爱华网系列专题：区域经理成长录
你的老板突然通知你：你该挪一下窝了，下星期你就调到A市吧。A市是个“老大难”市场，换了三任经理也没做好，在出发前，你该做哪些准备呢？
作为销售人员，很多情况之下，会被调到一个新的市场，有时是常驻；而销售的性质，又是要迅速产生实际业绩的，否则，试用期都度过不了，就会有很大的问题。那么，如何成功接手一个新市场呢？
如何成功接手别人移交的市场呢？这个对于我们大多数做销售的人员来讲，这个是个往往来不及思考就要采取迅速行动的难题。新市场对于我们来讲，可能是我们的晋升之梯，也可能是我们职业生涯中的沼泽地。下面，我就帮你来渡过这个难关。
1、明了上司的意图。
在可能的情况下，找前三任谈一下，摸清他们“没做好”的具体原因；要尽一切可能把上司的意图弄清楚，尽可能与他沟通好，明了他对你去的主要意图。要看准“天时”，了解老板对你的主要要求，并弄清楚，他是怎么解释前任是为什么走的。我们之所以要弄清老板的需要，因为我们是为老板解决麻烦的，与老板保持高度的一致，这样才是好的，不是做自己感兴趣的事情，而是应该做老板希望自己做的事情；这样才是正确之途。无论你的上司是想借此机会除掉你，还是对你寄予非常高的期望，你都应该尽一切可能把销量尽可能弄上去。
通常上司调换人员到新的市场，基本意图有：
①想把销售额总量提升上去；
②想结束目标市场长期混乱的局面，如窜货，价格体系问题等；
③提高目标市场的执行力，使其可控；
④提升目标团队的做战能力；⑤解决目标地区经销商或应收款难题。
2、解决遗留问题。
你还应该以公司的名义发一个确认件给当地所有的经销商，用书面的形式，确定，XXX（就是你的前任）有没有任何遗留问题或是帐目上的问题，把这些事情先在你去之前就让他们书面确认传回公司，这样你可以在去之前，把那里的问题，先明了好，让公司知道，并要求你的前任把遗留问题给解决掉，这样的话，你会少很多压力，以免得到时候，去到那里，你还要为解决太多的遗留问题而分心，甚么业绩都难以短期实现。
遗留问题确认件样板（详见附件）
3、生意分析。
要准备好所有的关于这个市场的各种资料，所有经销商的客户档案、产品结构分析，购一张当地地图，看着地图把销售信息记在自己的脑海里面。找出这个市场两年来的数据资料，将全片区按照每条销售线，每一个经销商分开来看，从一月份到十二月分，列一个表，后面是全年销售总额、月平均值，这样分析过去两年来，这个市场，这个经销商每月进货量的变化，尤其注意到那些超过平均值或或者低于平均值的月份，分析他们为什么销量高，为什么销量跌，分析仔细，把情况向前任或知情人问清楚，把原因记录焉，带着问题走访市场，这样会加深你对这个市场的理解，并且容易找到销量提升的关键点；分析完经销商，再就要按经销商的所在片区进行归类，看清楚，每一个地区，销售总额各是多少，这样容易找到行动的重点；所有经销商按照到上一个月为止，此前一年数据的总额做一个排序，这样找出哪一些客户对于你来讲，是非常重要的。再就是找出每个经销商所销售的品种，各种数据各有何不同。经销商排名；主销品种排名，分析的目的，主就是找出生意的重点及突破口。
4、稳定军心
你要进行区域市场组织架构的分析，把你所负责的区域，做一个组织架构图，你向谁汇报，你的下面有多少个人，把组织架构图里面的东西，一个一个做好。你最好还是给他们打一个电话，因为你的前任走了，他们人心不稳定，已经不安心做事了，不要等到你到了之后，那个市场已经因为没有人管理而乱得没法子收拾了。
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5、定出打好第一枪的详细方案
接手一个新的市场，也就同时意味着机会和风险同时到来了，所以一定要抓苗头紧时间做出业绩；无论是通过什么方法和手段，快速回款是最重要的，所以接手新市场一开场就是冲刺，之后才是中长跑，无论是什么，一定要一上任，就给各方很大的鼓舞，主要老板对你产生深深的认同，你就站住脚跟了，其次就是按照你的思路来展现才华了。
在制定方案的时候，要注意销售政策和管理方法的承前启后，不宜做大的调整，不断地小调整。我看到太多的销售主管，调到一个新的地方去之后，因为操之过急，反倒使自己失去了继续实现自己伟大抱负的机会。
有一个资深的高级销售主管，到另一家著名民营企业去任销售总监，他为了尽快实现销量的扩张，改革了薪金制度，变成低底薪，高提成，盲目的低底薪高提成，带来矛盾重重，销售人员一下子变得一切以销量为导向，目标过高的，销售目标完不成，收入有限，只能请辞而去，而有的地区，则逼经销商压货，结果造成局部市场短期内货物过多，经销商为求自保，低价抛货，价格体系完全打乱，地区间因为货物过多，相互冲货难以制止，大区经理无力回天，只能失望离去，结果造成全国销售人员大面积辞职而去，使企业的销售队伍出现极大的波动，结果原先支持他的老板，因为生意大的变动，为了稳住队伍，不得不辞退这位销售总监。很好的职业生涯从此留下污点。
另一位销售主管，由于他在上海、北京两个市场杰出的表现，公司领导决定给他一个机会，调他去江西负责全省的业务，负责一个办事处。公司领导基本内定，将此销售主管定为办事处主任来培养，如果市场顺利，这位销售主管将被提升了办事处主任，这位销售主管雄心勃勃地上任了，上任之初，由于他是从另外一个大区调到一个新的大区里面，受一个新的销售经理领导，这位经理负责华中地区，长驻武汉，同时兼任武汉办事处主任，由于江西九江和湖北黄石两地客户易货由来已久，所以相互之间有一点货往来其间，在这位销售主管接手江西市场之前，这位部经理找销售主管谈话，暗示他的前任就是因为江西有(爱华网)货冲去黄石才被公司解聘的。所以这位销售主管，到了九江之后。就保留了一个经销商，结果另外一个经销商闹到公司去，使这位主管不得不调离这个市场，在公司领导找他谈话的时候，他流下了委曲的泪水，他没有做太多的解释，默默去山东上任了，三个月后，他再也不想在样的公司上班了。
所以在平平衡新到区域的历史遗留问题时，要注意如下几点：
①取得直接上司的支持。没有他的支持，你无法完成特定的使命，并且要留下相关的书面或是让其它的人知道，这个是你上司要求你做的，避免成为不负责任上司的替罪羊。
②处理问题要保持弹性，留有余地，避免操之过急，激化矛盾。
③制定详细的方案，操作起来游刃有余。
无论如何，我们都要好好准备，成功度过到新市场的试用期或是适应期，并得到加薪。
附件：《遗留问题确认函》
MedieaFOODGroup
名道集团广州名道食品有限公司上海分公司致 客 户 函
尊敬的 客户：
根据我公司工作安排，自2006年9月14日起，古悦先生不再担任我公司销售管理人员，不再代表我公司从事各项与我公司有关的业务。自2006年9月15日起，张元树先生担任我公司机构负责人并代表我公司与贵公司从事各项与我公司有关的业务。
为明确及解决各项存在及遗留问题，请贵公司将与我公司业务往来中存在的问题以书面形式予以说明(加盖公章),并请在收到三天之内回复。（详见以下）如不说明，我公司将视同不存在问题予以确认。
请贵公司在百忙之中配合我公司此项工作，不便之处请海涵。
顺祝
商祺！
广州名道食品有限公司上海分公司
2006年9月10 日
1、 贵公司与我公司业务往来中是否存在借款借物、各项代垫费用等待解决及遗留问题？如有请详细列明。
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2、 是否存在与古悦先生有关的其他待解决问题及遗留问题？如有请详细列明。
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3、 截止2006年9月30日，我公司对贵公司的应收账款（货款）余额为 元
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陈小龙，营销诊断专家，广州名道营销顾问有限公司总经理，中国快速消费品网（www.fmcg.com.cn）全国培训中心总监。足迹遍布中国本土30个省市自治区，精通各类销售渠道和营销模式，致力于“打造令客户激动的销售增长曲线”，已为数十家企业提供满意的营销咨询和策划；多年跨国公司及本土名企的管理经验，营销咨询从实战出发，注重系统解决销售和市场问题，培训课程实用、系统、效果当场见效，使客户销售技能和市场运作能力大幅度提升。电话：13189093448，E-mail：[email protected]：www.gzmmc.com
