爱华网评“B2B出现变局 4B电子商务或将成企业主流模式”
伴随着整个市场经济发育，伴随着世界市场经济向客户经济的演进和电子商务突飞猛进的发展，企业传统的以销售（出）为界面的营销商业模式越来越向企业直接对接用户消费的（经）营消（费）商业模式转变。在这种情况下，电子商务中便由B（企业）2B（企业）过渡到了B（企业）2C（用户，包括企业用户）。这是我们今天分析电子商务问题时，要切切准确把握的要领。
（1）阿里巴巴是如何“吹皱一池春水”的呢？其根本缘由源自B2C的出现。4B模式之憾，正在于它忽略了“2C”这个关键性的具历史意义的大事变！也就是说，恰恰是“2C”吸引了大批企业用户。
迄今为止的国内B2B电子商务模式大约历经了三个阶段，早期的第一代B2B模式，是企业自己建一个站点，然后在上面卖东西；后来阿里巴巴横空出世，以其会员制模式“吹皱一池春水”，吸引了大批企业用户；再后来，则出现了以中国网库为代表的既作基于电子商务平台的会员模式、又通过与传统企业结盟建设行业网的混合模式，按网库自己的说法，这一模式叫作4B模式。
（2）企业健康发展的关键是B2C的“2C”；4B模式是从B2C的后退。
在本人看来，B3（分销商）、B4（零售商）都仍然是大供应链体系的构成部分，只有“2C”才到了用户——产品卖出，才是有意义的。
传统的B2B模式，经过王海波的演绎和细分，被概括出新的“王氏理论”，即“4B”理论，其中原料商被称为B1，制造商被称为B2，分销商被称为B3，零售商被称为B4。在网库看来，B3、B4才是B2B健康发展的关键，分销和零售市场做好了，B1和B2自然水到渠成。
（3）你就是数以亿万计，那也得B2C才成，且越是量大越需要“2C”。
不管是原有的B1、B2，还是新加的B3、B4，任何一个节点都只有同用户对接“2C”了——产品卖出了——才能真正取得收益。
曾经是很粗略的B2B模式，在王海波的模型中，被进一步细化了，而在从B1到B4的每一个节点，都可以容纳数以万计的企业。怎么将这些企业纳入4B模型里呢？网库的做法是引入行业网联盟，将平台开放给传统行业中的企业，后来者以类似二级代理的方式参与行业网的建设，并从中取得收益。
（4）最终必须打通的是“2C”，阿里巴巴成功的真正秘诀仅仅在于突破了从B到B的纯企—企圈子，到了企（业）—客（用）户群，支付宝的最大优越性在于为其用户（企业）给出了“宝”；让用（客）户“变”了“现”了，最终在使用价值上实现了自己的生活消费的愿望。
传统的B2B，如阿里或慧聪，只是提供一个供应采购平台，在这个平台上活跃的更多是原材料提供商和制造商，但零售业在其中基本是被忽略的一个链条。中国网库则通过开通中国进店网，补上了这一环。按照“4B”理论，B2B最终必须打通零售业，这样才能解决产业链上游企业的贸易机会问题，把B2B产业链贯穿起来。
（5）连锁本身只是增大了企客对接点、对接界面，能否成功仍在“2C”上，所谓“占有终端”实乃“占有用（客）户”，否则，一切都是空的。
张瑞敏一再强调，成功的海尔经营是从端（消）到端（消）。而你在全国建立312个渠道分支，那本身也并不就是对接点，只有解决了“2C”，才能从“消”到“消”。
中国网库平台的推出大约是在2005年，最初主要是在渠道上扩展，目前网库全国建立了上百个分公司，在127多个城市建立了代理商体系，全职营销人员近2000名。其最终的想法，是在全国建立312个渠道，也即312个分支。这种做法有点像连锁加盟店模式。连锁形式在中国的很多行业都普遍存在，比如连锁饭店、连锁超市等等。(爱华网)连锁加盟的好处是可以低成本快速占有终端，以时间换空间。如果采取直销模式，在312个城市每个地方都建一个分工资，其消耗的财力物力之大，是难以想象的，法律风险也很大。而通过代理渠道模式走，只要代理渠道扶持力度到位，风险就会大大降低。
顺便说一下，至于C2C，下文再说。
注：为应对客户经济和“营消”商业范式的到来，从当代战略制高点上武装企业家和企业高管，以进行成功的市场竞争，本人早于2007年4月1日在机械工业出版社出版的《营消：迈向客户经济的商业范式革命》一书可供CEO、高管们参考。
