客户第一的价值观 对客户应该进行“价值投资”

 客户第一的价值观 对客户应该进行“价值投资”


知道并了解价值投资(Value Investing)这个词,还是在2007年,中国的资本市场遇到了前所未有的繁荣,特别是在股票市场上,电视里的专家,身边的朋友,认识的不认识的人们都不自己生活中的一部分,沐浴在谈股论金中,分享着自己操作证券的得失。在众多的投资方法中,巴菲特的“价值投资”被越来越多的得到推崇,而巴菲特本人在几十年的投资生涯中所取得的回报就是最好的范例。

那么什么是价值投资?其就是投资其未来的业绩增长,一家公司未来的业绩持续保持增长,其股价就会持续看涨,这就是价值投资。否则,投资业绩为亏损或业绩不佳的股票就不算价值投资。

巴菲特的四大经典投资案例。

(1)、可口可乐:投资13亿美圆,至2003年持有15年,盈利88亿美圆,增值6.8倍。

(2)、华盛顿邮报:投资1000万美圆,到2003年持有30年,盈利12亿,增值128倍。

(3)、吉列公司:投资6亿美圆,到2003年持有14年,盈利29亿,增值近5倍。

(4)、政府雇员保险:持有20年,投资4571万美圆,盈利23亿,增值50倍。

当我们在慨叹,甚至有些嫉妒巴菲特所拥有的财富时,更应该把目光转移到其如何保持并拥有了这些财富,这是问题的关键。就像我们在学习身边成功人士的事迹后,应该努力去想一想事情发生在自己的身上,将会怎么去做?那么,谈到销售的概念,我一直认为,销售是一件拥有很多科技含量的职业,所以,必然会有科学的工具作为指导。那么作为巴菲特的价值投资理念,也就完全可以为我们所借鉴,实践到我们的客户管理中去。

销售同道们,有两个问题让我们先来捋一捋吧。1、我们现在所管理的客户,都是采取了哪种主要方式?就像我过去所比喻的,是在杀鸡取卵,还是养鸡下蛋?2、我们是在争夺市场,还是在培养市场?也就是我们在被市场所左右,还是市场被我们所左右?我相信,一些朋友在争夺市场的同时,经常杀鸡取卵。这的确是销售工作不可避免的一种现象。

前面提到价值投资就是投资企业未来的业绩增长,一家公司未来的业绩持续保持增长,其股价就会持续看涨。这就好比怎么看待“养鸡下蛋”,我们的客户千千万万,如何发现具有投资价值的客户,怎样长期获取其为我们带来的市场份额,的确值得研讨。前些日子,笔者的一位朋友对待客户的差异化思维充分体现了价值投资(爱华网)的理念。该朋友面临的市场已经形成多头完全竞争格局,在客户有限的终端用户面前,起码有实力相当的十几家公司在展开市场的瓜分,展开市场争夺的形式大同小异,投入资源的力度异曲同工,总之,没有哪一家公司具备绝对的控制市场话语权,而有限的客户资源被大家虎视眈眈的紧盯不放,一句话,不掉队就不错了,谁也别想绝对的胜出。面对此情此景,我向其求教该如何把握才好,朋友笑答:“我的市场不在这里!”原来,朋友早就认真思考,科学分析,发现了一个常人难以深入考究的机会。该医院的该专业,在近年来,响应国家号召,支援西部大开发 ,进行学科对口援助建设,每半年从科室里派遣一名医生去西部省份进行交流,依次循环。要知道,对于习惯了在沿海城市工作的人们来说,去西部地区生活上半年,的确是比较艰苦,要有一定的意志力。如果在人生地不熟的地方找到家的感觉,岂不是上天的恩赐?朋友发现了这个机会,对每一个去西部的人定期给予关怀,委托当地的同事及时维护,这样,每一个到西部去的人都感受到了无微不至的关怀,回来后的效果肯定是事半功倍。再者,去援建的客户又能直接带动当地的市场发展,此可谓一箭双雕。|!---page split---|

当别人都在争夺当下市场时,朋友却反其道而行之,进行客户的价值投资;

当别人都在关注现有客户的分析时,朋友已悄悄布好了把未来市场做大做强的棋局。最根本的是竞争对手只看到客户对朋友的认可,却找不到为什么认可的原因,投资理念的不同,有的时候,促成的结果和趋势会产生严重分化。

朋友的这种价值投资的理念,不仅仅表现在成本的低廉,更重要的是获取了持续的盈利空间,的确值得我们学习。

市场需要争夺,市场更需要培育,价值投资的核心理念之一就是长期持有。从巴菲特先生拥有的巨大财富中看,至少将每一只股票持有十几年以上。这意味着什么?眼光和信心,还有常人不及的耐心!做销售被看作是流(爱华网)动性最强的职业,很多市场一年会换几茬人,很多人一年会换几个公司或者市场。还是这位朋友,坚持对市场的长期持有的理念,不跳槽,不急躁,利用三年的时间,把他所从事的慢病领域产品做到了区域中的佼佼者。

朋友接手市场时,所操作的产品完全就是“三无”,无销量、无客户、无资源。怎么办,向公司缴枪?向前任诉苦?向对手认输?朋友没有选择任何其一,而是暗自下定决心,在保证完成指标的同行,用三年的时间一定把市场培育起来!

就这样,在别人急功近利代金销售时,朋友坚持传递产品信息与卖点,对不健康的客户坚决说“不”;当别人为了完成指标而去争夺门诊病人的时候,朋友不仅仅把眼光聚焦在门诊,而是脚踏实地的维护病房的基础病员群;当别的公司过来挖墙脚时,朋友不为所动,冷静所思考,坚守在了自己公司的阵地上……

因为朋友秉承了这样一个理念: 慢病市场的成功就像滚雪球,在有雪的情况下,只有把球滚动起来,才会慢慢变大,滚动的前提就是坚持。就这样,坚持了三年的朋友,把他的雪球越滚越大,而同时期和他一起迈入市场的竞争对手,基本上都销声匿迹,其市场在不断的交接中反复出现波折,而唯独朋友的市场既稳定,又健康,和起先相比,完全做大了。

与价值投资相仿的两个例子,我想很多销售同道都会不约而同的表示非常明白,并且自己在很多时候也是这样做的,在这里,我把价值投资的概念引入到我们的销售思维理念中,就是期望大家在面对市场的时候,多运用一些科学的方法来归纳自己的行为,最终使我们的销售技能得到进一步的升华。

资本市场里的巴菲特只有一个人,销售市场中的巴菲特会有千万计。

作者简介:王凡,中国海洋大学MBA,研究方向:营销管理。现供职于中美上海施贵宝制药有限公司青岛办事处。联系电话:13583227153 E-MAIL: [email protected]

  

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