情时，我就会拍拍他的肩说：“嘿，兄弟，坚定、思考、勤奋才是关键，我也是这么过来的。”
周昆，现供职于云南某大型酒业集团公司销售总监职位，电话：15334391077，电子邮件：[email protected]
